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1、零售通品牌商路演 服务每家店，只为每个家！,2,传统零售小店,现代连锁便利店,未来的零售通商店,零售通想做什么？,中国快消品市场发展趋势和挑战,2-6线城镇快消品市场规模近2万亿元，其中小型零售业态占比近50%并且门店数量不断增长,4,2020年26线城市快消品市场规模近2万亿元,便利店、杂货店和中小超市在城镇快消品零售渠道占比近50%，且呈增长趋势,2.3,2018,2015,2016,2.1,2.2,2017,2.0,2.6,2.4,2019,2020,20122020快消品市场规模及预测（万亿元）,其他地区,一线城市,二线及以下城市,零售通专注市场,3,其他,整体,电子商务,超市/小超市
2、,杂货店,便利店1,4,大卖场,2014年城镇快消品零售渠道占比（%）,开店增长率约10%,注：1. 包括连锁便利店和非连锁便利店 数据来源：2015年贝恩中国购物者报告，尼尔森市场研究数据，托比网2016年快消品B2B报告，网络公开数据,开店增长率仅5%,但随着快消品市场增速下滑，传统线下分销渠道存在的诸多问题逐渐凸显,5,零售通业务介绍,新零售,新制造,新金融,新技术,新能源,线上,线下,互联网+供应链,物流,7,展望未来，新零售是互联网和快消的大趋势,零售通使命： “服务每家店、只为每个家”,零售通愿景： “赋能百万商店， 打造智能社区， 服务亿万居民“,零售通价值观： “利他、极致、信
3、任”,8,零售通的使命、愿景、价值观,9,B (大B）,C （消费者）,S （服务）,b （小b）,线下购买,O2O 到家,O2O 到店,零售通服务体系,零售通平台,城市拍档,零售店,C,零售通是阿里巴巴旗下第一个线上+线下的BSbC的分销渠道，致力于打造“新零售” 生态圈,精选行业品牌商 知名快消品牌（可由品牌商直接配销，也可以由品牌商指定经销商配销） 来自于阿里品台的其他常规品牌（e.g.1688、天猫等）,重塑线下分销渠道 零售通将提供 交易平台（App和PC端） 拍档管理与营销工具（App） 来自于淘宝和天猫的零售大数据洞察 由菜鸟物流提供的全国仓储和B2B物流支持 零售通城市拍档 极
4、高主动性和投入度的个人创业者 由阿里巴巴“铁军”团队组成的销售队伍,全面升级小店 小店是近25万亿线下零售市场中唯一持续增长的业态 小店是天然的O2O产品通道和服务点，未来可接入各种商品（实物和虚拟商品）和服务,丰富消费者数据 小店连接了8亿消费者 通过阿里标准化ID，抓取消费者在阿里各平台上的行为和偏好数据，获得完整的消费者洞察,FMCG products,品牌商,分销商,零售通生态化的业务模式，能解决传统分销渠道的诸多痛点,提升传统分销渠道的效率（e.g.减少不必要的分销商），规避掺假和串货，规范商品和价格 同城配送大大节约物流成本，留出更多利润空间 金融服务解决资金周转难题 提升覆盖区域
5、,通过增加商品销量和服务种类提高收入 升级服务，增强竞争力 节约订货成本和订货时间，加快到货速度,买到更多高性价比的商品 买到更多产品（比如彩票）、享受更多服务 O2O渠道让生活更便利,10,11,零售业态,价值链,超市类 （小标超，食杂店）,非超市类 （母婴，服装）,服务类 （美容，汽修，宠物等）,Sell-in (货源到商店）,Sell-out (商店到顾客，社区O2O）,增值服务 (金融，数据，物流，支付）,第一步,第二步,第三步,零售通会从零售业态和价值链两个维度持续拓展业务边界,12,区域方面，零售通聚焦2-6线城市，以城市群为单位拓展，从发达地区逐步进入发展中、欠发达地区,海南,黑
6、龙江,吉林,辽宁,河北,山东,福建,江西,安徽,湖北,湖南,广东,广西,河南,山西,内蒙古,陕西,宁夏,甘肃,青海,四川,贵州,云南,西藏,新疆,江苏,浙江,台湾,北京,上海,天津,第一步,第二步,第三步,开区规划图例,开区整体策略,聚焦2-6线的2000个城市，包括地级市、县级市、县城以及发达地区的大镇 深度覆盖、精耕细作、打深打透 与供应链（区域仓和hub仓）协同推进,商品方面，零售通对商品分层管理，并以此规划SKU数及品类、佣金需求,13,商品分层,零售通未来将主要从商品中心的品牌商采购，以其他方式为补充,14,LST货源结构示意图,成熟期,拓展期,TP代采,地采,一盘货,零售通商品中心
