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1、1 演讲的架构 A开场白型： 1、用问的 2、讲故事 3、讲一个笑话 4、做一个活动 B自我介绍型： 进入主题先自我介绍，输入一些观 念不会让自我介绍很无聊.,立刻让观众参与你的演讲,你是谁? 我为什么听你讲？ 你有什么资格? 你要讲什么? 你现在讲这些对我的好处? 你怎么证明是真的? 为什么听话照做? 为什么购买你的产品?,自我介绍,写出3个最哇的！一开场就脑震荡！ 此生最引以为豪的，你能做到别人做不到的列出来，最哇的，独特的卖点！ 说出你的梦想，你的格局，让观众支持你的梦想！ 要把自己的结果写成问句，问出来 陈述句问句,演讲说服流程,讲自己的故事 讲名人的故事 讲身边朋友的故事 讲关于你使
2、命感的感动的故事： 格局、目标、梦想要讲出来 做到别人做不到的，别人才会产生：哇！ 准备好属于你的故事：卖你自己！,讲一个故事解除顾客反对意见,1.第一个故事 第 2 WOW！ 2.第二个故事 第 3 WOW！ 3.第三个故事 第 1 WOW！ 第一个wow的故事-讲自己的故事。 第二个wow的故事-讲名人的故事。 第三个wow的故事-讲身边朋友的故事。,讲一个故事解除顾客反对意见,1.第一个故事 第 2 WOW！ 2.第二个故事 第 3 WOW！ 3.第三个故事 第 1 WOW！ 第一个wow的故事解除顾客反对意见 第二个wow的故事要与竞争对手作比较 第三个wow的故事-证明有效并立刻行动
3、,怎样塑造发出WOW,用数字比较 ，语音语调很重要 工具：书、杂志、光碟 ，多用排比 顾客见证塑造法 你能带给他什么好处 讲别人做不到而你能做的 有情有义，有绩效，有对比 与观众充分的互动：问十几次对不对、是不是、好不好？有听懂吗？ 有听懂的，请举手大声确认说YES,你成功的秘诀 只要努力就能成功的故事 你失败的故事和感受 为什么听你的故事让他们创造财富（条例式分享 你的举例很幽默、很实用、很震撼 讲你身先足以率人的故事 关于名人的故事 关于你和名人的故事 关于你使命感的故事 写出别人值得读的东西 做出别人值得载入史册的事,问问题的八个要点 用问的问出产品的好处和卖点，问出顾客的渴望 用问的，
4、把这个产品塑造到无价。 用问的与竞争对手作比较，解除顾客反对意见预先框式(名人见证) 用问的问出顾客的价值观 用问的，加大顾客快乐与痛苦 用问的，给到他立即购买的理由。买就送，交全款的学员，多送！ 限时，限量，限优惠！ 用问的，立刻要求成交。 用问的，要求顾客转介绍,问问题的八个要点 用问的问出产品的好处和卖点，问出顾客的渴望 用问的，把这个产品塑造到无价。 用问的与竞争对手作比较，解除顾客反对意见预先框式(名人见证) 用问的问出顾客的价值观 用问的，加大顾客快乐与痛苦 用问的，给到他立即购买的理由。买就送，交全款的学员，多送！ 限时，限量，限优惠！ 用问的，立刻要求成交。 用问的，要求顾客转
5、介绍。,人们最喜欢听什么演讲,你成功的秘诀 只要努力就能成功的故事 你失败的故事和感受 为什么听你的故事让他们创造财富（条例式分享 你的举例很幽默、很实用、很震撼 讲你身先足以率人的故事 关于名人的故事 关于你和名人的故事 关于你使命感的故事 写出别人值得读的东西 做出别人值得载入史册的事,问问题的八个要点 用问的问出产品的好处和卖点，问出顾客的渴望 用问的，把这个产品塑造到无价。 用问的与竞争对手作比较，解除顾客反对意见预先框式(名人见证) 用问的问出顾客的价值观 用问的，加大顾客快乐与痛苦 用问的，给到他立即购买的理由。买就送，交全款的学员，多送！ 限时，限量，限优惠！ 用问的，立刻要求成
