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1、第 1 页 共 16 页超级说服力的十大步骤一、准备 没有准备，就是准备失败！积淀，一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来！一）体能上的准备：说服过程是一个信心上的传递，体能上的说服的过程。1、运动：有氧、无氧2、饮食：淀粉和脂肪最好不要混吃，牛肉，属金，可以发大财3、听潜意识音乐：健康与活力 、 成功与致富 、 自信与能量二）精神状态上的准备成功者在拜访客户的时候，在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态三）专业的准备一定要对自己的产品和技术了如指掌，对竞争对手如数家珍四）对谈话结果的准备：整个谈话结果的准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、顾客可能有什么
2、样的抗拒？通常顾客的反对意见不超过 7 个5、我该如何解除抗拒？6、我该如何成交？五）对顾客了解的准备案例：日本的推销之神：原一平，人长得很丑，但是一见顾客，顺口就是幽默的销售来破冰，解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前，做足了准备，包括车、服装、饮食、习惯。全天下没有成交不了的顾客，只是你对他了解的还不够！二、调整精神状态达到巅峰状态：要成功先发疯，头脑简单往前冲！案例：微软 巴尔默 领导者都是激励者！一）如何瞬间提升精神状态：1、透过想象力：想象成功的画面成功是自我催眠的过程，如果只想到消极的画面，只会失败。第 2 页 共 16 页2、透过你的肢体动作安东尼罗宾：随时随地调整自己的精神状态，肢体
3、动作会改变精神状态。三、建立信任感让顾客喜欢你，相信你！销售就是建立信任感的过程：一）倾听：成为一个善于倾听的人让顾客讲的越多，就越了解顾客让对方暴露缺点，听到说者想说，说到听者想听！雄辩是银，倾听是金，越会听，顾客越喜欢你，让对方倍感重视！如何听？1、让对方感觉你在用心听，让对方感觉受到尊重2、让对方感觉你太对非常诚恳3、倾听的时候要记笔记，记笔记的三大好处a) 让对方立刻有被尊重的感觉b) 记下重点，便于沟通c) 以免有重要的信息遗漏4、重新确认，以免误差5、不打断，不插嘴a) 让对方感觉良好b) 让对方多说c) 让对方说完整6、要停顿 35 秒a) 让对方继续说下去b) 可以利用这点时间
4、来组织你的语言c) 让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的，比较有可信度7、不明白的地方要追问8、听话的时候不要组织语言9、点头微笑：起到鼓励、肯定的作用10、不要发出声音，尤其是怪声：嗯哼11、眼睛要注视对方：看住前额和鼻梁，偶尔看下眼睛第 3 页 共 16 页12、坐定位：双方所坐的位置很关键的二）沟通目的：使我们的想法、观念、点子、服务或产品让顾客接受。注意点：沟通最重要的是要让 顾客感觉良好沟通三要素：1、文字： 占成功要素的 7%2、语速和语调 （抑扬顿挫） 占成功要素的 38% 3、肢体语言 占成功要素的 55% 案例：食指放在下巴上，实际指额头只要讲话，就要用肢体语言来表达！案例互
5、动：抓财富，逃贫穷三）赞美（赞可赞美之处）认同赞美顾客所喜欢的，一定要口吐棉花，找到知己的感觉。批评指责顾客所讨厌的1、同流策略只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有交心才能交易！2、同流交流的四个策略用字遣词（抓住对方的言语习惯）瞬间拉近与顾客的距离情绪的同流：开心、悲伤语速的同流：视觉型：语速快听觉型：语速慢触觉型：反应慢（王菲）揉面团肢体动作的模仿：每个人都喜欢和自己相似的人！注意点：不可模仿别人的缺陷（缺点） ；模仿的时候不可以同步四）使用顾客见证：不使用顾客见证，永远赚不到大钱！1、文字见证：针对理性的消费者：搜集顾客的好评2、图片见证：针对感性的消费者：通过图片让感性的消费者很信
