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1、银行私人银行业务及理财产品规划 财富管理,今日目标,财富管理/私人银行-分享XX咨询在理财业务方面的经验和观点 财富管理/私人银行-讨论xx银行的理财业务项目优先顺序 财富管理/私人银行-确认下一步工作,更多报告： http:/ 我们对理财业务要素的观点 我们对贵行优先顺序的理解 附录：其他最佳产品实践案例,XX咨询在协助全球领先的银行方面有丰富的经验,部分客户,战略制定 发展战略 价值定位 跨渠道管理 客户细分 市场进入战略 IT战略 转型管理 盈利能力优化 运营建立 流程管理 流程再造 后台管理,项目焦点,部分客户和项目焦点, 涵盖战略制定和运营提升,部分理财业务/私人银行经验,目录,XX
2、咨询理财业务经验 我们对理财业务要素的观点 我们对贵行优先顺序的理解 附录：其他最佳产品实践案例,强大的理财业务对于支持xx银行在零售业务上的战略目标至关重要,xx银行的零售业务目标 (1),注: (1) 与零售贷款的目的相同，假设目标零售存款的目标同样是在3-5年内增加一倍规模 (2) 银行所开发的理财产品 (即, AUM控制资产规模)被分类为中间业务, 虽然对零售存款基础没有直接贡献，但对整体业务规模能产生直接贡献 来源: xx银行银行年报；2005年1月，中国证券报,个人贷款 / 总贷款,“3-5年内，xx银行银行零售业务的比重要从现在的15%-16%提升到30%以上，并逐步与公司业务并
3、驾齐驱 ” “零售业务有着很好的前景，是一个非常庞大的市场，也是将来竞争最为激烈的市场，因此xx银行不但要未雨绸缪，而且要成为其中的佼佼者 ” 董文标行长, 2005年1月23日, 中国证券报,理财业务的战略重要性,个人存款 / 总存款,xx银行零售存款业务增长的需要 零售存款业务是总体资产增长的一个关键因素 xx银行银行虽然在过去的2-3年内，在零售贷款方面获得了显著的增长，其零售存款却在总体存款中的比例保持稳定 不断增加的存款增长压力来自于由其他金融机构不断开发出的新的投资工具 理财业务的结构性吸引力: 有效保护存款基础 对于零售贷款业务有显著的跨售潜力 对于银行在规模(2)和长期利润贡献
4、上都有很高的价值 初始市场环境适合度说明抢先启动的银行有更多的机会: 富裕客户基础不断增加 法规管制日益放松,理财业务的要素,高收入群体细分市场的关键特征是什么? xx银行银行应该将目标瞄准那些次细分市场？ 关键高收入群体细分市场的需求和偏好分别是什么?,中国市场可能采用的最佳实践产品是什么？ 决定产品开发优先次序的标准是什么？,怎样建立强大的理财业务？,高收入群体客户的分支机构应位于哪里，并拥有哪些基础设施？ 服务高收入客户的强大的其他途径/渠道是什么，如何建立？,应该采用/建立怎样的品牌和品牌形象？ 哪些沟通渠道应在营销活动中被用于宣传品牌和产品？ 在日常工作中，怎样通过主要的认知元素提升
5、品牌形象？,理财业务的哪些能力差距领域需要透过合作关系来提升？ xx银行应采用何种合作/结盟模型？ 有效利用合作关系的关键成功要素是什么？,xx银行银行应向它的理财业务客户提供什么服务定位和服务种类/质量？ 怎样才能建立强大的客户关系经理能力并提升关系经理的效能/效率以强化销售/服务管理？,1. 关键的细分市场，及其需求和偏好分别是什么？,2.应该提供哪些产品和服务?,3. 获得客户和产品交付的最佳渠道是什么？,4. 如何才能有效地提升品牌形象？,5.怎样增强销售/服务有效性？,6. 怎样的组织模型能支持理财业务战略？,7. 怎样才能有效地利用与领先金融机构的合作关系？,xx银行最合适的理财业
