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1、XXXXXX 机密 XXXXXX 2001财年 XXXXX部规划 2001年 02月 23日 XXXXXX 1 XXXXX部 2001财年规划要点 （逻辑关系图） 2、竞争力分析 3、主要策略 1、客户需求分析 4、推进计划 5、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求 6、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 宗旨 职责 目标 总体竞争态势分析 区域竞争趋势分析 竞争对手分析 外部环境分析 内部竞争力分析 市场规模 区域需求 目标客户需求 技术发展趋势 价值定位 SWOT分析图 面对挑战的对策 财务 市场 客户满意度 关键能力
2、XXXXXX 2 宗旨 职责 为企业 /政府 /教育类机构客户提供最受欢迎的XXXXXX固线接入设备（包括台式电脑、工作站和未来的 XXXXXXIA） ，为公司提供稳定、持续的利润回报，并 持续 储备和提高核心技术和关键能力。 保证完成公司下达的各项经营指标； 负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品； 负责产品推广的策动、支持和监控，制定产品政策并提供技术支持； 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力； 负责产品生命周期全程的质量管理； 建立健全高效的事业部运营机制。 XXXXX部的宗旨和职责 XXXXXX 3 XXXXX部的目标 ， 财务目标 市场目标 关键能力目标 销
3、售收入： 92.8亿 毛利 : 12.1亿 毛利率： 13 贡献利润 : 8.5亿 贡献利润率： 9.18 销量： 180万台 市场份额： 32.2%(IDC数据 ) 市场排名：中国和亚太第一， 全球第十 产品链 相关目标：产品、研发、工程、质量 供应链 相关目标：物流运作、采购控制 市场链 相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持 客户满意度目标 直接客户满意度： 4.11 合作伙伴满意度： 代理商 、 供应商 内部合作满意度： XXXXXX 4 XXXXX部的目标 直接客户满意度 客户满意度目标 直接客户满意度： 项目 满意度 （ 00Q3 ） 平均分 （ 00Q3 ） 01 目标总体满意
4、度 77.1% 3.91 4.11产品整体评价 80.5% 4.03 4.23服务满意度 68.3% 3.86 4.05宣传 75.8% 4.13 4.34整体评价品牌 93.6% 4.49 4.71产品质量评价 80.1% 4.01 4.21易用性 * * 4.00技术性能 75.3% 3.96 4.16兼容性 79.9% 4.06 4.26外观设计 80.1% 4.08 4.28性能价格比 51.7% 3.52 3.70产品评价对随机软件的评价 63.5% 3.78 3.97咨询服务总体满意度 75.0% 3.88 4.07售中服务总体满意度 78.1% 3.96 4.16服务评价 售后服
5、务总体满意度63.6% 3.81 4.00注：数据来源于 00Q3企划部调查，表中“ *”号表示 00Q3未调查此项内容；其中 01目标按 5%的增长率计算得出。 XXXXXX 5 XXXXX部的目标 代理商满意度 客户满意度目标 合作伙伴满意度：代理商 项目满意度（ 00Q 3 ）平均分（ 00Q 3 ）01 目标合作整体评价 87% 4.14 4.26商用电脑产品质量 83% 4.20 4.33商用电脑促销 * * 4.00商用电脑价格调整政策 68% 3.91 3.99商用电脑机型切换满意度 70% 3.98 4.05产品政策合理性行业投标政策整体满意度 55% 3.72 3.79新品整
6、体评价 88% 4.33 4.33产品方面新产品评价 新品政策整体评价 76% 4.11 4.19产品供应 总体 情况 63% 3.68 3.79供货情况 供货信息准确性 54% 3. 57 3.68售后服务：一次开箱的操作处理 60% 3.61 3.79 3.72注：数据来源于 00Q3企划部调查，表中“ *”号表示 00Q3未调查此项内容；其中 01目标按 3%的增长率计算得出。 XXXXXX 6 XXXXX部的目标 供应商满意度 客户满意度目标 合作伙伴满意度：供应商 注：数据来源于 00Q1&Q2企划部调查，其中 01目标根据 3%的增长率计算得出。 项目平均分（ 0 0Q 1 & Q
7、2 ）01 目标总体满意度 9 .0 8 9 .3 5采购专员 9 .3 5 9 .6 3预测总体水平 8 .4 5 8 .7 0物料采购 索赔退件 （ D OA ）总体满意度 8 .4 9 8 .7 4总体满意度 8 .7 8 9 .0 4技术工程师 9 .0 5 9 .3 2研发项目的管理能力 8 .9 0 9 .1 7产品开发方案明确性 8 .5 5 8 .8 1研发周期 8 .6 3 8 .8 9技术协作样品测试和确认反馈的及时性 8 .6 8 8 .9 4总体满意度 8 .8 8 9 .1 5质量工程师 9 .0 8 9 .3 5现场质量稽核工作 9 .1 2 9 .3 9质量控制
8、质量反馈信息总体满意度 8 .8 3 9 .0 9总体满意度 8 .7 8 9 .0 4服务索赔人员 8 .9 5 9 .2 2索赔退件 （ R MA ）总体满意度 8 .5 1 8 .7 7服务维修索赔对返修作业流程总体满意度 8 .8 1 9 .0 7XXXXXX 7 XXXXX部的目标 关键能力 项目 衡量指标 99 实际 00 实际 01 目标新产品规划能力新品上市成功率 ( 用销量及市场影响衡量 )- - 0.75产品产品线管理能力直接客户满意度调查 / 产品整体评价- 4.03 4.05创新数量 （含专利） - 18 待定技术研究能力论文、技术报告数量 - 未统计 100 篇规格保
