《素转非六脉神剑》ppt课件

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1、素转非之销售技巧,目录,素转非巅峰状态 素转非内功心法 素转非之六脉神剑,2019/1/14,“六脉神剑”出自金庸的武侠小说天龙八部，乃大理段氏一脉中的最高武学，由大理开国皇帝段思平所创。所谓六脉神剑，是指含于指尖的内力隔空激发出去，使其以极高速在空中运动（区别于隔空点穴）的一门技术。其做架简单，功效卓著，感应强烈，均为首屈一指。久习可得奇效。达到指剑的境界。即指力所能及的地方，有如有一柄无形的剑。无论是横扫或虚指，均可伤敌。,你今天的努力，将决定你三年后的收获！ 一定要在某个领域内做到第一，才具备竞争力！ 将简单的事情大量重复，练到极致，就是绝招。 如果你不逼你自己，你永远不知道自己有多优秀

2、！ 你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！,有时幸福很简单，只是一个拥抱而已！能手牵手的时候请不要只是肩并肩，能拥抱的时候请不要只是手牵手。 与其昏睡懒散的站一天，不如优雅的锻炼我美丽的气质！ 让场合为你所用，而不是当一名观众！,顾客货比三家凭什么在你家买？,服务、货品、顾客感受、广告、理念、价格 面临的问题是：珠宝行业同质化,中国黄金PK金至尊,第一回合：,中国黄金先生，您来我们家买黄金，真是来对地方了，我们是珠宝行业内唯一的央企，也是上市公司，全国有1600多家连锁店，非常有实力，全国有很多的黄金矿山，我们的黄金从工厂直接到顾客，省去了中间商加价的环节，价格很实惠。,金至尊中国黄金和我们根本

3、不是一个层次的，您也知道，香港是时尚之都，购物天堂，金至尊是香港四大品牌之一，陈慧琳代言，是真正的国际品牌。还有您知道为什么人们都喜欢去香港买金子吗？因为香港的金子是4个九，而且工艺精湛，每款首饰经过28道检测工序，16次抛光，带时间久了也不发暗，款款时尚，无非3.5克，多花100多块钱也值了啊！,2019/1/14,第二回合,先生，您可别被金至尊忽悠了，金至尊要是敢在质保单上给您打四个九，我就把我们的黄金戒指送给您，一看您就是有智慧的人，金至尊三四百家店和我们1600多家店，您觉得哪个品牌更有实力呢？我们的质量能差吗？我们家货的数量是金至尊的4倍，您要是花一万，就实实在在买到了一万元的黄金，

4、而在金至尊，您花一万只买到了七千的金子，那三千都是广告费，成了给自己代言了，您说对吗？,金至尊：先生，您选首饰要多对比几家的心情我们非常理解，所以就要讲究而不将就。金至尊一条生产线同时供国内和香港，您像LV，卡地亚，兰博基尼这些品牌他们的连锁店很少，但是我们能说他没有实力吗？我们设计师行100个款式中才挑4个款式上生产线，款款时尚经典，彰显气质，就连佩戴的感觉也不同，即使五克，多花100多块，戴个与众不同也值得！,2019/1/14,我， 是一切的根源， 要想改变一切， 首先要改变自己！ 学习是改变自己的根本！ 万物改变皆由我开始！,核心竞争力（销售关键）人,这颗钻石为什么看起来有点黄？(金大

5、福珠宝）,销售员：是吗？这颗钻石的颜色是K色。 顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些。 销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来钻石有点黄。 顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一些呢？ 销售员：哦，这您要看白的钻石，这边也有。,这颗钻石为什么看起来有点黄？,销售员：小姐，您的眼力真好。其实这颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的人生下来就是黑人，就像我们生下来就是黄种人。,您知道，钻石诞生于地球150-250千米的深度，出生于33亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的2/3，而且经过33亿年都没有变过。所以，每颗钻石都是有

6、生命的，您说对吧 顾客：哇,是的，听起来真美！不过，价钱呢？,销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价格自然也少一点，但带点香槟色的钻石也有好处，像H色附近的几个钻石颜色，这种有点暖色调的钻石看起来火彩更加璀璨一点。, 您别小看这颗诞生于33亿年前的钻石，她可是见证过地球的沧海沧田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来，历经200多万人的手，经历100多道工序，最终依然璀璨如故的来到您的面前！您看中她，那就是您的缘分呀，他也在寻找自己真正的主人！,2019/1/14,它是这个世界上独一无二的，是大自然馈赠给我们人类最珍贵的礼物，其实，只有是钻石，都值得拥有，您说对吧！ 顾客：

