前言第一章交易磋商

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1、国际贸易实务,王曼莉,考核方式：,形成性考核（占总成绩的40%）；期末考试（占总成绩的60%） 形成性考核的因素构成：出勤占40%；作业占30%；课堂表现占30%。,前 言,随着中国加入WTO，国际经济合作内容和方式的不断变化更新，国际贸易的运行速度、运作模式，企业的生产方式和经营模式，都正在并将继续发生根本性的变化。 面对我国加入WTO后所面临的机遇与挑战，引进和发展国际贸易实务，培养现代国际贸易高级人才，已成为当务之急。不仅我们越来越多的企业开始正视国际贸易的问题，国家有关部门也很重视我国的国际贸易发展，在当今全球采购和国际物流的大环境下，企业的日常工作中越来越多地涉及到国际贸易和进出口的

2、相关业务，国际贸易知识和进出口实务已经成为当今企业运营必备的基本技能之一。,第一篇 交易磋商 第一章交易前准备及交易磋商,合同的磋商与签订过程，即指买卖双方就各项交易条件进行洽谈，以期达成一致的过程。交易磋商是国际贸易中不可缺少的关键环节，是签订合同的法定程序，磋商决定合同质量，直接关系到企业的经济利益。在磋商过程中犯下的错误或留下的隐患，往往很难在事后补救或挽回。通过本章的教学，可以了解国际贸易交易磋商和合同签订的大概程序；掌握发盘与接受的法律、惯例和实际业务做法、联合国公约对发盘、接受、附条件的接受和逾期接受对合同成立的规定，能熟练运用各种交易磋商方式进行交易洽谈，能看懂合同的基本内容和按

3、给定的条件拟定合同。,学习目标,案例稻本的故事,早在19世纪30年代，中国商人早把中国的瓷器杯打进欧洲市场。虽然其漂亮的外观、柔和的质地得到了欧洲人的认可，但不知为什么，欧洲人只喜欢看，却不喜欢买。中国的瓷器商人百思不得其解，最后只好放弃了欧洲市场。当时，一位中国瓷器的爱好者和收藏者日本的稻本一男，正在欧洲游历，他看到中国的瓷器杯在柜台上束之高阁，也是很费解。 为什么中国茶杯中欧洲卖不动呢？带着这个疑问，稻本进行了半年的调查研究，最后，他终于弄清了原因：传统的中国茶杯杯口一样高，而欧洲人鼻子大，在喝水的时候，鼻子常常将杯子挡住，必须仰头才能喝完杯里面的水，用起来非常不便。稻本一下子发现了其中的

4、商机，兴奋不已。他把茶杯口设计成斜口，把图纸样式交给中国厂家，从中国国订货，再运到欧洲。 正当中国人稻本设计的茶杯不伦不类时，斜口茶杯早已在欧洲市场上供不应求。就这样，没有茶杯工厂的稻本，通过充当二道贩子的角色，一举成为欧洲有名的茶杯大王。,什么是国际贸易?,国际贸易（International Trade）是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易。 国际贸易由进口贸易（Import Trade）和出口贸易(Export Trade)两部分组成，故有时也称为进出口贸易。 过境贸易（Transit Trade）：货物由出口国输往进

5、口国的运送途中，必须经过第三国，对第三国而言，该笔交易即视为过境贸易。 转口贸易（Intermediary Trade）： 是指货物自出口国运往进口国的过程中，须经由第三国或第三地卸下、储存、重组或改装后，再转运到进口国，这种交易方式称为转口贸易。 从一个国家的角度看国际贸易就是对外贸易（Foreign Trade）。,国际贸易是怎样产生的,国际贸易是在一定的历史条件下产生和发展起来的。形成国际贸易的两个基本条件是： （1）社会生产力的发展； （2）国家的形成。 社会生产力的发展产生出用于交换的剩余商品，这些剩余商品在国与国之间交换，就产生了国际贸易。,比较成本优势,国际贸易分工理论,若每个人

