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1、模块五 谈判口才,模块五 谈判口才,项目小结,实用技巧,必需知识,案例分析,工作情景,技能实训,知识目标、能力目标,【知识目标】 1、了解谈判的含义、特征、种类和原则 2、熟悉谈判的语言形式和使用要求 【能力目标】 1、能熟练掌握正式谈判的口才技巧、非正式谈判的 口才技巧 2、能熟悉涉外谈判的口才技巧,模块五 谈判口才,目标,美国一家电气公司的韦普先生在与一位农场主谈用电业务时，受到了很不友好的接待。那位农场主的夫人布拉德太太只把门打开一条小缝。韦普先生刚介绍了自己的身份，还来不及说别的，她就毫不客气地破口大骂。 问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面，让谈判不至于就这样失败了。在老师指
2、导下试着进行成功的谈判。,模块五 谈判口才,工作情景,【案例一】 10分钟打开谈判之门 安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300人，规模也不大，可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋投资公司的谈判中，他仅用10分钟就打开了谈判的大门。 那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时，美国人从上午8点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候，已经是下午5点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一开始就陷入了尴尬。 太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦克纳特先生一眼
3、，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士，洪女士也是毫无反应。显然，经过了10个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备再进行这场谈判。布朗先生只好说：“今天不早了，明天再谈吧。”,模块五 谈判口才,案例分析,厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。这位硬汉子厂长当即下了决心，说：“布朗先生，您不远万里来到中国，的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用10分钟的时间，可以吗？” 布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了一种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱动着自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：“我只想讲四个问题，其中有三个是我
4、可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人，大都想通过合作得到资金，可是我不这么想，我们的企业每年可交利税300万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这对我们明显是不利的。” 厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子，想听听他下面还会说什么。 厂长接着说：“第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是我不想，因为正如您所知，我们是校办企业，已经能够享受到国家的各种,模块五 谈判口才,案例分析,优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。” 听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁也集中
5、了注意力。 “第三，”厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目，是经过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。” 布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。 厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还来谈什么？这不是浪费时间吗？ 厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似地说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方
6、便、节能，开发前景十分广阔。贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开发这种新产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场，,模块五 谈判口才,案例分析,这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的。当然，这只能建立在自愿的原则上、互利互惠的基础上，才能实现合作。”听到这里，布朗先生忍不住脱口说道：“OK！OK！“ 厂长接着说：“布朗先生，前面已说过，只占用您的10分钟时间，现在我全部说完了，我该走了，请您考虑好以后，如果有必要请通知我再来。” 布朗先生着急了：“不！厂长先生，我们还要继续谈下去呢！这样吧，我们共进晚餐，好不好？”看着布朗先生诚恳的神态
7、，厂长笑了，不由得心头一阵轻松，他豪爽地说：“好吧，您请客，我付钱，在中国，我是主人么！” 美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之后，中美两国的企业家达成了一项新的协议。至此，一项合资项目谈判成功。,模块五 谈判口才,案例分析,【分析】 这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、胆略和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“占用10分钟的时间”，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其次是巧用逆向思维的方法说：“我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合
