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1、1,动力销售训练,主讲人：张志军,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个
2、人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 寻找潜在客户 接近 识别问题 现场演示 异议的处理 成交 建立联系,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 公司 产品 竞争对手,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 有能力购买 需要收集潜在客户信息,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 研究准客户的利益,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 确定准客户的需求,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 产品
3、的优点 产品的利益,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 以及相关的技巧,张志军职业生涯规划工作室 http:/ http:/ 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 冲动购买 成熟购买,张志军职业生涯规划工作室 http:/
4、只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 风险比较小 随着生意的扩大 需求的开发要花费比较长的时间 不是一个人可以决定的 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 有非常大的风险,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满 最后变为愿望、需要或行动的企图 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求,张志军职业生涯规划工作室 http:/ ht
5、tp:/ http:/ http:/ 试回答 特征可以使你的产品在客户面前如何？ 优点可以使客户如何？ 利益可以使客户如何？,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 需要20分钟,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 初级需求 中级需求 高级需求 客户欲望分析 个人欲望 组织欲望,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 安全需求 人身
6、安全、熟悉的环境、足够的资源 社会需求 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳 受人尊敬的需求 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位 自我实现的需求 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 享有优质可靠的售后服务 客户与供应商有良好是双向沟通 供应商改进完善自身产品 与供应商建立合作伙伴关系,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 问：产品的特征适应哪些客户？ 问：产品的优点适应哪些客户？ 问：产品的利益适应哪些客户？ 问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 选择题测试,张志军职业生涯规划工作室 http
7、:/ A：一种外贸的方法 B：一个国内外的销售渠道 C：一个出名的机会 D：无尽的商业机会,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：科技机构的学者、专家 B：教育工作者 C：与文字有关的人员 D：学生,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：从自己的收入中支付 B：要求主管破例 C：使用任何可能的方法满足客户的需求 D：给客户提供符合公司规定的变通方法,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额 B：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额 C：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额 D：诚实相告，就算无法完成任务
8、，也要交一个朋友,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：他的业余爱好 B：他的购买力 C：他的性格 D：影响他购买的因素,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：有足够的资金做广告 B：有领先意识的产品 C：质量绝对可靠的产品 D：不断更新换代的产品,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了 B：拒绝推销自己都不喜欢的产品 C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程 D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：重新陈述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的方法补充 C：算了，在这个客户上花
9、费时间太多不值得 D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：对 B：错,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：是的 B：不是,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：正确 B：错误,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：对 B：错,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：对 B：错,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：对 B：错,张志军职业生涯规划工作室 http:/ 问,成功的销售会谈中，谁说的最多？ A：买方 B：卖方,张志军职业生涯规划工作室 http:/ A：你的名字 B：你的产品 C：你的公司 D：你的提问,张志军职业生涯规划工作室 http:/eduedu.blog.163.c
