市场基础工作开展

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1、Page 1,赵长庆,市场基础工作开展,Page 2,前言,万丈高楼平地起，在雄伟的大厦都是通过一块块普通的元素构成 地基的好坏决定着楼房的高度 营销基础工作对公司的影响是。,Page 3,目 录,如何做好终端,导购员日常管理,门店检查,推广活动,市场走访,网点建设,新品铺市,Page 4,如何做好终端-人员管理,人：选择好人员，事半功倍,1、丰富的产品知识，行业知识，并具备将专业术语转换成客户能理解的日常用语 2、仪表大方，语气诚恳，面带微笑 3、声音洪亮、自信，有针对性 4、管理规范化，日常考核管理、周例会制度等，通过这些日常管理规范他们的行为，给他们归属感，提高他们的向心力。 5、培训工

2、作常规化，针对竞品，产品知识，销售技巧，礼仪态度 企业文化 6、增加考核和激励制度，增加积极性 7、对门店制定周报和月报，了解门店销售情况，针对有问题的门店 整改,Page 5,整体形象要符合公司标准（L0GO 色调） 主销产品要突出 终端卫生情况展现 促销氛围的营造 新品准时上样 演示设备要真正发挥作用 物料要从分利用,如何做好终端-终端展示,Page 6,如何做好终端-产品展示,产品阵容要最大化 主销产品要最突出 新品放在主推位置 新品物料在要摆放,Page 7,如何做好终端-关注竞品,竞品主销型号是什么 主销型号价格是多少 竞品主推产品是什么 主销产品缺点是什么 竞品月销售额是多少 竞品

3、最能打动消费者的是哪方面,Page 8,如何做好终端-促销活动,促销前准备 1、货品准备；2、物料准备；3、宣传准备；4、推广准备；5、培训与学习准备；6、员工心态准备 促销现场带动工作 1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练） 2、第一张单要现场鼓励 3、要用竞争激发员工激情 4、要向每个顾客宣导促销活动 5、每天都要有总结和表扬,Page 9,如何做好终端-客情关系,1、收集终端重要人士（店长 主任 采购 装修主任等）的电话、地址、生日、个人爱好等，然后在逢年过节通过一些礼物的赠送，加强私人感情，平时多沟通、交流，通过一些小礼品建立互动。

4、 2、与周边关联品牌建立“战略联盟”的关系，让他们都说我们产品和品牌的好话，有效的牵制竞品。 3、联合此主要的竞争品牌，共同打击主要竞争品牌,Page 10,目 录,如何做好终端,导购员日常管理,门店检查,推广活动,市场走访,网点建设,新品铺市,Page 11,导购员日常管理-主要管什么,人事管理：制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才,并保持一定的人才储备 薪资管理：工资 提成 信息管理：基础档案 重要信息 日常进销存报表 业务管理：规范终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率 培训管理：明确制度 固化执行 目的明确教材 培训考核人员 激励管理： 奖金 荣誉 升职 绩效考核

5、：给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣,Page 12,导购员日常管理-人事管理,招聘,学历：高中以上学历 性别：性别不限 年龄：年龄40岁以下 身高：男身高1.65-1.75m，女身高：1.50-1.65m （当地身高的中等水平） 性格：性格开朗，敬业精神强，语言表达能力突出 经验：有导购经验，户口所在地者优先，从事家电与我公司相关产品 行业优先。,设定明确的招聘条件：,Page 13,导购员日常管理-人事管理,招聘,宁缺勿滥 （高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）,年轻化、知识化、专业化原则 （千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）,招聘程序化

6、、流程化原则 （填写应聘申请表业务面试推广复核经理审批）,Page 14,导 购 入 职 申 请 表（附表1）,导购员入职申请,业务人员面试,经理审批,终端督导复核,Page 15,导购员日常管理-人事管理,招聘,1、把好招聘关，从源头控制导购员队伍的组成,2、通过申请、试用、转正的正规流程，树立制度的威信,3、通过前期严格的筛选，使之迅速熟悉公司制度、产品知 识，能快速融入岗位。,Page 16,导购员日常管理-信息管理,基础档案,公司管理工作的基础信息，是长期工作的沉淀,基础 档案,在职导购员档案明细表,离职导购员档案明细表,临时导购员档案明细表,XX年商场任务明细表,Page 17,导购

