《聚焦核心业务,竞合模式打造旅游批发商推荐》由会员分享，可在线阅读，更多相关《聚焦核心业务,竞合模式打造旅游批发商推荐（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、聚焦核心业务,竞合模式打造旅游批发商,(海航旅业)西安幸运国际旅行社 龙腾九州(西安)同业中心, 资料,海航旅业控股（集团）有限公司（以下简称“旅业集团”）隶属于海航集团，是海航集团为专业打造旅游、航空、酒店、车辆租赁等资源一体化运营而成立的大型专业旅业集团，公司的发展目标是-实现中国最大的旅游运营商。 西安幸运国际旅行社有限责任公司是旅业集团西安旅游经营主体，注册资金150万元。主要经营旅游批发业务。2007年5月又推出“龙腾九州” 国内首个旅游批发品牌。西安幸运国旅近年来，在海航集团整合航空运输资源和旅游服务资源（即金鹿航空与幸运国旅整合）的过程中，明确经营理念和市场定位，利用集团航空、酒
2、店优势资源，将西安九寨、西安拉萨、西安南京、西安张家界及西安三亚等包机航线与旅游产品打包捆绑销售，有效的扩大了市场销售渠道，提高了西安幸运国旅在西北地区的知名度。同时西安幸运国旅在海航旅游集团、幸运国旅总社的指导下，大胆探索业务发展模式，积极推进同业批发商加盟模式，目前专线批发商加盟线路已达到十条，基本覆盖国内旅游线路。 在竞争中发展，在发展中完善，西安幸运国旅立足西安旅游业市场，积极参与市场竞争，向广大业内同行陆续推出了符合当地消费者需求的高品质旅游产品，提供了优质高效的服务，“幸运国旅”品牌已广泛被同行接收和喜爱。今后我们将继续本着“以人为本、追求卓越”的经营理念，以“至诚、至善、至精、至
3、美”为企业服务宗旨，发挥海航集团整体全方位的资源优势，为广大客户提供“从空中到地面无缝隙一体化的服务”，以人性化、个性化、专业化的产品为根本，致力体现旅游赋予全人类的真正价值和意义。,全国经西安无缝中转到九寨、拉萨。,九寨篇,九寨篇,九寨沟+神仙池+黄龙,九寨篇,九寨篇,西藏篇,新疆篇,海南篇,海南篇,海南篇,云南篇,云南篇,云南篇,张家界篇,山东篇,山东篇,华东篇,华东篇,华东篇,华东篇,华东篇,华东篇,简 述,随着旅游市场竞争愈演愈烈,竞争模式已经成为批发商面临的核心问题,在十年的旅游同业生涯中,经受了不少经验和教训.如何打造理想的批发商,经过5年的痛苦与欢乐经历,幸运国旅西安分社提出“聚
4、焦同业核心业务，竞合模式打造同业批发商”的同业经营理念，与同行分享.仅代表个人观点! “聚焦同业核心业务，竞合模式打造旅游批发商”是指同业批发商以自营优势批发线路为核心，结合交通资源、市场渠道、产品策划等优势，以利润分成、联合经营、共担风险的方式吸纳市场上未经营线路的优秀批发商加盟，成立优秀的批发商团队,以一流的团队与市场的个体竞争对手进行市场竞争,达到迅速成为当地市场第一批发商的目的。,同业市场现状分析（机会）：,模式落后： 根据国内市场现状，传统同业批发商不规范、传统家庭（或简单合作）作坊、无合法资质、无产品策划能力、过度依赖于地接社有限的承担风险能力来参与市场竞争，市场运作及抗风险能力极
5、差。 地位被动： a.航空采购地位被动，航空公司收益管理-线路的单一性-价 格决定量； b.组团社外联地位被动，同质化（复制性强）-价格战-新产品周期短-组团社挑批发商-欠款-索广告赞助-利薄、成本增加； c.受地接社约束严重，周转资金-产品策划（非本土化）-旺季资源采购支持大外办； 发展瓶颈：一类地区5000人（北京、上海、广州），二类地区2500人（杭州、成都、西安等），三类地区1500人（长沙、武汉等）；团队：散客-40%：60%-现金流问题-店大欺客服务（身不由己）； 衡量标准：（常规）市场份额-团散比例-渠道是否扁平化-平均价格,同业市场现状分析（风险）：,资金风险：正常情况下，每条
