""# 年 第 # 期!"#$%%&’()*$% +),-,*)-% .**/&,#),(冶 金 财 会市 场 营 销浅 析 宝 钢 股 份 销 售 与 收 款 环 节 的 内 部 控 制谢 中 新!摘 要 " 销 售 是 企 业 获 取 利 润 的 重 要 环 节 ! 本 文 分 析 了 宝 钢 股 份 销 售 与 收 款 环 节 的 内 部 控 制 ! 其 一 大 特 点 是高 度 的 信 息 化 管 理 "实 现 了 从 处 理 订 单 #签 订 合 同 #发 货 到 财 务 结 算 "销 售 与 收 款 的 业 务 流 程 全 过 程 控 制 $其 二 是 抓住 关 键 控 制 点 %%职 务 分 离 #业 务 控 制 和 财 务 控 制 "实 现 销 售 与 收 款 不 相 容 岗 位 相 互 分 离 #制 约 和 监 督 "最 终 促 成 公司 销 售 目 标 的 实 现 !企 业 生 产 的 产 品 最 终 是 通 过 销 售 实 现 其 价 值 的 ! 销 售 是企 业 与 客 户 间 的 一 种 商 品 交 易 行 为 "既 涉 及 资 金 收 入 "又 事 关产 品 的 发 出 !宝 山 钢 铁 股 份 有 限 公 司 #下 称 宝 钢 股 份 $"为 了 成为 全 球 最 具 竞 争 力 的 钢 铁 企 业 " 实 现 企 业 价 值 最 大 化 的 战 略目 标 "加 强 了 销 售 与 收 款 的 内 部 控 制 "保 证 销 售 收 入 的 真 实 性和 合 理 性 % 本 文 拟 结 合 财 政 部 在 !""!年 #!月 !$日 颁 布 并 实 施的 &内 部 会 计 控 制 规 范 ’(销 售 与 收 款 )试 行 $*的 有 关 要 求 "对 宝 钢 股 份 销 售 与 收 款 环 节 的 内 部 控 制 作 一 简 要 分 析 +一 !销 售 与 收 款 的 业 务 流 程宝 钢 股 份 销 售 管 理 的 一 大 特 点 是 高 度 的 信 息 化 管 理 "产品 销 售 信 息 由 公 司 %&’!产 品 销 售 子 系 统 自 动 生 成 "系 统 已 实现 从 产 品 价 格 库 生 成 ,登 记 客 户 需 求 ,签 订 合 同 ,运 输 发 货 ,财 务 评 审 和 结 算 ,产 品 质 量 异 议 处 理 管 理 等 全 过 程 控 制 + 其主 要 流 程 有 以 下 四 个 基 本 环 节 -)($处 理 订 单 + 对 用 户 填 写 的订 货 卡 片 "或 宝 钢 国 际 各 贸 易 公 司 输 入 %&’!系 统 的 草 约 付 款清 单 "销 售 部 组 织 生 产 厂 和 制 造 部 等 "对 品 种 ,规 格 ,价 格 等进 行 技 术 评 审 "并 负 责 生 产 能 力 和 运 输 方 式 评 审 + 如 评 审 通过 "由 销 售 业 务 人 员 在 订 货 卡 片 或 草 约 付 款 清 单 上 签 字 或 盖章 确 认 "送 交 财 务 评 审 + 财 务 人 员 对 付 款 草 约 的 结 算 方 式 ,货款 金 额 ,票 据 安 全 性 等 进 行 审 核 "确 认 收 款 依 据 + )!$签 订 合同 + 销 售 业 务 人 员 按 评 审 通 过 的 内 容 "打 印 正 式 合 同 "经 供 需双 方 确 认 签 字 后 "合 同 生 效 .销 售 部 将 合 同 信 息 通 过 %&’!系统 下 发 给 制 造 部 "并 根 据 合 同 的 交 货 期 和 生 产 计 划 编 制 原 则进 行 排 产 .制 造 部 依 据 排 产 计 划 及 交 货 期 与 时 安 排 调 整 生 产计 划 "确 保 合 同 按 时 完 成 %)$$发 货 % 销 售 部 根 据 制 造 部 的 /准发 信 息 0和 合 同 规 定 的 运 输 方 式 "向 运 输 部 提 交 成 品 厂 内 转库 组 批 计 划 .