6、交。 用问的，要求顾客转介绍。,演讲说服流程,1、为什么要学习？学习的重要性 2、为什么你一定要学习销售？ 说出学习销售的好处和痛苦， 3.为什么要跟我学习销售？ 开始说服顾客为什么要跟老师学习销售 4.为什么要带着另外一半来、子女、父母、团队一起来学习？ 讲充分的案例，来说服顾客,演讲说服流程,1、为什么要做直销？ 2、直销行业的好处，名人，名企业家，人生得到的好的结果 做传统的痛苦：塑造痛苦 如果做传统的行业：有根的行业，打造企业品牌 3.直销这么多，为什么要选你。 要选趋势性的行业 4.团队这么多，为什么要跟着我干，而不是跟着别人干 5、我用产品之前和之后的对比，邻居，名人，男女老少用产
7、品之前与之后的改变 6、那么多人有改变，你要不要改变 那么多人有效，你一定会有效,演讲说服流程,为什么要学习？为什么要找教练学？ 不学习就原地踏步 为什么要学习销售呢？ 不学好销售的巨大痛苦！ 不学习企业亏钱，跳槽等 学习打造冠军文化 教销售的课程和老师那么多，为什么要找销售女神学呢？ （为什么不仅仅是看书和光碟呢）,为什么要现在立刻马上报名跟销售女神学习销售呢？ 不论任何情况下（时间地点等） 能学会吗？ 为什么不是报一个，而是带团队，老公老婆，小孩子来上课呢？（中间不断埋雷） 让顾客为你转介绍 每一个故事都有明线和暗线的结合 说服工具是八大问句！ 每个人都不喜欢被说服，在故事中悄悄的说服,演
8、讲说服流程,每一个故事都有- - 明线和暗线的结合 说服工具是八大问句！ 每个人都不喜欢被说服，在故事中悄悄的说服。,讲一个故事解除顾客反对意见,1.第一个故事 第 2 WOW！ 2.第二个故事 第 3 WOW！ 3.第三个故事 第 1 WOW！ 第一个wow的故事-讲自己的故事。 第二个wow的故事-讲名人的故事。 第三个wow的故事-讲身边朋友的故事。,讲一个故事解除顾客反对意见,1.第一个故事 第 2 WOW！ 2.第二个故事 第 3 WOW！ 3.第三个故事 第 1 WOW！ 第一个wow的故事解除顾客反对意见 第二个wow的故事要与竞争对手作比较 第三个wow的故事-证明有效并立刻行
9、动,作业,写出产品5-8个 顾客的反对意见,4 人们最喜欢听什么演讲,你成功的秘诀 只要努力就能成功的故事 你失败的故事和感受 为什么听你的故事让他们创造财富（条例式分享 你的举例很幽默、很实用、很震撼 讲你身先足以率人的故事 关于名人的故事 关于你和名人的故事 关于你使命感的故事 写出别人值得读的东西 做出别人值得载入史册的事,5 找出生命中故事,1 最快乐的事 2 最骄傲的事 3 最难过、刻骨铭心的事 4 最感动的事父母、老师、老板 5 最好笑的事 6 最低潮最失败 7 最震撼的故事-007开始5分钟精彩片段 8 感情婚姻 9 朋友的故事,6 演讲流程,1 塑造型问句介绍自己，问好处，自我
10、介绍 2 直接进入主题 3 进入主题讲3-5个关键每个价值多少 4 每个关键讲2-3个故事 ,其中有一个故事是用来解决顾客的反对意见。-小爽的故事 其中有一个故事是用来与竞争对手做比较 5 进入成交 （1）接受我的建议你会有那些好处 （2）不接受。损失付钱止痛 6 限时 限人数 限金额 限优惠,7 讲自己的故事就有“票房” 每一个领域都有超级演说家,1 销售 2 行销 3 潜能激发 4 演说 5 投资理财 6 记忆力 7 英语 8 谈判 9 美容美发 10 健康,11 快速致富 12 心灵 13 资源整合 14 畅销书（马克汉森） 15 亲子教育 16 生涯规划 17 保险 18 宗教 19
11、礼仪 20 环保 。,8学会演讲后做哪十件事？,1 带团队，增加领袖魅力 2 招人，招商引资 3 慈善，募捐，感召 4 倍增时间，可以获得全面幸福的人生 5 复制销售冠军 6 办大型活动 7 认识更多名人 8 可以与世界大师同台，邀请大师帮助更多人 9 改变国民思想，呼吁世界和平 10 宣传中国传统文化,9 如何达到说服力演说家的境界,1.演讲要得到什么样的结果 2.演讲要给顾客什么样的感觉 3.演讲要给顾客什么样的形象 4.演讲结束后顾客能学到什么 5.预想顾客可能有哪些反对意见 6.今天要给顾客几个WOW!的故事,10 采取行动的两个理由,1.采取行动的第一理由: 追求快乐 2.采取行动的
