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1、 My Alibaba | TradeManager | 中国供应商论坛 | 帮助 如何跟国外买家打交道 买家分析不同国家买家采购习惯 不同国家买家的采购习惯 中东 概况“中东”不属于正式的地理术语，在外贸领域，我们所说的中东地区主要是指狭义的阿拉伯国家地区，主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等国。这些国家经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持过敏经济，进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派、以
2、部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯、和经济力量方面存在较大差异，但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或模式他们的风俗。中东地区买家的特点及应对方式主要如下。（1）有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他
3、们的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但等不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况，要镇静有耐心。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他就很可能把你挤出他的日
4、程。另外，阿拉伯人有“祈祷”的信仰，经常时不时的突然跪下向天祈祷，口中念念有词，你也不要对此太意外或不可理解。（2）谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“标价”。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重，阿拉伯人的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人，及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡是对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理
5、由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商，无论你怎么报价，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报告一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价的空间了。（3）注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用“IBM”不是指 IBM 公司，而是指阿拉伯语中分别以 IBM 开头的三个词语。 I 是指“因夏利”，即“神的意志”；B 是指“波库拉”，即“明天再谈”；M 是指“马列修”，即“不要介意”。他们常常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，对方已定好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同
6、，就会名正言顺地说，这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时，他们会耸耸肩说：“明天再谈吧”，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说： “不要介意”。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的“IBM”做法。南欧.意大利意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。意大利买家的特点及应对方式主要如下：（1）善于社交、情绪多变，意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让，意大利人比德国人少了一些刻板，比
7、英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时，比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。（2）注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。（3）意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们
8、存在共性，所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。西班牙西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错；掮客较多，订单较少。葡萄牙葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心；倾向农业、手工业，制造商比较少。希腊希腊买家城市但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间。（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）以色列、俄罗斯概述东欧国家包括：俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着 20 世纪 90
9、年代初的苏联解体，俄罗斯的社会生活发生了极大改变，人们的社会地位、价值观念也有了显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧郁、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏耐心。同事，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，喜欢从事“灰色贸易”。而东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大，国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大的冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成、注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，乘热打铁，避免对方嬗变；对俄罗斯人要用 “本地化”策略
10、。及东欧买家的特点及性对方法以色列还有一个国家比较特殊，那就是以色列。以色列按照地理上划分属于亚洲国家，但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态，在很多国际事务上按欧洲国家对待，所以很多人都把以色列看成是欧洲国家。以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人，他们的特点还是比较鲜明的：犹太人善于经商，团结精明，交易条件苛刻，喜欢斤斤计较，而且嬗变；他们信奉不借钱给别人，也不轻信别人。不过说到应对方式，倒非常简单，一句话可以概括，因为有人说过：“在生意场上，能搞定欧洲人的是美国人；能搞定美国人的是犹太人；能搞定犹太人的则是我们的温州人！”当然这只是玩笑而已，不过很显然，遇到犹太人，你必须精
11、明！概述欧洲历史悠久，文化底蕴深厚，经济发展水平居各大洲之首，工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位，在科学技术的若干领域内也处于世界较领先的地位，欧洲绝大多数国家属于发达国家，其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济发展水平最高，南欧一些国家经济发展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中，欧洲国家占据了大多数，其中卢森堡和爱尔兰的国民被认为是欧洲最富有的。此外，丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此，由于有着深厚的文化、教育、历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，有着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效
12、率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如，游刃有余。北欧北欧北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征。1.非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对
13、价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。2.低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的氛围。3.在付款方式上不喜欢用 L/C，比较倾向于 T/T 和 D/P，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点。1.保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证，北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新的消费品，他们会表现出很大的兴趣。2.谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度对待来自北欧的谈
14、判人员。这可以使谈判双方感情融合，交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。3.北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。概述西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。德国有人说过：“在这个世界上有两个伟大
15、的民族，一个是中国民族，还有一个就是日耳曼民族！”的确，一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990 年，联邦德国与民主德国合并为统一的德国，这使得德国更加强大。从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。德国买家的特点也非常鲜明。（1）严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做性阿金周觅的研究和比较。因此
16、，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。（2）追求质量和试用鬼主意，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。（3）信守合同个，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对设计合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。西欧 英国（1）冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的
