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1、第七章 市场细分和市场定位,市场细分 目标市场选择 市场定位 思考与讨论,第一节 市场细分,一、市场细分的涵义和意义 (一)市场细分的涵义 市场细分指根据购买者明显的不同特征,把总体市场划分为若干个购买者群体的过程。每个购买者群体就是一个细分市场。每个细分市场内的购买者的需要和欲望具有相似性或相同性,而不同细分市场的购买者之间的需要和欲望具有明显差异性。,第一节 市场细分,(二)市场细分的意义 1.市场细分为目标市场的选择提供了依据。 2.市场细分为营销组合的制定提供了依据。 3.市场细分为创造产品差别化优势提供了依据。 4.市场细分为发现市场机会和威胁提供了依据。,第一节 市场细分,二、市场
2、细分的模式 1.同质偏好。,肉,蔬菜,0,第一节 市场细分,2.分散偏好。 3.集群偏好。,肉,蔬菜,0,肉,蔬菜,第一节 市场细分,三、消费者市场细分和生产者市场细分的变量 (一)消费者市场细分变量 1.地理细分,是指企业按消费者所处的地理位置来细分市场。地理细分的变量主要有:国家、地区、城市、乡村、地形、气候带等。,第一节 市场细分,2.人口细分。人口是构成消费者市场的基本要素之一,它是市场细分常用的标准。人口细分就是企业按照人口的性别、年龄、家庭规模、家庭生命周期、文化程度、职业、民族、宗教、收入等变量来细分市场。 3.心理细分,是根据消费者的生活方式和个性特征细分市场。,第一节 市场细
3、分,4.行为细分,是根据消费者的追求利益、购买时机、使用量、忠诚度,态度等等来细分市场。 (二)生产者市场细分的变量 生产者市场细分的变量,有许多与细分消费者市场的变量相同,如生产者市场可以按地理细分、追求利益细分、使用量细分、忠诚度细分,等等。,第一节 市场细分,1.按企业规模分,生产者市场可分为大型生产者、中型生产者、小型生产者。 2.按行业分,生产者市场可归为:农林牧渔业、采掘业、制造业、电力煤气及水的生产和供应业、建筑业、地质勘查和水利管理业、交通运输仓储和邮电通信业、批发零售贸易和餐馆业、金融保险业、房地产业、社会服务业、卫生体育和社会福利业、教育文化艺术和广播电影电视业,等等行业市
4、场。,第一节 市场细分,3.按选择标准分。生产者市场选择产品和服务有一些主要的标准。 四、市场细分的过程 市场细分的过程一般有3阶段组成: 第一阶段:调查阶段。 第二阶段:分析阶段。 第三阶段,勾画阶段。,第一节 市场细分,五、有效市场细分的条件 为使市场细分有效,市场细分必须具备5个必要条件,即足量性、可衡量性、可接近性、可行动性、差异性。,第二节 目标市场的选择,一、 评估细分市场 在评估细分市场时,企业主要评估如下的因素:市场因素,竞争因素,政治、社会及环境因素,企业能力,等等。 (一)市场因素 1.细分市场的规模。 2.细分市场的增长率。,第二节 目标市场的选择,3.价格敏感度。 4.
5、顾客的讨价能力。 5.供应商的讨价能力。 6.进入细分市场的壁垒。 7.退出细分市场的壁垒。 (二)竞争因素 1.竞争的性质。,第二节 目标市场的选择,2.新进入者。 3.竞争差异。 (三)政治、社会及环境因素 (四)企业能力 评估企业的能力要分析企业可利用的市场资产、成本优势、科技优势和管理能力。,第二节 目标市场的选择,二、目标市场策略 有3种目标市场营销策略可供选择: 无差异性营销策略 差异性市场营销策略 集中性市场营销策略,(一) 无差异性营销策略,是指企业不进行市场细分,将整个市场视为目标市场,仅开发一种产品,设计一种营销组合方案来吸引整个市场购买者的方法。,单一的营销组合(4Ps)
6、,整个市场 (不对市场细分),无差异性市场营销策略图,该策略的理论依据是:规模经济。适用于同质市场。 优点:具有经济性。生产成本和营销费用随着产量增加而逐渐下降。 缺点:难于适应变化着的需求;易于模仿;风险大。,(二)差异性市场营销策略,是指企业将总体市场划分为若干个细分市场,从中选择2个或2个以上的细分市场作为其目标市场,并针对不同的细分市场,设计不同的产品和不同的营销组合方案,以满足不同细分市场的不同需求的方法。,细分市场1,细分市场2,细分市场3,细分市场4,选定为目标市场,营销组合1(4Ps),选定为目标市场,营销组合2( 4Ps ),放弃!,放弃!,差异性市场营销策略图,优点: (1
