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1、金地三千府蓄客方案,世联金地三千府项目组 2011.06.12,PART1 总体部署 荣尚荟 目标 节点排布,PART2 蓄客详解 目标客户 阶段详解,PART3 相关配合 物料配合 推广配合,目录,前言,整个蓄客以圈层组织荣尚荟为主线，搭配资源标签：高尔夫的产品派送，贯穿整个蓄客阶段,荣尚荟启动,荣尚荟,客户建立联系的工具,客户维系的工具,客户分类的工具,启动荣尚荟，作为吸客、客户升级的工具，及利用会员招募启动判断客户诚意度；搭建客户圈层平台，组织相关圈层活动维护客户，并进行客户升级,PART1 总体部署 荣尚荟 目标 节点排布,7中-9月底,9-11月,11-开盘前,开盘后,意向客户登记,
2、荣尚荟启动,会员升级,成交会员维护,荣尚荟会员组织节点铺排,初步与客户建立联系，并收集意向客户的详细信息,配合起势活动，建立会员组织，判断客户意向度，搭建客户维系平台,开盘前利用交纳意向金进一步判断客户意向度；给与相应优惠建立客户交流机会,对成交会员长期进行维系，增强其品牌忠诚度，以促进后续老带新,高尔夫的产品派送，贯穿整个荣尚荟会员各个阶段，意向独栋的升级会员可获赠送价值26.8万元的龙湖高尔夫会籍（可抵房款，须购房后方可兑现）,PART1 总体部署 荣尚荟 目标 节点排布,筹备阶段,客户资源梳理、荣尚荟的前期准备（各类登记、申请表等物料准备）,6-7月中,诚意客户登记,1、目的：初步与客户
3、建立联系，并收集意向客户的详细信息登记 2、时间：7月初至9月底客户访谈 3、客户分类：根据客户诚意度分为A、B、C、D类,荣尚荟招募,1、目的：利用会员招募启动判断客户诚意度；搭建客户圈层平台，组织相关圈层活动维护客户 2、时间：9月初荣尚荟启动 3、入会条件及相关权益：、入会条件；、 会员享受权益 4、识别标签：入会会员发予银卡,指定银行存取20万元两个月定期存款； 出示申请人本人身份证； 填写金地三千府荣尚荟会员申请书,获得金地三千府选房（定房）的权利； 务须经过预约即可享受现场一对一服务的权利； 优先获取项目相关资料； 优先通知项目最新动态信息； 获得参与湖南金地房地产开发有限公司为金
4、地三千府荣尚荟尊贵客户准备的专属活动资格； 会员权益享受时间：仅限成功申请为会员之日起至公开选房当天。,荣尚荟会员升级,1、目的：利用交纳诚意金进一步判断客户诚意度；给与相应优惠建立客户交流机会 2、时间：10月初启动第一次升级，11月底启动第二次会员升级 3、升级条件及相关权益：、升级条件；、 会员享受权益 4、识别标签：升级成功客户发予金卡,交纳会员升级的诚意金20万元； 出示申请人本人身份证； 填写金地三千府荣尚荟会员升级申请书,购房优惠（20万元抵30万元）：如成功选购金地三千府第一期住宅物业，诚意金贰拾万元自动转为购房定金，并享受购买物业折前总价减拾万元的优惠，截至日期为公开选房当天
5、务须经过预约即可享受现场一对一服务的权利； 优先通知选房日期； 优先通知项目最新动态信息； 会员权益享受时间：仅限成功申请为会员之日起至公开选房当天；,再次自购或直系亲属（仅指父母、配偶、子女，须提供有效法律证明）自购三千府可获额外1%的折扣（除非现场另有说明）；老带新优惠,获邀参与保金地荣尚荟年终答谢活动，赠阅业主简报等业主专属刊物、获邀参与金地全国性品牌活动,享受金地荣尚荟专有单位优惠：龙湖高尔夫、百果园消费产品优惠,参与金地荣尚荟的高端业主圈层交流活动，扩大会员的圈层,荣尚荟成交会员维护,成交会员发予钻石卡，作为金地三千府业主的身份标签,蓄客目标：销售金额2.7亿，按套均总价300万推售