运 输 部 据 以 编 制 厂 内 装 船 ,装 车 作 业 计 划 "核 对实 物 "按 规 定 要 求 装 车 )船 $"与 承 运 方 办 理 实 物 交 接 和 出 库提 货 手 续 .销 售 部 收 到 成 品 装 运 出 厂 信 息 "负 责 配 齐 码 单 ,质量 保 证 书 和 运 单 三 单 "与 用 户 进 行 产 品 最 终 交 付 % ))$财 务 结算 % 财 务 人 员 根 据 接 收 到 的 三 单 信 息 "开 具 增 值 税 发 票 "进 行销 售 结 算 "确 认 销 售 收 入 "核 销 预 收 款 或 进 行 收 款 %二 !销 售 与 收 款 控 制 措 施#一 $职 务 分 离宝 钢 股 份 的 钢 铁 产 品 销 售 主 要 由 销 售 部 统 一 管 理 "财 务结 算 由 财 会 处 负 责 "内 部 检 查 由 审 计 处 负 责 % 销 售 部 在 其 &组织 机 构 与 管 理 职 责 *中 明 确 规 定 其 内 设 部 门 的 职 责 "并 特 别强 调 由 各 产 品 室 负 责 处 理 国 内 外 市 场 开 拓 及 销 售 , 产 品 订单 ,合 同 签 订 ,执 行 销 售 政 策 和 信 用 政 策 ,用 户 使 用 情 况 的 跟踪 及 反 馈 ,催 收 货 款 等 职 能 % 物 流 运 输 室 负 责 钢 铁 产 品 出 厂运 输 ,物 流 及 配 货 ,出 口 船 期 跟 踪 ,运 输 合 同 审 核 及 签 订 ,运输 供 应 商 管 理 ,产 成 品 库 存 管 理 ,运 输 异 议 处 理 及 /三 单 0的管 理 % 市 场 营 销 室 负 责 营 销 环 境 分 析 ,钢 铁 市 场 分 析 及 策 划 "负 责 销 售 渠 道 综 合 管 理 ,钢 铁 产 品 促 销 策 划 ,钢 铁 产 品 价 格管 理 ,贸 易 纠 纷 处 理 及 风 险 管 理 ,钢 铁 产 品 营 销 策 划 及 综 合销 售 计 划 管 理 % 市 场 营 销 室 ,各 产 品 室 ,物 流 运 输 室 "分 别 负责 政 策 制 定 ,执 行 ,运 输 库 存 管 理 % 财 会 处 主 要 负 责 对 销 售 合同 的 财 务 评 审 和 销 售 款 项 的 结 算 ,记 录 "并 监 督 销 售 回 收 % 审计 处 根 据 公 司 有 关 销 售 的 规 章 制 度 及 各 部 门 职 责 权 限 "定 期或 不 定 期 地 进 行 内 部 控 制 检 查 % 从 上 述 流 程 和 职 责 看 "公 司在 销 售 与 收 款 环 节 实 现 了 不 相 容 岗 位 的 相 互 分 离 %#二 $业 务 流 程 控 制(*销 售 政 策 制 定 控 制 !销 售 部 严 格 按 照 公 司 制 定 的 &钢 铁产 品 价 格 管 理 *办 法 "执 行 相 关 销 售 政 策 % 该 文 件 明 确 了 价 格管 理 的 基 本 原 则 ,产 品 价 格 制 订 依 据 ,价 格 管 理 领 导 小 组 和市 场 营 销 室 职 责 ,价 格 管 理 范 围 "并 通 过 价 格 管 理 流 程 来 规范 公 司 钢 铁 产 品 的 价 格 制 定 "通 过 对 各 类 产 品 的 年 度 目 标 基价 制 定 和 日 常 价 格 调 整 的 管 理 方 式 "经 公 司 领 导 或 部 领 导 批!"!""# 年 第 # 期!"#$%%&’()*$% +),-,*)-% .**/&,#),(冶 金 财 会市 场 营 销准 后 !基 价 部 分 输 入 公 司 !"#$销 售 系 统 !形 成 公 司 的 基 价 库 "日 常 调 整 部 分 !通 过 对 系 统 的 授 权 审 批 进 行 相 应 调 整 !