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1、杂志的推广流程及话术 2011年8月,2,框架,掌握有效的电话沟通技巧 金蓝盟电话系统流程 系统跟进话术 有效处理电话异议,3,掌握有效的电话沟通技巧,传递信息 肢体语言（含表情）：55。 语气语调：38 。 具体用语：7 。 而当人与人之间通过电话进行交流时，信息传递相应的比例大致分别为： 肢体语言：1016（虽然对方看不到，但肢体动作与表情可以影响 到语音语调并通过语音语调传递给对方）。 语音语调：70 具体用语：1420,4,电话营销靠语言三大关键点：,第一，语言的流畅，行云流水； 第二，语气语调要柔和，抑扬顿挫，富有感情； 第三，语言干脆利落，坚定； 成交的关键：第一是对客户有用；第二
2、是对方信任你；第三是有钱购买 电话营销四步骤：第一话术，确保成功率最高，第二训练到滚瓜烂熟，声情并茂；第三，调整状态，达到亢奋；第四，进入实战。,5,： 目的 拿起电话前必须知道你今天是为什么打这通电话 态度 积极热情的态度决定本通电话的成功概率 声音 清晰悦耳的声音能促进客户与你沟通的兴趣 话术 给陌生人接听你电话的理由！打消他的疑虑 标记 务必准备备忘录以随时提醒自己关键沟通环节及客户问题,一通有效的电话需要做好如下准备,6,有效的电话沟通技巧要点：,1、一定要不卑不亢，语调平稳，自信很重要！（可以打消戒备，减少阻力） 2、心态要稳，语调始终自信如一！如果遇到对方不回答，要理直气壮的说明问
3、题原因，如果实在难以突破，就绕过问其它问题。 3、要会控制对方话题，且别让对方问得太多，要掌握主动权引导对方！ 4、电话前的准备很重要，只要准备好话术和心态，就会成功！（特别是心态）,7,电话五步法,打招呼（引起注意） 提问题（引发思考，提起兴趣） 介绍产品（突出对对方的好处） 解决异议（将异议变为卖点） 成交 （创造完美佳绩）,8,如何提问,（提问比不断的说更重要） 要带着关心与接纳的语气去沟通。 问开放式问题。 适时的赞美，活跃气氛。 知道对方的兴趣，达到双向沟通。 对于所问信息要作适当的铺垫。 善于倾听，捕捉信息。,9,金蓝盟电话系统流程,回访信息 挖掘需求 卖杂志,跟进量,10,金蓝盟
4、电话系统流程,核实信息,不需要,原因,原因,原因,不满意,满意,阅读,未阅读,失踪,未收到,收到,需要,原因,原因,订购,开始快递,初级电话流程,11,书刊推广流程,第一步：先发两条短信，一条公司介绍、一条管理观点。 第二步：打一通电话，针对比较认同和了解书刊的直接要单；针对不了解、忘记的和没有看过的，先进行杂志的邮递（邮递时在里面放上小卡片、信函、名片、课程资料、网卡介绍等小礼物）。寄出杂志的当天发出相应的短信提醒注意查收，在两天后发一条公司介绍或一条观点短信、再发一条摘抄管理实战标题或观点的短信，引导客户阅读书刊。邮寄第三天，依然短信提醒。 第三步：再打一个电话进行跟单问是否阅读，已阅读的
5、问其感受再塑造价值要单，说没时间阅读的要积极的和客户分享其中好的观点和理念，引起客户的共鸣。 （舍得，舍得，不舍不得，要得先舍。投入才有回报，投入越多，回报越大,12,系统跟进话术,第一步：核实信息，客户规模不符合公司C类以上的，不允许邮寄！ 快递前对决策人： 业务：X总,您好.我是金蓝盟集团的某某.（语气专业，声音带上阳光笑容） 客户：干什么？ 业务：第一次与您打电话，打扰您2分钟时间！有个重要的事情希望与您沟通一下。我们公司现在在针对成都市内一些规模企业的老板（我公司受成都工商联安排准备为您企业）免费发行一本名为的企业家读刊, 这份书刊目前在企业界深受老板的喜欢和认同,荟萃了我们公司专家团
