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1、体化倍增成长运营系统 生意运作系统,戴于人事业领袖战略伙伴系统管理 事业大成分三个阶段,业务流程 1、生意营运系统 人员流程（员工50人100人） 管理流程 搭班子 2、企业运筹系统 定战略（营业额1000万-5000万） 带团队 （员工200人以上） 商业互联 3、事业互联系统 管理互联 资本互联,生意营运系统,业务流程（生意运作） 有效的工作流程 研发出好的产品 带领销售 产生大量的顾客 交付好顾客 人员流程（组织运作） 员工在哪里 怎么招过来 招过来怎么上岗 放在哪个位置 上岗之后怎么做（生产出优秀的员工） 管理流程（领导力运作） 工作中让员工非常用心地做到最佳的状态 管理 对事情 领导
2、 对人,企业运筹系统,搭班子 通过一个小组建立核心团队，之间怎么去配合 定战略 整体的倍增运行，企业2-3年，3-5年的目标 带团队 系统整体自动运行,两种解决问题的方式,1、单一性处理 2、系统性处理 （1）工作系统 （2）修练系统 （3）互联系统,建立系统的三大步骤,1、系统研习 2、系统设计 3、系统执行,找到赚钱的感觉：生意模型 你的员工如何做才能生产出好的产品 你的员工如何做才能更好的服务客户，达到客户满意 你的员工如何做才能更好的交付 找到倍增的感觉：系统倍增 可以大量复制员工了，这时就找到倍增的感觉了,整体的生意运营系统 分为三部分,第一部分 生意的内核系统 如何设计好的产品给顾
3、客研发（做到顾客一定会选你，一定买你的产品） 第二部分 生意的拓展系统 如何把生意做的有很多顾客，让更多的顾客流进来生产（让你的顾客长期买你的产品，定立目标达到更高的业绩） 第三部分 生意的交付系统 如何把产品交付给顾客，让顾客满意转介绍服务（按期按量交付，低库存运行）,两大生意理念,1、用顾客的角度看待和策划我们的生意！ 解决了顾客的问题，你的企业就没有问题了，生意就做好了 2、设计完整的生意运作系统才能持续倍增业绩！ 不是做好一个系统，而是多个，是完整的,第一部分 生意的内核系统,第一部分 生意的内核系统,1、顾客层定位 2、顾客需求与顾客价值 3、竞争力运作 4、产品结构规划 按照新企业
4、的思路来设计，你的公司与未来完美企业的区别而来做调整,顾客层档次形成原因,1.6万 顶层 自我 实现 8千元 高 尊重 4千元 中 归属 2千元 低 安全 1千元以下 底层 生理,可支配收入,消费力,档次差异性心理需求,顾客层定位：五级定位法,档次心理需求 AA 自我 自我追求，钱不是问题，不是单纯解常规使用需求 实现 A 尊 重 达到一般人无法解决的层次 B 归 属 具有某些特点，归属于更好的产品 c 安 全 品质稳定的需求，开始有品牌意识 D 生 理 实现基本的生理或功能性需求,市场变迁表：市场变迁对定位的影响,顾客价值,1、顾客的需求=顾客认定的价值 2、只有顾客价值充分才能卖得动 3、
5、顾客价值分为商品价值和服务价值 顾客认为你是谁，而不是你认为你是谁,顾客目标：顾客用你的产品后想到达到的目标 顾客需求：为了达到顾客目标你所需要解决的问题 达到层级性的差异（顾客与顾客的需求不一样）,服务价值,1、意外排除价值解决意外的服务 2、专业价值效率比一般人高，成本比别人低的多 3、便利价值一站式服务，尽量在同一个地点解决 所以的问题 4、信任价值取得顾客的信任 5、支持价值支持顾客达成他的目标 6、经营价值做生意的系统 7、恒久性价值例：钻石和结婚联系在一起 8、持续性价值持续服务的能力,竞争力运作,1、不同级客户层定位的竞争 2、同一级客户层定位的竞争 3、竞争力运作结果 4、竞争
6、力运作模型 a 基本竞争力 、总体竞争力 b 核心竞争力、内在竞争力、外在竞争力,基本竞争力：顾客在选择购买产品选择服务时要考虑的几个方面问题（一般是6、7个方面） 总体竞争力：分为核心需求和非核心需求 （核心需求有两三项，一般不会超过三项）,餐厅基本竞争力分析表案例,持续领先的竞争力运作,赢得顾客 总体竞争力领先 核心竞争力领先 差异化战略：里斯的定位 战略集中：品牌竞争力 绝对竞争力：核心竞争持续领先,完整生意模型的产品结构,常规产品 流行产品 领先产品 入门产品,产品结构运作,1、档次的运作 2、不同产品结构的关系 3、产品毛利率的运作 4、顾客消费组合的划分,做两档的产品，最多做三档，
