手机销售话术顾客类

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1、手机销售话术手机销售话术顾客类顾客类 ? 销售情景 1：店员向顾客推荐手机，但顾客就是 不开口说话。 不良应对： 1、先生/小姐，看一下这款某某（品牌）的手机？（见顾客不开口， 就不再搭理。 ） 2、先生/小姐，要买什么手机？要找什么品牌、功能啊？我帮您推荐 一下！ （主动推荐不成功，跟在顾客身后，继续向顾客追问。 ） 3、问过两次后，见顾客仍不开口，面部表情变得很失落，不再跟进。 实战策略： 顾客走进一个陌生的手机店，需要 1-3 分钟来适应新的环境。所以，前 1-3 分钟除非顾客主动问手机相关问题，销售人员不要太热情地向顾客推 荐，否则就会遭到顾客因自我防御心理而引起的拒绝。 另外，一厢情

2、愿地推荐或老王卖瓜自夸式的解说，也只能适得其反。同时 也让顾客处于两难处境， 要么不开口说话， 要么很快就离开这个让他不 “舒 服”的现场。 正确的行为：当第一次向顾客推荐手机时，顾客不开口，也不作任何反应， 而只是自顾自得看机，这时店员应及时调整策略，表现出若无其事，不要 再继续推荐或追问与手机有关的话语。 应运用一些 “破冰” 话术， 通过“寒 暄”的方式来找到可以让顾客开口的话题。当顾客开口说话时，再把握机 会，适时推荐。切忌强迫推荐，引起顾客的腻烦心理。 销售话术： 话术 1：先生/小姐，这里有一款本周最畅销机型，很多顾客都买了。我演 示一下给您看（用吸引顾客的话语开始，容易吊起顾客的

3、兴趣。说完 仅用目光与顾客交流一下，不用等顾客回答，主动为顾客演示。 ） （如果顾客不动，也不开口，多是担心自己试机后不买，会不好意思。 ） 买不买没关系，多了解些产品知识反正有好处。您说对吧？来，先感受一 下手感如何？（此时要迅速主动将手机递给顾客。 ） 话术 2：先生/小姐，这里是某某专柜（从顾客所在的柜台开始引导） ，前 面是某某专柜。或者说： “这边是国产品牌专区，那边是国际品牌专区。 ” （用“二选一”引导式话术，观察顾客的眼睛，只要顾客行为上接受你的 引导，就马上找一款手机向顾客推荐。 ）您看，这款手机时目前最时尚的 机型，来，我们试一下功能。 话术 3：（迂回搭讪法）（由顾客身上

4、找到开场白。 ） 先生您的手表好漂亮啊， 是在哪买的？（等顾客回答）是吗。要两三千吧。 （稍作停顿，顾客一般 会说，没有那么贵了。 ）对了，您买手机最看重的是哪些呢？（顾客回答 说：第一品牌、第二价格、第三款式了。 ）除了这三点还有别的吗？（顾 客说：没有了。 ）您比较喜欢什么品牌呢？（等顾客回答）多少价位的手 机您能接受呢？（等顾客回答）你比较喜欢什么样 款式的呢？（等顾客回答）呵呵，你是想找一款 国产品牌，价位 600-800 元的直板手机是吗？如果我能帮您找到，你会 考虑买吗？会！ ?销售情景 2：如果顾客说： “今年只是随便看看！如果买的话，还会找 你的！ ” 不良应对： 1、好的，您

5、看吧，有需要找我。 2、请随便看看。 3、不再说话，拖着懒散的步伐跟顾客一起看。 实战策略： 说类似话语的顾客，是标准的潜在购机顾客。只所以这样说，是不想被店 员的“推销”所打扰而找的借口。如果店员相信了，那就是被顾客的谎言 所欺骗。 这种情形有两种可能：一种是正如顾客所说，的确是闲逛；一种是顾客有 购买需求，但还没有看到自己喜欢的机型，或者还在比对价格并参考衡量 其他机型。 但无论是哪种可能，店员都不能用“好的，您看吧，有需要找我” 、 “请随 便看看”之类消极性语言来应对。这样虽然顺应了顾客的心理，但同时也 失去了“抓住”顾客心理的机会。 所以此时，店员的行为应是：运用微笑、赞美的方法，迅