6、用自己擅长生产的东西去交换自己不擅长生产的东西，这样对交换的双方都有好处 。 如果一件东西购买时所费的代价比在家里生产时所费的小，就永远不会想在家里生产，这是每一个精明的人都知道的格言。 每个人都应该发挥出各自的优势，集中生产自己的优势产品，然后互相交换，这才是有利的。,第一节 交易磋商前的准备工作,市场调研的重要性： 确定在哪里产品最容易销售 确定细分市场 确定国内和国外的竞争对手 为产品建立合理的市场价格,一、编制出口计划,1.对市场适销品种的调研 2.对市场供求关系的调研 3.对市场价格的调研,二、寻找贸易机会的主要途径,1利用互联网络营销 2参加展览会 3利用工商名录 4通过驻外机构介

7、绍 5出国考察 6国外老顾客的介绍 7 其他途径,三、组织出口货源,1.关注国内生产和供应能力，了解出口商品的品种、规格等货源情况。 2.掌握国外市场的情况，主要是国外市场对商品的需求和该商品价格的变动趋势。 3.综合分析前一个时期的出口经营情况，调整出口产品的供应结构。 4.应在国外进行有关商标的注册，维护好自身的经济利益。,第二节 交易磋商,一、交易磋商Business Negotiation的形式,书面,口头,信件、电报、电传、传真、电子邮件及 电子数据交换等形式进行洽谈,客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销， 或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等,二、交易磋商的内容,货物品质、数量

8、、包装、 价格、交货和支付条件， 以及检验、索赔、不可 抗力和仲裁条件等。,交易一般在take-itor- leave-it (要做就做，不做拉倒)基础上做出回应。,三、交易磋商的程序,询 盘,发 盘,还 盘,接 受,发盘和接受是达成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。,再还 盘,1、 询盘（Inquiry）包括: *递盘（Bid）:买方询盘 *索盘（Selling Inquiry）:卖方询盘 2、 发盘（Offer）：又叫发价、报价、要约。 联合国公约对发盘的定义：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成了发盘。,发盘的

9、要件： 1）向一个或一个以上的特定人提出。 2）发盘的内容必须十分确定，即内容具有“确定性”。 3）表明经受盘人接受发盘人（即受约束的意思）。,发盘与邀请发盘的区别：,(美方来电)拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低 格及最快交货期。 (我方去电)你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货 号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12装即期不可撤销信 用证。,发盘的有效期：指的是受盘人可以对发盘表示接受的时间期限。 1、规定最迟接受的期限。如“发盘限9月3日复到有效”、“发盘有效至我方时间9月3日”。 2、规定一段接受的期间。 3、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。

10、4、口头发盘应当场表示接受。,发盘生效的时间： 口头、书面的发盘的生效时间，采用到达主义：即发盘只有送达对方才发生效力，没有送达或丢失的发盘无效。 发盘的撤回与撤销。 共同点：均由发盘人做出的终止发盘效力的行为，送达生效，各国均允许撤回。 不同点： 撤回：发盘尚未送达受盘人，未生效。 撤销：发盘已经送达受盘人，但受盘人未接受。,根据公约规定，发盘在未送达受盘人之前，发盘人可以撤回。 撤销是在从受盘人收到发盘，发盘已生效，受盘人作出接受之前这段时间内作出的，公约第16条规定，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知前送达被发盘人，发盘则可以撤销但在以下两种情况下不可撤销：发盘规定有效期的或用其他方式表

11、明为不可撤销，受盘人有理由信赖该发盘是不撤销的，并对该发盘采取了相应的行动。 可以看出，公约对发盘的撤销的规定很严格的。发盘撤销仅局限于出现概率很少的无发盘有效期且受盘人未作出任何行动的场合。,发盘效力的终止： 1、 过期 2、发盘人撤回或撤销 3、受盘人还盘或拒绝 4、当事人破产、死亡等。,3、还盘（Counter-bid）：是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，法律上称反要约，是对原发盘的拒绝，也是一次新的发盘。 还盘使原发盘失效。 对发盘表示有条件地接受也是还盘的一种形式。 受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。,4、接受（Acceptance） ：法律上称为承诺。买

