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1、创造变革 全面超越,xx发展战略报告,xx国际软件集团有限公司,热烈欢迎 来自全国各地机构的xx经理人,热烈祝贺 大家取得的光荣成绩！,公司远景,通过我们不断创新、知识积累和流程优化，开发先进可靠的应用软件产品，为顾客创造价值，帮助顾客成功，发展成为受人敬仰的公司。,不断创新,知识积累,流程优化,先进可靠应用软件,帮助顾客成功,中长期业务目标,2005年 成为具有国际竞争能力的中国软件产业领导厂商 成为中国企业应用软件市场第一名 2010年 跻身世界企业应用软件十强,2003-2010主要指标预测,2010与2003年比 年销售收入增长到10倍,员工人数只增长到3倍,我们要将规模做大,但更要做
2、强,2004年业务目标,组织与资源 人才培训课时: 人才输送：经理人专业技术人员数量 人才引进：经理人专业技术人员数量 流程建立与优化：战略客户管理流程,客户支持流程,售前支持流程,QFD,跨区销售服务流程 创新建议与行动：,成长能力 人均收款：18.5,3135人 人均交付金额(直销收款-CSP-3万以下项目金额)/实施顾问人数:增长30% 10万以上合同金额总额: xxxxxxx万 收款100万销售人员:xxx 合作伙伴收款占销售收款的比率 FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic 速度：邮件,电话,函件日清日结,内部(外部)客户需求反馈速度:24小时答复 新产品(E
3、AS,K/3制造,BPM,HR,OA,CRM,行业产品)收款占全部销售收款比率,客户与伙伴 成功客户故事24,成功伙伴故事12 战略客户满意度(100+20家) 一般客户满意度 客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率 替代SAP:5家 替代用友 制造业: ; 分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度 商机,财务业绩 销售收款:RMB 58180万（直销分销实施维护服务咨询伙伴培训伙伴增值开发政府/国际中间件） 结算:31999万,收款结算率55% 利润:7500万以上，增长34% 收款增长率:保守40%，乐观45% EAS客户数:xxx家 K/3:预计收款46000万,合同金额（含分销）48000
4、万,使用许可21万个 KIS:25000套,2004年财务业绩目标,销售收款:RMB 58180万（直销分销实施维护服务咨询伙伴培训伙伴增值开发政府/国际中间件） 结算:xxxxx万,收款结算率xx% 利润:7500万以上，增长34% 收款增长率:保守40%，乐观45% EAS客户数:xxx家 K/3:预计收款46000万,合同金额（含分销）48000万,使用许可21万个 KIS:25000套,2004年客户与伙伴目标,成功客户故事24,成功伙伴故事12 战略客户满意度(100+20家) 一般客户满意度 客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率 替代SAP:x家(奖励x万) 替代用友NC:xx家(
5、xxxx);制造业:xxx家(xxxx); 分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度 商机,2004年成长能力目标,人均收款：18.5（3135人） 人均交付金额(直销收款-CSP-3万以下项目金额)/实施顾问人数:增长30% 10万以上合同金额总额:xxxxxx万 收款100万销售人员:xx 合作伙伴收款占销售收款的比率 FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic 速度：邮件,电话,函件日清日结,内部(外部)客户需求反馈速度:24小时答复 新产品(EAS,K/3制造,BPM,HR,OA,CRM,行业产品)收款占全部销售收款比率,2004年组织与资源目标,培训下属课时: 人才
6、输送：经理人专业技术人员数量 人才引进：经理人专业技术人员数量 流程建立与优化：战略客户管理流程,客户支持流程,售前支持流程,QFD,跨区销售服务流程 创新建议与行动：,中国软件市场增长趋势,应用软件CAGR : 25.8%,跨行业应用CAGR :30.7% 应用软件仍是最大的市场蛋羔 中国软件产业大有作为,企业应用软件市场的驱动因素,企业将应用软件视为提升管理及竞争力的工具是增长的核心驱动因素,行业经验及成功案例是服务变革突破的重点！ 产品质量是产品研发变革突破的重点！,客户选择IT供应商的考虑因素,功能、可靠性及性能是产品质量突破的重点！,客户选择IT产品的考虑因素,ERP仍然是管理信息化
7、的重点！ CRM、OA、SCM逐步普及！ 数据仓库、决策支持、电子商务的需求开始凸现！,来源：IDC，2003,来源：CCW Research，2003/11,制造业信息化重点,制造业应用软件市场趋势,汽车/冶金/电子/机械/纺织行业有较大的机会,大型制造企业信息化趋势,制造业十大巨大成长细分行业,纺织与服装 消费电子 机械与关键包装设备 汽车 飞行器制造 石油化工 钢铁 半导体、计算机、通讯设备 新型建材 环保产品制造,IDC，2003,服务分类 咨询/实施/运行管理/支持/培训,企业应用软件服务市场趋势,市场定位 及宣传,确认 商机,方案 论证,商务谈判,需求,抱怨,xx客户需求与抱怨,营
