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1、2010世联淡市营销案例,版权声明: 本文仅供客户内部使用,版权归世联地产顾问(中国)有限公司所有,未经世联地产顾问(中国)有限公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2010.6.3,2,1,江阴 一方城项目,3,2,南京 天润城、威尼斯水城,华东区域,淮南 金地俊园项目,3,一方城开盘喜报 整天接待300多批客户!70多批客户在现场排队! 短短3天销售,150多套房子已经售出!,何谓江阴?中国百强县之王者! 何谓一方城?立势城西,傲视江阴! 何谓世联?叱咤华夏大地,雄霸江阴一方! 2010,风云之下,谁为王者?唯有我世联!,华东区域上海公司
2、 江阴 一方城 (高层住宅项目)2010年5月23日开盘,项目组心语:,4,形象上从大而空的品牌、品质诉求,直接变为“首席宜居社区”主打自住客; 销售上全面说辞强化,提升团队信心,淡化政策影响; 渠道上3万份单页,全面洒向项目周边区域,企业拓展更加积极; 策略上缩减销售节点,减少客户接触,利用仅有节点提升客户信心; 价格上迅速与开发商达成一致,低开高走 销售团队加班加点,白天电话通知客户,晚上聚集开会总结,每天适时排摸意向客户数量及客户反馈,并根据变化完善说辞,提高技巧; 策划团队不休不眠,每天讨论工作到23点,依据销售反馈,不断地调整价格,开盘方案修改数次,三次走场,确保万无一失;,在项目开
3、盘前夕,风云突变,新政袭来 困难之际方显英雄本色,世联从来敢于打硬仗! 世联团队迅速做出反应,策略全部调整:,华东区域上海公司 江阴 一方城 (高层住宅项目)2010年5月23日开盘,5,我们英雄的团队,千回百转,终成一方 2010,江阴称王,唯有世联,华东区域上海公司 江阴 一方城 (高层住宅项目)2010年5月23日开盘,6,世联铁骑,淡市称雄 苏宁天润城、威尼斯水城 总销套数27套,总销金额3600万元 远超开发商5月的2500万元销售目标,华东区域南京公司 南京 天润城、威尼斯水城 (商铺)5月15日、5月16日开盘,南京不断创造神话和奇迹的战队,淡市下再创辉煌,7,新政调控下,南京市
4、场空前低迷。,精英火速云集,一夜倾城,全天候全方位派单,疯狂CALL客,淡市临危受命:,华东区域南京公司南京 天润城、威尼斯水城 (商铺)5月15日、5月16日开盘,短短一周,调遣华东区域各分公司骁勇战将,截止5月10日,销售团队迅速从20人扩编至40人。,无座机用手机、无号码强购买、无座位全站立、无休息晚加班;5天实现5万组CALL客量,平均每人每天CALL客250组。,早9点至晚9点,江北全区扫荡,从沿街商铺到专业市场、从普通住宅到写字办公楼、历时3天共派发1万余份;,策划、企划干将连续3天通宵,制定销售策略、开盘策略、设计企划物料。5月13日早,户外大牌、工地围挡、路口围挡、小区横幅、售
5、楼处包装、短信发送全面到位,商铺销售信息呈三维立体式铺天盖地卷席江北市场。,8,华东区域南京公司 南京 天润城、威尼斯水城 (商铺)5月15日、5月16日开盘,淡市突围,天道酬勤; 世联铁骑,所向披靡!,9,华东区域合肥公司 淮南 金地俊园 (高层) 2010年5月16日开盘,金地 俊园 开盘狂销445套 一夜倾城 艳惊淮南 淮南霸主 唯我独尊,10,没有样板房、客户上门量减少,时间短、新政阻击,客户不登门,我们就走出去 到街上、商场、电厂派单,请客户上门; 客户不来电,我们就打过去,将客户死死锁住!,项目组成员调整开盘策略 提出公寓提前解筹,快速去化公寓产品的英明决策; 销售团队在短短的一天