6、务治理模型是什么？ 需要什么样的组织结构、角色和职责以支持理财业务战略？ 有效支持组织的目标关键流程是什么？,内部,外部,初步,xx银行的现状表明在理财业务领域存在重要的机会,确认了目标细分市场，即中高端客户，并开展了次细分市场的研究，关注于了解目标次群体的特征 然而，目标次群体的需求和偏好尚未通过系统化的方式进行分析,xx银行的现状,分行渠道（例如贵宾室）未被标准化，因为设计和管理是由各地分行推动的 其他渠道有一定程度的整合以支持理财业务客户；然而，与领先的竞争对手相比，仍需进一步整合（例如，整合性的网上银行渠道）,银行/理财业务品牌营销只有有限的资源分配；营销活动主要关注于产品 没有开发整
7、合的理财业务辨识系统，也未将主要的辨识要素整合进去,确认了初步的能力差距产品开发方面有需要合作关系的可能 尚未启动合作讨论（例如，候选者，合作方式等）,成功推出了具体的服务类型（例如，高尔夫俱乐部）；然而，支持更广泛客户体验的（例如销售和售后流程）服务提升的行动尚未系统化开展 已经规划了如何建立理财业务客户经理团队能力；培训计划在某些方面有提高空间（例如相对于浦发银行）,市场细分,产品创新,渠道,营销/品牌,销售/服务管理,组织,合作/结盟,正在进行零售银行重组试点 跨职能协调仍然是主要问题之一（例如，协调理财业务品牌和产品开发）,内部,外部,讨论重点,成功推出的多个理财业务产品，在同类银行中
8、较早在市场上推出 然而，由于新产品的技术要求较低，因此难以避免市场上出现“复制产品”,初步,产品 A.1.产品创新最佳实践 A.2.产品创新的决策要素 营销/品牌 销售/服务管理 合作/联盟,我们对理财业务要素的观点,A.1. 产品创新最佳实践 产品创新的趋势表明了在产品参数化和整合方面的重要机会，也会带来潜在可持续的先行者优势,将一个产品的各种不同属性指定数值，包含特征、绩效、定价等容易改变的性质，从而简易地创建新产品 支持市场细分战略,将两个或两个以上的产品综合在一起作为一项产品提供 产品之间自动以触发因素联结，使客户可以根据他们的期望管理其资产和负债,参数化产品,整合型产品,特征,客户自
9、主选择产品特征,仅只整合银行贷款“或”存款 整合银行贷款和存款 更广泛的金融服务,案例,SunTrust Access 3 (1) BankOne和Bank of Amercia提供各种不同信用卡以供选择 欧洲的定制楼宇按揭产品,汇丰银行(香港)，运筹理财Power Advantage(1) Amex One Wells Fargo and Wamu Mortgage & Home Equity 招商银行，财富账户(3) Woolwich Open Plan Offset (1) 建华银行，MMA投资管理帐户(2) 支票存款和信用捆绑产品 Citibank Private Banking (2
10、) Merrill Beyond Banking (2) Wachovia CAP (2) Wells Fargo PMA (2) Amex One Plus Brokerage (2),注: (1) 在本文中讨论的案例 (2) 在附录中讨论的案例 (3) 2004年11月启动，被认为是继“一卡通”之后的又一产品创新,Sun Trust Access 3,总信用额度,45万美元,利息,循环信用,余额,14万美元,价值提供： 允许客户对于每次信用额度使用采用不同的期限和利率,从2001年到2002年，Access 3信用余额增加了80% 70%的房屋贷款来自Access 3产品 ROA高于3%（
11、资产回报率） 坏账损失率仅为6个基本点，而行业均值为10-15个基本点(basis points) 更高的客户保持率 产品在私人银行中尤其受欢迎,结果,来源：XX咨询与TowerGroup与SunTrust的访谈,对xx银行的启发：定制化产品-弹性按揭贷款,具有大规模的按揭资产能够建立提供综合产品的价值定位 弹性按揭是在成熟市场的一项关键创新特征 xx银行的主要机遇在于利用其按揭资产组合，并增加现有客户“钱包份额”,案例A 客户自主定制产品（Customer Choose Product Feature） SunTrust Access 3 允许客户在其信用额度之内选择不同的期限和利率,Hom