6、速与顾客建立亲 和力，尽可能取得顾客的信任。然后通过测试话术，来了解顾客的真实目 的。最后才能对症下药。 销售话术： 话术 1：呵呵，大哥，谢谢您的关照。您现在用的是什么手机啊？或者您 之前都用过什么手机呢？噢， 用的是 NOKIA！ 一看大哥就很有品味， 对了， NOKIA 最新出了一款手机您有了解吗？您来这边看一下。 （说明：这是典型的测试性话语。一方面看顾客有没有手机，另一方面了 解顾客有无产品使用经验。如果顾客回答现在没用手机这类顾客虽然 比例较少，但只要有，购机可能性就很大；如果顾客回答在使用某某品牌 手机，可接着问使用的感觉如何，如果顾客回答是不好，则可以顺势推荐 一款新手机，如果

7、回答还行吧，则可以顺势推荐这个品牌最新机型。 ） 话术 2：是吗？没关系。我们店机型比较多，随便看可能看不出什么门道 的。我给您做“导游”好了。放心啦，免费的。 （说明：这类型话术，适合男女异性之间，适当运用一些幽默的话语，在 取得顾客“好感”的同时，抓住机会顺藤摸瓜，了解顾客的真实需求，有 针对性地介绍手机。 ） 话术 3：好的，您先了解一下。不过为了节约您的选择时间，我以自己多 年卖机的经验，贡献一点参考意见：从品牌、价位、功能、款式四个方面 入手，就容易找到称心如意的手机了。我就这四个方面简单帮您介绍一下 吧 话术 4： （判断真假，套出真假。 ）是吗，如果买的话，你对手机有什么要 求呢

8、？（如果顾客回答，说明顾客是有购机需求，只是没有找到合适的。 如 果顾客搪塞或不回答，说明顾客真的是随便看看。 ） 我明白了，您今天是来顺便看看的（根据顾客前面的要求中的选项， 如品牌、价格、款式等。 ）是吗？如果我能帮您找到这样的手机，您会跟 我购买吗？ ?销售情景 3：顾客来到店铺看手机，只是为了对比一下价格时。 不良应对： 1、自己看，不知道。 2、（不搭理，很生气的表情，心想“只问价格又不买” 。 ） 3、买不买？不买别问。 实战策略： “货比三家”是在终端常有的情况，通常顾客在决定购机前，都要到 1-3 家手机店比对价格。第一家是最没有希望也是最有希望的，如果第一家印 象好（如店铺形

9、象、服务、店员等） ，顾客在比对第二家不满意时，会有 75%以上可能回到第一家店， 有 95%以上可能在第一家手机店购买。 当然， 如果第一印象不好， 或在中间几家遇到销售高手， 顾客可就真的不回头了！ 就本案例而论，手机店员一方面要用销售话术说服顾客，尽量使其当即就 做出购买决定；一方面必须运用专业知识以及人性化的销售话术给顾客留 下好的印象。 同时，这种类型的顾客，一般情况下心中已有了要购买的某款手机，仅是 多看几家店，比较哪一家的性价比高些。因此，如果你能通过探测的方法 了解到顾客心目中的手机时什么？也就是比较容易成交。 销售话术： 话术 1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。实话给您说，

10、现在手机的价 格已经很透明了，而且产品差别不大。不可能有哪家价格卖很高了。价格 竞争已经是过去式，现在买手机都是看服务和质量。在我们店购机，售后 是绝对有保障的，而且我们的手机都是从品牌厂家拿货，全国联保。所以 没必要再东奔西跑，既浪费时间，又浪费精力。来，坐下喝杯水，让我给 您演示一下手机功能 话术 2： （欲擒故纵话术）靓仔，在某某（地区名）买手机，我们价格是最 低的，不信的话你可以去对比，如果你能找到任何一家行货手机店的某款 手机比我们还低，我可以比他还便宜 50 卖给你。 话术 3： （红西瓜话术）靓女，现在买手机要特别小心，假货特别多，比如 很多店拿翻新机来卖的，不但质量没有保证，电

