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1、谨呈:四川省圣名实业有限公司,江油市圣明国际广项目融销方案,One,本体分析与目标思考 项目本体分析 企业目标思考,核心问题界定,1,确定项目定位我们目标客户是谁？,项目的核心竞争力来自哪里？目标客户群体是哪些？如何对项目进行市场定位？开发策略如何？,2,项目规划与产品特色如何打造符合市场又引领市场的走势产品,项目的产品特色如何体现？项目潜在客户对产品的需求如何？如何设计符合市场需求又领先市场一步的产品？,3,项目营销策略如何根据市场需求寻求可快速去化的营销模式,如何快速实现回款又能保证成本最低化？运用什么策略实现快速去化？,带着这些问题我们来研判本项目,核心问题界定,项目定位篇,定 位 思
2、考 方 向,项目属性分析,市场分析,客群分析,业态定位,主力店设置,铺位划分,投资收益,产品概念方向,项目自身,核心问题界定,太原市正处于从一个传统型商业，向城市新兴型商业变迁的历史过程中。 新旧现象混杂，因素错综为妙，机遇与挑战同在。,1,“住宅限购取消，银根释放”并未缓解住宅市场低迷态势，但将会进一步激发市场的刚性需求,“市场铺面一般都以大面积，高总价入市”短期内很难实现库存的快速去化,“以价换量”已经成为突破市场红海的 关键词和唯一致胜法则,2,3,“主动出击”将是我们营销成功的机会点,4,市场情况,解析结论,商业供应量大,中短期内需求萎缩,物业形态尚有发展空间,应对方略 以销代融打破常
3、规市场,商业物业,目标客群分析,TWO,客户都有什么人？,THE FIRST QUESTION,客户定位,大投资人,资金充裕，有一定投资经商经验； 趋于选择高风险高回报； 深谋远虑，善于等待合适机会，看准机会全力出击,这么多种客户类型，我们项目的客户可能是哪一类？,狮子型个性：无惧市场变幻，对价格要求极高，本项目属于稳定性投资产品，3年全程经营管理，客户无自主经营权，与行业投资客需求不匹配,此类客户基于对价格的要求，迫使项目销售均价处于较低水平，影响开发商销售收入,客户定位,行业投资客不适合作为本案的核心客户,中小投资人是本案的主力客户群体,骆驼型个性：倾向低风险，有稳定的投资回报，本项目属于
4、稳定增长型投资产品。中小投资人投资需求本项目定位相匹配,客户定位,中小投资客都是什么样的人？,THE THIRD QUESTION,以收入划定阶层,他们都是什么样人？,客户分析,股票市场低迷不振； 期货投资风险太大； 藏品、古玩水太深； 黄金市场波动大； 理财基金不可信； 住宅房产投资限购； 黄金临街底商太贵；,多出来的钱怎么办？,正在崛起的阶层,稳定增长收益，租金物业双重增值，即买即收益，品牌运营实力保障的投资型商业是最好的选择！,有投资需求，但缺乏可靠渠道,客户分析,通过对比发现中小投资客户在选择此类产品时有共同特点,资金安全性,投资回报,投资门槛,品牌运营 现铺收益,产品再划分 小面积产
5、品,稳定增长的投资回报,高单价 未来增值预期,？,本项目的产品基本符合中小投资客的投资需求，但对本项目高单价及未来高的增值预期可能并非所有中小投资客户都认同，因此在本项目的客户除了拥有以上特点之外还需对本案的增值价值产生认同。,客户分析,认同本案的区域价值,认同本项目商业运营实力,认同项目将来的巨大增值潜力,认同本项目的投资回报方式,本项目的中小投资客应该是：,客户分析,客户类型：自用及专业市场类商户 职业：私营业主 家庭收入：年收入大于等于100万 产品需求：购买一套属于自己的专业市场门店,客户类型：具有一定投资经验的资客户 职业：泛投资客 家庭收入：年收入50万以内 产品需求：资产配置、融
6、资渠道、保值增值,客户类型：全市范围内的中产阶级，城市高收入的阶层 职业：泛公务员、企事业单位中层 家庭收入：年收入介于15-30万之间 产品需求：长期稳定的理财投资产品,辅助客户,主力客户,核心客户,客户总结,项目融销与实施策略,THREE,融销策略,如何即能快速回笼资金，又可自持物业？,房产市场已从原先的卖方市场逐步转换成为如今的买房市场，传统的销售模式已无法解决快速回款的需求，面对市场的同化竞争我们必须另避蹊径！,销售融资定义,带租约销售,以开发商名义销售商铺为前提，面向社会聚拢资金； 客户在交完相关款项后，与开发商签订商铺预购合同，合同有效期为3年，同时与运营公司（贵公司）签订商铺委托