12、e Equity 5年（可变） 完全分期偿付 基准利率 +3%,车贷 3年可调节 基准利率 +3%,信用卡余额转帐 基准利率 +3%,20万美元,9万美元,2万美元,分期 偿付,信用额度参数化,案例B 仅整合银行贷款“或”存款产品 汇丰香港的运筹理财为中产阶级提供了一站式的存款和投资服务平台,特点/价值定位,一站式金融管理 不同存款类型使用一个帐户(支票、储蓄、定期和各种外币) 投资帐户，含有港股、基金、单位信托、固定收益产品等 财务规划服务 自动提供信用额度，最高达帐户价值 提供帐户总价值 根据客户目标来管理帐户：如依指定的条件，自动进行交易（转账，买外汇等） 相对于其他账户，享有服务优先权
13、 差异化费用分级：(过去3个月滚存结余) 高于港币100,000元：免费 港币10,000-99,999之间：港币20元/月 低于港币10,000元：港币60元/月,来源：汇丰网站,汇丰银行香港分行，运筹理财(Power Advantage),对xx银行的启示：银行存款整合产品,整合服务的价值 为客户提供了便利，并增加了银行的“钱 包”份额 客户细分战略可通过不同的费用收取来 达成 由于需要长期的开发周期，相对于单个 产品创新，整合产品创新的先行者优势 能够得到持续保障 作为中国市场的先行者，CMB最近推出了类似的产品 财富账户，被视为中国银行业的一项主要的产品突破、以及对竞争对手的重大威胁,
14、背景激烈的竞争,市场 英国的个人金融服务市场面临巨大的压力，其中包含： 技术进步带来的利差和佣金下滑压力 由于新竞争对手的进入导致的市场份额压力 银行 作为英国一家中型的银行，WoolWich对市场反应速度快、组织灵活，但与其它更大的竞争对手相比缺乏规模。要建立可持续的业务模型需要创新的价值定位,方案确认客户需求,客户面对的问题： 与购买房屋贷款相比较，为什么客户必须为信用卡借款或其他个人贷款支付更高的利率？ 为什么通常通过电话或网络联系银行的客户，不能自动获得某支行的同等服务范围和质量？ 为什么长期客户在购买新产品时仍需填写另一张申请表格？ ,Woolwich开放计划 (Open Plan)
15、,案例C 整合银行贷款和存款产品 Woolwich Open Plan 提供了一站式的存款/贷款平台；产品开发是思考客户需求着手，提供了整合的个人资产/负债管理功能,开放计划提供了整合的产品平台 .,来源：Tower Group，XX咨询分析,Woolwich开放计划产品,存款帐户,经常帐户,房屋资产担保的信用工具,交付渠道,渠道整合层,车贷,ABM,无线 - WAP,网络电视,分行,网上银行,IVR,存款产品，自动的条件转账功能(Sweep),个人贷款,透支产品,信用卡,借款产品， 适用按揭利率,共同基金,屋主保险,人寿保险,其它产品, 以及满足客户需求和偏好的清楚的价值定位,来源：Barc
16、lay website；XX咨询分析,房屋贷款可用于其它个人贷款（如车贷和信用卡），并以按揭利率提供 按揭余额可以每天以经常/存款帐户余额抵消 在经常帐户和存款帐户之间进行自动流动,客户可以设置目标（例如最低/最高余额），可以实现经常帐户和存款帐户之间的自动流动 最多可设置12个存款账户（saving pots），并可以自由命名反映存款的目的 在购买新产品时无需填写新的申请表格,传统和其他渠道提供了同样的产品范围和质量 其他渠道（电话中心、互联网和WAP服务）实现了全天候24小时服务,客户自主,可及性,有形收益,产品特征,允许存款者在所有存款帐户间优化存款利率 允许借款人以按揭利率（最低的贷款利率）整合贷款，并且以按揭利率获得免税的存款回报（对于高税率的用户尤其有吸引力）,客户可以随时随地取得任何产品,优化存款回报，客户仅需微小的努力即可，对于忙碌的专业人士而言格外有吸引力 个人化的服务,了