6、专线大约需要20天左右的营业收入作为周转金，合并线路一般在地接社都有足够信誉度，是以他们原来地接社垫款为主，但合并后将统一财务管理，收款不及时，公司会存在潜在风险。 解决方式:统一收支-开发财务管理系统-结合同程六合一-业务、财务及时了解收款状况-及时预警-迅速收款。 管理难度：旅游批发从业人员，即使是专线老大，同样缺少正规培训，个人能力强，但自由散漫、团队意识弱，常看短期利润，少想持续发展。解决方式：找有共识的优秀批发商加盟，利润分配合理化，管理由松及紧，勤沟通、多培训。同时加强自身在资源采购、渠道建设、产品设计、绩效考核、人才培养等方面的整体服务。让合作者明白，公司是以服务合作伙伴来联合参
7、与市场竞争，而不是为控制他们甚至过河拆桥达到占领市场。同时让合作者觉得，只要模式在，有他们，大家都会好，没有他们，找其他批发商合作，竞合的团队照样强，但他们势必会萎缩。 联合营销难：合并线路批发商，对其它线路不熟，加上其它线路对本线路无直接收益-不愿协助-做样子-人才资源浪费-销售打折。 解决方式：初期-培训业务-交流沟通-主动销售；后期-股份改制-市场区域划分-指标下放。,同业市场现状分析（优势）：,市场渠道优势：通过合并，加上自营专线已有的渠道基础，客户渠道更加完善,布局更合理化。 营销团队优势：每合并一条强势专线-增加销售力量。 产品成本优势：公司成立产品策划中心-本地化一线产品-强力的
8、销售队伍-各线分摊成本联合广告 统一收款接送-公关等-人均操作成本降低。 航空采购优势：单线经营受制于航空公司（被动）；多线经营制航空公司（主动）；09年市场，供大于求，有量就是硬道理，淡旺季利润均最大化。 综合所述，以竞合模式批发商的整体实力，加上分社目前的人才贮备情况，在航空资源运作得当的情况下，足以对市场任何国内线路竞争对手进行强势打击，同样，和任何一个市场排名前三位的单线同业批发商联合，在最短时间内，都有可能做到该线路市场第一位。,倡导竞合的理由：,自己也可能做好所有线路，为什么还要选择与线路批发商竞合，有四大理由： 客户接受速度快：自营新线路，一般客户都会排斥，认为我们贪多嚼不烂，杂
9、而不精。而我们的合作对象在该线路是领先者，对专线业务了如指掌，地接资源有领先优势，合并前已被市场接受，一经组合，立即壮大。 资金及运营风险小：合作专线批发商在原地接社均有足够的资金信誉度，原地接社可以为我们部分垫款，其合作前本身就是盈利单位，又在市场经营多年，与其合作，经营风险极低。 人员管理培训成本低：自营所有线路，势必会增加大量人手，员工成本大幅度提高，员工成长速度跟不上发展速度，差错率更高，代价更大，稳定性难以保障。 减少竞争对手，降低发展消耗：自营所有线路，同行排斥不说，市场所有的优秀专线批发商都将会成为我们的竞争对手，即使成功，也得耗时耗资，付出惨重的代价；竞合原则则是聚集所有市场的
10、优秀专线批发商团体与二流专线批发商个体来竞争，轻而易举。,竞合模式所需解决的三大问题,心态问题：明确所要达到的目标是什么。只要达到目标，不要过多计较合作者的收益。别老盯在对方的收益上，联合也是学习的过程。 情感与职业：长期合作的基础不是感情，而是理念，理念认同就可以长期合作，理念不认同，也可以合作，那就是一锤子买卖，哪怕明天是死对头，今天还要把事情做好。生意场没有永远的朋友，更没有永远的敌人，只有永远的利益，但需要坚持“承诺、契约、责任”。 谨防流量极限：大不等于强，市场占有率到达一定比例时，要注意临界点及含金量，过了极限，竞争就会更激烈，要增加1%的流量，都得付出比以往几倍的代价，利润减少，
11、资金断流，员工疲惫，得不偿失。,市场外联营销,创造愉悦的交流环境,取悦于人,熟悉本单位业务,了解客户需求,找出比较竞争优势,取信于人,根据市场含金量、业务竞争的重要性 （近期、远期），合理报价，渠道利润双丰收,良好的创造沟通环境，取悦于人（在舞台）,目的：说客户爱听的话，做客户需要的事，生手范本，熟手加强计划,心态阳光、真笑满面、着装得体，注意开场白（尊重或敬重）,仔细倾听对方谈话（点头或嗯、对、不错），适度赞扬对方，不轻易打断对方谈话，要合时插入，不要轻易否决对方观点，在同意对方的观念同时委婉提出己方观点,结合本公司实力资源、客户关系基础、当地市场竞争状况、客户需求（关系、赚钱、便捷）等找出
