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1、销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,1,房地产 策划大全 ,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,2,外校旁 湖畔湾 武汉最大高知社区,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,3,目 录,二、工作核心活动 & 卖点,三、工作重点诉求 & 价格,四、工作计划投放 & 执行,一、工作内容广告 & 销售,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略
2、,4,一、工作内容,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,5,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,6,广告执行必须完成的书面文件,广告投放策略(方案) 广告投放计划(日程表) 广告投放预算(图表) 广告设计方案(设计稿),控制卖点诉求,控制广告节奏,控制投放成本,控制传达效果,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,7,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战
3、略 市场调研 营销策略,8,销售执行必须完成的书面文件,产品卖点解析(解析图表) 开盘定价策略(方案价格表) 开盘销售政策(方案) 销售培训方案(方案日程表),破译卖点诉求,制定销售价格,提高成交概率,提高人员素质,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,9,先知道我们为什么而做，再明确我们必须做什么。 明确做什么，是怎么做、什么时候做、谁来做的前提。 无论做什么，都必须先抓住工作的核心和重点。 做什么不等于“用什么”，“有备无患”总胜过“临阵磨刀”。 做的再多或再少，都要归纳成一张大家都清楚的纸。,关于工作内容的小结,销售策划大
4、全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,10,公关 活动,产品 卖点,物 料,户 外,媒 体,卖 场,9.24 开盘,9.2 认筹,培 训,价 格,政 策,销 控,二、工作核心,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,11,所有千锤百炼的广告行为，都是为了在一朝一夕的“活动”中，形成厚积薄发的“泻洪”效应。 所有的广告行为，都需要融合卖点、表现卖点。所有的销售行为，都依托于卖点、归结于卖点。 所以，“活动”就是所有广告行为的核心和大旗，“卖点”则是所有销售与广告行为的核心和灵魂
5、。,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,12,活动：层层递进,9.9,外校公开课与 社区开放日,8.27,9.2,9.19,9.24,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,外校开学典礼与 二期VIP认筹会,教师节活动与 “美加百家秀”,双语灯谜会 与开盘庆典,10.21,外校秋季运动会与 “美加百家赛”,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,13,活动：四大功能,聚人气,传名气,引客源,促成交,远郊盘 入住率不高,竞争激烈 大盘气度 特色教育,高知盘 客户层次多 客
6、源分布广,实景提升信心 人气推动攀比 政策激发冲动,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,14,活动：一条主轴,聚人气,传名气,引客源,促成交,武汉外校美加分校,外校师生： 人气基本盘,国际化新私学： 独一性和高端性,教育原始股： 实力、潜力与动力,中小学生家长： 不断生长的客源,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,15,8.27,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,活动：有的放矢,活动认筹预热,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资
7、分析 开发战略 市场调研 营销策略,16,8.27,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,聚人气,传名气,引客源,促成交,A已经报名的家长,B希望入学的家长,C其他储备客户,活动简介：8月27日(周日白天) 会所大厅 “美加外校少儿教育与教育环境联合咨询会” 通过VCD演示、PPT讲解、模型示意、实景参观、 专家答疑、VIP申领等形式，进行联合介绍。,10组,30组,10组,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,17,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A广告和软文宣传,B网站和短信宣传,C电话和邮件宣传,活动信息释放： 8月
8、21日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 8月24日(周四)学校、营销中心第1次电话邀约完成 8月25日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 8月26日(周六)第3次电话邀约(定向类人群),突出外校，拉大与同类楼盘广告的诉求差距。,利用电子传媒 深入“高知“和 “准高知“人群 的信息领地。,制造接触理由, 突出核心优势, 表现企业实力, 增强客户兴趣。,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,18,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A老客户带新客户,B发掘新的客户层,C新客户