生 成#宝 山 钢 铁 股 份 有 限 公 司 销 售 部 价 格 文 件 $%包 含 折 扣 &赊 销 &商 票 结 算 &付 款 政 策 ’!供 相 关 单 位 执 行 销 售 政 策 和 价 格 ( 销售 部 同 时 对 外 公 布 公 司 的 #价 格 目 录 $)$%客 户 信 用 控 制 ! 销 售 部 制 定 了 信 用 风 险 管 理 岗 位 和 职责 &信 用 风 险 评 估 流 程 !根 据 客 户 信 用 评 级 方 法 和 客 户 信 用授 信 表 !建 立 客 户 信 用 档 案 "&%合 同 签 订 控 制 ! 宝 钢 股 份 的 一 大 特 点 是 根 据 销 售 合 同安 排 生 产 !而 其 合 同 一 般 为 预 收 款 和 见 单 付 款 合 同 !占 公 司销 售 额 的 !’(以 上 " 由 于 公 司 的 产 品 销 售 信 息 是 借 助 !)#$销售 信 息 系 统 支 持 ! 销 售 政 策 和 销 售 价 格 已 实 现 系 统 控 制 !所以 销 售 合 同 的 签 订 管 理 ! 主 要 体 现 在 订 货 信 息 的 核 对 管 理上 " 公 司 的 *订 货 业 务 管 理 办 法 $对 此 有 详 细 规 定 +产 品 室 订货 业 务 人 员 根 据 用 户 所 填 订 货 卡 片 !或 宝 钢 国 际 各 贸 易 公 司通 过 !)#$系 统 传 送 的 草 约 付 款 清 单 内 容 ! 对 产 品 的 品 种 ,规格 &价 格 和 资 源 量 进 行 评 审 !核 对 订 货 结 算 单 位 名 称 是 否 与其 合 同 印 章 的 内 容 相 符 ) 如 一 致 !业 务 员 在 订 货 卡 片 或 草 约付 款 清 单 上 签 字 !或 盖 章 确 认 即 评 审 通 过 -物 流 运 输 室 业 务员 !对 订 货 卡 片 上 用 户 要 求 的 运 输 方 式 进 行 确 认 -产 品 室 订货 业 务 人 员 !将 确 认 无 误 的 草 约 付 款 清 单 明 细 表 送 交 财 务 审核 -销 售 财 务 接 到 订 货 草 约 后 !进 行 相 关 财 务 评 审 !评 审 通 过后 ! 订 货 业 务 人 员 打 印 正 式 合 同 并 对 所 有 打 印 项 目 进 行 审核 !审 核 无 误 后 !销 售 人 员 根 据 授 权 与 客 户 签 订 合 同 !并 将 合同 信 息 通 过 !)#$系 统 传 送 给 相 关 部 门 )*%发 货 控 制 !成 品 生 产 结 束 后 !制 造 部 在 !)#$系 统 中 做 生产 完 成 标 记 ! 销 售 部 按 销 售 合 同 和 生 产 厂 的 成 品 准 发 信 息 !进 行 成 品 出 厂 的 合 同 和 资 源 管 理 !按 合 同 规 定 的 运 输 方 式 落实 车 %船 ’!并 编 制 各 运 输 方 式 的 成 品 出 厂 组 批 计 划 -运 输 部按 成 品 出 厂 组 批 计 划 !编 制 厂 内 装 船 &装 车 作 业 计 划 !核 对 实物 ! 按 规 定 要 求 装 车 %船 ’! 与 承 运 方 办 理 实 物 交 接 ! 确 保+’’(按 期 发 货 !并 确 保 货 物 运 送 的 安 全 性 和 及 时 性 ) 公 司 制定 的 *成 品 贮 存 &防 护 &交 付 及 运 输 管 理 程 序 $!对 产 品 发 运 的出 厂 条 件 &出 厂 前 准 备 &出 厂 工 作 程 序 &装 运 及 质 量 保 护 &交付 &出 厂 运 费 控 制 均 有 明 确 规 定 !建 立 了 +’’(按 合 同 发 货 和监 控 体 系 ) 同 时 公 司 在 !",$系 统 中 !还 有 电 子 通 讯 和 装 运 通知 系 统 功 能 !具 有 从 销 售 合 同 &生 产 计 划 &成 品 资 源 &出 厂 管理 等 内 部 系 统 管 理 功 能 )。