7、经营合同，期限为3年（租金三年分别为实到款的11%）； 客户在交房之前必须于开发商签订商铺委托经营合同，且开发商给客户交房的唯一标准是办理产权证（即开发商永远不可能给客户交房）；签订合同之日起，开始给客户计算租金，于次年给于客户返上一年的租金，以此类推； 合同期限为3年，在合同有效期内 ，开发商承诺办理房产证，若办理不了房产证，客户可选择于运营公司签订商铺转让合同，由运营公司把客户所缴纳款项在约定时间内一次性退还给客户；客户也可以选择继续等待办理房产证，甲乙双方可以友好协商 ，签订另行协议（这时主动权完全掌握在开发商手里）； 商铺销售不影响招商工作； （我方会根据该项目情况拟定一份商铺预购合同
8、以及商铺委托经营合同）,销融流程,1.客户成交后与开发商签订商铺买卖合同，同时与甲方的商业运营公司签订委托经营合同，将3年的经营权交由运营公司统一运营管理。,2.商业运营公司根据与客户签订的委托经营协议，每年付给客户相应的返租收益。,3.甲方在商业委托期满后，根据物业升值情况，若考虑进行二次销售，则按原价退还客户所缴纳购房款。,销融成本测算,租金价格：根据周边商业租金调研综合自身情况租金均价约为 元/平米，商业均价约为 元/平米,租金收益：如每年租金6%,商业销售总回款约为： 元,3年租金收益约为18%,营销成本支出：3年为30%,销融共计支出：33%+30% -18% =45%,年利率为：4
9、5%3=15%,客户返租支出：3年为33%,营销模式,传统营销模式： 传统坐销，等客上门的年代已经过去面对与日俱增的供应量，如何抢夺客群才是销售关键。,全民营销模式+成熟行销模式： 全民营销：传销式销售，通过身边的朋友层层建立利益关系，进行有偿介绍，针对已成交老客户进行新项目推广，带动身边朋友进行购买赚取相应报酬！ 成熟行销：采用人海战术，针对重点区域进行大量派单宣传，收集各项目来电来访客户资源进行电话邀约，针对重要商业经营区域的业主进行上门点对点宣传，将客户带至销售现场，告别等客上门。,公司优势,200多名的人员配备，根据不同项目及发展商的需求，进行合理调配， 团队人员分工明确，只有各类项目
10、的不断锻炼，吃住一体的关怀备至、军规般的纪律，才能保证如此数量的团队管理不失执行力。具有凝聚力。 通过对于项目客群的分析及生活轨迹的描摹，我们可以有效的进入客户聚集地，进行更精准的客户营销。我们也可以有效的进入宣传盲区，合理的规避了大幅度媒体推广的范围即成本的巨大资金浪费。甚至可以以有效低廉的人力成本进行取代。,真正的行销不是派单，而是置业顾问主动出击。延展至项目直接或间接的竞品项目，通过更直接更全面的一对一，面对面的介绍及沟通让客户更生动具体的了解所推销项目的优势，让客户在行销人员热情周到的介绍下对项目加深优势印象并在第一时间邀约客户到访，减少了邀约环节。直接抢占其他项目大额推广所吸引的意向
11、客户或准客户。,经典案例,西安.富铭新一城,富明新一城位于未央区太华路与凤城4路交汇处，月销售额为3000万。,西安.景泰城,景泰城位于未央区凤城二路与开元路十字，月销售额为4500万。,经典案例,长治.新百盛购物中心,新百盛购物中心位于长治英雄中路173号， 月销售额为2500万。,经典案例,太原.都市广场,都市广场位于迎泽区 迎泽都司街中段， 月销售额为2000万。,经典案例,太原.百桐园,百桐园位于小店区并州南路西一巷10号， 月销售额为4000万。,经典案例,庆阳.天富大厦,天富大厦位于西峰区南城壕巷民生大楼隔壁， 月销售额为3500万。,经典案例,虽然限购全面取消、银根政策放宽 一系列利好政策相继出台，住宅市场态势即将回暖。 但贵司目前急需通过商业产品变现，实现资金的快速回笼。 我们认为，在目前商业市场严重饱和的局面下，商业产品已经不再是市场的明星产品，溢价空间也趋于扁平化，因此，以价换量的策略势在必行，谁先祭起降价大旗，谁就会在残酷的市场中脱引而出。 下阶段销售工作中最大的难点，莫过于销售策略的调整和价格的市场吸引力，这一关键点对于销售回款的影响非常大。 因此，需要贵司尽快决策，我方已做好准备，希望 我们能够携手共进，在下阶段的营销工作中拔得市场头筹。,综述,Thanks,