7、员日常管理-信息管理,日常进销存报表,及时掌握销售状况，快速针对市场做出反应！,日常进销存报表,零售周报,销售月报,残次统计月报,销售、赠品台帐,Page 18,导购员日常管理-信息管理,重要信息,重要 信息,竞品销售监控,竞品促销计划,商场调整计划,商场人事变动,及时掌握对销售有重要价值的信息,Page 19,导购员日常管理-业务管理,业务管理,规范！规范！规范！,业务流程的规范！ 最低售价、团购、赠品申领、销售台帐,行为规范！ 出勤、公司纪律、商场纪律、规范用语,形象规范！ 衣着、个人卫生、装饰、礼貌用语,心态规范！ 坚决杜绝两种心态：1、瞧不起导购工作！2、觉得干导购很简单！,Page

8、20,导购员日常管理-业务管理,业务管理,例：作息时间规范-节选日常行为规范,Page 21,导购员日常管理-业务管理,业务管理,例：衣着规范-节选日常行为规范,Page 22,导购员日常管理-培训管理,三步 搭建培训体系,1，明确的制度 明确组织培训是公司日常重要工作内容和固化的工作行为 明确参加培训是导购员日常工作内容，和终端销售同等重要,2，固化的执行 明确每次培训参与的人员及其各自职责 明确培训的地点、时间、经费及固定内容,3，目标明确的培训教材 明确各阶段的培训要解决的问题， 统一的、目的明确的培训教材,Page 23,导购员日常管理-绩效考核,绩效考核,导购员就是负责具体商场销售的

9、业务员！,定位,使之清楚自己的工作目标是什么！是多少！,任务,分解,年度季度月度周 统一的金额各品项的单周销量,任务要落实成行动步骤！,责任制,任务、收入、奖励、惩罚 一目了然 任务落实到具体责任人,Page 24,导购员日常管理-绩效考核,激励,问题：除了收入，导购员还需要什么？,思考：除了加工资，我们还可以怎样去激发导购员的积极性？,对策：给导购员设置级别，满足其发展和尊重的需要！,措施：,导购员职等发展通道,建立导购人员“职等发展通道”是为了将导购员的工作目标、绩效及薪酬挂钩，激励导购员不断向更高级别发展。,目的：,Page 25,导购员日常管理-经销商动作,经销商要做到3做 4投 8管

10、 3做：做制度 做预算 做方案 4投：投精力 投人力 投物力 投财力 8管：管目标 管定编 管定岗 管定级 管薪资 管招聘 管培训 管考核,Page 26,导购员日常管理-管理中心动作,定标准：1、定人事管理标准；2、定信息报送标准；3、定薪资标准；4、 定激励标准；5、定培训标准 勤培训：1、制度培训；2、管理培训；3、产品培训；4、促销培训 细审核：1、审预算；2、审方案；3、审费用 严考核：1、考核管理水平；2、考核营销能力；3、考核市场占有率,Page 27,目 录,如何做好终端,导购员日常管理,门店检查,推广活动,市场走访,网点建设,新品铺市,Page 28,门店检查-现状,不是积极

11、的了解各类市场信息、督促导购人员、寻找销售机会而是懒懒散散的，四处“荡”。不是跟导购扎堆聊天就是在卖场瞎转悠，东家转转、西家看看，尽问一些无关紧要的事或了解一些对市场推广作用不大的信息，再不就是打探对手一点公开的销售数据，而后总算大工告成，可以开赴下一个卖场“溜湾”了,Page 29,门店检查-检查哪些门店,1、 销售量大的商场：一般来讲这样的店，大家都比较重视，谁做得好，谁就会受益；从另外一方面，这样的终端才是真正的战场，是强者过招的地方。 2、 单店销售额排名前五位的商场：主要寻找销售机会、激励促销员； 3、 销售增长率飘浮不定的商场：了解商场最近是否有调整？对手有没有持续的促销活动？ 4

