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1、(一)大客户销售与大客户管理,传统的大客户： 利润最大？ 购买量最大？ 传统的以交易为中心的观念大客户销售 以客户维系为导向，以为客户提供长期价值为中心大客户管理 “大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户” “大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续为客户量身定做产品/服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的大客户”,现存的三种企业形态客户,内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。,
2、价值、利益与成本,内在价值追求的蛋糕 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值追求的蛋糕 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值追求的蛋糕 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售,交易型销售的策略,创造新价值 消减成本获得价值,顾问式销售策略,打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益,企业型销售策略,从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务,(二)支持大客户的营销,营销支持 销售手册的主要内容 方案书模版,（1）营销的支持,行业分析报告：主要问题分析 目前的主要解决方案现状 新的解决方案的意义 成功的例子 衡量成功的标准,(
3、2)销售手册的主要内容,目标客户的状态分析 产品的特征、优点、利益 客户对企业的要求 成功客户的完整实施的过程例子 主要采用的方案评估标准 主要销售流程指南,（3）给客户提交的提案书,糟糕的提案书 单页的报价表 内容密密麻麻 用邮寄的方式送出 信件格式 用填空的格式 错误百出 草率的痕迹 手写的清单 没有附件就看不懂,（3）给客户提交的提案书,好的提案书 总论 顾客提供的资讯 客户利益及操作方法 客户需求评估 比较 客户见证 服务以及支援内容 给客户的建议及售价,（3）给客户提交的提案书,营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外） （1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。 （2）邮政能力的推介。 （3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机） （4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案） （5）相关合作成功的实例及效果 （6）合作项目的实施计划 （7）、附件,(三)做好客户经理的管理,1.进行科学的岗位描述 2.制定激励性的薪酬及考核制度 3.有效的制约客户经理,销售“漏斗”与销售管理,25%,50%,75%,潜在用户,用户,合计：437.5万,销售人员岗位责任书,市场部与销售部的关系与分工,点与面的区别 短期与长期的目标 业绩,互补式结构,年,