6、服第 4 页 共 16 页3、视频见证：4、真人现场见证、说法四、找出顾客的问题需求与渴望思考以下几个问题：1、为什么顾客要买产品？2、需求从问题而来，找到问题才能找到并刺激顾客的需求！3、人不解决小问题，人只解决大问题！4、人做事情的动机： A、逃避痛苦 B、追求快乐逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍！了解人性，掌握人性，才能无所不能！一定要找到顾客的伤疤，再往 伤口上撒点盐！以游家木玩来讲，要 经常问顾客：过去是不是经常迷路？经常看不来地图？经常犯迷糊，脑子里一根筋，不懂得变通？要把问题扩大：迷路了的后果会怎样？地图看不懂的后果会怎样？脑子一根筋，不懂得变通，后果会怎样？五、提出解决方案，塑造
7、产品的价值！（重点）这是销售的重中之重！顾客之所以嫌产品的价格贵，是我们塑造的价值还不够！一定要尽可能把产品的价值塑造的无价！游家木玩的销售员一定要清楚的明白并了解：顾客买的是玩具所带来的价值（智慧、快乐），而不是卖玩具那几块木头的价格！话术引用：1、真正有智慧的人是看玩具的价值，而一般的人会只看重玩具的价格！2、成功者看价值，失败者看价格！顾客愿意投多少价钱来买我们的产品，取决于我们塑造产品的价值的能力有多少！六、分析竞争对手（帮助顾客去比较、了解）一）了解你的竞争对手第 5 页 共 16 页二）不贬低竞争对手：当自己去批评别人的时候，自己也好不到哪里去！捧别人就是捧自己！三）表现出你与竞争
8、对手的差异之处，并且你的优点要强于他。如果价格高就淡化价格。四）强调你的优点重要的字眼，要说三遍以上，不断的加强！顾客有时候需要教育的！五）提醒竞争对手的缺点（点到为止）说多了就是批评。如果客户嫌我的产品价格贵，竞争对手的价格就很便宜：这个时候，可以引用的话术：天下没有亏本的买卖，他连这么少的服务费都不敢收，我想以后的服务也不会好到哪里去。六）拿出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见证。七、解除顾客的抗拒点：不会解决顾客的抗拒点，就赚不到大利润！一）解决顾客的两大禁忌：1、忌直接指出顾客的错误：即使顾客讲的不对，也要先认同2、避免与顾客发生争吵二）解除顾客的抗拒点的方法和步骤：顾客通常的抗拒点一
9、般不超过 6 点：1、了解对方是不是决策人不见到决策人之前绝不露低价，即使到签单才让步2、耐心听完顾客提出的所有抗拒：一定要听完所有的抗拒3、确认抗拒、用提出问题的方式：引用案例：您好，是不是怕不会玩这款玩具？如果给您答案，给您参考，您会不会考虑买回去？4、辨别真假抗拒：顾客有时候通常是骗子5、锁定抗拒：找出所有抗拒里面最重要的抗拒6、取得顾客的承诺：利用框式成交法，让顾客的思维被产品的价值所框住7、再一次的框式：引用案例：像您这么成功的人，一定是言行一致，言出必行的，您说是吗？第 6 页 共 16 页如果我今天能够证明这款玩具真的适合，而且价格合理，您一定会把它带回去的，对吗？8、合理的解释
10、给顾客一个合理的，能够接受的解释，让顾客愿意掏钱购买产品。三）接触抗拒点的三步骤：1、不理他：暂时不理顾客2、倾听他：确认，是不是真的是价格贵了？3、转换他：避免双方进入拉锯战当中如果顾客嫌我们游家木玩产品的定价高，接受不了这个价格时，可以引用这个话术，与顾客站到一边：您说的对，公司刚开始给这款产品定价格时，我也觉得贵，但是，一个月来，这款玩具确实顾客买的最多的，成了我们直营店的月销售冠军！这就是，要和顾客站在统一战线，先认同顾客的观点，再转换顾客的观念。八、成交一）成交前的准备工作1、成交之前准备工作：准备道具：发票、收据、样品、计算器、宣传册、合同、笔准备话语：关键的字眼的转换将“签字”改
