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1、第三章 商务谈判的主要方法,本章依据商务活动的内容，介绍适合于我国商务谈判使用的主要方法。本章分四节：第一节 隔离谈判法;第二节 利益焦点谈判法;第三节 原则谈判法;第四节 柔道谈判法,第一节 隔离谈判法,无论是谈判的理论，还是谈判的实践都表明，谈判者的情绪对谈判有着相当大的影响，这种影响既表现对谈判过程的影响，也表现在对谈判结果的影响。这是一种什么样的影响？还是由隔离谈判法告诉你们吧。,一、隔离谈判法的基本特征（1）定义,隔离谈判法，是指谈判者因受到心理或情感的隔离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。这里的隔离，是对谈判各方不同心理状态的形象表述，谈判者之间的心理犹如间隔着一道“无形”
2、的墙，彼此被隔离。因此，要想获得谈判的良好效果，你必须撤除这一道“墙”，重视谈判对方的心理或情感的需要，并且在你为实现你的谈判目标的推进过程中，要设法尽可能地满足对方心理或情感的需要，否则，将可能阻碍你的谈判目标的推进和实现。,一、隔离谈判法的基本特征之一：重视人与人之间的关系,1重视人与人之间的关系 谈判者之间的和谐表明双方关系融洽，它是商务谈判的“润滑剂”。这种润滑剂有助于减少或避免谈判者之间的冲突，促使谈判者在共同分享的利益上达成一致。 （1）建立友谊，撤除隔离友谊是一种情感的表现，凡是有一定谈判经验的人都会有这样的一种认识，如果你与对手有一定的私人交情（比如是老同学或老朋友），或者注重
3、彼此情感交流，对促进谈判的进展以及达成协议，是很有帮助的。因为，（见下一张）,一、隔离谈判法的基本特征1（2）1,因为彼此了解，情感容易交流，谈判中遇到的困惑，可以在和谐的气氛中通过开诚布公得到解决。 为什么情感对谈判会产生这么大的影响呢？ 从心理学的角度考察，谈判者之间素昧平生，相互存在一定的戒心，这是正常的。彼此不存在信任与否的过去，也说不出不信任现在的理由，彼此心灵之间横亘着一道“友谊或情感真空墙”。在这种状态下，谈判者之间很难进行充分交流。因此，谈判者只有动起手来，撤除这道“墙”，建立友谊，创造友谊氛围，才能进行有效的交流。,一、隔离谈判法的基本特征（2）1,（2）呵护关系，志存高远
4、商务谈判中珍视人际关系，这并不意味着是以损失实质性利益为前提或作交易来换取人际关系，而是提醒谈判者不要忽视与对方建立友好关系，更不能陷入谈判者之间水火不容的误区。服装专卖店的老板固然看重赚钱，但他决不会为了一件服装的交易而与顾客大吵一番，因为他深知“回头客”对他意味着什么，如果因讨价还价而他与顾客争吵又意味着什么。因此，在商务谈判中，“对有着长久往来的顾客、商人、家人、同时、同僚、朋友而言，维持目前的关系，比谈判一件个案更为重要。” 请看案例：,隔离谈判法的基本特征（2）1案例,【案例】A公司在两年前通过一位好朋友介绍购买了一块土地，两年后这块土地大幅升值，A公司欲转让这块土地，现有B公司（A
5、公司的这位好朋友在B公司有10%的股份）和C公司两家公司都希望受让。A公司分别与这两家公司磋商这块土地的价格，结果是C公司的出价比B公司高出8%。但最后A公司还是与B公司成交了，这就意味着相对减少8%的净收益。A公司的做法表明，在权衡关系与少赚8%净收益这两者之间，A公司更看重他与B公司的关系。因为如果没有他在B公司这位朋友两年前的介绍、帮助，A公司不可能购买到这块土地，A公司这块土地的升值效益，是他的这位B公司好友带来的，甚至可以说，A公司这块土地的增值收益是A公司与他在B公司这位朋友之间友好关系的“物化”。,隔离谈判法的基本特征之二：把关系与实质问题区别开来,从上例中我们可以看出，A公司重