7、听你说，还真有点动心了！,案例剖析：金大福PK戴瑞,顾客：我不喜欢钻石？,金大福钻石,顾客：我不喜欢钻石 销售员：为什么呢？ 顾客:小小的，看起来就是玻璃一样，还那么贵 销售员：哦！那您看看黄金吧,戴瑞钻石,销售员：呵呵，没关系，随便看看也无所谓吗！对了，姐，您为什么不喜欢钻石呢？ 顾客：小小的，看起来像玻璃，还那么贵！ 销售员：呵呵，原来这样啊，姐，我跟您说，您可别小看钻石哦，大家都说，钻石是女人的第二根肋骨，我给您介绍介绍吧,您知道，钻石被誉为“宝石之王”，是所以宝石中最珍贵的，最稀少的。在以前啊，钻石都说皇宫贵族才能佩戴的，比如13世纪，法国就颁布法令，只允许国王和圣母才能有资格佩戴钻石

8、。而且古代国王都将钻石镶嵌在至高无上的皇冠和权杖上，以示尊贵，比如世界上最大的钻石“库里南”，就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么的名贵和稀有，被誉为“宝石之王”那是当之无愧！,人家说：英雄配宝剑，钻石佩佳人，姐，您这么漂亮（有气质），当然要佩戴一颗美钻了。我挑一颗给您试试吧，买不买没关系的，好不好只有试了才知道。,4C,工艺，售后服务,思考：朋友都说南非的钻石是最好的？,2019/1/14,不怕竞争，就怕顾客不货比三家；不怕货比三家，就怕销售“出家”。,谨记：,2019/1/14,合格销售顾问应掌握的基础知识体系,柜台商场营业流程知识 公司流程制度等知识 常见宝石专业知识 公司经营的其他产品

9、专业知识 黄铂钯金银专业知识 翡翠专业知识 钻石专业知识,优秀珠宝销售员的心态,有责任感 有竞争意识 乐于协助 有纪律性 有热情激情 主动性 有集体荣誉感 积极性,销售技巧训练是一分投入一分产出！ 因为有技巧，所以有业绩！,成为专业的销售顾问,专业来自巅峰状态,一、焦点训练,心里喜欢才能卖好货品。主动找出喜欢的好款式。 月初：每位员工找出10款自己最喜欢的10款钻戒和钻坠：款式、价位、位置。 月末：统计销售成果，做结果分析。 强化焦点推荐练习： 推荐一个场景：比如生日、求婚等。,二、熟悉货品熟悉训练,一个不熟悉货品的员工，是不可能成为顶尖销售高手的。 款式熟悉： 特点：显钻款、显面款 简易：简

10、单款、豪华款、单钻、群镶 潮流：经典、时尚、大众 价格：特价、大众价、白领价、老板价 系列：情侣系、结婚系、推广系,颜色材质：K白、K彩、PT950 4C：颜色、切工、净度、重量 熟悉陈列位置、款式风格分类、参数、适合人群 训练（快乐学习）： 按参数要求，计时找款式。 根据穿衣风格、气质来挑选、推荐款式。,熟悉技能熟悉,训练： 1、首饰搭配技巧； 2、指圈大小； 3、顾客喜好。 建议： 指定款式推销大赛（如推广款、系列款、大钻、焦点款）,三提供专业的钻石销售服务,平时训练：演示钻石销售服务 理念： 将简单的事情大量重复，练到极致，就是绝招。 细节： 戴手套展示（放托盘）擦拭货品仪器展示（切工镜

11、、放大镜、4C、测钻仪）礼仪（举手投足有专业风范）保养和护理。,手套传给顾客专业印象增加品牌信任度提高成交率。 展示远距离展示（展示3节拍）更美的印象增加购买欲提高成交率。 擦拭让顾客有更闪的效果增加购买欲提高成交率。 礼仪给顾客舒服的感觉营造专业形象增加信任和喜欢提高成交率。 仪器营造专业印象增加信任度提高成交率。,顾客购买产品就是购买印象。,经营珠宝店就是经营印象。,四、款式的卖点训练,珠宝行业的使命：传递美好，见证幸福。 钻石的七个卖点： 1、形状：圆代表永恒、圆满、团圆。 弧形有线条感、优美、有女人味。 方形有棱有角、精致个性 上下结构灵动、有动感。 2、工艺：比利时切工工艺；CNC数

