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1、佳园行销八步,佳园装饰客户部行销组 BRAVE NEW HOME,简单、易学、易教、易复制,以下是半个世纪以来的千百万成功者经验的结晶，它已在世界上几十个国家被证明是行之有效的成功模式。之后以佳园客户部客户代表的经验加以积累和总结，给刚开始步入家装销售的新人以一个明晰的行动指南。 深入理解，努力实践,第一步 梦想,第二步承诺行动,第三步 列名单,第四步 邀约,第五步 讲解,第六步 跟进,第七步检查进度,第八步 复制,建议二、行销八步是一个不间断、周而复始的周期性行为：,建议三、调动积极因素：,热情洋溢 积极参与 充满快乐 渴望成功,三点建议： 建议一: 正确的做法在于遵循和复制，我们也鼓励创新
2、！,一、什么是梦想：,2、梦想和梦幻的区别： 不变成明确的目标，就会变成梦幻 不付出行动，就会变成梦幻,1、定义： 梦想是深藏在人们内心中最深切的渴望，是一种强烈的需求。,第一步 梦想,目标 目标 目标,？,3.公开化：监督的力量,你究竟要什么？,要多少？,什么时候要？,1.具体化,2.可视化：潜意识,第二步 承诺及行动,每天我要做些什么?我要确保能行销多少客户?,行动前先承诺-(底气),一、承诺的三个等级：,1、试试看： 根本不会成功 2、尽力而为：有可能成功，但概率非常小 尽力和拼命 3、全力以赴： 不惜一切代价； 永不言败、永不放弃； 始终如一、匀速发展。,二、承诺：要学习、改变,1、学
3、习： 相信系统，定期咨询 每天学习，不断阅读 学习工艺，工程，材料，户型分析，设计图片讲解，销售技巧,2、改变： 改变从观念开始 改变从自身开始 改变从小事开始 改变从现在开始,当学生学习、 当老师教人、 当老师的老师育人 我给自己定位了吗？,三、立即投入巨大行动,听到的我能想起来,说到的我能记起来,但是做到的我能悟出来 付出才会杰出,思路决定出路,心态,行动,结果,习惯,品格,命运,心态决定成功,一、列名单3个原则：,第三步 列名单,1、不做判官：不要预先判定谁会装修谁不会做修,2、名单越大越好,建议一、不要死盯信住一个人。 建议二、让名单始终保持在一定的空间以内 建议三、补充和调整：,3、
4、不要丢失名单：,建议一、迅速记录，保持联络： 建议二、不同名单分别记录 建议三、要备2份名单，以备丢失：,列名单的方式 按项目列：分析客户特征：姓名、年龄、家庭情况、兴趣爱好、收入状况、电话、地址 ERP客户资源 补充完整+及时更新,二、客户名单（品位需求、价格需求、双重需求）,三、客户分析：（同您的领导和伙伴们）,二、准备工作： A.心理准备：高姿态，分享信息、机会、 交朋友，突破面子； B.环境准备： （一）、定好地方不要有干扰，一般是公司 （二）、准备好有所业务沟通资料和笔纸，自己提前到场 （三）、手机、电话需控制,第四步 邀约,三、要求：,一、邀约目的：让客户来全面了解,四、邀约方式：
5、 （一）、见面邀约： 改变自己，引起好奇，推崇、关心对方，打下伏笔，再电话。 （二）、电话邀约： （电话是邀约工具，不是讲解工具） 写好电话提纲，电话模拟练习。自信坚定，高姿态，把握主动权，多问对方。 （三）、电子工具邀约：，短信！,五、邀约的三个原则：,1、高姿态：分享好信息、好机会、帮助他人 2、三不谈：不细谈产品、不细谈价格、不细谈优惠 （尤其初次接触） 3、专业化：向邀约高手学习，多练习。 不要强迫别人来： 不要乞求别人来; 不要误导别人来.,隐瞒不等于欺骗,六、几个注意事项,1、先学习：学习、咨询 2、兴奋度：感染力 3、别迟疑：果断、坚定 4、三分钟：精练、引起好奇 5、邀一对：携
6、同伴侣一起参加 6、二要清：时间、地点 7、二选一：帮助决定 8、一要讲：有新资讯，新方案，新活动 10、勤咨询：突破瓶颈、解决难题,第五步 讲解,二楼： 3.荣誉奖励 4.工作室介绍等,一、 “展厅介绍”部分可分为：,一楼： 1.材料展厅 2.企业文化介绍,1.材料展厅,（1）选材优势 一站式放心购齐您所需装修材料 拥有3000多平米的材料展厅，小到螺丝钉大到整体橱柜。在佳园订购材料有3大好处： 1、品种齐全，汇集3万种各知名品牌的装修材料。 2、有保障，与佳园签定供应合同的厂家都是有质量保证和信用保障的。 3、省心，您可省去一趟一趟跑建材市场选材料、换材料、补材料、退材料的麻烦 附：公司提