6、视关系的同时，也并没有放弃自身的利益，由于那块土地的大幅升值，A公司已经获得颇丰厚的收益，A公司与B公司成交，也只仅仅减少8%的净收益，但却维护了A公司与B公司的良好关系。可以肯定地说，这种良好的关系必然会为A公司与B公司在今后的合作中带来巨大的正面效应。 由此可见，隔离谈判法的另一个特征，就是它把谈判者追求根本利益与维护关系严格区别开来。A公司对他的好友介绍买土地的行为始终铭记在心，不像那些目光短浅的谈判者“过了河就拆桥”，可以说A公司对其好友的认知关系，是引导与B公司成交的根本原因。,隔离谈判法的基本特征之二：把关系与实质问题区别开来,话说回来，A公司也并没有因为其对好友的认知而按成本价（
7、当时的转让价加包括利息在内的相关费用）转让给B公司，A公司对自身的利益问题也同样十分看重，它只是在个案上减少短期的净收益，而维护可能为其带来长远利益的良好关系。 或许A公司的这位好友看重的并不只是A公司的8%的让利，而是A公司对他的认知、尊重，提升了他B公司的威信，这一点更加重要。 因此，“人际问题应就人际关系去处理，不要为了迁就人际问题做出实质的让步。心理问题的处理，要运用心理学上的技术。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高亢，要设法让他发泄；若有误解时，则要改进双方意见的沟通技巧。”,二、如何运用隔离法：尽可能地了解对方的想法、 “紧紧握住你制胜的一个法宝”、 “ 有效地沟通是隔离谈
8、判法的精髓”,在商务活动中运用隔离谈判法的关键，在于处理好复杂的人际关系。尤其是与新顾客第一次洽谈业务，更需要设法去了解和处理好他们的想法、情绪，努力去沟通。否则就会影响谈判的进展乃至最终谈判结果。 1尽可能地了解对方的想法 在商务谈判中，无论是买卖交易还是合作谈判，之所以产生分歧，往往是因为双方的想法不同所造成。比如，租房者总是抱怨房租太贵，房东总是希望再提高些房租；土地转让者的想法是，一手交钱，一手交货，一次性清算土地款，而受让者则希望最好分三次支付。可见，由于想法不同，租房者与房东就会产生分歧，转让者与受让者之间就会产生争执。,二、如何运用隔离法,如果你能够洞悉对方的想法，你是房东就会对
9、租房者说：“已经两年没有提高房租了，要是再嫌房租贵的话，真是没有办法了”，租房者听了这一番话后，或许就心安理得地住下去。类似的事例俯拾即是，比如，服装店的老板最欢迎情侣去购买他的服装，因为他对情侣的想法或心态有着清晰的了解。他会跟女士说：“这是今年时尚的款式、最流行的色调，”回过头他又对男士说：“这套连衣裙实在是太适合你的女朋友了，就像为她订做的一样”。“价格乍一看似乎有点高，但做工、质地都是最好的，物有所值，你说是吗？”服装老板的一席话，说的这位女士心动，说的男士一定慷慨付款。 当然，在商务谈判中，你的对手的想法并不像上述情侣的心态或想法那么简单，你的对手就像你一样不会轻易说出他（她）的想法
10、或看法，他（她）往往把想法或看法藏在心灵的深处，这就需要你设法获得他（她）的想法。通常获取对方想法或看法有如下两条途径。,二、如何运用隔离法（案例）,（1）真诚沟通，莫失良机 最好的途径是你和你的对手能够开诚布公地说出彼此的想法，坦诚地交流，深入交换彼此的想法或看法，并且认真地倾听对方的想法或看法。同时你恰到好处地说出对方的想法，这样双方就会发生共鸣，有了共鸣，谈判也就会自然而然向前推进，最终达成协议。反过来，如果双方不能坦诚地交流各自的想法，或者一方对另一方的想法不以为然，这都可能使得谈判夭折或错失合作良机。,如何运用隔离法（1）“真诚沟通，莫失良机”案例,【案例】从1974年1981年，全
11、世界共有110个国家的代表，为制定鱼类资源拥有权的问题和深海矿产开采等问题进行多次谈判。某些发展中国家的代表，对于海洋开发技术转移问题表示出深切关注。他们渴望从发达国家获得开发海底资源所需要的高新技术和设备。但以美国为首的发达国家并不重视这些要求，认为这些不是难题，无关谈判全局。就发达国家对这些技术和设备的现状而言，的确不属于难事，有能力解决这些难题。但是以美国为首的发达国家的态度却犯了严重的错误，即忽视对方想法的错误。如果以美国为首的发达国家能够以更多的时间讨论和关注如何提供高新技术的问题，那么，他们所提出的有关海洋使用规定的提案，一定会被发展中国家接受。由于发达国家对发展中国家的想法采取了