6、队在指导企业过程中实战的经验和心得,同时也有大量国内外名企的管理理念和经典案例,非常的务实！请问某总咱们公司有多少人啊？ 客户：50人，那请问年销售额大约能做到多少啊？1000多万吧？不符合规模要求，不邮寄。 业务：好的，某总，那您的企业目前还处于发展阶段，还不符合我们的赠送的规模，没有关系，我们保持联系，某某祝您一切顺利！ 对于符合规模的：好的，您的规模符合我们邮寄的标准，我们的杂志很多企业家反映对他们在企业经营管理中带来了很多的新思路，相信在您看完之后也一定能给您的工作带来巨大的帮助！ 我这边可免费为您快递一份！请问您企业的具体地址是在-,X总，为了确保这本书籍您一定能收到，请问您的快递一
7、般是由哪个部门帮您签收的呢？ 客户：一般是由办公室查收的。 业务：办公室我应该找谁呢？他的电话是？ 客户：找业务部李主任吧，他的电话是1234567 业务：好的，这两天我就会将快递为您发出，请注意查收，我会再与您联系！金蓝盟某某祝您工作愉快！,13,系统跟进话术,第一步：核实信息及业务铺垫 快递前对中层（指先前老板说的那个联系人） 业务：李主任，您好！我是金蓝盟公司的某某！刚与X总通过电话，他让我致电给您！ 客户：哦，什么事呢？ 业务：是这样的，我们这有一本叫的企业家读刊要投递过去给X总，刚与X总已经沟通过了。同时刚与X总提到了您，听说您在企业里面也主摘管理这块，您这个岗位对于企业来说太重要，
8、又太不容易了。（语气充满真正的关怀）我刚好给X总快递了一份，某总说麻烦您在他不方便的时候查收一下，先谢谢您了！您收到后，帮忙第一时间转给某总，这是全国老板都非常认可的企业务实的刊物！ 客户：好的，你寄过来吧！ 业务：那么，我这两天就给您寄过去，您一定要注意查收哦，两天后我会跟您核实您有没有收到！ 客户：好的 业务：那就不再打扰您了，某某祝您工作愉快哦！,14,快递前短信铺垫及电话跟进,短信铺垫：对于第一轮电话，客户符合要求，但是拒绝沟通和拒绝邮寄的客户户处理。要求按照（2+4+1）N的方式做两天短信铺垫： 第一天：一条公司介绍；一条金蓝盟观点；间隔2小时以上发送 第二天：一条公司介绍；一条金蓝
9、盟观点；间隔2小时以上发送 对于拒绝客户要立刻短信给他。增强客户的印象。 电话跟进：两天结束后电话： 1、您好张总：我是给您发了四条短信的小李，您有印象吧？我今天给你打电话是要给您能介绍一本非常重要的管理资料；这本资料对咱们公司而言有两点帮助，第一，能提供给您非常细致的管理方法与管理工具，第二，这本资料告诉我们企业如何教育员工更加忠诚，更加敬业！ 2、张总说：你是-？我是金蓝盟的，我们是专门做企业管理提升辅导的，这套资料就是来自于我们指导三千多家企业，凝聚了120名管理专家的心血，容纳了大量的管理工具与方法！所以这套资料能够帮助企业实现管理的提升并且能够提高管理干部的管理技能； 3、你们的资料
10、是什么呀？ 答：是金蓝盟管理实战月刊，每月一期的！所以他提供最前沿的管理方法和金蓝盟指导企业的操作脉络；所以很多企业都在这里借鉴薪酬设计、绩效考核、班组建设等等，效果非常明显。 4、那么张总，您的公司是怎么样培养人才呢？ 张总回答：我们自己培养；或我们听课 答：我很尊敬您这样的老板，这也是您员工的幸运，有您这样重视员工培养的老板，张总，那您是不是更希望您的员工有更好的提升呢？ 张总：是的。当然； 答：张总我们这套资料能够帮助到XX公司提升两方面，一是里面有大量的管理管理工具，二是有大量的教育员工忠诚于敬业的方法；我想申请免费送给您套，您看我将以什么样的方式送给您呢？,15,5、我们不培养，或不
11、说话 答：张总您不要紧张，我不是给您推销的，我是希望我们的管理资料能给您带来帮助，而且我是免费寄给您的，因为我们的资料能给您带来帮助，您收益了，我想我们以后会有更好的合作！ 6、需要核实地址，与联系人；做到准确无误 7、不需要回答话术：张总，那真是太可惜了，这套资料绝对不同于市面上的所有管理资料；因为他来源于我们专家指导企业最实战的管理经验，在杭州很多企业家都拿我们的这套料来培养人才，教育员工，甚至很多企业每周拿这本资料统一学习；而且我是可以向公司申请免费为您邮寄一本；您还顾虑什么呢？ 8、我们看过你们的管理实战： 答：您看过了？那太好了！今年我们的杂志做了更好的完善。新的刊物围绕两个定位，一