8、销体验,客户培训,实施,维护,在线支持,服务体验,需求,抱怨,xx客户需求与抱怨,竞争分析厂商排名,xx、用友、SAP 上演三国演义,竞争分析产品市场分析,KIS,K/3,EAS,未来两年市场趋势分析,产品质量决定生死存亡 品牌美誉度决定竞争优势（成功故事） 阵地战转向巷战（市场细分） ERP由数据的收集处理转向综合利用（BPM/BI） 产业生态链开始发力（分销、咨询、培训、增值开发） 中外之争愈演愈烈（三国演义） 厂商比质量、速度和执行 (顾客导向/竞争带动/矩阵管理）,Product Leadership 产品领先型 Best Technology/Features 最佳技术/特征,Cus
9、tomer Intimacy 客户至上型 Best Total Solution 最佳全面解决方案,Operational Excellence 出色运作型 Best Total Cost 最佳全面成本,Treacey & Wiersema, 1993,xx产品领先战略是产品、运作、客户的最佳组合，代表公司长远的发展方向,2003产品领先型战略执行反思,2003产品领先型战略执行反思,产品质量与技术水准绝对领先 让出服务价值市场给合作伙伴 公司资源不断向产品研发倾斜 集中资源、上下一心、团结一切可以团结的力量，以领先的通用产品，占领应用软件水平市场和部分垂直行业市场,Product Leade
10、rship 产品领先型 Best Technology/Features 最佳技术/特征,产品领先 伙伴至上 快速反应 能力为先,销售,咨询与服务,产品,品牌的影响力,低/xx,高/ SAP,时间,产品领先战略是一个长期战略，旨在中大型企业市场上占垄断地位，但至少5年以上。产品领先不排斥运作优势与客户导向，销售与咨询能力在目前更为迫切,2003产品领先型战略执行反思,2003产品领先战略执行的反思,缺少实施服务能力,产品性能被轻视 客户服务力度下降，战略客户流失 伙伴生态链运作体系未能建立，聚焦不够，导致咨询和培训伙伴未取得突破 眼睛朝内看而不是顾客，快速反应执行存在大问题 人才培养、能力部署
11、不够 某些管理者不尊循公司价值观与社会公德,2003产品领先战略执行的反思,Results 结果,Time 时间,PARADIGM SHIFT,1993-2001,1999-2003,A,B,C,Transition,Time,过度时期,激 变,2001-2005,创造变革 全面超越,1996,1999,2004,变革的类型,激变 Paradigm Shift,(continuous improvement),(quantum change),演变 Evolution,变革的幅度,时间,2004四大变革,顾客导向,竞争带动,矩阵管理,执行文化,产品领先是客户体验到的完整产品的绝对优势； 产品领
12、先包括产品研发及咨询实施人员的能力、流程与管理，以及技术水平的领先，是完整产品质量的领先 通过领先的完整产品及咨询实施管理，与伙伴共同加强基本服务市场，开拓增值服务市场，建立服务生态链,Product Leadership 产品领先型 Best Technology/Features 最佳技术/特征,People,Process,Technology,高质量的 产品与服务,2004产品领先型战略,2004关键成功要素与KPI,能力为先,2004年战略重点的进一步厘清,客户,产品市场,产品开发,产品测试,实施服务 2004年重点提高项目管理能力，突破产品交付瓶颈，缩短实施周期，提升战略客户满意度
13、和忠诚度，建立以咨询、培训、增值开发商为突破口的伙伴认证及管理体系，提高服务营销能力,产品研发 2004年建立客户需求转化为产品需求的标准流程（QFD），产品测试独立并建立强大的测试团队，建立完整产品思想，彻底提高产品质量(FURPS),四大变革核心思想应用,大力拓展行业伙伴，覆盖非目标行业,市场细分-2004目标行业,机械 制造,电子信息,烟草,钢铁,综合集团(国资委）,房地产,其他,化工塑胶,汽车,零售批发,金融,医药食品,物流,财务,OA,CRM,HR,制造,行业产品,成熟度高,注：,成熟度中低,成熟度中高,1.中端,2.高端,3.低端,成熟度低,成熟度中低,行业优先序及现有产品匹配,B
14、PM,产品功能研发优先顺序,主攻物流 突破制造 完善BPM 推出EAS,当市场从左到右发展时，完整产品的外环重要性逐渐增加,预期产品：使用和培训手册、培训课件、宣传册、售前支持工具； 扩展产品：咨询、实施服务方法、工具等； 潜在产品：与第三方的接口、增值伙伴开发产品；,市场演进,完整产品模式,产品性能改进-FURPS,F:Function功能 U:Usability可用性 R:Reliability可靠性 P:Peformance性能 S:Support支持,按照伙伴与xx合作的主业性质而不是伙伴的性质确定伙伴类别,优先 高 5 4 3 2 1 低,6纲12目,伙伴至上战略,产品 领先,销售
15、伙伴,服务 伙伴,技术 伙伴,政府专家 伙伴,客户,产品 伙伴,优先 高 5 4 3 2 1 低,xx伙伴生态链,核心竞争力,产品领先 伙伴至上 快速反应 能力为本,用友 神码,SAP ORACLE MicroSoft,竞争优势策略,2004年组织能力建设,产品领先,伙伴至上,快速反应,-技术架构领先 -应用设计领先 -某些细分市场领先 -产品性能领先(FURPS),-确保伙伴长期利益(销售,产品需求,服务优先) -提供伙伴增值的产品 -完善的伙伴支持体系,-针对外在经营环境变化有快速的响应、决策 -对价值客户及伙伴需求的响应及交付速度 -对公司内部政策的执行速度 -资源不足也要反应,帮助顾客成功,人才(产品经理、伙伴关系经理、战略客户总监）,流程（QFD/CMM4/客户支持流程/伙伴支持流程）,考核（BSC/BPM）,组织（矩阵组织/能力战略部署/价值观）,20042005年的三国之战，你准备好了吗？,如果你不想做逃兵，如果你想当将军，那就拿起武器和我们一起战斗吧！,创造变革 全面超越,