12、突破口，提出合作意向。,提前做准备计划，聚焦本次销售的核心内容，分层次表达本次销售的目的（1、2、3）。希望对方支持。,熟悉业务、了解需求、真诚报价、取信于人（1）,熟悉基础业务,是业务人员的生存基础.业务人员对本公司各条线路概况必须了如指掌。,房：常规与升级成本、地接地的酒店位置及房况竞争能力；,餐：常规与升级成本、当地自助餐、酒店用餐、风味特色餐的特性；,车：常规成本、不购物不加点成本、超公里成本、车型布局与车况；,门票：协议价及景点位置、门市价、加点价及与导游司机分成规定；,导服：导游服务费用及人头的收取或补助原则，常规、不加点或少加 点、不购物与少购物原则；加点及购物分配原则及参与比例
13、；,大交通：机票等大交通的时刻、政策、手续费与代理费、松紧含金量、后备弹性等、各航空公司的退票规定,熟悉业务、了解需求、真诚报价、取信于人（2）,根据地方需求特点，产品与市场结合，针对性推销产品,不同区域背景，消费者对旅游产品期望值不同 ，根据自身采购资源，卖出附加值，融合当地消费能力与客户期望值的产品才是产出最好的产品。反之，再高端的产品也将成为闭门造车、叫好不叫座的花瓶产品。,指导式交流先入为主：任何旅行社在发展过程中都会碰到自身资源或本地化市场发展的瓶颈,通过观察和交流,找出对方瓶颈,利用本公司的资源和经验优势(广告设计、市场销售培训、公司定位的建议、代订我方优势资源等) ,找出协助对方
14、成长的切合点,跳过报价环节，是打败竞争对手的最佳方式（切忌贬低客户能力）.,熟悉业务、了解需求、真诚报价、取信于人（3）,客户支持的对称性：根据客户的市场发展潜力，对本公司理念的认可程度及执行力，现有的市场占有率，提供对称性的产品、价格或服务方面的支持（支持过大虚耗成本，太小对客户没有吸引力）,了解竞争对手，知己知彼，百战百胜,旅游业务难以垄断，要想争取更多市场份额，必须了解对手的产品卖点与弱点、操作成本、报价习惯等，针对性的进行营销与沟通方案。,组团社与竞争对手的关系同比于我们，是等价竞争还是差异化报价，同样是合作的重要组成内容。,遵守职业道德，只赚市场钱，不挣黑心钱,争取利润最大化的同时，
15、要遵守与客户共赢原则，细水长流，不可太黑，将自己的快乐建立在合作者痛苦的基础上，对客户因操作失误导致亏损的计划尤为慎重。,权衡市场、合理报价,渠道、利润双丰收（）,渠道和利润对公司来说一直都是矛盾体，解决矛盾的关键是同等价格比 质量，同等质量比价格，同等价格和质量比服务,核心化*渠道为王（上策）：对于忠诚客户，公司既要渠道，还要利润。面对竞争对手对公司忠诚客户采用削价竞争方式，须自省是否及时与客户沟通，关系纽带是否松动，同时仔细分析成本，报价是否市场化或竞争对手恶意降价。宗旨“精心维护，细水长流、宁输利润，不丢客户”,扁平化*大客户方案（中策）：对于大客户，“慎走独木桥，店大欺客，客大欺店”，
16、既要巩固大客户，还要防止当地中小客户抵制，可适当对大客户增加广告或培训方面支持，尽量减少直接结算价格支持，既要支持大客户强大发展，又能让中小客户朝大客户市场运作的方向走，发挥市场联动力，对大客户形成制约。宗旨“大客户带动小客户，小客户联合起来能战胜大客户”。,权衡市场、合理报价,渠道、利润双丰收（2）,渠道和利润对公司来说一直都是矛盾体，解决矛盾的关键是同等价格比 质量，同等质量比价格，同等价格和质量比服务,市场化*暴利之源（下策）：根据市场需求，争取单团利润最大化。淡季削价竞争抢客源，降低航空采购成本，有量就是硬道理，压航空公司赚差价；平季望天收，耍小聪明根据当时资源紧缺情况选择性获取暴利；旺季积累机票，分析市场，坐地起价，有票就有钱。,上策“渠道核心化”,守强攻弱，对公司快速发展不利；中策“渠道扁平化”攻守平衡，但耗财