7、)产品多样化,满足差异化需求。 (2)分散市场风险,提高市场占有率。 (3)提升产品在顾客心目中的形象。 缺点:成本高。,(三)集中性市场营销策略,是指企业既不面向整个市场,也不是把力量分散使用于若干个细分市场,而是集中力量进入一个细分市场的方法。,细分市场1,细分市场2,细分市场3,细分市场4,选定为目标市场,营销组合1(4Ps),放弃!,放弃!,放弃!,集中性市场营销策略图,该策略的优点: 适用于小企业。能够使小企业有限的资源用于某个细分市场上,获取与大企业相抗衡的竞争优势。 缺点:潜在的市场风险大。,案例分析:红桃集团采取的是什么目标市场策略? 红桃集团是武汉著名的企业,红桃生血剂的年销
8、售额达数十亿元。总销售额中有70%的份额在农村市场。 公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法,对农村市场进行了深入的调查研究,了解到农村存在着高比例的贫血人口,对生血剂有着巨大的潜在需求。公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切,能快速见效的容易占领农村市场。而红桃正是符合这一要求的生血剂。因此,公司决定把农村市场作为它的目标市场,并为其设计了一整套的营销策略。,农村消费者的经济条件决定了其购买水平,其求廉心理比城市消费者更重。红桃集团经过深入进行市场调查后发现,农村中经济条件好的消费者,较多地将红桃生血剂作为保健品购买;经济条件一般的消费者部分人作为药品购买,部分人作为保健品购买
9、;经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。认为30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格,红桃K生血剂在农村的市场是巨大的。 “红桃K”作为生血剂的命名,不仅含义吉利,寓意着补血增寿这一特点,还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感,因此,它提高了生血剂的知名度和传播性。,广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿嗨哟,中国出了“红桃K”让农村消费者产生一种探求俗望:红桃K到底是什么?此后,红桃K又推出“红桃K补血快,疗效客观可测”这一功效性的广告词,及时消除农村消费者心中的疑问。另外,在早期开拓农村市场时,借用“王婆”历史人物
10、形象,制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜,而是卖红桃K;过去王婆卖瓜,自卖自夸,现在不用自夸。在农村制作墙标,处处可见,宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递,消费者无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。 红桃K开拓农村市场,组建了深入到县乡的营销队伍,不论是地域辽阔,还是人居分散,只要有县城、乡镇、村庄、红桃K的营销队伍都要深入下去,进行宣传推销工作。红桃K十分重视售后服务,赢得了广大农村消费者的依赖。,答: 红桃K采取的是集中性目标市场策略。该企业经过市场调查和细分,选择农村市场作为目标市场,并采取一套营销组合方案为之服务。 采取这种策略有利于批量生产、降低成本
11、,能支持价格定位并取得利润。 同时,有利于集中精力,推进营销组合整体策略,提高红桃K的市场占有率。,第三节 市场定位,一、市场定位的涵义 市场定位有广义和狭义之分。广义的市场定位是指市场分析、竞争分析及产品定位等一系列分析和选择过程。 狭义的市场定位即产品定位,是指在目标市场中,企业的产品相对于竞争者的产品而言,在消费者心目中所占有的特定位置。,第三节 市场定位,二、市场定位的过程 市场定位的过程大致有3个步骤: 1.识别潜在的竞争优势 2.选择若干适用的优势 3.显示竞争优势。,第三节 市场定位,三、市场定位的方法 市场定位的方法有许多。 (一)从市场角度划分的市场定位方法 1.第一定位法。
12、 2.空档定位法。 3.集团定位法。,第三节 市场定位,(二) 从产品角度划分的市场定位方法 1.产品差异定位法。 2.属性和利益定位法。 3.产品使用者定位法。 4.产品用途定位法。 5.分类定位法。,第三节 市场定位,(三)从竞争的角度划分的市场定位方法 1.迎头定位法。 2.避强定位法。 3.重新定位法。,思考与讨论,一、思考题 1.什么是市场细分?市场细分有什么意义? 2.从消费偏好的角度讲,市场细分的三种模式是什么? 3.简述消费者市场细分的变量和生产者市场细分的变量 4.企业应如何进行市场细分? 5.在评估细分市场时,企业主要评估哪些因素?,思考与讨论,6.简述市场定位的过程。 7.简述市场定位的主要方法。 二、讨论题 米勒啤酒的重新定位给我们什么启示?,