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1、市场开拓技巧,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 谈判和签约 如何克服销售中的困难 案例分析,销售流程,收集客户资料,成交,如何收集客户信息？,收集客户资料,分析名单,典型的重点名单,非典型转化为典型的,一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来说资料没有收到，问何时寄的？ 一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的 二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的 多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系网络，有资金实力的,去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的 心态积极，但对投资不认同的 光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体,非重点,无网络无资金，没有做过不想投入的 明确不做的
2、 对产品政策不认同的,收集客户资料,和客户建立关系,目标 赢得客户的好感 建立信任 吸引客户的兴趣 处理客户的冷漠,和客户建立关系,方 法,保持微笑 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 介绍自己和所代表的公司 提及介绍人的名字 通过PBC模式赢得准客户的兴趣,和客户建立关系,PBC模式,和客户建立关系,销售技巧,1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 6说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 7对推销员而言，善于听比善于辩更重
3、要。 8成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 9只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 10忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训 ,和客户建立关系,发掘客户需求,发掘客户需求,全面了解客户的风险承受能力,明确并理解客户的需求,为什么需要发掘要求？,发掘客户需求,有效倾听,Talk less 不要说太多 Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的 Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息,提出解决方案,目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。,理解产
4、品特征及利益,特性是-个产品的特质(能够做什么) 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) 两者的区别非常关键 客户买的是利益，注重的是特性 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来,获得客户的承诺,目标 1.确认你的理解。 2.获得客户的承诺。 基本理念: 1 .尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的理解正确。 2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。 3.请求转介绍客户。,成交,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析,销售的第一步-电话沟通,拨号之前请先微笑 在任何时刻，保持礼貌，热情和友善 真诚 充满自信 准确称呼准
5、客户的姓名和头衔 要用的资料放在手边 培养你独特的声音,声音使用技巧,语气 传达积极的态度和情绪，避免乏味单调 语演 保持语调适当的高低起伏和强调 音高 避免音调太高或太低 表达清晰 合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用过于专业的行话,三个要点,亲和力,感染力,个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户解决问题，体现出大公司的效率。,引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原
6、则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大,说服力,专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。,一次
7、沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍,一次沟通,沟通感情，介绍自我 了解对方的情况对之激发。 针对群体分析研究，无论是做个此产品的还是没有做过此产品的，要把握三个点：兴趣点，需求点，共鸣点,自我介绍 核对地址 了解对方背景，区分群体，初步判断对方的兴趣点 抓住对方的需求和心理，因人而异，加以强化。 结束语，为下次去电铺垫。（ 比如告之客户收到资料后给其来电)。,从第一次沟通开始，要让
8、客户感觉我们双方是在共同发展，不单是我们仅仅提供的是产品，我们提供的是服务，共同来经营市场，同时还要灵活把握学会转移话题。,一次沟通,二次沟通,二次沟通前的准备工作 仔细阅读一次沟通的记录，对前次沟通情况及客户个人情况了然于胸，明确此次沟通的目的，理清思路，并预见其要问到的问题做好回答准备 特注注意要准备的硬件：笔，纸（包括便签纸），合同样本，前面的沟通记录，证照等,二次沟通,增进与客户的感情交流 进一步了解客户情况 根据其了解的信息，判断其合作的可能性，分清主次重点名单,自报家门，简单寒暄-重要性，开头开得好，就顺利谈下去，达到沟通目的。注意一定要询问对方是否方便交流。 询问资料是否收到（以
