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1、第9章 连锁促销之主题促销,通过本章的学习掌握： 主题促销的含义、特点、种类及一年中主要的促销主题。 学会如何寻找有效的促销主题、掌握规则、寻找厂商支持、进行有效的主题传播。 9.1 主题促销原理 9.2 主题促销的操作要点,9.1.1 主题促销的含义 9.1.2 主题促销的特点 9.1.3 主题促销的分类 9.1.4 一年中常见的促销主题,主题促销是一种非常规促销，是指围绕一个主题而实施的促销活动，有时候则配合社会或商圈特定事件而实施。,1.针对性强：主题促销的最大特点 2.指导性强：活动时需要策划者的全程指导 3.主题明确：引起更多人的关注、明确传达 品牌形象、突显企业自身的特色 4.时效
2、明显：这种时效性也是主题促销活动吸引顾客的一个重要特征,1.以商品为主题的促销活动 2.以季节特点为主题的促销活动 3.结合特定节假日的主题促销活动 4.以特定事件为主题的促销活动,9.2.1寻找一个有效的主题 9.2.2 把握规则 9.2.3主题的传播 9.2.4 寻求厂商的支持,有效的促销主题应具备以下要求 : 1.相关性 主题是和消费者的利益息息相关的 2.统一性 主题与企业品牌的定位一致 3.独特性 主题必须鲜明而有特色 4.传播性 主题必须易于传播,做好主题促销活动应注意的几个问题:,首先，设计并统一使用主视觉 其次，要均衡传播 再次，要不断刷新传播内容 最后，促销资源要均衡匹配,做
3、一次大型主题活动,可以争取供应商以下几方面的支持:,1.使厂商在商品供应或者铺货、赊销等方面给予支持，或则给予折扣点上的特殊支持。 2.使厂商给予促销费用上的支持。如配发免费宣传用品，给予一定额度的广告投入。 3.使厂家派专业人员给予促销活动的专业培训。 4.可以争取在活动期间厂商给予让利支持或奖励返点。,第十章 连锁促销之其它,本章主要介绍了其余的十种促销方法，主要包括： 现场演示促销、特价促销、以旧换新促销、付费赠送、会员卡促销、分期付款促销、DM促销、公益促销、联合促销,10.1现场演示促销,10.1.1现场演示促销的含义 1.现场演示促销的概念 现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或
4、销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。 2. 现场演示促销的优缺点分析 优点： 缺点：,10.1.2现场演示的操作的要点,1.选择适合的商品进行演示 2.演示方法的设计 3.实际操作的“一个中心，两个基本点” （1）以主要卖点为中心 （2）两个基本点：演示要点、顾客关心点,10.2特价促销,10.2.1特价促销的含义 1. 特价促销的概念 称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一。 2. 特价促销的优缺点分析 （1） 特价促销优点 （2）特价促销缺
5、点,10.2.2特价促销的操作要点,1.选择恰当的促销时机 2.特价产品的选择 3.促销时期和降价幅度的选择 4.特价促销应注意的问题,10.3以旧换新促销,10.3.1以旧换新促销的定义 1. 以旧换新促销的概念 以旧换新也就是以旧货换新货，在价格上对顾客实行一部分这让的促销方式。 2. 以旧换新的主要类型 3.以旧换新促销的优缺点分析 （1）以旧换新促销的优点 （2）以旧换新的缺点,10.3.2以旧换新的操作要点,1.以旧换新的产品类型的选择 2.以旧换新促销应注意消除负面效应 3.旧产品的折价标准 4.旧商品的折价幅度 5.促销活动的时间性,10.4付费赠送,10.4.1付费赠送的含义
6、付费赠送，是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。通常附上的金钱低于赠品的零售价。 赠品可以是各种不同的东西，可以是销售的产品样品，也可以是一种标准或特殊产品；可以是一件具有纪念意义的礼物，也可以是一种极具实用价值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。,10.4.2付费赠送的操作要点,1.选择适当价值的赠品 2.赠品的选择范围 3.同时提供多种赠品，以吸引尽可能多的消费者 可口可乐与运动相联结，赠送八种运动所需的球具，消费者只要凭六罐装或大罐装可口可乐的购物凭证，加上零售店推荐即可参加活动。此活动的兑换率高达75%，其参加对象多为20多岁的年青人和10多岁学生群，赠