7、,SKU数 （单位：个）,区域仓 hub仓(2016年12月1日建仓完毕）,物流方面，零售通以区域仓+城市hub仓+城市配的方式灵活配合，提升小店物流体验，并利用规模效应不断降低物流成本,仓库布局 全国7个仓 上海、广州、武汉、成都、天津、沈阳、西安 仓库功能 为城市仓补货 覆盖城市仓未进入地区,区域仓,城市hub仓,城市配,仓库布局： 3年内250个 覆盖2000个县市 服务150万动销商店 仓库功能 城市前置仓，60KM为半径,城市内 城市配,零售通物流布局,注： 1. 区域仓和hub仓灵活搭配如果有区域仓就不需要hub仓 2. 当地没有hub仓的有附近hub仓发货,15,拍档方面，开区初
8、期重拍档人海战术，中期重分层运营，制定相应的工作定位、给予相应权益,聚集“人” 的力量,第一阶段开区初期,重规划轻管理,第三阶段开区长期,拍档分层运营,第二阶段开区中期,16,数据方面，以智能POS机为节点，打通支付和sell in/ out后台体系，形成完整数据闭环,17,手机费充值 旅行产品 彩票 公共事业费账单 Etc,衍生服务,接入阿里及社会O2O平台,商店智能POS机打通支付和Sell in/out后台体系,增值服务,数据变现 商店贷款，信用评级 供应链金融 开放物流 支付分成 Etc,18,提供贴合商店需求的基础服务，培养粘性 和商店建立强关联,接入更多增值服务，全方位提升商店服务
9、能力，最终增加商店盈利性 帮助商店升级转型,打通商店上下游价值链环节，实现线上线下闭环 构建零售通大生态,目前业务重点,零售通三步走：搭建基础服务能力，帮助商店升级，构建零售通大生态,零售通与品牌商合作计划,零售通业务拓展计划,（万家）,(亿元),零售通日动销店数现在已接近一万家,20,对品牌商，零售通可以在多个方面提供价值,21,覆盖全国 快速拓展新兴市场并提升覆盖率,透明数据 实时和透明的零售 终端和消费者数据监控和洞察,提升效率 降低地推成本，优化市场费用投入 （经销商和零售店促销费用的管控）,全渠道营销 全渠道（天猫+零售通）营销，一体化品牌管理,1,2,3,4,21,根据品牌商的支持
10、程度，零售通会对品牌商分层管理并提供相应的权益,品牌商分层,（在战略伙伴基础上，再增加） 帮助LST推行实施品类管理，对整个品类销量负责 与LST共同制定品类业务发展计划、定期进行高质量的品类分析和业务结果回顾 与LST分享品类发展的趋势和市场资讯，帮助零售商把握市场变化，共同制定和及时调整商品结构和品类策略，提高品类的销售业绩和利润,义务,战略伙伴 (Strategic partner),品类 舰长Captain,（在战略伙伴基础上，再增加） 免费即时获得LST提供的该品类全部的销售数据和门店数据 品类内容运营，影响整个品类发展策略 金融服务：例如赊购权益等,权益,（在重要伙伴义务基础上，再
11、增加：） 建立专职配合零售通团队 根据自身情况，制定适合零售通平台的运营模式 制定在LST平台上的年度、季度、月度营销计划，并与LST分享,（在合作伙伴义务基础上，再增加：） 提供零售通专供商品，例如小箱装、混箱装商品 积极参与零售通营销活动，为新品上市/促销商品提供O2O广告/赠品/物料支持,（在合作伙伴权利基础上，再增加：） 有5个数据窗口，可看到部分分解数据和细节 LST资源支持：商品快速上架、品牌专场，等 无单独促销权限,确定物流供应链管理模式 指定配合分销商，协助分销商入驻平台 畅销SKU全部上架，保证价格有竞争力、备货充足 提供详细商品文字描述/图片/规格说明/技术参数等 确定佣金
12、和账期,有一个数据窗口，仅可以看到品牌宏观数据，无分解和细节 仅可以参加大平台的年度大促活动，例如年货节，但优先权靠后,重要伙伴 Key Partner,合作伙伴Partner,2,3,4,7,6,5,9,1,10,8,（在重要伙伴权利基础上，再增加：） 有10个数据窗口，涵盖主要分解数据细节 有单独促销权限 LST线上线下资源支持：固定频道入口、固定坑位位置、搜索优先排序，线下订货会 等 其他资源支持：拍档佣金打折,22,品牌商可灵活选择不同的运营和物流模式与零售通合作,物流方案,品牌商送货到LST的区域仓,操盘（运营）模式,品牌商的电商部门或渠道部门,品牌商送货到LST的区域仓 品牌商指定的经销商送货到LST的区域仓或hub仓,品牌商指定的电商TP服务商,各地经销商送货到到LST的区域仓或hub仓,品牌商指定的地方经销商,缺点,实际可操作的SKU可能有限 可能引发线上/线下渠道冲突,优点,操作简单，品牌商与LST直接对接，实现所有仓库覆盖范围的商品合作,实际可操作的SKU可能有限 可能引发线上/线下渠道冲突,操作简单，品牌商指定的一个TP与LST实现所有仓库覆盖范围的商品合作,品牌商协调和管理各地经销商与LST合作的难度大,解决了销量归属问题，不会引起线上/线下渠道冲突,模式一,模式二,模式三,23,Thanks 谢谢！,