12、是提供了细致的管理方法；二是帮助企业如何教育员工，忠诚、敬业；围绕这两个定位，增加了很多的栏目，那么张总，如果能完成这两个目的；您愿意每月为他付出40块钱吗？,16,9、没用的，你们的资料一般，没有什么效果 答： 那是企业没有良好的运用；我们的很多客户用“金蓝盟谈生产”来指导生产部；用“金蓝盟谈营销”让营销部集中学习；用“金蓝盟谈人力资源”来指导企业的人力资源建设；都起到了非常好的效果；当然如果您将它束之高阁的话，那肯定没有用！所以我建议张总您至少订一套给管理干部们学习。如果没有效果的话，小李我当面谢罪！张总您说好吗？ 今年我们对订购的企业都会有业务经理上门辅导企业实施，教会我们怎样使用与训练
13、，这样就可以保证有很好的效果 10、确定要定： 答：感谢张总您能信任我！很多的企业管理干部人手一本，因为一本杂志很难传阅，刚好我们公司最近有促销政策，买五赠一； 请问张总咱们公司有多少管理干部啊？（200人），那张总，您可以为干部准备人手一本啊，这样组织团队共同学习，现在成功的企业都是团队的成功啊！我们很多会员老板都是把金蓝盟杂志当成干部队伍素质和技能提升的培训教材呢？他们组织干部每天业余学习，每周进行集体分享，进步可大了！张总呀，而且本次也是很好的机会啊！您定20套，仅仅9600元，还不到一万元，就相当给干部请了个老师啊！而且还能赠送4套呢！简直太划算了！您看您咱们就这样定了吧，我马上给您办
14、理手续！非常简单，您填写一下我发的传真件，安排财务付款后回传给我就可以了！您说好吧！,17,11、算了吧（不订购）： 答： 张总您是不相信我小李呢，还是不相信这本杂志，因为480元对任何一家企业都是微不足道的。 您到底顾虑什么呢？看来还是我没有讲清楚，这样吧我先给您申请免费寄一本，您看看是否像我说的这样，之后我们再确定好吧？ 12、我们不学习： 答：哪有啊？我还没有听说过不学习的企业呢！那您就更加应该订 购几套了！ 一定会给您带去不同的收获！ 13、实在不买的客户，我们要的礼貌结束： 答：张总，看来我今天没有说服您，但是我还是会给您发一些管理资料到您的手机上的，相信一定会对您的企业有帮助的。祝
15、：x总工作顺心。,18,对于拒绝的客户要立刻短信跟进,短信跟进目的是下次不挂你的电话 （挂断电话的客户，反而容易成交；他挂断的不是你的电话，而是他挂断电话营销的所有电话；） 当时短信内容：张总你好，首先为我刚才的电话打扰诚挚致歉，但是由于这套资料对企业的价值太大了，在资料当中有很多的像您这样行业和企业的案例、方法和工具；并且市面上是买不到的！所以我才忍不住给您打了电话；您就相信我一次，只需要三分钟好吗？金蓝盟小李祝您一切顺利！ 次日电话：10%会接通电话，70%会挂断 70%挂断的再发短信：发杂志里面的观点给他（）详见金蓝盟管理实战第80期与您分享；连续发3-5次 ！一个故事，分成三段；“、详
16、见金蓝盟管理实战P36页，金蓝盟李与您分享，祝您周末愉快！” 三天后再电话跟踪：20%接听电话，剩下的50%继续发杂志管理短信3-5次，循环往复 已经订购一套的（建议其多定几套） 张总您好，XX篇文章特别好，您一定要抽时间看，这么好的杂志，您应该给您的高层多订购几套啊！最好人手一本！ （客户见证） 锲而不舍，直至100%的客户全部成交！,19,快递中,对于成交客户：收到客户的款项后，立刻由行政安排邮寄杂志； 邮寄杂志，放个便签： 内容如下“尊重的某总您好：感谢您对我的信任， 您今天看到的金蓝盟管理实战是金蓝盟120名专 家团智慧的心血！为企业提供非常务实落地的观点和方法！本刊物的核心定位为：“一是帮助企业教育员工忠诚敬业，提升职业素质；二是提供务实细致的管理方法和工具”，很多老板都把此刊物作为培训员工的教材。 同时金蓝盟是以提升企业运营及管理水平的专业咨询机构，为国内3000多家企业实现了
