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1、哀兵必胜项目：A电信公司下属的信息产业公司（下称ISP）选购网络产品背景：ICP已通知C公司签订合同结果：一周后B公司反败为胜人物表：B公司销售BAM，销售经理BSMISP一把手领导张ISP二把手，主管建设领导刘ISP选购小组成员小李ISP主管领导A电信公司副总王总晴天霹雳很久很久以前（相对于因特网在中国的历史），有一个隶属于A电信公司的信息产业公司（ISP）要建一个因特网项目。由于和A电信公司有长期的合作关系，C公司率先知道了这个机会，并且开始了常规的业务联系技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。B公司虽然在金融业有很大的市场份额，但却是电信领域的新来者，所以得到这个销售线索比较晚。因为该公
2、司开拓电信市场的第4人销售经理BSM刚刚打入了A电信公司的某个项目（前3位都以不同的方式牺牲了），所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点，BAM还是通过老关系ISP的选购小组成员ISP小李、以及ISP的一把手领导张的共同朋友和ISP建立了联系。B公司的BSM和老板也和ISP的二把手，主管建设的领导刘会过面，双方会谈融洽，所以B公司感觉整个局面是很乐观的。安排完技术讲座后，BAM平均两三天通过电话和客户联系一下。可是，ISP的决策流程似乎很慢，所以BAM和客户的联系也逐渐稀疏起来。直到有一天下午，正准备下班，坐在后面格子间的BSM接到了一个电话，电话是和
3、B公司在A电信公司项目中合作的代理商打来的。放下电话，BSM转身对BAM说：“ISP已经通知C公司明天去签合同了。”BSM的声音不大，语气也不重。可在BAM听来简直是晴天霹雳。 哀兵必胜“冷静！冷静！冷静！”BAM自己对自己说，“因为急是没有任何帮助的。”“现在首先要搞清楚真实的状况”BSM对BAM说。于是BAM接连打了5个电话。第1个电话打给小李，得到的回答是：“我不太清楚。你和ISP领导刘联系一下吧。”第2个电话打给领导张，得到的回答是：“我不太清楚。是他们定的。”第3个电话打给ISP的主管领导，A电信公司的副总王总。“您好，我是B公司的BAM，上次拜访过您。”“有印象，有印象。”对方似乎
4、很客气BAM接着说：“老总啊，ISP公司那个项目，怎么听说已经通知C公司去签合同了，一点机会都不给我们啊？”“是吗？哦，我先了解一下再说。”王总显示出领导惯有的老练。“麻烦您多费心。”BAM知道再多说也没有用。第4个电话打给领导刘，没人接听。第5个电话打给小李和ISP领导张的共同朋友，BAM的老关系，他答应尽力帮忙去做工作。局面已经比较清楚了，小李和领导张都是BAM的老关系打过招呼的，他们不可能主动帮助C公司。所以，正如小李暗示的那样，问题一定出在领导刘身上。而他要顶着领导张做这个决定，一定是有上层的暗示或压力。所以BAM只有利用和王总建立的初步联系才能攻克这道关卡。第二天早上6点，BAM坐第
5、一班长途车前往客户所在的城市。车程有4个小时，途中BAM再次致电领导张和小李，告之自己会在中午赶到，希望能再给公司和自己一次机会。对方的反映是：“来了再说吧。”BAM感觉如果能巧妙处理各方的关系，整个局面仍有转机。等BAM赶到ISP办公室，大部分人都去吃午饭了，巧的是正好碰上领导刘，对方略显尴尬地笑了一下：“来了。”BAM也笑了，“再不来，我就死翘翘了。”领导刘问：“没吃午饭吧，就在我们这里要份工作餐。”回手让一个工作人员去取。“你老人家再不给我机会，我马上就要死了，还吃什么午饭啊。”BAM半开玩笑地说。“没这么严重吧。”“您一定得给我一次机会，起码让我们再报次价。”BAM。“先吃饭吧。”领导
6、刘不置可否。“不。您先要答应我。”BAM虽然很客气，但话里面却有一种步步紧逼的味道。“唉”领导刘叹了口气BAM马上给他一个台阶说：“您是不是有什么为难的地方？”“为难的地方太多了。”领导刘说，“好吧，我得和其他领导商量商量。”乘胜追击BSM对BAM取得的进展给予了高度的评价，并且鼓励BAM放手去打。BAM又从小李那里得知领导刘和C公司有良好的关系，而且领导刘是A公司另一个老总“那条线”的。BAM冷静地分析了当前的形势，为了确保领导刘有足够的面子和压力撤回自己的决定，一定要利用王总这张虎皮，当天下午BAM再一次拜访王总，并抱怨没有给自己和公司一个公平的机会，王总当面给领导张打电话指示要“公平公开
7、地处理购买事宜”。第二天BAM再到ISP处，向领导张通报了与王总的会面后，领导张心领神会地当着领导刘的面故意问：“你昨天是不是找了王总？”BAM“苦恼”地回答：“我是走投无路了。”至此已经完全打破了被动的“垂死”的局面，赢得了一次宝贵的重新报价的机会。BAM也不断通过销售的常规娱乐手段，和小李进一步加强关系，并将其培养成为“指导者”（Mentor）。在BSM的大力支持，BAM最终报出了一个和C公司基本相同的报价，再经过小李的多次“指导”，一个星期后B公司终于反败为胜赢得了订单。案例总结反应迅速发挥团队精神，遇到不利局面，销售经理要以鼓励为主，去帮助销售人员工作。抓住主要矛盾，针对其中的反对者（Enemy）做工作；巧妙利用客户的内部关系，“狐假虎威”；极力发展和利用“指导者”