6、90套，按60%解筹率需筹量约150个，按8%认筹率需意向上门客户约1800批,6月,12月,业内访谈，私家宴，高尔夫球赛，意向登记,活动维护/拓客，开始验资升级,活动维护，存款至指定银行，收取意向金，开盘，答谢,关键节点,7月,8月,9月,10月,11月,1月,动作,11月底现场开放,12月8日开盘,传播策略,影响业内客户,影响长沙客户,影响全国,登记意向客户300批： B类：10批 C类：100批 D类：190批,意向客户700批，验资客户200批： A类：100批 B类：100批 C类：200批 D类：200批,登记意向客户800批，总认筹客户150批 A类：100批 B类：150批 C
7、类：200批 D类：250批,目标,客户问卷+小礼品,高尔夫消费券+验资结果+礼品+荣尚荟金卡,尊贵礼品+存款单+荣尚荟钻卡,工具,第一阶段,第二阶段,第三阶段,登记,发卡/验资/维护,交钱升级,线下解筹,1月10日答谢,客户资源梳理,筹备阶段,7月17日喜来登展点开放、品牌发行会,8月第二外展点开放,客户策略,PART1 总体部署 荣尚荟 目标 节点排布,金地、世联全国资源客户,金地、世联资源客户,麓谷高新区私企业主/企业高管,高端商会、协会客户,长沙主流新闻媒体,长沙房产代理公司,长沙地区设计院,长沙本地开发商,物业公司,业内客户群,湖南客户群,全国客户群,目标客户锁定,PART2 蓄客详
8、解 目标客户 阶段详解,EMBA学员、高尔夫俱乐部VIP,地州市矿业老板、私企主,广告公司,一二线城市湘籍名流,第一阶段（7-8月底）,7月17日喜来登展点开放品牌发行会,8月第二外展中心开放,业内访谈,业内人士（开发商、设计院、代理公司、物业公司）、媒体,价格释放,本阶段不释放价格,意向客户蓄客300批：线上100批，线下200批 （B类：10批，C类：100批，D类：190批）,起势活动，与国家地理杂志联袂保护白鹭岛大型活动；品牌发行会+全国行,蓄客目标,活动,物料配合,金地品牌、项目形象宣传物料，精致礼品（用于拜访客户）,客户策略,客户登记,PART2 蓄客详解 目标客户 阶段详解,7月
9、20日客户访谈启动,PART2 蓄客详解 目标客户 阶段详解,PART2 蓄客详解 目标客户 第一阶段,客户访谈计划表,PART2 蓄客详解 目标客户 第一阶段,高新区事企业单位拜访,蓄客目标：诚意客户100批,PART2 蓄客详解 目标客户 第二阶段,第二阶段（9-10月底）,客拓动作,价格释放,价格区间以栋释放,意向客户蓄客700批：线上250批，线下450批 （A类：100批，B类：100批，C类：200批，D类：200批）,蓄客目标,活动,物料配合,金地品牌、项目形象宣传物料、精致礼品（用于拜访客户）,圈层活动、拓客活动（根据相关精神属性排定活动）,座谈、行业高峰论坛、电信客户资源整合
10、、巡展、客拜、地州市（备选）,客户策略,荣尚荟招募，开始验资，发卡,PART2 蓄客详解 目标客户 第二阶段,省外一线城市拓客,省内地州市客拓,圈层活动,商会、高尔夫协会合作,以客户分析为基础，对前期上门客户、意向客户进行分析，锁定异地客户主要区域,高端客户人流量较大之地设展点蓄客,银行、公务员、麓谷工业园企业中高管、生意人等高端人士上门拜访,客户拜访,穷尽线下蓄客渠道,意向客户积累,线下金地、世联一线城市内部资源Call客 、圈层活动拓 、二三级市场现场推荐（转介、联动）,以活动为载体，贵族私家宴作为一条活动主线贯穿蓄客全过程。金地高尔夫明星邀请赛、高尔夫联谊赛、欧洲知名艺术学校联合、欧洲宫
11、廷舞盛会等活动，带动口碑宣传。,美美、平和堂等进行巡展,合作单位资源,车行、商会、高尔夫球会进行定点客户拓展,金地合作单位老总及高层客拓,PART2 蓄客详解 目标客户 第二阶段,时间：9-10月,销售员Call客 金地、世联广深、武汉地区积累的客户资源。,购买资源/合作伙伴资源CALL客 购买奢侈品VIP客户、高尔夫会员、EMBA学员资源，以及金地合作伙伴客户资源进行CALL客。,截客资源Call客 抄竞争项目（如中粮北纬、绿城青竹园等）来访客户车牌号，再找专业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及销售代表CALL客跟进，截获竞争项目客源。,多级call客，最大可能获得意向客户,蓄客目标：意向
