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1、2010世联淡市营销案例,版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2010.6.3,2,1,江阴 一方城项目,3,2,南京 天润城、威尼斯水城,华东区域,淮南 金地俊园项目,3,一方城开盘喜报 整天接待300多批客户！70多批客户在现场排队！ 短短3天销售，150多套房子已经售出！,何谓江阴？中国百强县之王者！ 何谓一方城？立势城西，傲视江阴！ 何谓世联？叱咤华夏大地，雄霸江阴一方！ 2010，风云之下，谁为王者？唯有我世联！,华东区域上海公司
2、 江阴 一方城 （高层住宅项目）2010年5月23日开盘,项目组心语：,4,形象上从大而空的品牌、品质诉求，直接变为“首席宜居社区”主打自住客； 销售上全面说辞强化，提升团队信心，淡化政策影响； 渠道上3万份单页，全面洒向项目周边区域，企业拓展更加积极； 策略上缩减销售节点，减少客户接触，利用仅有节点提升客户信心； 价格上迅速与开发商达成一致，低开高走 销售团队加班加点，白天电话通知客户，晚上聚集开会总结，每天适时排摸意向客户数量及客户反馈，并根据变化完善说辞，提高技巧； 策划团队不休不眠，每天讨论工作到23点，依据销售反馈，不断地调整价格，开盘方案修改数次，三次走场，确保万无一失；,在项目开
3、盘前夕，风云突变，新政袭来 困难之际方显英雄本色，世联从来敢于打硬仗！ 世联团队迅速做出反应，策略全部调整：,华东区域上海公司 江阴 一方城 （高层住宅项目）2010年5月23日开盘,5,我们英雄的团队,千回百转，终成一方 2010，江阴称王，唯有世联,华东区域上海公司 江阴 一方城 （高层住宅项目）2010年5月23日开盘,6,世联铁骑，淡市称雄 苏宁天润城、威尼斯水城 总销套数27套，总销金额3600万元 远超开发商5月的2500万元销售目标,华东区域南京公司 南京 天润城、威尼斯水城 （商铺）5月15日、5月16日开盘,南京不断创造神话和奇迹的战队，淡市下再创辉煌,7,新政调控下，南京市
4、场空前低迷。,精英火速云集,一夜倾城,全天候全方位派单,疯狂CALL客,淡市临危受命：,华东区域南京公司南京 天润城、威尼斯水城 （商铺）5月15日、5月16日开盘,短短一周，调遣华东区域各分公司骁勇战将，截止5月10日，销售团队迅速从20人扩编至40人。,无座机用手机、无号码强购买、无座位全站立、无休息晚加班；5天实现5万组CALL客量，平均每人每天CALL客250组。,早9点至晚9点，江北全区扫荡，从沿街商铺到专业市场、从普通住宅到写字办公楼、历时3天共派发1万余份；,策划、企划干将连续3天通宵，制定销售策略、开盘策略、设计企划物料。5月13日早，户外大牌、工地围挡、路口围挡、小区横幅、售
5、楼处包装、短信发送全面到位，商铺销售信息呈三维立体式铺天盖地卷席江北市场。,8,华东区域南京公司 南京 天润城、威尼斯水城 （商铺）5月15日、5月16日开盘,淡市突围，天道酬勤； 世联铁骑，所向披靡！,9,华东区域合肥公司 淮南 金地俊园 (高层) 2010年5月16日开盘,金地 俊园 开盘狂销445套 一夜倾城 艳惊淮南 淮南霸主 唯我独尊,10,没有样板房、客户上门量减少,时间短、新政阻击,客户不登门，我们就走出去 到街上、商场、电厂派单，请客户上门； 客户不来电，我们就打过去，将客户死死锁住！,项目组成员调整开盘策略 提出公寓提前解筹，快速去化公寓产品的英明决策； 销售团队在短短的一天
