《如何教育训练.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何教育训练.ppt（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、KING TALENT 版權所有 翻印必究,課程講授 學院講師,(3),Professional Manager Training Council,如何育與訓練,單元主旨,學會分辨保險業務員的教育訓練的差異，及熟悉業務員培育的課程與程序,KING TALENT 版權所有 翻印必究,單元目標,幫助你建立對於業務員培育程序的信心，讓你有機會審查教育業務員的資源，並且增進你在專業氣質(attitude)以及銷售策略教導上的效力,KING TALENT 版權所有 翻印必究,單元重點,1業務員的培育 2三個層次的能力 3習慣養成易 4計劃 5準保戶開拓 6關係行銷 7商品的專業知識 8態度的建立 9迅速
2、開始策略,KING TALENT 版權所有 翻印必究,指定作業,1麥克桂格的理論與 理論 2迅速開始的重要原因 3迅速開始策略 4成人學習原則 5策略的建立 6最大的決定因素,KING TALENT 版權所有 翻印必究,單元附錄,1規劃理想的一天 2迅速開始作業 3規劃你的時間（一週） 4市場分析 5自我認知 6業務員如何營造有利的情況 7固定時間理論 8目標導向的保險 9一位年輕的業務員如何開始 10搭檔作業時間表 11美國學院CLU/ChFC 12天進度檢查表 13天進度檢查表 14不容忘懷的想法 15讓他們看它完成 16成人學習的原則,KING TALENT 版權所有 翻印必究,KING
3、 TALENT 版權所有 翻印必究,教育訓練運作,KING TALENT 版權所有 翻印必究,意義,協助業務員從存活、適應走向成功的一項連續性培育活動,KING TALENT 版權所有 翻印必究,目的,讓業務員在一連串的學習與實務經驗後，擁有一定的專業知識與技術 ，協助自己達成目標與經濟上的需求滿足,KING TALENT 版權所有 翻印必究,議題,教育著重 產品知識行政程序活動規劃認知態度 其他層面,KING TALENT 版權所有 翻印必究,議題,訓練著重銷售循環中之開拓、收訊、分析、遞案、障礙處理、結案 、要求、服務執行落實,KING TALENT 版權所有 翻印必究,前題,讓業務員瞭解
4、並相信成功是一步一印 ，沒有訣竅或捷徑,KING TALENT 版權所有 翻印必究,關鍵,可以讓業務員真正的感受並相信在這樣的教育與訓練資源引導下，他們是可以獲取到成功的資源,KING TALENT 版權所有 翻印必究,效益,規劃並運作有效的銷售活動 成功開拓市場發展無限商機 成就與經濟需求均可以滿足,KING TALENT 版權所有 翻印必究,教育訓練的運作邏輯應該如何開始,KING TALENT 版權所有 翻印必究,針對新進人員舉辦觀察篩選及適應協助的職前訓練活動議題進行規劃,(1),KING TALENT 版權所有 翻印必究,根據LIMRA對職前訓練的效果調查,有參加職前訓練的人員 試用
5、人數 325 人 正式錄用人數 174 人 四年後在職人數 38 人 百分比 22 % 沒有參加職前訓練的人員 試用人數 325 人 正式錄用人數 325 人 四年後在職人數 29 人 百分比 9 %,1.35,KING TALENT 版權所有 翻印必究,(2),針對業務員在行銷過程中必須提供予顧客的產品知識與行政程序等議題進行規劃,KING TALENT 版權所有 翻印必究,針對業務員在業務活動發展上必要養成的習慣及態度認知去進行規劃,(3),KING TALENT 版權所有 翻印必究,我所擁有的 (What lve Got) 我需要付出的 (What it Takes),我到底是怎樣的人？
6、,KING TALENT 版權所有 翻印必究,(4),針對業務員在準保戶搜尋、評估、分類等市場開拓的議題去進行規劃,KING TALENT 版權所有 翻印必究,關於搜尋,KING TALENT 版權所有 翻印必究,重點在說明市場分析,KING TALENT 版權所有 翻印必究,如何指認自然市場 如何指認 社團組織及企業目標 如何確認 可再銷售之目標對象 如何辨視影響力中心 如何澄澈 其屬於進階目標對象 如何區分 是準保戶或潛在保戶,KING TALENT 版權所有 翻印必究,關於評估,KING TALENT 版權所有 翻印必究,銷售機會屬可接觸屬待開發,KING TALENT 版權所有 翻印必