11、池还有爆炸的危险呢！我 做手机销售 5 年了，告诉你一些检测的小窍门吧。首先按*#06#可以检查 一下手机的串码与机身、机盒是否对的上，然后打开后盖看有没有指纹， 还有。 （店员平常多搜集一些，验证手机真伪的小知识，用在销售现 场。 ） 话术说明：有一次，我去买西瓜，我就问老板有没有又红又甜的瓜。老板 说： “现在买西瓜要特别小心，颜色很红的瓜多是打了色素，吃了对身体 不好 的。您看我们的瓜，颜色很鲜艳，自然。 ”以后， 我就经常去这位老板那里买瓜。 “红西瓜话术”的要点是要用专业知识说 服顾客，让顾客对你产生依赖的同时，也就建立起了信任感。 话术 4： （找到心动钮探测顾客购机的关键。 ）

12、（看） ： （首先要看顾客的 落眼点在哪？比较关注哪些手机？言、行、举止等。初步判断顾客的需求 点。 ） （问） ：先生，您在哪工作啊？（停顿）呵呵，不错，白领阶层啊。 我能请教您一个专业的问题吗？（停顿）像您这样的白领阶层买手机最关 注的是什么呢？品牌、价格、功能、款式还是其他的呢？（顾客说：我看 中 NOKIA 一款游戏手机，看了几家就是太贵了。 ） （听） ： （在问的基础上， 要听出顾客的需求，然后才能对症下药。 ）是哪一款呢？（停顿）噢，是 那一款啊，哪一款是比较贵的，因为它是（塑造产品的价值点。 ）不 过呢，我们是 NOKIA 在（某某地区）独家代理商，无论在价位、售后都 有优势。

13、 ?销售情景 4：顾客试机后，一定要重新由仓库拿一台新机，可仅剩一 台时。 不良应对： 1、这台也是新机，就拿这台吧！ 2、仓库没有了，就柜台这一部了。 3、只剩下一台样机了，你不要我也没办法啦。 实战策略： 这是手机店较常见的现象。原则上应尽量把柜台内的手机卖掉，以免造成 不必要的陈列损耗。当然，如果坚持要拿新机，而仓库又有，还是比较容 易处理。但就本案例来言，仅剩柜台内一部手机时，又该如何应对呢？ 此时的顾客主要还是心理作用， 认为陈列样品机看的人多， 质量可能不好。 作为现场销售人员，如何打消顾客的这层心理“阴影” ，是解决问题的关 键！ 销售话术： 话术 1：先生（小姐）您好，您看的这

14、台就是新机，因为我们*电讯的服 务方法不同于其他手机店，我们全部是摆真机，而且是摆一台卖一台；摆 模型机的那种， 如果客人试了新机不喜欢， 他们还是可以照原样放回仓库， 然后再拿给其他客人看，您觉得有区别吗？ 话术 2：先生（小姐）您好，我们这里的手机都很畅销的，柜台内很少有 过夜机，基本上每天都要卖几台。如果几台都卖不到的话，我们这么大的 店如何生存呢？对吧。 您看的这部手机时今天刚从仓库拿的新机， 请放心， 质量绝对没有问题。 话术 3：先生（小姐）您好，卖水果的都喜欢将最好的陈列给顾客看，卖 电脑的也是将性能最好的陈列给顾客看。无论卖什么产品，展示给顾客看 的肯定是最好的。所以，您拿柜台这部准没错，我们在上柜前，都对手机 进行过严格检测，一般人我是不告诉他们这个秘密的。看您有诚意买， 我才告诉您。买这部准没错。