12、控技术；香港工艺，舒适戒臂,3、镶嵌方式： 群镶：多钻即多赚。 10颗以下：1一心一意；2两情相悦；3 缘定三生（或我爱你）；4一生一世； 5爱你一辈子；6爱你一生一世；7七星捧月（爱妻）8财富，9天长地久10十全十美。 包镶：幸福围绕。 4、款式设计风格： 跟顾客的气质、风格相匹配。 设计师概念：设计师RINA，马瑞奥先生 款式描绘：时尚、精致。,5、材质： K金精致，材质坚硬。 铂金镶嵌，寓意相爱到白头。 6、名称和寓意塑造： 代表爱、幸福和美满。 为款式取名。 7、4C：颜色、净度、切工、重量,五、玩转钻石4C,颜色肤色。 净度痣 切工身材比例 重量体重,练习颜色塑造： 卖颜色黄一点的钻

13、石。 卖颜色白一点的钻石。 练习净度塑造： SSV切入点：内含物少，纯洁无瑕、高品质。 SI与生俱来的内含物，性价比。 切工：用切工箭观察八箭八心。,六、善于用文化卖钻石、擅长讲故事,钻石被开采出来，历经200万人的手，100多道工序。 250吨的矿石，才能得到1ct的钻石。 文化故事： 爱情丘比特：丘比特爱神之箭，箭头用钻石来镶嵌，有魔力，当两个相爱的人心靠近时，就会被射中坠入爱河，结为夫妻，白头偕老。 钻石：钻石被称为“天使的眼泪”，当天使被爱感动时，就会掉下眼泪，化为闪闪的钻石。所以钻石被誉为爱的结晶，爱的化身。 希腊人：把钻石誉为星星的碎片。 古代人：把钻石镶嵌在盾牌上，战胜邪恶。,钻

14、石投资知识,减产：在过去的4年时间里，钻石一直是升值的。 09年，全球最大的产钻国之一博茨瓦纳为保护原矿，宣布减产50%。 10年，全球最大的钻石毛胚供应商戴比尔斯，为保护原矿，宣布减产40%。 资源：钻石的国际需求大于供应，钻石很容易在世界任何地方卖掉。 钻石可以购买军火。 克拉钻70年没有跌过价。 钻石价格保持稳定上扬走势，平均每年上扬10%。 大钻每年有15%-20%的升值空间。 稀缺资源，升值空间大。 07年，全球 钻胚产量首次出次下滑，但消费需求上涨。,钻石为什么会升值？,1、供应减产：资源稀缺，没有新矿，产量下降，人为永久性减产。 2、需求增加：中国、印度每年需求14-20%增长；

15、通货膨胀，用钻石寻求避险。 3、成本上升：开采难，成本提高。,明星与钻石：,李嘉欣：佩戴的钻戒价值5000万。 章子怡：佩戴的鸽子蛋价值3000万。 刘嘉玲、梁朝伟结婚时，梁朝伟为刘嘉玲戴上一枚8克拉的卡地亚钻戒，价值2280万 谢霆峰送张柏芝一枚5克拉的钻戒，价值500万。 富士康老板郭台铭订婚时，选取的是价值3.5万的卡地亚订婚钻戒。,素转非内功修练,要有强烈的意识,什么是非素？ 想多卖非素吗？ 多买非素有什么好处？ 卖非素容易吗？,1、如何具备强烈、条件反射式的意识？ 条件反射：黄金戒指钻戒，黄金项链钻坠. 2、发自内心觉得钻石比黄金好！ 两者对比： 黄金：1、不精致；2、无法遮掩年龄；

16、3、肤色暗。 钻石：1、气质；2、精致；3、时尚；4、奢华；5、品味； 6、高贵；7、提高肤色；8、代表爱情。,女人一生当中要拥有三颗钻石： 第一颗：18岁时送给自己：最漂亮、最美好的时光。 第二颗：求婚时，男友送给自己。 第三颗：30岁时。最有女人味的年龄。,3、多讲多练，熟能生巧。 10-10-8-1-3法则 10位顾客进店，得让10位顾客试戴钻石，说得8位顾客动心，最终成交1位，还有3位顾客对钻石念念不忘，睡不着觉。,4、不戴上就不成功 顾客不试戴永远不会成功，产品不从柜台里拿出来就永远卖不出去。 5、不抛弃，不放弃的精神 顾客的心理防线是如何溃败的？ 留客三步骤：主推副推店长 留客时可采用轻微的肢体语言来挽留。（如手轻轻搭肩上，目的不让顾客起身离开）,站在黄金区的，都是高手，她们不卖黄金，只卖钻石，只卖K金，只卖翡翠。