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1、销售分享,开头语,有三句话很有道理： 授人以“渔”不如授人以“鱼” 孟子曰:求则得之. 孔子曰:少年忌色,中年忌斗,老年忌得. 如何理解学习中国文字第一墙！,请回答以下几个问题,我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入?,从A点到B点，我们需要问：,A在哪？ B在哪？ 怎样从A到B？ 为什么要从A到B？,什么是需求？什么是需要？,需求 VS. 需要,不要把自己的需求强加于别人身上,等待的代价,四种好的工作习惯,1.桌上只留你正要处理的事。 2.按事情的重要程度来做。 3.遇到问题不要迟疑
2、不决。 4.学会如何组织，分层管理和监督。,猴子的故事 （人类的起源 道德 信仰）,差异表达,“可乐”、“芬达”是什么？ “海飞丝”、“飘柔”卖什么？ “宝马”、“奔驰”、“沃尔沃”卖什么？,品牌不是卖“更好”，品牌是卖“不同”,1P营销与六维理论,产品表达,消费者所谓的“产品好”实际上是指“产品表达”好 产品之争实际上是指“表达”能力之争 好的产品表达能够实现在不打一分钱电视广告的情况下就能卖货,有定位却没表达到位付出巨大传播成本,如果你知道一个女人怀孕了，她已经生了8个小孩子了，其中有3个耳朵聋，2个眼睛瞎，一个智能不足，而这个女人自己又有梅毒，请问，你会建议她堕胎吗？,现在要选举一名领袖
3、，而你这一票很关键，下面是关于3个候选人的的一些事实： 候选人A：跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占卜学。他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8到10杯的马丁尼。 候选人B：他过去有过2次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大夸特威士忌。 候选人C：他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟，只偶尔喝一点啤酒。从没有发生婚外情。 请问你会在这些候选人中选择谁？,候选人A是富兰克林罗斯福 候选人B是温斯顿丘吉尔 候选人C是亚道夫希特勒。 贝多芬,销售的技巧与素质,不同沟通风格的沟通技巧： 四种性格测试 PDP 九型人格 MBTI DISC测试,9,8,7,6,5,4
4、,1,2,3,人口、经济和行业环境,技术和物质环境,政治和法律环境,社会和文化环境,竞争者,供应商,公众,营销中介 单位,营销计划系统,营销组织执行系统,营销信息 系统,营销控制系统,产品,价格,渠道,促销,目标 消费者,营销管 理组合： 科特勒 体系,波特五力模型,潜在进入者威胁,买方的 讨价还价 能力,卖方的 讨价还价 能力,替代品威胁,现有企业 之间的 竞争,(a) 同质偏好,(b) 扩散偏好,(c) 集群偏好,甜度,细分的根据：市场偏好模式,奶油含量,奶油含量,奶油含量,甜度,甜度,专注单一市场,M1,M2,M3,M1,M1,M1,M1,M2,M2,M2,M2,M3,M3,M3,M3,
5、P1,P2,P3,P1,P1,P1,P1,P2,P2,P2,P2,P3,P3,P3,P3,专注于几个市场,产品专门化,市场专门化,完全市场覆盖,P=产品 M=市场,五种目标市场选择模式,何为营销,服务流程中四个阶段的把握 1、接待-服务形象及第一印象 2、理解-感同身受及需求判断 3、帮助-提供解决方案及超越期望 4、留住-制造差异化及后续维护 （机场服装连锁店案例）,海盗分金,第二节,销售人员的素质与心态,猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？,娱乐明星们的“生财之道”,陈佩斯 “我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员
6、的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。” 怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄世仁变成了杨白劳,娱乐明星们的“生财之道”,赵本山 从东北二人转的全国推广到刘老根、马大帅系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说马大帅3仅播出权就卖了6000万。 爽！潇洒的差点没把中国足球队整进世界杯，可能就是老蔫的时间不够用!,娱乐明星们的“生财之道”,冯小刚 看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，冯小刚开创大
7、陆“贺岁片”概念，是7年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作天下无贼票房高达1.25亿元！即使是不怎么地的夜宴，票房收入也达到了1.3亿！,？,陈佩斯的做法敬业的老黄牛 产销一条龙，从头忙到尾 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。 赵本山的做法“罡罡”的东北人 到处是朋友，收益他独享 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人影响力整合资源，
8、借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。 冯小刚的做法理性的商业导演 成本变收益，处处是利润 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，例如，在电影天下无贼中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也皆大欢喜。,讨论,招生的方式方法： 电话：直招、短信； 渠道：代理、论坛、协会； 网络：博客、网站（合作）、QQ（群）、邮 件、搜索引擎、贴吧； 媒体：单页广告、内
9、刊、报纸、电视广告； 学员：转介绍、试听； 哪种招生方式最有效果？,三思很重重 更重要的是 三思而行,成功销售的规则（一）,1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系,成功销售的规则（二）,8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任,成功销售的规则（三）,15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为
10、买点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证,成功销售的规则（四）,22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 28、如果你没买出产品，约好下次时间,成功销售的规则（五）,29、对顾客的拒绝重新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人（同事、顾客）友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人,成功销售的规则（六）,36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式
11、38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣,销售人员为何会失败,是因为他们自己认为会失败,测试题（一）,1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们,测试题（续）,8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气,得分情况,0-2个“是” 你是积极的态度
12、 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，而且问题很严重,一些销售人员失败的原因,15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度,如何改变态度和如何锻炼自己,当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题 你永远都有选择（或曾经有） 如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。 在一年的时间里，只读积极的书和作品 当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择,如何改变态度和如何锻炼自己（续）,参加研讨会，上培训课 当别人对你说“你不行”或是给你泄气时，不要
13、听信他。 检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。 说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬,如何改变态度和如何锻炼自己（续）,帮助有困难的人 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了 每天数一数你的幸运之处。 态度不是一切，而是唯一,测试,我把我的目标写下来 我能很好的自律 我是一个自我激励型的人 我想获得更多的知识 我希望与人建立关系 我自信 我爱别人,测试（续）,8、我喜欢挑战 9、我喜欢赢 10、我能以积极的态度接受拒绝 11、我能处理细节问题 12、我忠诚 13、我热情 14、我遵纪守法,测试（续）,15、我善于倾听 16、我有理解能力 17、我擅长沟通 18、我工作勤奋 19、我希望获得财务自由 20、我有耐力,答案,15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。 10-14 “是”，说明你两极发展的可能性都有。 10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。,
