《红花郎事业部团购操作游雅》由会员分享，可在线阅读，更多相关《红花郎事业部团购操作游雅（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Jir丨橙ule政22012年红花郎事业部团购操作东北大区团购经理游雅电话:15810317201邮箱:篇秉飞蛭户胃麒2012红花郎团购培训资料第一章团购基本理论一、团购的定义:1、定义,通过品鉴会、赠酒、会议系统赠酒、大型活动赞助等形式的营销活动锁定、培育、影响目标消费群体,通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体,从而带动高端消费群体消费和引领消费红花郎的潮流,在区域市场内形成良好口围,从而拉助整个市场动销,同时产生大量的团购2、核心:通过诸多团购营销方法,锁定、培育、影响、维碧钵服务于红花郎的目标消费群体，使之成为忠诚的消费1二、团购的重要性及必要性:1由我们的目标消费群体
2、的消费特征所决定(目标消费群,“非富即贵“的人群(意见领袖,那些自身具备消费高档白酒能力的人群,或者拥有社会资源支配权力且在社会交往活动中具备消费高档白酒需求的群体,我们称之为目标消费群。喜好:稀缺资源、一对一服务受人尊重、品质生活厌烦:目胀晏、服务意识荣、鲁乏礼貌、俗不可耐(2)消费特征:一般消费者-高端消费者:重视价格、促销(得到实惠-重视价值、面子、客情(得到尊重、关注)易受品牌影响、广告引导-自身引导消费、氛围营造5-忠诚度较高篇柒飞抒吏国镳2、是高端产品开拓市场的先锋渠道,市场肢发动机,氛围营造的基础,是带动其他渠道动的核心渠道5诊直接面对消费者,引导口感,解决“喝“的问4、相对成本
3、较低,且能更快更直接地带来现实的销量,实现有效动销5、企业形象的提升,范牌价值的提升6、酒店和商超较大价差的出现,自带酒水的消费趋势,消费自主意识提高,使团购成为可能产品定位:宴席用酒(10、15)高端商、政务接待用酒(15、20);超高端商务、收藏用酒(连年有余、30年、50年、100年)目标购买群,三类.“买、送、喝“消费特征:买,实力企业及探业单位,犊待用酒,普牌价值。送;中小企业及部分散户,客情维护,价格体现。喝:党政军要员及央企高层,口感喜好,服务质量。三、2012团购总体思路-团购升级出货团购-系统团购产品推荐一品牌推广零散赠酮集中赞洁一一培育客户一维护客户四、团购“五+四模式“:
4、五大单位系统+四大营销体吊1五大单位系统:(1)人大、政协、党校及各行政系统:两会、七一建党节慰问、学员毕业宴会用酒赞助(2)军队系统:军区+武磷+消防慰问(3)高尔夫及体育赛事系统:巡回赛、遭请赛、赞助用酒、会所展柜和形象建设;(4)重点大学校友会、-EMBA学习班z结业典礼、开学典礼或校友会赞助或冠名(5)商会及大型企业系统:以商会为主体进行开发,大型国有企业、金融企业等22、四大营销体系:(1)品鉴营销:小品会+大品会(2)赠酒营销:个人赠酒+会议赠酒(3)会员营销:品牌顾问+会员(4)体验营销:活动赞助(文体活动+俱乐部)+红色之旅公商悠路己修至叙永,泸师-叙永1小时,叙永-工厂2五、团购工作两大要求:点上窃破一更口端、更精准*更集中面上影响一更规范、更专业、更系统第二章团购人员工作职责城市团购经理/团购主管工作职责:系统开发+客户维护+小品会A、商家大客户经理的日常管理(周会)B、小品会的组织及参与(量化指标、效果评估、4-8次/月/城市C、品牌顾问;会员的开发与日常维护、四次赠酒执行D、五大系统的日常维护;会议系绕赠酒的执行及后期关系维护E、个人赠酒的开展及关系维护
