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1、白酒推销文案班级：13级市场营销 组员：杨洲，张丹丹，吕丽，甘正亮一、白云边介绍 白云边酒以其“芳香优雅，酱浓协调，绵厚甜爽，圆润怡长”的独特风格被轻工部确定为全国浓酱兼香型白酒的典型代表。多年来，白云边酒销售遍及湖北全省、豫、赣、皖、粤、冀、湘、京等地，产销率达98%以上，深受广大消费者好评。1994年9月，白云边酒在成都经全国白酒专家及评酒委员评选，继续确定为国家银质奖。除此之外，白云边酒还获得国际国内诸如“全国十大口感好酒”、“全国十大文化名酒”、“全国十大最受消费者喜爱的产品”、“中国驰名白酒精品”、“湖北省酒”等殊荣90余项，连续四届蝉联湖北名牌。 洞庭湖的秋月夜美妙迷人。秋月当空，
2、皎洁柔和的月光弥漫八百里洞庭。月光无暇，烟波浩淼，在这样圣洁而又宽广的境界里，最易让人忘怀尘世的得失而生出美好的情愫。美景良宵，三人开怀畅饮松滋当地佳酿，赋诗抒怀。素有“诗仙”、“酒仙”之称的李白，即兴写下“南湖秋水夜无烟，耐可乘流直上天。且就洞庭赊月色，将船买酒白云边。”这一脍炙人口的千古绝句。白云边由此而得名。后经几十代白云边人的实践、奋斗，白云边成为中国浓酱兼香型白酒的代表二、市场分析 1、行业内竞争：业内竞争激烈，市场不够规范，中小型企业数量较多。白酒行业包括了 四川五粮液，贵州茅台，山西杏花村，泸州老窖，衡水老白干等众多实力强劲的一线品牌，白云边的竞争压力极大 2.买方侃价能力：体现
3、在生产企业对原料供应方的影响，中国白酒行业厂商的原料供应 能力相对比较弱，这与中国农产品价格政策有一定关系。加之农业大省湖北的地方政府的大力扶持，白云边在这一方面还是比较占优势。3 卖方侃价能力：在白酒行业里生产商对于下游行业是卖方，知名企业产品价格控制力 相对比较强，侃价能力较高，但小企业侃价能力比较低。白云边属于区域性发展，目前白云边主要是中低端的产品，白云边的产品主要是销售给各大商超、卖场、批发商及酒店，烟酒专营店。还有一些政府、机关专用酒等。在业界没有一线品牌那样举足轻重的地位，卖方议价能力不强，要考虑地区因素。4、 进入威胁：由于国内竞争比较激烈，新进者有一定困难。白云边进入其他地区
4、并获得 市场认可的困难较大，同理也适用于其他中小酒类企业进入湖北地区，且它们对国内大的一线酒类企业难以构成明显威胁。5、 替代威胁：目前中国白酒行业的代替品较多，中国白酒行业面临着大量替代产品竞争 压力。白云边属于地方性产业，其主要生产线与市场还是在湖北省，国内市场认可度不高，若无创新，很容易被其他品牌白酒取代。三SWOT模型分析（产品自身分析）1、S优势：白云边有着完善的酿造、包装、科研、质检等生产技术设施，其生产地有着悠久的酿酒历史，白云边是一个历史文化悠久的品牌。近几年来更是在湖北省乃至全国获得各种奖项，研究出了浓酱兼香型白酒，被誉为中国第五香。 2、 W劣势：近几年来中国白酒业在不断的
5、发展，在中国加入世贸组织后，不少国外的 酒也纷纷进入，都在抢占市场。在高端市场有茅台、五粮液、稻花香等中国著名品牌，中低端市场有关公坊、枝江大曲、洋河等众多品牌，各个品牌都有自己较为固定的一部分市场，而且现在的白酒企业都很注重本企业产品的宣传，以及品牌价值的提升。加之各个地区有着自己不同的文化习惯及口味。而白云边品种比较单一，只是区域性发展，不是特别注重产品的宣传及包装，没有树立品牌意识。在抢占市场的时候存在着一定的阻碍。3、 O机会：目前比较有名的中国白酒企业大多都以浓香型白酒为主，浓香型在全国比例 占70%，这已经大大的不能满足现代消费者的需求。现在大多数人都希望白酒市场能有一个创新，而白
6、云边研究的浓酱兼香型的出现正是给了人们一个新的口感，在现今比较单一的市场走出了自己路，在中国白酒市场独树一帜。业内权威人士指出，当前兼香型已成为我国白酒行业发展最快、产品平均价位最高、市场前景十分美好的产品，兼香型白酒产业正处于不断发展壮大中，当前中国不断加速对外发展，这正是为兼香型白酒走入国际市场提供机遇，而白云边做为兼香型白酒的代表，更是一个难得的机遇。 4、T威胁：随着中国经济的发展，人们物质生活水平的提高，促进了精神文明建设，人 们更加追求健康身体和生活质量，对白酒的消费市场有一定的制约。目前中国大约有四万家白酒生产商，实际上白酒市场目前是供大于求，而且大多数的白酒都来自知名白酒企业，
7、白酒市场主要是靠知名企业在支撑。2001年国家出台的关于白酒的税制改革，更是增大了像白云边这样中小白酒企业的压力，同时中国加入世贸组织，大量的外资流入中国，都对白酒市场照成了一定的冲击。四、活动目的把课堂学到的知识运用到实践中，使自己得到锻炼五、活动时间2015年6月18日6、 活动地点周边餐馆7、 小组成员杨洲，张丹丹，吕丽，甘正亮八、推销对象餐厅消费者以及白酒爱好者九、推销的方法1、单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。2、连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销
8、员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一直“是”到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。3、诱发好奇心诱发好奇心的方
9、法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。4、刺猬效应在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客
10、提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。10、 过程记录1、 小组成员在当天下午前往周边的餐厅去寻找潜在的消费者，由于酒的数量少，仅仅有一瓶存货，夏天和白酒的较少，消费者个人因素等。经过几番询问，都没有找个愿意购买的顾客，中间出现了很多插曲，很多顾客对白酒真假存在质疑，但我们也都一一进行了解答。其中我们向商家提出了可以屯货的建议，但是被回绝了，由于是夏天，而且12年的白酒在周边不好卖。2、 利用互联网快捷的优势进行推销询问爱酒的朋友，终于找到了愿意购买的人，成功销售出了白酒。11、 总结虽然这次推销实践的时间很短，但是依然很多地方值得我们去思考，首先，我们所带的白酒数量偏少，没有运用恰当的方法。对于白酒而言，不应该遍地撒网，应该仔细观察寻找有意购买的消费者。比如应该选择男性年龄偏大的消费者，因为他们偏爱酒，并且有能力来购买，相对于学生而言，白云边十二年的价格偏高。应当选择适当的时机和正确的方法，突出白酒的价值和优越性，这样才能更好的找到购买者。同时，我们遇到问题时不应该抱怨，应该选择方法来克服困难，学会了察言观色，与人沟通，遇事要常保乐观心态，冷静平和的面对，同时也要运用好团队的力量，不能单凭个人能力。