7、供的60%的主材，如墙地砖、木地板、强化地板等的单价不高于市场最低零售价。佳园向您郑重承诺：如高出，公司将以差价部分予以赔偿。,（2）材料知识的熟悉,尽可能多的储备你的材料知识 方法：多向老客户代表学习 多看看提案文件夹里的东西 不懂就问 多向材料商学习 材料培训，每会必到,（3）物流优势 云南家装行业唯一拥有物流系统的企业,1、 饰面板从广东直接进货,省去2至3道中间环节，质量保证，物美价廉 2、 电线穿线管佳园使用1.5mm壁厚PVC管，普通线管虽然比佳园的便宜1/4左右，但壁厚只有8-10mm厚，佳园PVC线管的使用寿命是一般线管的3至5倍，抗冲击能力是普通线管的5至6倍，所以关键部位的
8、材料佳园宁缺毋滥，为的是把您的安全放在第一位 3、大芯版佳园使用的是15mm厚的普洱或景谷青松大芯板，环保等级为E1级，普通大芯板虽然价格比佳园低2035元。但甲醛、氡、苯等有还物质超标4-5 倍。严重损害您的身体健康。所以佳园倡导“健康装修，生活无忧” 4、 使用进口大多利专用龙骨钉，耐久更牢固，抗冲击与抗拔力是普通国产圆钉的5-6倍（我们的价格）,我们的信念：传播可靠和关爱的文化使者，给客户带来愉悦的消费体验。 我们的目标：做中国一流家居服务企业。 我们的产品：极具可靠和人性化特征的家居服务产品 我们的客户：爱生活，讲信用，注重生活品质,2.企业文化,企业文化贯穿于点滴之间，是让客户感动的
9、，而不仅只是在平白的文字之间表述。 一个细节讲出一个故事（一条绳连着佳园人的心）,3.荣誉奖励,品牌优势，装修也得找品牌 全国家装30强 全国装饰优秀企业 全国质量、服务诚信示范企业 全国建筑装饰示范工程 省唯一的消费者信得过企业 省唯一的昆明市住宅装饰装修行业规范起草者 省第一家打造大型实景家装展示厅 省唯一装饰行业诚信企业。,锦旗绵绵，客户对我们信赖、肯定与赞赏的评价,4.工作室介绍,设计师工作室、 客户代表办公室、 报价中心、 财务室、 题案室 工程部,5.洽谈区交流,1. ERP介绍 使用ERP进行工程管理，使您家的施工质量更有保障。 是云南省第一家建设信息化的企业 对施工全程进行全数
10、字化管理监控 让您的装修随时随地尽在您掌控之中 具体深入到客户资源、设计方案、工程监督、企业营运的管理。,6.业务洽谈,利用好你销售道具和资源优势： 利用销售道具的演示，突出我们的所用材料的优势，这是我们质量的核心。 比如大芯板、饰面板、PVC管、大多利专用龙骨钉等；样板设计图纸、验收细则、宣传手册、实景照片、电子书、效果图片等等都是我们的资源。 服务流程： （1）有设计的：咨询设计合同量房设计、报价、施工合同执行合同竣工验收售后服务 （2）没有设计的：咨询量房报价施工合同执行合同竣工验收售后服务,7.签订合同,有强烈的签单欲望 准备好合同（出示合同） 力争第一时间内签订合同 力争第一时间内收
11、回款项,一)、ABC意义 ：Advisor 顾问 (公司、资料、伙伴) ：Bridge 桥梁自己 ：Customer顾客新朋友 二)、 为什么要用ABC：（让准客户完整的听完所有的内容） 1.B尚未学会说明及解释，说不清楚。 2.因已了解你的状况，需由上级来帮忙。（外来的和尚念经灵） 3.团队力量借力、使力、不费力(少费力) 4.最好的学习机会,黄金法则：ABC,1-2-1,提前推崇：恰到好处，得到重视 介绍法：抬A平C；让C认真听 座位：B同C座一起， 配合：全程陪同，做好笔记，表示认同， 不要太热情； 观察客户状态； 适当引导提问。,ABC法则流程：,1-2-1,1、24小时内跟进，力争4
12、8小时内见面,不要错过客户的兴奋期。 2、做好回答疑议的工作： 3、再次邀请参加基础活动； 4、ABC工作法：利用领导或伙伴的经验和影响力做工作。 5、从关心C的角度，了解C的实际问题； 6、高姿态（距离是魅力）； 7、积极热情，不可断档，累积资源；,第六步 跟进,一、跟进客户,二、帮助决定（促成）：,）、跟进客户的四个结果： 1、朋友 2、放弃 3、成交 4、？ ）、促成规则：快、准、狠,第七步 检查进度（沟通）,了解客户需求点： 1、针对你的准客户的跟进 为什么要装？货比三家，你比了吗？现在有什么疑虑？提供新的咨询 2、针对你的老客户的跟进 住起来的感受怎么样；有什么的问题；对我们有什么期望,第八步 复制,一）、学会分享 二）、学会借鉴 三）、学会检讨 四）、学会总结 五）、掌握五项基本功 讲材料、讲图片、讲展厅、一对一沟通、行销八步曲,学做帮教传,*我不能决定生命的长度，但我可以控制生命的宽度。 *我不能左右天气，但可以改变心情。 *我不能改变容貌，但可以展现笑容。 *我不能控制他人，但我可以掌握自己。 *我不一定每战必胜，但我可尽心尽力。,送大家句话:,谢谢大家！,
