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1、保险需求分析系列培训教材之一 & 之二,1,课程目标,帮助学员掌握正确的理财理念 让学员了解保险与理财的关系 让学员转换保险行销的思维，建立保险需求分析的理念 让学员了解成为保险需求顾问应该具备的素质,2,课程大纲,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容,3,导言,理财是成熟金融市场的表现 理财是人生观念成熟的表现 理财是金融服务发展的必然趋势 理财悄悄地改变着金融商品的销售模式和渠道 理财未来会成为一种行业,4,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质
2、保险需求分析的定义和内容,5,影响理财的因素,生活标准,消费方式,财富分配,6,生活标准的三个层面,衣食住行,教育、健康、安全、音乐、旅游、艺术和娱乐,地理位置、公共设施、当地生活水平、环境、交通和人文素质,7,消费方式主要反映人的金钱观念,效用,心理,关系,钱,8,财富的分类,金融资产,固定资产,存款、股票、债券、共同基金、保险单等,房屋、汽车、艺术品、珠宝、耐用消费品等,风险,现金流,9,案例一,平凡的生活创造财富,1997年，全美最畅销的书籍与百万富翁为邻写道：美国的百万富翁并不只是住在比华利山上的好莱坞明星，绝大多数就是住在你身边那些看起来非常平凡的人们，他们： 开着普通的汽车 孩子的
3、消费和平常小孩没有区别 拒绝看似应该和他们的财富相称的生活方式 拥有自己独立的事业，虽然他们的技能并不高 大多数从小到大都没有离开自己的家乡 大多数只结一次婚 将家庭收入的20用于各种投资，并持之以恒,10,案例二,潮州人的理财模式,潮州，又称潮汕，当地人多地少，土地贫瘠，所以人口大量向外迁徙，自古以来潮州人就有移民传统。但是潮州人在海外是最富有的华人，被称为“东方犹太人”。很多潮州人只用不到一代的时间就能够完成资本积累，但是仅仅认为他们能吃苦，勤奋，勇于拼搏是不够的，他们有一个世代流传的秘诀：,一对夫妻离开故乡，来到城市的郊区，由于没有钱，他们得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他们还是养了
4、一头猪。每天他们到菜场收集废弃菜叶作为养猪的食料。猪长成了，丈夫将他卖掉，在菜场摆了一个猪肉摊。一年后，开了一间杂货铺，又一年后开了一家小超市，然后是连锁店，然后是大卖场，然后是房地产，然后是金融业不到一代的时间他们就成为百万富翁,11,案例二,潮州人的理财模式（东方古典理财模式）,生活方式,消费方式,财富分配,最基本的生存条件,牺牲短期消费利益获取长期金融利益,资产大多数属于能够获取大量现金流的类别,12,那理财到底是什么？,理财就是帮助人们达 成各种各样的金融目标,13,个人理财的基本流程,鉴定需求,评估现状,设定目标,目标的特点： 1、可达成 2、可衡量（具体） 3、阶段性（时间概念）,
5、14,传统的人生理财曲线,0,10,20,30,40,50,60,70,80,收入,年龄,收入曲线,儿童成长期,学校教育期,家庭形成期,职业发展期,退休前期,退休期,好,正常,不好,个人资产获取,人寿保险规划,储蓄和投资规划,雇员福利计划,避税、节税计划,退休和不动产计划,15,案例三,谁都可能被炒掉,在美国，有一个名人，出名的原因是他做企业的总裁，最喜欢炒人。他曾经在阳光公司做总裁时，炒掉了6000名员工，占到总员工人数的一半，另外一次他更是创纪录地炒掉了10000人，当他担任司科特纸业公司时，并由此上了时代杂志。他的信条是如果选择保留员工而减少利润，甚至导致关掉工厂的话，他宁可选择炒人。虽