12、登记客户150批,PART2 蓄客详解 目标客户 第二阶段,上门拜访,发放邀请函,电话预约,组织活动,拓展对象：麓谷工业园、河西或其他地区实力较强的企业中高层（拓维信息系统股份有限公司、湖南博云新材料股份有限公司、中联重科、长沙双鹤医药有限责任公司等实力企业） 拓展形式： 1、电话预约，在其允许之后，上门拜访并赠送项目资料及小礼品、邀请函 2、与主要领导人洽谈，确定参加活动的具体人数，进行客户访谈问卷调查 3、登记诚意客户,针对高端人士上门拜访,蓄客目标： 诚意登记客户100批,PART2 蓄客详解 目标客户 第二阶段,高新区企业单位拜访排表,全面铺开，以便后阶段提炼重点企业,蓄客目标：诚意客
13、户100批,PART2 蓄客详解 目标客户 第二阶段,高端人士聚集地设巡展,巡展,1、目的： 拓展客户，增加上门量同时推广项目 主要针对长沙市内高档酒店、商场进行巡展，巡展活动期间在各点位内设置项目展示区，对意向客户分发项目资料并向其讲解项目价值，有效积累诚意客户。 2、时间：9-11月 3、展点选取原则： 1）、高端人群聚集地 2）、核心地段与项目整体品牌形象相符,蓄客目标：诚意客户100批,PART2 蓄客详解 目标客户 第二阶段,活动为载体进行客拓,蓄客目标：意向客户150批,PART2 蓄客详解 目标客户 第二阶段,省内地州市客拓（备选）,蓄客目标：意向客户100批,1、针对客户来源较
14、多的区域以现有客户为基础，通过现有意向客户的介绍打入客户圈层，做圈层活动或者 项目宣讲。 2、针对非主要客源地，以线上短信、网络推广为主。主要目的是扩大项目的宣传力度与影响力。,以客户分析为基础，锁定异地客户主要区域。分两个方向,利用现有销售员手中的意向客户资源 、各公司的资源开展圈层活动 、与当地的高端名品店合作 ，共同组织客户维系活动,拓客形式,整体思路,圈层活动,短信（锁定关键人群：公务员、企业高管、矿老板等 ）、网络、地州市的主要报媒报广、户外（重点州市进入长沙的主路口设置户外广告牌拦截客户 ）,线上推广,PART2 蓄客详解 目标客户 第三阶段,第三阶段（10-12月底）,客拓动作,
15、价格释放,意向客户蓄客700批：线上400批，线下300批 （A类：100批，B类：150批，C类：200批，D类：250批）,蓄客目标,活动,物料配合,精美概念楼书、客户访谈白皮书、精致礼品（用于拜访客户）,客户策略,圈层活动、拓客活动（根据相关精神属性排定活动）,一线城市客拓、金地、世联内部资源,荣尚荟会员升级，缴纳意向金，开盘前一周内部认购,以总价为单位释放价格,11月底现场开放,12月8日开盘,PART2 蓄客详解 目标客户 第三阶段,活动为载体进行客拓,蓄客目标：意向客户150批,PART2 蓄客详解 目标客户 第三阶段,整合资源 金地合作资源客户/车行、商会客户资源,蓄客目标：意向
16、客户150批,金 地 合 作 单 位 中 高 层,合 作 单 位 客 户 资 源,1、金地在全国各地的合作单位中高层 集中邀约，以活动作载体（类似于高端生活之旅） 2、整合旗下资源进行客拓展 充分利用旗下资源进行客拓展（如金地网球中心资源）,车 行 、 高 尔 夫 协 会,1、直接购买商会、高尔夫协会等资源; 2、与车行、商会、高尔夫协会、俱乐部等组织合作，以活动为载体，进行客拓,商 会 资 源,PART2 蓄客详解 目标客户 第三阶段,省外一二线城市客户拓展,蓄客目标：意向客户100批,广深地区,内部资源、圈层客户拓展、推广配合吸客,武汉地区,内部资源、圈层客户拓展、推广配合吸客,金地、世联 客户资源,金地、世联 客户资源,目的： 1、快速积累客户同时扩大项目的影响； 2、宣传项目，使项目成为外地湘籍客户回湘置业的第一选择；,国庆黄金周：针对传统的十一黄金周,省外（珠三角）攻坚战-组织国
