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1、,中国保险代理人 基本生态调查,2018,本文内容节选自 北大汇丰风险管理与保险研究中心（RMIRC） 保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC） 联合发布的 2018中国保险中介市场生态白皮书保险营销员调查报告 全书共五个部分，本文仅节选其中第三部分。,前言 2018年，国际环境、经济增长、人口结构等宏观条件都在发生深刻的变化。 在此大背景下，人们的保险保障意识、多样化配置的主观需求也显著提升。 作为有效匹配保险需求与保险供给的保险市场，其健康发展，对于整个保险市场的繁荣至关重要。 保险营销员占据着我国保险行业的主体地位。2018中国保险中介市场生态白皮书-保险营销员调查报告首次使用了中国
2、保险营销员大样本线下调查数据，对中国保险市场的生态进行了全面梳理及量化分析。通过呈现保险营销员群体的个人特征、心理特点、工作方式与工作绩效等，以期揭示营销员成功的经验。,本调查是行业机构与学术机构首度联合对国内保险从业人员进行的大型调研，调研时间为2018年4月和5月。 受访者来自北京、上海、天津、重庆、黑龙江、吉 林、辽宁、河北、江苏、浙江、福建、江西、安徽、山东、湖北、湖南、广东、广西、海南、四 川、云南、贵州、新疆、青海、西藏等18个省、 4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队。共计回收问卷13884份，其中纸质问卷13427份，网络问卷457份。经手工录入后，共得有
3、效问卷10399份，有效率74.9%。,一、保险营销员的个人特征,我国保险营销员以女性为主，学历以大专为主，主要分布于省会城市，年龄分布以中青年为主。较女性而言，男性保险营销员的成长性较强、学历较高、年龄较轻，从业比重亦将逐渐上升。,整体呈现女多男少的情况。 女性71%，男性29%,保险营销员的性别分布,学历以大专为主，约占40%。 本科及以上代理人仅占比21.9%。,保险营销员的学历分布,工作地域主要集中在省会城市、直辖市，约占营销员总数的60%。,保险营销员的地域分布,25-45岁的营销员占据了主体地位，近80%。,保险营销员的年龄分布,男性在大专及以上的学历上都比女性的比率高。 男性营销
4、员整体更年轻，35岁以下的占比达51%。 随着时间的推移，男性比重必逐步上升，且更能应对专业度日趋增强的行业要求。,保险营销员不同性别的年龄及学历分布,省会城市、直辖市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。 伴随着城市化的进程，小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢，因此对于保险营销人员的要求也将日益提高。,保险营销员不同地域的年龄及学历分布,二、保险营销员的心理特点,鉴于保险行业工作时间自由和发展前景较大等因素，虽然行业的高速发展带给保险营销员一定的职业压力，但是这种良性压力并未影响到保险营销员对工作的满意度。,赚钱、行业有前景、时间自由排名最吸引保险营销员的前三大理由。 女性80%因为时间
5、自由，女性因为行业有前景,从事保险行业的初衷,保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。 随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。 不断保持开放的心胸和持续学习的态度，全面提升个性化服务客户的能力，才能在行业中立于不败之地。,保险营销员的工作困惑,保险营销工作的难度、压力和满意度,伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，众多竞争者进入，导致从业者普遍感受到销售工作的较大压力。 感受压力较大和很大占比62.1%。 压力是良性的，没有影响从业者对自身工作的基本态度。,两个比较困扰保险营销人员的职业问题是，认为保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏
6、成就感。 解决了行业专业度的问题，这些问题也就迎刃而解。,三、保险营销员的工作方式,保险营销员的工作具有明显的自发性和熟人网络性。 保险营销工作能较好的平衡工作与生活的关系。 保险营销员主要通过其自身的生活及工作圈作为拓展客户的主要渠道。 绝大多数营销员，能将客户利益放在首位，并自愿将部分收入投入到客户关系的维护中。,1、保险营销员的工作时长与强度,保险营销员的工作时长与强度,营销时间多集中在6小时，每天拜访量集中在1-3次。 大多数的营销员在遭受客户3次左右的拒绝后会选择放弃。,2、客户拓展与经营,保险营销员的主要客户来源,超过80%的营销员，客户来源于缘故。第二为转介绍渠道。两者都是从营销