6、然他的反对者认为他过分追求短期利益，如此剧烈的行动，会给公司带来长期的问题，但是他仍然继续他的行动，在另外两家著名的公司展开了更加庞大的裁员行动。 1998年6月，他被自己服务多年的公司炒掉，因为他无法满足他曾经作出的盈利承诺，看来“谁都可能被炒掉”。,16,个人理财的基本工具,预算规划帮助你管理消费 负债规划帮助你管理借贷 保险规划帮助你减少金融风险 储蓄和投资规划帮助你对应未来的资金应急和资本增值 雇员福利规划帮助你获取更多的雇主福利 退休规划帮助你处理晚年生活 不动产计划帮助你处理遗产计划,17,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本
7、素质 保险需求分析的定义和内容,18,人寿保险是最基本的理财金融目标,越早理财越好！ 不能为了短期的消费目标，损失了长期的保险利益！,19,人寿保险的最大障碍,$10000,给你10000元意外之财，你会干什么？,1、买一台SONY新款笔记本电脑 2、马尔代夫旅游 3、付汽车头年首期 4、买保险 5、存起来,20,健康的理财金字塔,可惜，生活中常常看到的是不健康的理财金字塔,风险 支付 债务链,21,案例四,金融风暴威力惊人，香港富豪惨状迭出,钟镇涛与章小蕙于1996年以公司名义向裕泰兴财务借钱炒作房地产，但损失惨重。1998年借贷到期，他们无法偿还债务，裕泰兴没收了两人名下五栋豪宅作抵押。但
8、两人至今仍拖欠2.5亿港元。,22,缺口,缺口,重建健康的理财金字塔,保险理财就是帮助人们重建健康的理财金字塔,23,只有在足够的保险保障下，才能安享真正的财务自由,24,保险理财和银行、证券等其他金融机构理财的差异,银行,客户就是上帝！,证券,融资,投资,25,保险理财顾问必须建立长期服务的理念,客户损失了1万元,我不想干了,客户损失了1百万元,你的投资太少，抵抗不了短期风险,保险理财顾问,证券投资顾问,26,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容,27,寿险的意义和功用,差异化需求分析,保险需求分析,大势所
9、趋,28,案例五,卖冰给爱斯基摩人,问题一：请将冰卖给爱斯基摩人。,问题二：要不要把冰卖给爱斯基摩人？,29,对需求的两种理解,没有需求就要创造需求（推销）,你的产品决定你的需求，谁更加需要？（营销）,30,努力还不够,用心最重要,31,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容,32,业务员将过渡到保险需求顾问,客户财务问题解决者 提供专业的建议和综合解决的方案 最关注的是客户的需求和问题 最重要的技能是诊断和解决客户财务分配的能力 以客户需求为中心,33,保险需求顾问应该拥有的轮廓,建立良好的名声,掌握保险需求
10、分析的工具,获取各种理财的经验,具备与中高端客户沟通的能力,34,影响客户选择保险需求顾问的因素,转介绍客户的推荐 保险需求顾问的背景（教育、训练、工作经验、保险需求分析的工作年限、衔接训练记录、专业认证证书、其他金融证书） 保险需求顾问的专长和客户群 过去成功的案例和客户评价 费用 私密性（潜在安全问题）,35,财务安全顾问的快乐理由,发掘更多的客户保险需求 获取更好的客户群体 和客户更紧密的联系 更有信心的专业技能 更加客观和科学的态度 更加完满和快乐的生活,36,导言 个人理财的基本理念 保险在个人理财中的地位和作用 保险行销的新趋势 保险需求顾问的基本素质 保险需求分析的定义和内容,37,保险理财就是保险需求分析,保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。,38,理财车轮,保险层,你所拥有的资源,你的财务安全总需求,39,保险需求分析示意图,保险需求分析,寿险规划,健康险规划,养老规划,对 抗,降 低,照 顾,死亡风险,疾病风险,养老风险,客户面临的财务风险,40,谢谢大家！,