6、内,打电话通知到每一位认筹客户!,自信新人+团队完美配合 成就今天的精彩,调整开盘策略,我们走出去,华东区域合肥公司 淮南 金地俊园 (高层) 2010年5月16日开盘,11,谨以此场战役 拉开北京世联逆势亮剑序幕!,华东区域合肥公司 淮南 金地俊园 (高层) 2010年5月16日开盘,12,1,深圳 十二橡树庄园,3,深圳 侨城馨苑项目,2,惠州 帝景湾项目,华南区域,13,我们的目标:创造淡市之下改善型产品线销售奇迹!,淡市营销周均10套! 十二橡树庄园140/156平板式大宅 力争创造改善型产品线销售奇迹,华南区域 十二橡树庄园 (平板式大宅),华南区域深圳公司 深圳 十二橡树庄园 (平
7、板式大宅) 2010年5月1日开盘,14,淡市之下,改善型产品线销售一片寂静,十二橡树庄园力争周销售10套以上! 没有集中的线上推广,没有集中开盘,仅仅依靠线下渠道,如何完成?,动作1:销售奖惩并举激发销售代表斗志,动作2:转介成交再添火!,动作3:活动配合人气旺人气的聚集,气场的营造,价值点地有效传递,有力逼定!,动作4:低成本却精准!花心思做渠道!,奖励: 对每周成交的销售精英进行激励与总经理共进荣誉晚餐 连续3周成交销售精英豪华激励晚宴 连续4周成交销售精英茵特拉根酒店住宿一晚,惩罚: 连续三周不成交销售人员停盘 连续四周不开单销售人员淘汰,短信激励每日向各地铺发送成交激励信息,刺激所有
8、三级市场业务员,不断的带客上门!,加油卡领取,上门客户凭短信息、行驶证及销售代表陪同,领取100元加油卡1张;,连短信也精彩:我们可以在同一天可以针对不同人群发送4条不同的内容,也可以针对同一批人连续4天发送不同的内容。我们要做到的就是,做最有效的营销!,华南区域深圳公司 深圳 十二橡树庄园 (平板式大宅) 2010年5月1日开盘,15,六一亲子活动: 喜洋洋和灰太狼相约庄园;拼图、积木、摄影,低成本的活动有效地延长客户停留时间,连客户都感慨橡树人气如此火爆;,主动出击: 走入客户集中的福田区,与世联行进行福田龙坂通盘通客宣讲。宣讲次日世联行中旅分行即成交!,PPT讲解: 周末两天,每日进行集
9、中项目推介,通过PPT进行有力的价值点的传递;,华南区域深圳公司 深圳 十二橡树庄园 (平板式大宅) 2010年5月1日开盘,16,华南区域深圳公司 惠州 帝景湾 (小高层、高层) 2010年4月开盘,帝景湾逆势破亿,再夺第一 逆境中方能显英雄本色 销售21套,销售金额1.0252亿,大破亿元大关,惠州市销售第一!震惊全市,独占鳌头!,17,任务艰巨4.15新政后惠州市场成交量下滑,帝景湾五月份销售目标8000万,一、统一口径,团队激励,树立标杆,提升销售人员信心和士气。,二、客户经营,深挖圈层:淡市之下的突破口,4.15新政出台后,项目组及时应变,进行新政的应对策略的研究,形成统一口径,加紧
10、培训。及时传达新政之后市场利好的信息,坚定销售代表的信心; 迅速制定五月份的销售奖励措施,设定头炮奖、个人超额完成任务奖和团队奖等奖项,有效刺激销售代表的积极性; 组织团队活动,加强交流,鼓舞销售人员的士气; 及时组织成交经验分享,树标杆,克服销售人员心理障碍:,以往的成交经验告诉我们,本项目的圈层效应是巨大的,所以项目组运用各种方式进行圈层渗透,认真做好客户经营,有效地撬动了圈层客户; 针对五月份过生日的业主,上门送生日礼品,走情感路线,维系客户关系,为老带新做铺垫; 举办业主专场私家晚宴,充分体现作为帝景湾业主的尊贵感和身份感,促进圈层影响,增加业主对项目的满意度,使其乐于在其朋友亲威圈里
11、“炫耀”,进行口碑传播。 销售代表养成了良好的长期经营客户的习惯,定时给客户发送项目信息,温馨短信。借助这些“打人情牌”的小动作,给客户和业主留下了良好的印象,有效地维系了客户。,华南区域深圳公司 惠州 帝景湾 (小高层、高层) 2010年4月开盘,18,任务艰巨4.15新政后惠州市场成交量下滑,帝景湾五月份销售目标8000万,三、精准有效的推广:及时更新,传播信息,精准的渠道运用,四、销售现场氛围的良性营造:,在大市场观望的形势之下,一直关注帝景湾的客户群更渴望得到项目的最新信息,我们看准了这一点,及时应对: 针对效果良好的户外广告牌及楼体进行充分利用,并加大投放力度,增加位置好的广告牌,增