9、证能力计划保证能力研发产品开发能力成本控制能力- 未统计 100平均工程周期 （复杂 B类）18.75 天 16 天 14 天工程文档的正确率 - - 9 5 %工程工程化保障能力解决一般工程技术问题的平均时间- - 5 天I Q C ( 南北 ) 92% 93% 94%直通率 （南北） - 94% 95%QA 400 0DP PM 270 0DP PM 250 0DP PM一次开箱不合格率 （技服绝对值）9 98 6D PPM 9 70 0D PPM 9 00 0D PPM3 个月返修率 - 2 .3 2% 2 .2 %直接客户质量满意度 - 4 4.1新机型试生产通过率 - - 90%批量
10、报警处理回复时间 - 5 天 4 天产品链质量全程质量控制能力M TB F( 平均无故障时间 ) 5000h - 12000hXXXXXX 8 XXXXX部的目标 关键能力（续） 项目 衡量指标 99 实际 00 实际 01 目标平均确认时间 /平均交货期 （标配）13.92h/ 6. 6天12.16h /6 天 12h/ 5 .5 天存货周转天数 19.51 19.76(Q1-Q3) 20 天平均客户询货响应时间 （按单）- - 1 天交货准确性 - 87.8%(11 - 1) 88%物流运作能力积压损失率 1 =1 1 材料不合格率 7.57% 7% 6%到货准确率 - - 80%供应链采
11、购控制能力供应弹性 - - 0.25亚品牌推广能力亚品牌知名度 （首选率）- - 第一销售预测准确性 25.26% 24.36 % (Q1- Q3) 30%客户需求把握能力 直接客户满意度调查 /总体满意度- 3.91 4.11市场链技术支持能力 问题解决速度 / 解决率 - - 10 天 /85%XXXXXX 9 XXXXX部 2001财年年度规划要点 2、竞争力分析 3、主要策略 1、客户需求分析 4、推进计划 市场规模 区域需求 技术发展趋势 目标客户需求 价值定位 5、组织保障及资源需求 人员编制 主要需求 6、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 竞争优势 +机会
12、S1 S2 O2 O2 竞争劣势 +挑战 W1 W2 T！ T2 XXXXXX 10 1、客户需求分析 1.3目标客户需求 在产品、购买和服务上呈现多样化特点 大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈 1.4针对目标客户的价值定位 高品质（可靠性、兼容性、可扩展性） 技术领先 面向应用（产品 /购买 /服务的针对性、配置灵活性） 安全易用 1.1市场规模 总体市场持续稳步增长 小企业市场增长最快 1.2区域需求分析 XXXXXX 11 1.1XXXXXX的市场规模变化趋势 主要驱动因素 CAGR 2000-2003 单位：万台 数据来源： IDCXXXXXX财年 市场 定义 小企业 企业人数在
13、 50人以下 大中企业 企业人数在 50人以上 （ 50-500人， 500人以上） 政府 各级政府机构（含军队） 教育 学校且用于教育目的 即将加入 WTO 建立市场经济体系 国家加大信息化建设和教育的投入 结论 总体市场持续稳步增长 小企业市场增长最快 1999 2000 2001 2002 2003440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企业 大中企业 政府 教育 37% 26.5% 20.3% 28.3% CAGR 100%=
14、 27% 61% 21.8% 16.9% 28.3% 01/00 27. 5% XXXXXX 12 1.2XXXXXX业务各地区主要需求变化趋势 地区 主要需求变化 结论 1.小企业主要分布在服务行业 ,市场潜力相对较小，零散采购只占 10% - 20% 2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在 60%以上 3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量 60%以上 4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机 1.小企业应用水平低，占总销量 10%左右，发展趋势不是很强 2.教育客户有普遍要求付款周
15、期长，占总销量 20 %，零散采购占 70%以上 3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡 4.大中企业客户需要个性化服务： 4小时快速响应，三年上门、三年全保 5.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多 1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强 2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占 30%，高教普遍零散采购 3.政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快 4.大中企业客户在意客户关系，包括产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感 5.低端产品（如无盘站）用户对 XXXXXX品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低 1.小企业发展潜力大， 3-5人一台电脑，私营小企业购买可占 10%以上，价格品牌并重 2.教育购买量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候 3.政府主要用途是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高 3
