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1、哀兵必胜项目:A电信公司下属的信息产业公司(下称ISP)选购网络产品背景:ICP已通知C公司签订合同结果:一周后B公司反败为胜人物表:B公司销售BAM,销售经理BSMISP一把手领导张ISP二把手,主管建设领导刘ISP选购小组成员小李ISP主管领导A电信公司副总王总晴天霹雳很久很久以前(相对于因特网在中国的历史),有一个隶属于A电信公司的信息产业公司(ISP)要建一个因特网项目。由于和A电信公司有长期的合作关系,C公司率先知道了这个机会,并且开始了常规的业务联系技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。B公司虽然在金融业有很大的市场份额,但却是电信领域的新来者,所以得到这个销售线索比较晚。因为该公
2、司开拓电信市场的第4人销售经理BSM刚刚打入了A电信公司的某个项目(前3位都以不同的方式牺牲了),所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点,BAM还是通过老关系ISP的选购小组成员ISP小李、以及ISP的一把手领导张的共同朋友和ISP建立了联系。B公司的BSM和老板也和ISP的二把手,主管建设的领导刘会过面,双方会谈融洽,所以B公司感觉整个局面是很乐观的。安排完技术讲座后,BAM平均两三天通过电话和客户联系一下。可是,ISP的决策流程似乎很慢,所以BAM和客户的联系也逐渐稀疏起来。直到有一天下午,正准备下班,坐在后面格子间的BSM接到了一个电话,电话是和
3、B公司在A电信公司项目中合作的代理商打来的。放下电话,BSM转身对BAM说:“ISP已经通知C公司明天去签合同了。”BSM的声音不大,语气也不重。可在BAM听来简直是晴天霹雳。 哀兵必胜“冷静!冷静!冷静!”BAM自己对自己说,“因为急是没有任何帮助的。”“现在首先要搞清楚真实的状况”BSM对BAM说。于是BAM接连打了5个电话。第1个电话打给小李,得到的回答是:“我不太清楚。你和ISP领导刘联系一下吧。”第2个电话打给领导张,得到的回答是:“我不太清楚。是他们定的。”第3个电话打给ISP的主管领导,A电信公司的副总王总。“您好,我是B公司的BAM,上次拜访过您。”“有印象,有印象。”对方似乎
4、很客气BAM接着说:“老总啊,ISP公司那个项目,怎么听说已经通知C公司去签合同了,一点机会都不给我们啊?”“是吗?哦,我先了解一下再说。”王总显示出领导惯有的老练。“麻烦您多费心。”BAM知道再多说也没有用。第4个电话打给领导刘,没人接听。第5个电话打给小李和ISP领导张的共同朋友,BAM的老关系,他答应尽力帮忙去做工作。局面已经比较清楚了,小李和领导张都是BAM的老关系打过招呼的,他们不可能主动帮助C公司。所以,正如小李暗示的那样,问题一定出在领导刘身上。而他要顶着领导张做这个决定,一定是有上层的暗示或压力。所以BAM只有利用和王总建立的初步联系才能攻克这道关卡。第二天早上6点,BAM坐第
5、一班长途车前往客户所在的城市。车程有4个小时,途中BAM再次致电领导张和小李,告之自己会在中午赶到,希望能再给公司和自己一次机会。对方的反映是:“来了再说吧。”BAM感觉如果能巧妙处理各方的关系,整个局面仍有转机。等BAM赶到ISP办公室,大部分人都去吃午饭了,巧的是正好碰上领导刘,对方略显尴尬地笑了一下:“来了。”BAM也笑了,“再不来,我就死翘翘了。”领导刘问:“没吃午饭吧,就在我们这里要份工作餐。”回手让一个工作人员去取。“你老人家再不给我机会,我马上就要死了,还吃什么午饭啊。”BAM半开玩笑地说。“没这么严重吧。”“您一定得给我一次机会,起码让我们再报次价。”BAM。“先吃饭吧。”领导
6、刘不置可否。“不。您先要答应我。”BAM虽然很客气,但话里面却有一种步步紧逼的味道。“唉”领导刘叹了口气BAM马上给他一个台阶说:“您是不是有什么为难的地方?”“为难的地方太多了。”领导刘说,“好吧,我得和其他领导商量商量。”乘胜追击BSM对BAM取得的进展给予了高度的评价,并且鼓励BAM放手去打。BAM又从小李那里得知领导刘和C公司有良好的关系,而且领导刘是A公司另一个老总“那条线”的。BAM冷静地分析了当前的形势,为了确保领导刘有足够的面子和压力撤回自己的决定,一定要利用王总这张虎皮,当天下午BAM再一次拜访王总,并抱怨没有给自己和公司一个公平的机会,王总当面给领导张打电话指示要“公平公开
7、地处理购买事宜”。第二天BAM再到ISP处,向领导张通报了与王总的会面后,领导张心领神会地当着领导刘的面故意问:“你昨天是不是找了王总?”BAM“苦恼”地回答:“我是走投无路了。”至此已经完全打破了被动的“垂死”的局面,赢得了一次宝贵的重新报价的机会。BAM也不断通过销售的常规娱乐手段,和小李进一步加强关系,并将其培养成为“指导者”(Mentor)。在BSM的大力支持,BAM最终报出了一个和C公司基本相同的报价,再经过小李的多次“指导”,一个星期后B公司终于反败为胜赢得了订单。案例总结反应迅速发挥团队精神,遇到不利局面,销售经理要以鼓励为主,去帮助销售人员工作。抓住主要矛盾,针对其中的反对者(Enemy)做工作;巧妙利用客户的内部关系,“狐假虎威”;极力发展和利用“指导者”