9、带新客户,客户吸引与转化： 类人群：部分已是老客户，或者可以带来新客户； 类人群：可以从中发掘新客户，或者带来新客户； 类人群：已经对产品发生兴趣，增强了解和信心； 并制造信息传播点，扩大新客户传播面。,利用外校，使固有的客户资源利用率最大化。,利用外校， 巩固既有客 户层，寻找 新客户层。,增加产品复合价值, 增强新客户的信心, 并为其不断制造新 的信息传播借口。,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,19,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A公开促销政策,B现场促销政策,C隐秘促销政
10、策,促销政策： 类(公开)政策：VIP优惠、老带新、纪念品； 类(现场)政策：活动奖品、当日成交优惠； 类(隐秘)政策：外校录取照顾、内定大额奖品。,VIP 3000元 平层抵6000, 叠加抵10000; 自开盘当日起连续3周递减; 老带新等原有政策不变。,设立热心关注奖和幸运奖,调动现场气氛。 现场成交期的客户加赠礼品， 现场申领VIP的客户可优先选房。,对子女就学为目的的家长类客户,可隐秘说明有少量分数线照顾。 对少数大额客户, 可安排内定名单, 以大奖诱惑。,外校教育咨询与 子女成长环境论坛,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研
11、营销策略,20,9.2,外校开学典礼与 二期VIP认筹会,活动认筹购卡,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,21,9.2,外校开学典礼与 二期VIP认筹会,聚人气,传名气,引客源,促成交,A已经入学的家长 中有购房意向的,B希望入学的家长 中有购房意向的,C其他储备客户,活动简介：9月2日(周六白天) 会所大厅 “美加湖滨新城二期住宅认筹会” 邀请、类人群中部分客户参加美加分校 开学典礼，中午在会所举办冷餐会和VIP认筹会。,10组,20组,20组,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发
12、战略 市场调研 营销策略,22,聚人气,传名气,引客源,促成交,A学校是家，社区也是家,B现场公布“美加奖学金”计划,活动信息释放： 8月27日(周日)教育咨询论坛现场公布并邀约 8月28日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 8月29日(周二)营销中心第1次电话邀约完成 8月31日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月1日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月2日(周六)第3次电话邀约(定向/类人群),9.2,外校开学庆典与 二期VIP认筹会,A进一步吸引类客户,B扩大类客户的口碑效应,A用外校证明实力和诚信,B用“美加奖学金”激励类客户,销售策划大全 住宅策划 商
13、业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,23,9.9,教师节活动与 “美加百家秀”,活动认筹聚势,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,24,9.9,教师节活动与 “美加百家秀”,聚人气,传名气,引客源,促成交,A分校师生 与家长代表,B老业主 及其亲友,D前期VIP客户 本周看房客户,活动简介：9月9日(周六下午) 湖滨花园大酒店 “美加分校首届教师节晚会暨首届美加百家秀” 除分校师生外，邀请老业主、意向客户和附近中 小学师生代表参加，以文艺和互动节目为主。,800人,200人,100人,
14、C周边学校 师生代表,100人,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,25,聚人气,传名气,引客源,促成交,A首次师生居民互动公益活动,B首次邀请友邻学校参加,9.9,活动信息释放： 8月28日(周一)网站预告，专函专人邀约友邻学校 9月1日(周五)营销中心现场公告,友邻学校海报 9月2日(周六)开学典礼及VIP认筹会现场公布 9月4日(周一)邮件邀约，第1次短信预告 9月5日(周二)营销中心第1次电话邀约完成 9月7日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月8日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月9日(周六
15、)第3次电话邀约(定向类人群),A本周看房客户赠券入场,B打入应邀友邻学校内部,A用活动增强客户信心和兴趣,B用大奖刺激类人群,教师节活动与 “美加百家秀”,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,26,9.19,外校公开课与 社区开放日,活动开盘预热,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,27,9.19,外校公开课与 “社区开放日”,聚人气,传名气,引客源,促成交,A友邻学校 教师与领导,B老业主 及其亲友,D部分VIP客户 与本周看房客户,活动简介：9月19日(
16、周二白天) 外校/社区 “首届美加分校公开课“与”首届美加社区开放日” 邀请友邻学校教师、关注外校的意向客户旁听， 同时邀请江夏、关山居委会组织居民参观社区， 体验健身、会所、泳池等服务与老年社区规划。,50人,100人,100人,C江夏关山 社区居民,150人,销售策划大全 住宅策划 商业地产策划 品牌推广管理 可行性研究 投资分析 开发战略 市场调研 营销策略,28,聚人气,传名气,引客源,促成交,A国际型、开放型的一流外校,B首次邀请其他社区参观,活动信息释放： 9月1日(周五)专函专人邀约友邻学校和相关社区 9月9日(周六)教师节晚会现场公布 9月11日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 9月12日(周二)友邻学校海报、营销中心现场公告 9月13日(周三)营销中心第1次电话邀约完成 9月14日(周四)晚报、楚天硬广预告，第