6、内，打电话通知到每一位认筹客户！,自信新人+团队完美配合 成就今天的精彩,调整开盘策略,我们走出去,华东区域合肥公司 淮南 金地俊园 (高层) 2010年5月16日开盘,11,谨以此场战役 拉开北京世联逆势亮剑序幕！,华东区域合肥公司 淮南 金地俊园 (高层) 2010年5月16日开盘,12,1,深圳 十二橡树庄园,3,深圳 侨城馨苑项目,2,惠州 帝景湾项目,华南区域,13,我们的目标：创造淡市之下改善型产品线销售奇迹！,淡市营销周均10套！ 十二橡树庄园140/156平板式大宅 力争创造改善型产品线销售奇迹,华南区域 十二橡树庄园 (平板式大宅),华南区域深圳公司 深圳 十二橡树庄园 (平
7、板式大宅) 2010年5月1日开盘,14,淡市之下，改善型产品线销售一片寂静，十二橡树庄园力争周销售10套以上！ 没有集中的线上推广，没有集中开盘，仅仅依靠线下渠道，如何完成？,动作1：销售奖惩并举激发销售代表斗志,动作2：转介成交再添火！,动作3：活动配合人气旺人气的聚集，气场的营造，价值点地有效传递，有力逼定！,动作4：低成本却精准！花心思做渠道！,奖励： 对每周成交的销售精英进行激励与总经理共进荣誉晚餐 连续3周成交销售精英豪华激励晚宴 连续4周成交销售精英茵特拉根酒店住宿一晚,惩罚： 连续三周不成交销售人员停盘 连续四周不开单销售人员淘汰,短信激励每日向各地铺发送成交激励信息，刺激所有
8、三级市场业务员，不断的带客上门！,加油卡领取，上门客户凭短信息、行驶证及销售代表陪同，领取100元加油卡1张；,连短信也精彩：我们可以在同一天可以针对不同人群发送4条不同的内容，也可以针对同一批人连续4天发送不同的内容。我们要做到的就是，做最有效的营销！,华南区域深圳公司 深圳 十二橡树庄园 (平板式大宅) 2010年5月1日开盘,15,六一亲子活动: 喜洋洋和灰太狼相约庄园；拼图、积木、摄影，低成本的活动有效地延长客户停留时间，连客户都感慨橡树人气如此火爆；,主动出击： 走入客户集中的福田区，与世联行进行福田龙坂通盘通客宣讲。宣讲次日世联行中旅分行即成交！,PPT讲解： 周末两天，每日进行集
9、中项目推介，通过PPT进行有力的价值点的传递；,华南区域深圳公司 深圳 十二橡树庄园 (平板式大宅) 2010年5月1日开盘,16,华南区域深圳公司 惠州 帝景湾 (小高层、高层) 2010年4月开盘,帝景湾逆势破亿，再夺第一 逆境中方能显英雄本色 销售21套，销售金额1.0252亿，大破亿元大关,惠州市销售第一！震惊全市，独占鳌头！,17,任务艰巨4.15新政后惠州市场成交量下滑，帝景湾五月份销售目标8000万,一、统一口径,团队激励,树立标杆,提升销售人员信心和士气。,二、客户经营，深挖圈层：淡市之下的突破口,4.15新政出台后，项目组及时应变，进行新政的应对策略的研究，形成统一口径,加紧
10、培训。及时传达新政之后市场利好的信息，坚定销售代表的信心； 迅速制定五月份的销售奖励措施，设定头炮奖、个人超额完成任务奖和团队奖等奖项，有效刺激销售代表的积极性； 组织团队活动，加强交流，鼓舞销售人员的士气; 及时组织成交经验分享,树标杆,克服销售人员心理障碍:,以往的成交经验告诉我们,本项目的圈层效应是巨大的,所以项目组运用各种方式进行圈层渗透,认真做好客户经营,有效地撬动了圈层客户； 针对五月份过生日的业主，上门送生日礼品，走情感路线，维系客户关系，为老带新做铺垫； 举办业主专场私家晚宴，充分体现作为帝景湾业主的尊贵感和身份感，促进圈层影响，增加业主对项目的满意度，使其乐于在其朋友亲威圈里
11、“炫耀”，进行口碑传播。 销售代表养成了良好的长期经营客户的习惯,定时给客户发送项目信息,温馨短信。借助这些“打人情牌”的小动作，给客户和业主留下了良好的印象，有效地维系了客户。,华南区域深圳公司 惠州 帝景湾 (小高层、高层) 2010年4月开盘,18,任务艰巨4.15新政后惠州市场成交量下滑，帝景湾五月份销售目标8000万,三、精准有效的推广：及时更新,传播信息，精准的渠道运用,四、销售现场氛围的良性营造：,在大市场观望的形势之下，一直关注帝景湾的客户群更渴望得到项目的最新信息，我们看准了这一点，及时应对： 针对效果良好的户外广告牌及楼体进行充分利用，并加大投放力度，增加位置好的广告牌，增