12、、 导购、专柜位置、单品有调整的商场； 5、 近期准备在部分卖场进行促销活动，关注代理商的配合工作是否到位，我们的支持是否得到落实； 6、 公司需要重点掌控的形象店或零售店的旗舰店，传统重点店等。 7、 其它销售额不高，但辅射商圈质优、可重点进行关注； 8、 历史交易额一直不高也无起色的店，可进行适量的拜访，但一定要注意巡场的质量，做好导购员的思相工作，一同寻找销售工作共同来提高销售机会。 9、 对于周六日容易出量的商场，应有针对性地在周五进行重点巡访,Page 30,门店检查-做哪些准备,1、 根据以上所述，确定每周巡访终端的行程安排，填制周工作计划表及工作重点； 2、 确定卖场导购、商场主

13、管今天是否在岗？有没有什么需要带过去的东西？ 3、 回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？哪些问题正在处理当中？哪些问题留待这次来解决的？ 4、 查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会； 5、 终端资料的准备： 宣品、立牌、标贴物、保修卡； 准备各类报表：如周报表、信息反馈表、月销售报表、巡场报告等 6、 向主管汇报今天的工作安排及工作目的，征求主管的意见； 7、 个人形象的检查，出门之前照一照镜子：你的头发乱不乱？你的脸部、嘴唇有没有碎皮屑？是不是太干燥？牙齿清洁吗？衣服工整吗？注意随身携带口香糖、小梳子、小镜子、润唇膏等； 8、 做周工作计划表，按计划开展工作。,Page

14、31,门店检查-做哪些工作,出样检查：出样数量是否达到标准 产品陈列：陈列是否协调 物料是否齐全 演示是否在做 专柜检查：有无破损 价格检查：价签是否清晰 价格是否符合公司要求 促销员检查：情绪是否饱满 产品知识是否懂 竞争对手分析：位置 陈列 促销 新品 物料 建议：每次走访终端携带笔记本记录每个终端情况，提出整改意见之后跟经销商谈，下次在检查工作，核对是否改进。,Page 32,目 录,如何做好终端,导购员日常管理,门店检查,推广活动,市场走访,网点建设,新品铺市,Page 33,推广活动-前期准备,1、活动主题确定（噱头，名正言顺） 2、活动时间确定（对品牌 销量有很大提升的时间段） 3

15、、活动目的确定（达到什么样的目的） 4、活动目标确定（销量多少 打击竞品等） 5、活动物料准备（单页 POP 海报 帐篷 演示台 等） 6、人员分工准备（场地确定 单页只做 物料准备 派发单页 布展 主持人确定 赠品购买 前期排练等） 7、活动时间推进（*日前做好哪些。）,Page 34,推广活动-活动现场,1、现场布展（提前3小时） 2、节奏合理（抽奖 演示 讲解交叉） 3、演示活动（作为重点 突出产品特点） 4、客户资料登记（意向客户重点保留 后期跟踪） 5、外围临促引领客户到现场 6、主管要在现场鼓舞士气 做好服务工作 7、现场成交收钱 定金流程合理,Page 35,推广活动-后期跟踪,

16、在活动中积累的意向客户要在活动结束后2天内主动回访 通过赠品 免费检测水质 免费设计等诱惑促使成交。 后期跟踪很重要，活动现场时间有限，很多客户不能再短时间呢接受我们的产品，必须通过后期跟踪成交。,Page 36,目 录,如何做好终端,导购员日常管理,门店检查,推广活动,市场走访,网点建设,新品铺市,Page 37,市场走访-拜访陌生客户,如何寻找客户：熟人介绍 商场走访了解 公司提供 网上搜集 竞品客户 拜访前准备：了解客户网络优势 电话预约负责人 资料准备（产品资料 公司资质） 沟通内容：行业前景 公司前景 结合客户优势提出操作方法 考察市场：告诉客户哪些市场做得好，让客户自己去考察 后期沟通：首次拜访