12、方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。 构成接受的要件： 1）接受必须由受盘人做出 2）接受必须表示出来 3）接受必须是同意发盘提出 的交易条件（即接受必须与发盘相符）。 4）接受必须在发盘规定的时效内做出。 5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求。,做出行为来表示,口头、书面形式表示,接受生效的时间 公约采用“到达生效”原则，缄默或不行动不代表接受。 逾期接受:晚于发盘规定有效期做出的接受。原则上无效，是否有效取决于发盘人。 接受的撤回或修改:只要先于原接受通知或与原发盘接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改。,

13、接受中对发盘条件的变更：,实质性变更：价格、支付、质量、数量、交货地点和时间、赔偿责任范围、解决争端等等的添加、限制或修改。 非实质性变更：提供某些单据或增加单据份数、提供样品、唛头刷制等 。 如果是非实质性变更，公约规定能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不反对，那么就是有效的接受，而不是还盘。,第三节 合同成立与合同生效的要件,一、书面合同成立的时间,合同法规定，承诺生效时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，在双方当事人签字或盖章时合同成立。公约规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间。,合同生效的要件：,1、合同当事人要具有签约能力。

14、2、合同必须具有合法的对价或约因。 3、合同的内容必须合法。 4、合同必须符合法律规定的形式。 5、合同当事人的意思表示必须真实。,1、对价：也叫约因，指当事人一方在获得某种利益时，必须给付对方相应的代价。 2、标的：合同当事人之间存在的权利义务关系。它是合同成立的必要条件，是一切合同的必备条款。 3、标的物：指当事人双方权利义务指向的对象。 标的物指买卖合同中所指的物体或商品。,合同标的的种类： 1、有形财产 指具有价值和使用价值并且法律允许流通的有形物（生产资料与生活资料、货币和有价证券等 ） 2、无形财产 指具有价值和使用价值并且法律允许流通的不以实物形态存在的智力成果 （如专利、品牌等

15、）,3、劳务 指不以有形财产体现其成果的劳动与服务 (运输合同中的运输行为，委托中的代理、经纪、居间行为等 ) 4、工作成果 CF：标的、标的物 标的和标的物并不是永远共存的。一个合同必须有标的，而不一定有标的物。,一个叔叔到侄儿家中做客，和侄儿说如果他能够不抽烟、不喝酒、不赌博，到二十一岁就给他5万英镑。侄儿果真如约履行，到了21岁，这个侄儿就写信 向叔叔要钱，叔叔也答应给钱，但是认为他还很年轻，怕他胡乱挥霍掉，所以希望侄儿把钱存在自己这里几年，过几年再给他，侄儿也同意了。不久叔叔去世了，侄 儿就要求遗产执行人支付5万英镑，而执行人认为在这个过程中没有约因、没有对价(Consideratio

16、n)，这个侄儿不抽烟不喝酒仅对自己有好处，他的叔叔并未因此获得利益，如果侄 儿证明这件事对叔叔也有好处（benefit），这个约定就有效。,案例：,案件结果是侄儿胜诉。那么约因在哪里呢？这个侄儿不抽烟不喝酒，不仅省钱而且也有利于保持身体健康，从经济角度讲，侄儿绝对是占了便宜。但是我们要从法律 的角度（legal point of the view）来看这个问题：任何人不得剥夺另外一个人的权利，侄儿有抽烟、喝酒、赌博的权利，叔叔以5万英镑为代价剥夺了他的这种自由和权利，侄儿是受到了 法律上的损害的（legal detriment），叔叔也获得了利益（benefit），叔叔可以从这个过程中获得满足（enjoy），获得某种形式上的满足。所以这个约定具有约 因，是个有效的约定，叔叔要支付5万英镑。,形 式： 口头、书面、公证、鉴证、批准、登记,内 容： 约 首 正 文 约 尾,约 首,合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址、传真号和电子信箱等。,品名、品质