7、品正投其所好，因而格外成功。,10.5会员卡促销,10.5.1会员卡促销含义 1.会员卡促销的概念 会员卡促销又称俱乐部促销，是指企业以某种利益或服务为主题将人们组成一个团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。加入俱乐部的条件可以是缴纳一笔会费，或购买一定量的商品等。 2.会员卡的种类 公司会员卡；终身会员卡；普通会员卡；内部信用卡会员 3会员卡对消费者的促销作用,10.5.2会员促销的操作要点,1会员卡的发放 2会员卡登记的主要信息 3会员卡的遗失补办 4会员卡的使用 5会员卡的积分,10.6分期付款促销,10.6.1分期付款促销的含义 1.分期付款促销的概念 分期付款促销，就是消费者在购物时
8、，不用一次把全部货款付清，而是先交其中一部分，余下的金额，在一规定的时期内分期偿还的一种促销方法。 2.分期付款促销的优缺点分析 （1）分期付款促销的优点 （2）分期付款的缺点,10.6.2分期付款的操作要点,1.综合权衡是否运用分期付款促销 要根据企业自身的经营项目、资金实力，尤其是流动资金的充足与否和效益等多方面综合权衡 2.科学的策划分期付款的具体形式 首期付款的具体形式，主要是指分期付款的时间期限和首付的金额 3.在可能的情况下，要对消费者进行必要的资信审查,10.7 DM促销,10.7.1 DM促销的含义 1.DM促销的概念 用信件将广告资讯等信息直接寄送给企业的目标对象。 2DM促
9、销的优势 （1）可以自由挑选目标对象 （2）规模有弹性 （3）说服力强 （4）表现方法多元 （5）诉求的亲切感 3DM的功效,10.7.2DM促销的操作要点,1收集、整理、储存名单 2设计、制作DM文案、图片 3.封装及填写名址 4送发邮件 5DM效果的测定,10.8广告单促销,10.8.1广告单促销的含义 1.广告单促销的概念 对零售业、服务业者来说，广告单促销是针对自己的商店为中心的地区消费者，采取直接将产品的相关信息展现在宣传单上的一种促销方式。 2.广告单促销的特征 （1）做法较简单： （2）没有浪费 （3）容易产生速效 （4）颜色和形状能多样化,10.8.2广告单促销的操作要点,1.
10、制定广告单促销计划 2.做好广告单的设计 3.注意广告单文案的特殊写法 4.广告单的制作,10.9公益促销,10.9.1公益促销的含义 公益促销是企业借助公益活动与消费者沟通，以树立良好的企业形象，并借以良好的企业形象影响消费者，使其对该企业的产品产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种销售行为。 当然并非所有的公益营销都是灵丹妙药。公益营销的运用必须以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提，并与产品及企业形象相结合。如果单纯以营销为目的并不能收到如期的效果。试想一个制造假药的企业开展义卖活动效果会是怎样呢?运用公益营销还须把握适当的市场机会，有的放矢。,10.9.2公益促销的操
11、作要点,1.选择恰当的公益活动 2.公益促销应制订具体的实施计划 3.加强与传播媒介的关系 4.公益活动要有持久性 经常变换公益行为的主题，就会使品牌形象模糊，造成品牌稀释，而且公益行为愈多，消费者愈不知道这个品牌到底代表什么。所以，企业的公益营销活动一定要遵循品牌战略，并围绕一个主题坚持下去。,10.10联合促销,10.10.1联合促销的含义 1.联合促销的概念 联合促销是两个或两个以上的产品、品牌或公司合作进行的促销活动，推广他们的产品和服务，以扩大活动的影响力。 这种方式的最大好处在于可以是联合体内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。 2.联合促销的优点 3.联合促销的缺点 4联合促销的类型,10.10.2联合促销的操作要点,1.互惠互利 2.选择合适的合作对象 3.选择理想的促销品 4.协调合作各方的关系,