12、第二理由: 逃避痛苦,11 演讲过程中要给顾客的感觉,演讲的过程中给痛苦 产品就是痛苦的解药,坚定信念,1、过去不等于未来 2、没有失败只有暂时停止成功 3、凡事发生必有其目的、必将有助于我 4、假如我没有得到我要的，我即将得到最好的。 5、要让事情改变先改变自己 6、要事情变得更好，想让自己变得更好 7、假如我不能我就一定要假如我一定要我就一定能,演讲成功的信念,写你上课的动机和理由，每个人上台分享,成功者要有坚定的信念和充足的理由,假如我不能我就一定要。假如我一定要，我就一定能,要让要让事情变得更好，首先让自己变得更好,假如我没有得到想要的，我即将得到更好的,成为冠军,1.带动气氛，互动（
13、小游戏） 2.要求注意事项（手机、走动、抽烟） 3.塑造老师-宣传片 4.感谢主办方 5.主题与销售相关 6.要求配合掌声，训练观众 7.按摩跳舞，再次调动气氛,主持流程,50种鼓掌方式,朋友，当别人身处困境时，请给她温暖的掌声；当别人表现非凡时，请给她喝彩的掌声；当自己收获成功时，请珍惜那阵阵掌声； 昨天已经过去，明天还未到来，我们要好好把握今天，为今天喝彩，为今天鼓掌，对吗？ 让我们用掌声来预祝明天的成功； 伸出你的金掌、银掌、铜掌，欢迎登场； 要不要了解一下/想听吗？那就来点掌声吧！ 给这个伟大、精彩的信息掌声鼓励一下； 让我们用热烈的掌声来迎接今天/下面的课程；,大胆鼓掌，为别人，也为
14、自己；更为丰富多彩的人生和美好的生活； 父母把我们生下来，我们大家才有机会在这里相聚，为我们伟大的父母亲掌声鼓励一下； 把掌声送给会务组织的每一个人，感谢他们给我们一个这么好的学习机会。 把掌声送给前后左右的人，谢谢你们（即将）给我一个好的安静的学习环境； 在这里我们要感谢先烈，为国争光的人，有他们才有我们自豪的今天。 先给那些默默奉献的人，你们平凡但伟大，暗淡却灿烂； 我们要不要为这个理论的提出者掌声感谢一下； 别人在娱乐，而我们在学习，为我们自己的选择掌声鼓励一下；,问问题的八个要点 用问的问出产品的好处和卖点，问出顾客的渴望 用问的，把这个产品塑造到无价。 用问的与竞争对手作比较，解除顾
15、客反对意见预先框式(名人见证) 用问的问出顾客的价值观 用问的，加大顾客快乐与痛苦 用问的，给到他立即购买的理由。买就送，交全款的学员，多送！ 限时，限量，限优惠！ 用问的，立刻要求成交。 用问的，要求顾客转介绍。,一定要的请举手，举高举直！ 举手的请起立，起立的统统由大礼送 各位，你们是要大礼还是要小礼呢？ 如果我大小都一起送，你们不会反对吧？ 想要大礼的，请掌声加欢呼声！ 各位今天的大礼物实在太大了，你们的掌声欢呼声决定我送礼物的大小！ 第一个礼物是，第二个礼物是？ 哇，今天我们全场有500人，但我只奖励立刻行动的人，现场能够立刻马上做决定的朋友，我要送给你们超值大礼，现场不要20000元
16、，不要10000，也不要8000元，现场只需要5000元，请各位立刻全体起立！ 我看到全场三分之二以上的朋友都站起来了，需要礼物的人太多了，当音乐响起，在60秒内，请前50位冲上台的朋友即将拥有以上大礼! 准备好了吗？音乐响起！ 如果还有一个礼物你们要不要？掌声欢呼声！,演讲成交基本话术,命运成交法：成功=生命 19800用十年，每年多少钱 对比原理成交法 因为，所以成交法 免费提成成交法：赚取200万，50% 感动使命成交法：911卖成功全集 卖宝马，保时捷成交法 下跪成交法 宝马取钱成交法,9.过滤全款成交法 10.心脏病成交法 11.小和尚成交法 12.上帝成交法 13.关门成交法 14.百分百相信产品（拉人）成交法 15.风险逆转成交法说：无效退款 16.恐怖述求（限时限量限优惠）成交法 17.催眠成交法,18.一定要的理由成交法（成交的时候） 19