7、究,保戶延伸 轉介引薦 陌生開發 目標市場 緣故衍生 公司委託,KING TALENT 版權所有 翻印必究,關於分類,KING TALENT 版權所有 翻印必究,很好(30天) 好 (90天) 尚可(180天) 差 (360天),KING TALENT 版權所有 翻印必究,關於開拓,KING TALENT 版權所有 翻印必究,建立標準模式數量,新人 2，00 前180天 日進 3 後180天 日進 2 保戶達250人 日進 1 保戶達500人 週進 2,KING TALENT 版權所有 翻印必究,(5),針對業務員在對準保戶行銷前中後的銷售循環過程之議題取進行規劃,KING TALENT 版權
8、所有 翻印必究,關於銷售循環,銷售循環,1.選擇準保戶,2.創造約訪期望,3.接觸,4.初次面訪,5.收集資訊,6.分析情況,7.提出解決方案,8.要求承諾,9.送單核保,10.遞送保單,12.提供服務,11.要求轉介,取得名單: 早熟悉/ 熟轉影/ 熟轉 陌自開拓( 固定/ 隨機 ) 資訊組織: 填準保戶卡建立基本資 料 / 主觀細項評估 ( 準 保戶鑑定 ) 分類篩選: 有需要 / 可承保 / 可接 近 / 願購買 / 個人企業,搜 / 評/ 分,建立聲望: 學經歷 / 投入專 業社團 / 有計劃 的生涯發展 / 行 業服務績效 ,書信【 ( 自我推薦 或 他人引薦 ) 直接郵寄 / 隨同
9、贈品 】 / DM 電話連繫：事前準備應付準保戶 反應隨時爭取面訪 自我推薦: 關於個人聲望與形象資 訊,1. 建立關係/ 發掘需求/ 建 立信任/ 爭取續談 2. 以客觀來修正主觀資訊 3. 基本簡歷 : 個人與公司 4. 基本工具: # 5. 提供該準備給準保戶的 資料與文件並發展有效 的晤談與營造下次約見 的再次機會,準保戶想法、顧慮、目的、需求、過去、現在與未來狀況、可建議方案與可能之障礙,1.就以下四點思考方案 A. 可以再商議之時間 B. 可能支付的投保經費 C. 可以滿足需求的商品 D. 可以達到的功能效益 2. 進行各種可能阻礙與 疑問研討後再約面訪,1. 遞出建議書 2. 遞
10、出轉帳書 3. 暗示準備結案 4. 使用要求語句 5. 使用徵詢語句,1. 建立核保催詢反映機制 2. 傳真郵寄感謝信函 3. 2 3 天與顧客保持連繫 4. 加強投保需求感受 5. 穩固投保信任基礎,1. 進行保單校正整理 2. 連繫保戶交保單日期 3. 運用保單總檢與保戶 核對投保內容 4. 詢問保戶投保選擇理 由與成交關鍵,1. 用口頭或文件要求執行 2. 時機可與12項順序對調,1. 考慮全案經營成本效益 2. 詢問保戶實際需求參考,KING TALENT 版權所有 翻印必究,教育訓練運作的關鍵再說明,KING TALENT 版權所有 翻印必究,有效的教育訓練系 統的要件來自： 有用來
11、評估實際 表現的標準 2.有定時執行的績 效檢討記錄,KING TALENT 版權所有 翻印必究,每一次所舉辦教育訓練的活動都要訂定階段的學習標準，經理人要認真審慎並嚴格的建立一套追蹤稽核的方式，確認學習者的學習進度與達到的效果,KING TALENT 版權所有 翻印必究,教育訓練最後的結果會如何與業務員的態度有絕對的關係,KING TALENT 版權所有 翻印必究,教育訓練成功的哲學，在於一個經理人是否可以真正尊重每一個業務員是一個獨立的個體，並就所了解的部份為基礎去協助他們,KING TALENT 版權所有 翻印必究,教育訓練最後的重點，不在於經理人是否相當瞭解銷售保險這方面的技能，重點是在學習者可以透過經理人的教育訓練學到多少,KING TALENT 版權所有 翻印必究,教育訓練的成效是由銷售市場的成績來做決定，因此教育訓練的知識必須實務演練,KING TALENT 版權所有 翻印必究,教育訓練攸關業務員的生存與未來，經理人握有教育訓練的資源，必須清楚要如何做、時機要如何掌握，以及要達到的效果與期望是什麼,KINDER 版權所有/翻印必究,Thanks.,