12、不以为然的态度，致使发展中国家对发达国家提出的提案也不予理睬，从而丧失了双方达成共识的机会。,1.尽可能地了解对方的想法（案例）（2）转化角色，设身处地,一个高明的谈判者总是善于站在对方的立场来考虑问题，因为只有这样才能够比较准确地把握对方的心情，理解对方为什么那么固执地坚持意见，从而减少无谓的争执。这里需要提醒的是，把握对方的心情或理解对方的意见，并不等于你就同意对方的想法。当然，不排除你的这种行为（设身处地为对方设想）对你产生某种影响，甚至导致你修正自己的想法。但是无论是你对你自己的想法进行修正，还是不进行修正，这都是你的这种行为的所获得的收益，,转化角色，设身处地案例,【案例】H公司是一
13、家有名的建筑安装公司，G公司是一家酒店开发商（也是酒店业主）。按照H公司与G公司的酒店装修合同规定，工程内容按设计完成并经验收合格后的60天内，G公司要一次性付清H公司的100万元工程款。H公司按合同规定的时间要求G公司付清款项，但多次交涉、商谈都没有结果，H公司欲将G公司诉诸于法院。 但是事实上，H公司的老板改变了主意。促使H公司老板改变主意的原因，是在一次他与他的法律顾问研究一个项目投标问题时所获得的启发。他的法律顾问说：“这次要想竞得这一标，我们需要站在发包商的角度对投标文件作进一步的修改。”按照法律顾问站在发包商的角度对投标者的设想，进行投标文件的必要修改，最终竞标成功。由此，H公司老
14、板主动找到G公司的老板说：“我理解贵酒店刚刚开业不久，资金周转存在一定的困难，但我也相信你们的付款能力和诚意。现在我提出个分期付款方案：贵酒店每月付款10万，10个月付清100万所欠工程款，按同期银行利率计算所欠余款利息，同时允许我司在此期间（10个月），在贵酒店的消费时以50%的折价计算，签单冲抵欠款。”G公司老板欣然同意，并感谢H公司老板对他现状的理解。,如何运用隔离法2“紧紧握住你制胜的一个法宝”,在商务谈判中，保持情绪稳定，是你制胜的一个法宝。所谓保持情绪稳定，首先，要求保持你自己的平稳心态，不要把自身的某种不愉快心情带到谈判桌上，表现出急躁、烦恼、喜怒无常等；其次，要关注对方的情绪。
15、商务谈判的实践证明，正确地处理情绪问题，往往比你的某种技巧更加重要。,（1）控制情绪，稍安勿躁,不要忘记你自己的情绪对谈判进程和结果的影响。现行的教科书很少谈及谈判者自身情绪对谈判的影响，过多地引导人们去关注对方的情绪，本书作者提醒读者，在处理情绪问题时，你应该首先注意自己的情绪，至少在商务谈判中你的情绪与对方的情绪同样重要，都应该值得高度重视。 就影响你自己的情绪因素而言，或由于家庭的某种原因影响了你的情绪，或因为工作上的原因影响你的情绪，或者因为你自身的气量狭窄使得你难以容忍相反的意见，凡此种种，都可能引起你情绪的波动，表现出烦躁、愤怒、粗暴、神经质等情绪反常。对于自身情绪反常的可怕之处还
16、在于，往往自己并不愿意承认自己的反常，总是迁怒于对方，甚至对对方善意的建议也无端地指责、挑剔，致使谈判无法进行下去。,（2）冷静对待，设法发泄,当然，对方情绪也不可忽视。在商务谈判中，你要时刻记住：谈判手是具有丰富情感高智商的商界精英，他不仅仅只是某组织的“传声筒”，谈判手的情绪、感受等对谈判有极大的作用。良好的情绪是推进谈判的动力，反之则构成谈判的阻力。 优秀的谈判者不仅具有关注对方情绪的意识，更重要的是，善于揣摩对方诱发情绪的因素并加以处理好。他们通常的做法如下：,（2）冷静对待，设法发泄,促膝谈心。优秀的谈判手能够主动邀请对方，促膝谈心，坦陈各自的感受，以心换心。双方坐在一起把各自的烦恼、愤怒、不满、委屈、敌意等情绪“摊开”，分析各种情绪对谈判的负面影响以及避免这些情绪的发作对谈判的积极推动作用。 允许发泄情绪。如果促膝谈心没有能够使双方的不良情绪得以驱散，或没有得到排除的话，那就应该设法让郁积在心中的不良情绪发泄出去。,（2）冷静对待，设法发泄,首先，你要容忍对方发泄情绪，给对方巧妙地设计一次发泄情绪的机会，或在对方即使冲着你发泄情绪时