12、加楼体喷绘悬挂面。 结合营销节点信息更新及时,五一沿江销售中心“帝景会”一开放,所有户外,楼体信息即全新出街 持续不间断地大量发送短信息,精选有效目标客群,通过信息性强且具煽动性的内容,成功吸引客户上门。,抢占“五一”良机,赶工开放沿江销售中心,为现场氛围和卖压的营造起到了积极的作用 新沿江销售中心-帝景会,临江而建,身处售楼处可望一线千里的东江柔水, 让客户第一时间体验到了江景的舒适。 配合前广场鲜花簇拥,水泉活泼的园林景观,让身处销售中心的客户感到现场的生机勃勃,闲适和舒服; 洽谈区配合特大LED显示器,不间断的滚动播放帝景湾的宣传片,还有效地带动了现场的热烈氛围; 新沿江销售中心的洽谈空
13、间更加紧凑,更加容易形成人气,易于营造现场卖压; 现场软服务的提升:周末在销售中心增加了鲜果,饮料,咖啡的服务,让客户享受到了不同于其他售楼处的服务,提升了客户的尊贵感体验。,华南区域深圳公司 惠州 帝景湾 (小高层、高层) 2010年4月开盘,19,华南区域深圳公司 深圳 侨城馨苑(高层) 2010年5月16日开盘,侨城馨苑 开盘劲销203套 开盘销售率42,我们创造了深圳第二季度市场的奇迹!,20,房地产业遭遇史上最严厉的国家政策调控之际 开发商不惜降价促销,各楼盘成交降至冰点,客户重新离场观望,市场悲观气氛迅速弥漫,一个拥有无数关注目光和团结一心的强大队伍! 是华侨城地产,继四海公寓的良
14、好合作后 在营销过程中给予我们足够的支持! 是你们,世联的每一位同事,在每一个关键时刻 不计回报的伸出有力的双手!,华南区域深圳公司 深圳 侨城馨苑 (高层) 2010年5月16日开盘,沧海横流,方显英雄本色 逆势而上,谁与争锋,项目组心语:,21,华南区域深圳公司深圳 侨城馨苑(高层) 2010年5月16日开盘,客户一次次的涌向销售现场,不到九点就挤满售楼处,晚十点冲向样板房的人群仍然川流不息,22,1,大连 东方克圣拉项目,4,天津 万科.朗润园项目,5,天津 中信珺台项目,3,大连 亿达杰特公建项目,2,北京 万科公园5号项目,华北区域,23,华北区域大连公司 大连 东方克圣拉 (小高层
15、、高层) 2010年5月30日开盘,新版三国之决战东方克圣拉 开盘狂销4.5个亿 一期推出255套房源完美售磬,昔日赤壁火连天,金戈铁马忆当年; 羽扇纶巾王者气,不看周郎看世联。,项目组心语:,24,时间短:入场仅仅45天,如何在三方销售团队中脱颖而出,实现惊天逆转?,时局限:新政刚刚满月,市场波澜不显,集万千关注于一身;虎狼在侧,如何虎口夺食?,任务艰:项目一期开盘直接决定世联未来命运,退无可退,唯背水一战!,整合资源,熟悉项目,梳理客户,每日操练,华北区域大连公司 大连 东方克圣拉 (小高层、高层) 2010年5月30日开盘,25,集结号吹响,世联精英汇集于此! 成就大连淡市中的一抹惊艳!
16、,华北区域大连公司 大连 东方克圣拉 (小高层、高层) 2010年5月30日开盘,26,逆势亮剑!破冰凯旋! 北京万科公园5号商业你是开盘大捷! 斩获1.15亿 总认购面3229.543m2 完成开发商目标160%,华北区域北京公司 北京 万科公园5号 (商铺)4月30日开盘,27,我们充满激情,我们坚定信心和毅力,“国四条”,华北区域北京公司 北京 万科公园5号 (商铺)4月30日开盘,“新国十一条”,“京十二条”,策划团队新人辈出、销售代表销售经验最长不足一年,我们的队伍非常年轻!,销售人员多次CALL客至晚上10点,力求保证蓄客量; 策划团队紧密吧我客户及市场变化,通过一次又一次的细致梳理,快速出台应对措施。,我们的队伍岁嫩,但是我们拥有强大的平台!,28,谨以此场战役 拉开北京世联逆势亮剑序幕!,华北区域北京公司 北京 万科公园5号 (商铺)4月30日开盘,29,公建开盘7天狂销一亿 销售率达83% 继小户型公寓盘清后再次成为城市亮点!,华北区域大连公