7、不建议做四档 只要做一个项目就必须有该档次完整的项目系列的产品 入门项目不满意不可能选择常规项目 常规项目不满意不可能选择流行和领先项目 企业需要的是产品战略组合，而不是单一产品项目 入门项目价格比较低甚至亏本,第二部分 生意的拓展系统,第二部分 生意的拓展系统,1、业绩钱流系统 2、销售目标管理 3、促销,业绩钱流系统 分四大系统,顾客开发 新客服务 常客服务 传颂服务,业绩钱流：顾客开发系统的七个步骤,1、定位顾客层群体通路分析 2、潜在顾客群体名单 3、商业邀请 4、目标顾客考察 5、沟通：确认目标顾客的需求在这可以得到解决 6、跟进 7、新客尝试购买,业绩钱流：新客服务系统的五个步骤,
8、1、使用商品前服务 2、首次使用商品满意 3、认同 4、附加销售或服务 5、持续使用商品再满意,业绩钱流：常客服务系统的六个步骤,1、顾客购买目标与计划 2、再次购买 3、二次满意 4、信任：个性化全权服务委托协助 5、建立顾客群：常客模式、常客增值服务、消费升级 6、常客服务：三次满意、提醒消费,业绩钱流：传颂服务系统的六个步骤,1、策略伙伴关系 2、超越顾客期望 3、尊重 4、看重 5、转介绍模式 6、新客,销售目标管理,经常听到“销售很难管理” “无法定目标亦无法定计划”,销售数据代表：生意指数、准业绩指标,是销售工作的量化指标，将直接导致业绩指标（营业额）的产生 提升准业绩指标即可以提
9、升业绩，而准业绩指标事先是可以进行定目标和计划的 两组销售数据间存在着较稳定的转换率,转换率代表：工作能力指标,工作能力是由工作质量、工作有效性的一种对比数值，转换率高代表工作的有效性、质量高；转换率低则代表工作的有效性、质量低。,销售倍增的关键 三大准业务指标的倍增计划,1、营业额=客户数消费频率客单价 2、倍增业绩有三个途径：增加客户数、消费频率或提高客单价 3、增加客户数：可以增加业务人员人数、增加营业及市场区域开发新客户和推动顾客转介绍达成 4、提高消费频率：既提高相关能力、价格、产品结构等来提高转换率达成 5、提高客单价：可以增加服务价值和调整产品结构来达成,年度销售目标倍增策略,1
10、、销售策略是研究全年度客户数、消费频率、客单价的状况，并根据业绩钱流分析和销售数据分析，发现业绩提升机会和方向，然后制定提升的策略性方法 2、年度销售计划是研究反算分解如何达成客户数、消费频率和客单价 3、全年销售计划：一般要3倍于目标营业额空间，才能确保达到目标，因为计划达成率一般有折扣,季度销售倍增细分计划,1、首先定策略，策划确定方法与年度一样，季度计划必须比目标 高1.5倍-2倍以上 2、确定季节主打产品 1）常规 2）流行 3）领先 3、细分顾客销售目标与计划 1）新客 2）常客 3）大客 4）不稳定客（散客）,月份及周销售目标与计划执行,1、月份销售日历循环：许多行业在月初1号是旺
11、季，一般将销售日历定为21日起至下月20日止，从而将1号放在月份中间，月份销售计划才能够真正编排。 2、把季度销售计划通过顾客分析，落实到每个人身上，各人在月头报数，总数应超过目标30% 3、如果顾客分析后，达不到超过目标，应马上研究增加或调整计划来达成。 4、周计划 透过顾客分析来实现,卓有成效的促销,促销如何有效,1、促销的目的性要强 2、促销方案具有有效因素,促销方案的有效因素,1、市场见底 让目标顾客都知道 2、顾客显现 入门产品足够吸引 3、顾客成交 有很好的成交方案和技巧,第三部分 生意的交付系统,第三部分 生意的交付系统, 顾客管理 营运管理,顾客管理,1、顾客管理的观念 2、顾
12、客分配 3、销售部门与生产或服务部门的关系 4、顾客档案 5、顾客满意度管理 6、服务品质管理 7、顾客销售分析 8、管理顾客,顾客分析内容,1、消费力 2、用钱习惯 3、喜好 4、需求 5、消费定级： a 入门 b 平常 c 贵宾 d 大客,顾客分析会议流程,1、参加：组长、业务人员、为数不超过8人 2、时间：两周一次 3、主席 4、主持人 5、白板 6、轮流报告： （1）目标计划完成情况 （2）下一步计划：销售、服务 （3）各人建议 （4）主席决定 7、总结 8、观念引导 9、培训,顾客分析会议的作用,1、控制销售计划与服务计划 2、团队学习 3、业务人员流失的衔接 4、主管变动的衔接,管理顾客,1、刺激需求 2、要求配合：建立合作关系 3、顾客教育：客户目标刺激 4、打预防针 5、坚持沟通,