7、员自身的生活、工作圈子拓展而来。 虚拟的网络渠道占比最低，正说明保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系，是有温度的营销工作。 25岁以下营销员通过互联网获客的比例最高，这一趋势值得关注。,绝大多数营销人员都是以客户的利益为导向，只有不到15%的人在销售，带有较大的个人功利性。 66%的受访者都将5%-15%的收入投入到客户服务中。,四、保险营销员的工作业绩,保险营销员的工作绩效主要通过工作年资、年完成保单件数以及月收入来衡量。 保险营销员的收入分布不均匀，其中，中低收入者占比较大。 保险营销员的工作绩效与工作年资呈正相关关系。,受国家政策、经济环境、特别是保险行业环境影响，2015年后大量
8、营销员加入保险行业。营销员整体的平均年资为3年，相对较短，说明最近几年的行业发展迅速。 经过多年的发展，剔除13个月内新人后可以看到，有50%以上的营销员在行业沉淀至少3年。其中年资较长的一部分营销员均已成为各公司管理骨干、销售精英。,保险营销员的工作年资,保险营销员的年完成保单件数,整体看，约75%的营销员月保单件数不足2件，影响因素：活动量、销售能力、专业知识等。 即使剔除新人，也只有不到15%的营销员月保单在3件及以上。 整体较低的件数也导致行业公司的发展速度，营销员的收入低及客户的保障额度低。,保险营销员的工作月收入,整体看，约50%的营销员月收入不足6000元，月入20000元以上的
9、也不到10%。行业收入普遍不高也导致行业吸引力不足。 剔除新人后，可以看到营销员随着年资时间的增加，月收入也逐步增加。 工作10年以上的营销员中，月保单超过24件的比例为63%，月收入10000元以上的比例65%。,五、绩优保险营销员的特质,绩优保险营销员普遍呈现出工作年资久、地域集中度高、工作时长与强度高、客户关系经营能力强等主要特征。 绩优保险营销员在工作日的营销时间和抗挫折能力都明显高于行业水平。 绩优保险营销员更善于通过树立口碑来提高自己的营销覆盖。,年资对比,地区分布对比,随着年资的增长，绩优营销员的比重也越来越高。有10年以上年资的营销员占比不到10%，但在绩优营销员群体中接近40
10、%。 从工作地点看，绩优营销员在省会城市、直辖市中工作的比例大大超过行业总体水平。,绩优营销员在工作日的营销时间明显高于行业平均水平，8小时以上的占比27%。 日平均拜访次数，绩优营销员与行业水平差异不大，说明每次拜访质量更为关键。 约1/3的绩优营销员在遭受5次以上的拒绝才会放弃，是他们成功的关键。,工作日保险营销时间,工作日平均拜访次数,遭受几次拒绝会放弃,销售保险产品 带有功利成分的程度,投入客户服务 的收入占比,客户来源,近半的绩优营销员将收入的15%以上投入到客户服务中。 近半的绩优营销员认为自己很少或完全没有功利性营销。 绩优营销员的客户来源最多的是通过转介绍，而并不是行业平均最多
11、的缘故渠道。 绩优更善于树立口碑，通过老客户活广告的效应，有效提高自己的营销覆盖。,行业整体看，一般营销员关注保险知识，同时更关心营销与人际交往。 绩优营销员在专业上更加注重综合金融知识的学习，同时也更为看重个人品行修养。,给大家的建议,口碑塑造,营销员要注重个人品德修养。良好的个人修养是受人尊敬、信任和推崇的必要条件，也是拓展事业的基础。 保险行业的固有特征就是信息不对称。而作为信息中介的营销员，须立信于心，将诚信渗透到保险营销的每一个环节。 要有持之以恒的信念。个人口碑的树立，需要经历较长时间的检验，营销员应该坚定从业信心，正确面对挫折。重积累，方能愈久弥香。 营销员应该结合自身性格与专业
12、特点，扬长避短，打造个人形象品牌，走文化营销的道路。,给大家的建议,专业提升,营销员要密切关注保险行业的相关政策走向。在“保险姓保，回归本源”的政策精神指导下，开展自己的营销工作，做到有的放矢。 保险营销工作要从客户的需求出发，依据客户的资产状况与风险偏好，为客户提供最佳的风险解决方案。要从经验推销转向技术营销。 营销员需要拓宽自身的知识结构，不能拘泥于保险常识。未来客户越来越专业，金融产品也极大丰富且相互关联，保险营销员要从个人财务顾问这一高度对自己进行新的定位。,六、结语,十九大报告明确指出,中国特色社会主义进入了新时代。新时代的经济发展要求更加注重经济发展的质量,而保险业发展的质量更是离不开一支高质量的营销员队伍。必须承认,中国保险营销从业人员的快速增长,推动着中国保险业总体规模的迅速上升。但我们也看到,在保险营销员人数2015年爆发式增长之后,寿险行业保费收入增长趋势却在2018年初出现“拐点”。这说明大量新进入保险行业的营销员,其业务能力急需进一步提升,打造高质量的营销员团队仍然是任重道远。 通过报告，我们总结出绩优营销员无不是诚信放心，专业上心，服务贴心的用心者。 综合调研数据以及对行业趋势的研判,我们对广大保险营销员的成长与发展提出了相关建议。 所谓其业有不精,德有不成者,非天质之卑,则心不若余之专耳!,2018,中国保险代理人 基本生态调查,