11、为“签名” 、 “确认” 、 “批准”让顾客“签字” ，会让顾客感到谨慎，联想到法庭的签字，签字就要负责任，而让顾客“签名” ，会让顾客感受做明星的感觉， “签名” 、 “确认” 、 “批准”这三个词，都是上司对下属的，可以让顾客感觉会很爽。将“花钱”改为“投资” ， “买到”改为“得到”对顾客说：“恭喜您，您对游家木玩的伤脑筋 13 块投资了 98 元，拥有了一款第 7 页 共 16 页属于自己的私家玩具”。说让顾客“花钱” ，虽然说顾客“花”了多少“钱” ，买到了什么样的东西是天经地义的交易过程，但是，谁也不愿意花钱，花钱，会让钱越来越少，提到“花钱”两个字，会让顾客马上谨慎起来。“投资”
12、 ，代表越来越多，投资会得到更多的回报。“拥有” ，代表得到，拥有是拥有私人的物品将“提成” 、 “佣金”改为“服务费”对顾客说：“其他家的价格可能比我们便宜，我们只是在收取小量的服务费，任何公司都不会做亏本的买卖，这么点的服务费他们都不敢收，我觉得，将来的售后服务肯定不会好到哪里去，您觉得呢？”“提成”是属于卖产品的人， “服务费”是属于买产品的人的，卖产品的人付出一定的“服务费” ，才能在日后得到更好的“服务” 。2、成交前成交的关键在于成交！交谈要有结果！成交总是在被拒绝 5 次以后！信心一定要不断要求，要求，在要求！如果不跟进，就是在给其他公司做铺垫。只有成交，才能帮助顾客只有成交，才
13、能和顾客成为朋友，不成交罪该万死！不成交是顾客的损失分手：女孩子损失的一个不爱你的男人，男人损失的是一个爱她的女孩！成交的一切都是为了爱3、成交中 大胆成交 递单、点头、微笑、闭嘴！在成交过程中，谁先说话，谁把产品带回家！张嘴说话就要解释，解释就是心虚！第 8 页 共 16 页4、成交后 将“谢谢”转换为“恭喜您”千万不要说“谢谢” ，即使要说谢谢，也要放在心底谢谢顾客，不要将“谢谢”说出口，而要说“恭喜你”！“恭喜您，做出了这么明智的决定/做了这么棒的决定/做了这么值得的投资！” 要求转介绍为什么世间这么多的销售员能够月收入百万，而还有些销售员还在辛苦的为生计而在奔波？因为，开发一个新客户的
14、成功几率为：15%，而通过老顾客的转介绍的成功率为 55%。因为顾客刚刚购买了产品，这个时候兴奋度是最高的时候，这个时候要求客户进行转介绍时，成功率会比较高。 转介绍的套路和步骤a) 确认产品的好处：最好是这位顾客亲身体会的b) 要求介绍同等级的顾客 1 至 2 位：“您身边有没有像您这样喜欢智力玩具，并且喜欢动脑筋的？如果您送他几款这么好的智力玩具，相信您的朋友一定会很感激您的！”c) 了解顾客的背景：只有了解，才能切入d) 要求电话号码，并且现场打电话目的：利用现有的顾客转接信任感！e) 电话中要赞美对方要从大的方面，宽的方面来夸奖：“听您朋友说您是一位非常注重学习的人，在组建团队方面有很
15、丰富的经验和方式，有机会，我一定上门好好向您请教”“听说您在汶川地震时积极的捐款，有时间，一定来拜访您这么有大爱的企业家”第 9 页 共 16 页f) 确定约见的时间和地点一定要将时间做出选择题：“星期一还是星期二/星期一上午还是星期一下午/下午 2 点还是下午 3 点？” 成交之后a) 转换话题：成交之后，千万不要在前面的问题上反复讨论，在同一个话题上纠缠是会出现问题的。b) 聊与产品无关的话题：比如说观察他的办公室/着装/发型/脸色/ 走人在聊的最兴奋，最入神，最投入的时候宣告走人，留下悬念和余味“XX 总，我从未遇到像您这么投缘的人，和您聊天，真的太开心了，我突然想起来下午还约了李总，不好意思，我要先跑了”九、客户服务销售治百病，服务赢天下！1、服务一定要让顾客满意2、服务一定要让顾客感动a) 帮助顾客开拓视野：成功的人是在经营人脉！b) 用心的关心他和他的家人：顾客是用来感动的，而不是用来搞定的！是否能记住顾客的生日：顶尖的高手是不销而销！c) 做跟你的产品无关的服务：看风水、提供好的资讯十、销售话术：针对顾客说价格高的问题销售话术是整个篇章的精髓，也是关键所在销售话术是成交的工具，唯有通过话术，才能掌控整个推销过程，让顾客真正从接触产品的表面，去深入了解产品的无限价值，直到最后愿意被成交，开心的被成交！一）销售的心法：安东尼罗宾 博恩