9、下以收到资料的客户进行分析） 了解其对公司产品的看法，以产品为导入口，加以引导。 结束语，安排下次去电的时间。,把握最佳去电时间，确保此次沟通效果。周一，刚上班及快下班时间，少打电话，自己状态不好时少打，善于引导及发现对方需求点，兴趣点，逐步形成激发。引导，注重交流，让对方多谈，不要反被对方牵制住，不要他问你来答，学会以问题回答问题。沟通时把握度，什么该谈，适可而止，学会吊胃口，并善于分析，判断客户是否为重点客户。 多次沟通 结合客户出现的问题逐一解决，但原则性问题不能改变，学会变通。,成功的电话邀约,陌生拜访,注意自己的仪表，行为，神情，要体现出自身的高素质，体现公司的形象,特别要注意自己的
10、着装 注意找对主要的负责人，向其介绍公司，介绍产品的特点，引导客户做市场调查，了解客户的需求点留下对方的名片或联系方式。 电话跟踪拜访,注意合同中约定的区域，合作时间，签约数量，签约价格以及双方约定的条款，尽量不要让公司处于被动局面，尤其是出现合同签了，市场空了好长时间，别人想做又不能销的局面，这样别的厂家就会抢在我们前面占领市场。 与公司合作最好给客户传真购销合同及财务盖上财务章的账号 与个人合作的手机里一定要保存好账号，以便随时发给客户，并确认对方是否收到 为客户解决好后顾之忧，准备好所有的手续比如彩页，证照，授权委托书等 签约合作客户在公司备案存档,合作签约,要做的,不能做的,仔细倾听对
11、方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一提议 有条件的让步如如果你做这个，我们会做那个 试探对方的态度如果.你会怎么想？ 达到底线前必须让对方知道比如这个价格我得向经理请示一下？或者让旁边的人做衬托：xxx这个价格还能降啊？,在谈判早期不要做太多的让步 开场的提议不要讲得太极端 不要说绝不 不要只说可以或不可以 让对方在不高兴的情况下签约,合作签约,在谈判签约过程中要做的和不能做的,处理客户的冷漠反应,什么是冷漠 冷漠是准客户对脱离舒适区的一种自然反应，因为他/她看不出做改变的需要和益处 是对不欢迎的外界干扰的天然保护 他们不是对人冷漠，而是对你将要销售的行为冷漠,客户的4种常见冷漠
12、类型,“我没兴趣” “我已经有类似产品了” “我没钱” “我很忙”,处理冷漠的方法,认同 对准客户的反应表示理解 缓和 用适当的回应来处理冷漠反应 再聚焦 继续你的谈话就像什么也没有发生过,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析,与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到：,如何疏通客户关系推进销售流程？,效率,细节,服务,效率,A公司采购员会最先考虑和谁合作呢？,B公司：不招代理，做直销 C公司：在当
13、地已有代理商，但销量一般 D公司：去电后两周，客户才收到资料 E公司：公司在去电后4天，客户就收到资料，内附样品，彩页，临床报告及业务员的名片，并且及时沟通，直接拜访。,A公司想代理某高血压药品，其采购员了解到目前有4家企业生产且价格相当，于是该采购员分别给4家企业打电话进行了咨询，得到结果如下：,记住每个客户的生日，在生日当天给其发条短信，送个小礼品之类的 在逢年过节的时候给其发祝福短信 每年年终的时候给客户实行年终答谢会 每隔两个月拜访一次客户，以厂家的名义到终端去调研产品，看是否有质量问题，是否有需要改进的地方，协助客户进行推广，必要的时候给予学术的指导。,细节,服务,一星级：做个好听众
14、大客户近处无风景并且好为人师,二星级：相似的爱好棋友、聊友、球友、股友、彩友。,三星级：对他有帮助给他介绍人脉关系和社会资源,四星级：帮助他家人帮助孩子升学，爱人找工作，关心他老人,五星级：参与他工作送培训，帮他改善管理、提升经营,能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析,没有我不能解决的问题。,任何销售困难一定能找到一个较为合理的解决办法,心法为本，方法为用。有此心理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难只是表面现象，最大的障碍在我们自己的内心，而不是问题本身。,虽然此心
15、法有点偏激，有点文化大革命口号的味道，但它能激励销售人员，能把销售人员的潜能发挥到极致。在98%的情况下是正确的。,面对销售困难时的销售人员请一定记住以下几点：,注解,注解,营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要问自己以下三个问题，以自我检查：,A、 我去找解决问题的方法了吗？,B、 我否尝试过3个以上解决办法？,C、 如果销售困难我一个人无法解决，我还需要什么资源能解决？,独立解决问题方法,问题是什么？,问题出现的原因是什么？
16、,可能的解决方法是什么？,最好的解决办法是什么？,自己必须对问题有足够的了解。,这个问题能帮他们自己动脑。,他们回答这个问题时，已经不再需要主管的意见了。此时他们提交的只是一份建议书，而主管要做的是批准或否决。,如果遇到困难不去想办法解决，那他永远都停留在那个问题上，只有解决了所面临的困难才能上一个新的台阶,销售就是一种心态,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析,第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。,老太太买李子,话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。 她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。” 老太太说：“我要买好的”。 推销员说：“我的李子