12、加楼体喷绘悬挂面。 结合营销节点信息更新及时，五一沿江销售中心“帝景会”一开放,所有户外,楼体信息即全新出街 持续不间断地大量发送短信息，精选有效目标客群,通过信息性强且具煽动性的内容,成功吸引客户上门。,抢占“五一”良机,赶工开放沿江销售中心,为现场氛围和卖压的营造起到了积极的作用 新沿江销售中心-帝景会,临江而建,身处售楼处可望一线千里的东江柔水, 让客户第一时间体验到了江景的舒适。 配合前广场鲜花簇拥，水泉活泼的园林景观，让身处销售中心的客户感到现场的生机勃勃,闲适和舒服; 洽谈区配合特大LED显示器，不间断的滚动播放帝景湾的宣传片，还有效地带动了现场的热烈氛围； 新沿江销售中心的洽谈空
13、间更加紧凑，更加容易形成人气,易于营造现场卖压； 现场软服务的提升:周末在销售中心增加了鲜果,饮料,咖啡的服务,让客户享受到了不同于其他售楼处的服务,提升了客户的尊贵感体验。,华南区域深圳公司 惠州 帝景湾 (小高层、高层) 2010年4月开盘,19,华南区域深圳公司 深圳 侨城馨苑(高层) 2010年5月16日开盘,侨城馨苑 开盘劲销203套 开盘销售率42,我们创造了深圳第二季度市场的奇迹！,20,房地产业遭遇史上最严厉的国家政策调控之际 开发商不惜降价促销，各楼盘成交降至冰点，客户重新离场观望，市场悲观气氛迅速弥漫,一个拥有无数关注目光和团结一心的强大队伍！ 是华侨城地产，继四海公寓的良
14、好合作后 在营销过程中给予我们足够的支持！ 是你们，世联的每一位同事，在每一个关键时刻 不计回报的伸出有力的双手！,华南区域深圳公司 深圳 侨城馨苑 (高层) 2010年5月16日开盘,沧海横流，方显英雄本色 逆势而上，谁与争锋,项目组心语：,21,华南区域深圳公司深圳 侨城馨苑(高层) 2010年5月16日开盘,客户一次次的涌向销售现场，不到九点就挤满售楼处，晚十点冲向样板房的人群仍然川流不息,22,1,大连 东方克圣拉项目,4,天津 万科.朗润园项目,5,天津 中信珺台项目,3,大连 亿达杰特公建项目,2,北京 万科公园5号项目,华北区域,23,华北区域大连公司 大连 东方克圣拉 (小高层
15、、高层) 2010年5月30日开盘,新版三国之决战东方克圣拉 开盘狂销4.5个亿 一期推出255套房源完美售磬,昔日赤壁火连天，金戈铁马忆当年； 羽扇纶巾王者气，不看周郎看世联。,项目组心语：,24,时间短：入场仅仅45天，如何在三方销售团队中脱颖而出，实现惊天逆转？,时局限：新政刚刚满月，市场波澜不显，集万千关注于一身；虎狼在侧，如何虎口夺食？,任务艰：项目一期开盘直接决定世联未来命运，退无可退，唯背水一战！,整合资源,熟悉项目,梳理客户,每日操练,华北区域大连公司 大连 东方克圣拉 (小高层、高层) 2010年5月30日开盘,25,集结号吹响，世联精英汇集于此！ 成就大连淡市中的一抹惊艳！
16、,华北区域大连公司 大连 东方克圣拉 (小高层、高层) 2010年5月30日开盘,26,逆势亮剑！破冰凯旋！ 北京万科公园5号商业你是开盘大捷！ 斩获1.15亿 总认购面3229.543m2 完成开发商目标160%,华北区域北京公司 北京 万科公园5号 （商铺）4月30日开盘,27,我们充满激情,我们坚定信心和毅力,“国四条”,华北区域北京公司 北京 万科公园5号 （商铺）4月30日开盘,“新国十一条”,“京十二条”,策划团队新人辈出、销售代表销售经验最长不足一年，我们的队伍非常年轻！,销售人员多次CALL客至晚上10点，力求保证蓄客量； 策划团队紧密吧我客户及市场变化，通过一次又一次的细致梳理，快速出台应对措施。,我们的队伍岁嫩，但是我们拥有强大的平台！,28,谨以此场战役 拉开北京世联逆势亮剑序幕！,华北区域北京公司 北京 万科公园5号 （商铺）4月30日开盘,29,公建开盘7天狂销一亿 销售率达83% 继小户型公寓盘清后再次成为城市亮点！,华北区域大连公