8、作的原因。”这句话相当有分量，他是用反作的变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、运用反作的变通方法也是值得一试的。,模块五 谈判口才,案例分析,【案例二】 强退促成的谈判之道 有一次，我国与突尼斯STAP公司代表，就建设化肥厂的工程项目进行了一场谈判。 当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了10月，当这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席谈判，提出：“你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切都要从头开始。” 这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是编制可行性研究报告，中国和
9、突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。 但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组织的主席。谈判立即陷入了僵局。,模块五 谈判口才,案例分析,这时，中方参加谈判的一位主管工业的副市长突然站起来说：“我代表我国地方政府严正声明：为了使这个项目取得圆满成功，我们特地将这个项目安排在这地理位置极为优越的港口。直到现在，还有许多合资企业想得到这块土地的使用权，我们都没有同意。这说明中方非常重视我们之间的友谊。如果
10、按照董事长今天的意见，这件事情还将无限期地拖延下去，那么，我们只好把这个项目取消了！对不起，我还有别的事情，我现在就退出谈判。下午，我等待你们的消息。”说完，这位副市长拿起皮包，头也不回地就走了出去。 结果是，没过半个小时，那边就有人找到市长，说：“董事长请您快回去，因为大家还是一致强烈要求征用那块土地。”,模块五 谈判口才,案例分析,【分析】 在上述案例中，优势在自己一方，面对态度强硬的对手，采用“强退”之法来显示力量，很容易使对方改变态度。“强退”实际上已经包含了“进”的威慑力，表面是“退”，实则是“进”。这位副市长就是用釜底抽薪的“强退”方法，迫使对方做出了让步。,模块五 谈判口才,案例
11、分析,【案例三】 把自己的欲望掩饰起来 日本的DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转；而DG公司如果以最低价格卖给美方，DG公司就会元气大伤，从此一蹶不振。 当时山本村估的内心非常矛盾，但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说： “你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了？如果机票已拿到。明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。” 山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无
12、所谓。 山本的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。,模块五 谈判口才,案例分析,【分析】 山本在此谈判中用这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而山本正是运用了“欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表的。,模块五 谈判口才,案例分析,【案例四】 “我赢你输”的谈判战例 一次，在比利时画廊里，一位美国画商正和一位印度人讨价还价。当时印度人的
13、每幅画出价在10100美元之间，而唯独美国人看中的三幅画却要价250美元。谈判中美国人对印度人的敲竹杠行为很不满意，不愿成交。岂料印度人气冲冲地把其中一幅画烧掉了。美国人眼看自己喜爱的画被烧了，心里颇为可惜，又问印度人剩下的两幅画最低价是多少，印度人仍然坚持要每幅250美元，美国人仍不愿就范。这时印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧掉最后一幅画，竟以500美元的高价买下了它。,模块五 谈判口才,案例分析,【分析】 上例是属于“我赢你输”的谈判战例，是典型的“顶牛博弈效应”，生动地诠释了只许往前拼搏的谈判原则。在谈判桌上把谈判看作是一盘对弈，就意味着以
14、一种纯粹的比赛精神去谈一笔交易。只有怀着这种态度进行，并竭尽全力压倒别人，以达到自己单方所期望的目标。即使自己能巧言令色，说服对方在“下一盘”里继续比赛谈判，也得冒不是成为赢家就是成为输家的风险。谈判如同下棋，每走一步都受制于规则，而规则又指明了风险与报酬。实践中对风险的认识来自于广泛的实践，而不是来自于一部谈判规则指南。,模块五 谈判口才,案例分析,一、谈判概述 1、谈判的含义 随着中国加入WTO，中国经济贸易发展跃上更高台阶；市场经济的发展，促使行业的竞争与合作越发激烈和密切。竞争是为了利润，合作则是为了互利，谈判可以为谋求共同发展的社会组织和行业部门与外界的合作、竞争提供便捷的通途。美国
15、著名的谈判专家荷伯科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”对谈判，或者是直接感觉或者是自古流传下来的简单、朴素认识，已无法透彻反映现代谈判的本质要义。谈判不是为了战胜对方，而是为了达在某种协议。双方互惠的谈判，显示了人类社会文明的进步，现代科技的更新发展和人际交往沟通的频繁。谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行的交换看法、磋商协议的交往活动。,模块五 谈判口才,必需知识,2、谈判的特性 （1）合作性。 谈判双方互相存在需要与愿望，所以互相的满足是谈判的前提和基础；互使对方在合作的事宜上受益是谈判存在的目的与依
16、据。只有在互相受惠达成协议的条件下，才能激发谈判者为实现利益的均有目标而努力。 （2）竞争性。 合作与竞争是一对“孪生姐弟”。每场谈判都充满竞争，合作是为了赢取更多的竞争，竞争是为了激发未来更大胜利的合作。谈判中为满足需要就得互相交换条件，运用谋略进行场内场外的智慧较量。双方为多占利益进行的智慧竞争是一个整体化过程，竞争使他们各自得到相应的报偿。 （3）沟通性。 谈判是参与者围绕共同目标进行思想沟通、统一认识的一种交际方式，是一个信息交流沟通的过程。谈判双方为了满足各自需求就得交换条件进行利益互换，沟通可使各自的利益陈述更准确，能消除误解，免除不必要的感情冲动。,模块五 谈判口才,必需知识,3、谈判的种类 从谈判的根本目的区分，谈判可分为两类：一是为更好地树立本组织的良好形象，争取公众的信任与合作，或者为了消除组织与公众之间的误解、纠纷而进行的；二是受组织委托，与其他组织进行的某些交易谈判。 从谈判的操作模式区分，谈判可分为正式谈判和非正式谈判。正式谈判是指在正式场合下，谈判双方均能按照事前拟订的意见条目，在约定时间地点里逐步地交换沟通意见，谋求双方更多的合作和互惠，最
