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1、单位单位KPI定义说明定义说明 1）客客*批次批次 统计周期内的来电、来店有效客户批次。所谓有效是指接 待的销售顾问已完成对来电或来店客户的需求判断，这一 过程为五分钟左右。 重复来电、来店只计一次。二级网点客 户记入客。 档客户批次 统计周期内所有下有效联系信息并明确表达购车意向的 客户数 档档%档客户/客 建议按客的70%来确定统计周期内 的的“建档”目标值； 分级管中的H级客户或类似批次预计7日内有望成交（辆） 分级管中的A级客户或类似批次预计15日内有望成交（辆） 分级管中的B级客户或类似批次预计30日内有望成交（辆） 分级管中的C级客户或类似批次预计1-3个月内有望成交（辆） 分级管
2、中的N级客户或类似批次新接触的客户未有级别（新产生的有望客户） 分级管中的O级客户或类似批次之前未档的直接到店购买的客户 回访回访% 统计周期内的回访次数/（期初存的档客户+统计周 期内的档客户） 要求最少少于200%（按一个月为一 个统计周期），数值越大，回访次数越 多 试乘试驾客户人次统计周期内参加试乘试驾的客户数 试乘试驾试乘试驾%试乘试驾客户/档客户 建议按留档客户量的90%的数值来确定 试乘试驾目标值； 新车销售辆新车销售总以实际交付新车的台数为准 2）新车成交新车成交*%（新车销售总二级网点销）/客 总潜在维修服务保有辆专卖店维修服务在档客户总-无价值客户 返店维修服务客户辆6个月
3、内返店维修客户量(质保期内+质保期外) 质保期内返店维修服务客户辆在质保期内来店维修的客户 质保期外返店维修服务客户辆在质保期外来店维修的客户 营运营运KPI定义定义 KPI 1. 销售业绩销售业绩 1.1 新车销售新车销售 1.2 维修服务维修服务 维修服务在档客户分类： 忠诚客户：一内返店维修次数大于4 次的在档客户；普通客户（游离客 户）：一内返店维修次数2-4次的在 档客户；失客户：6个月未来店维修 的在档客户；无价值客户：两或以上 未返店维修的在档客户 单位单位KPI定义说明定义说明KPI 3）返店维修返店维修*%返店维修客户/总潜在维修服务保有 返店维修=1-失，仅考核扣除无 价值
4、客户的专卖店售后服务在档客户总 的来店维修状况，以6个月为一个考 核周期滚动计算 4）新增维修客户新增维修客户*辆辆 统计周期内非本店销售来本店维修的同品牌客户量+同周 期内期初维修在档客户中的流失客户来店维修客户量+同 周期内期初维修在档客户中的无价值客户来店维修客户量 +同周期内新增异型车客户量推荐 新增维修客户比% 新增维修客户/期末在档客户(总潜在维修服务保有 + 新增维修客户) 5） 出厂台次出厂台次*（包括部件和工 时）台次 （包括部件和工 时）台次 统计周期内开出结算单的出场服务台次（包括工单开具维 修额为、援救等其他收取服务费的台次，但包括 PDI） 总收费服务工时数小时统计周
5、期内向客户收取的总服务工时 6）平均客户返店次数平均客户返店次数*次数次数出厂台次/(总返店客户数+其他来店服务客户) 7）客单价（税后）客单价（税后）*元元维修产值（含税）/出厂台次 工时工时/部件收入比部件收入比%维修工时收入/维修部件销售收入 8）维修预约维修预约%统计周期内办预约的出厂台次/统计周期内总出厂台次 贷款销售辆贷款销售辆个人按揭的车辆总数 保险销售（首保）辆保险销售（首保）辆新车购买之后首次保险的车辆数 保险销售（续保）辆保险销售（续保）辆首保过期后继续购买保险的车辆数 9）贷款成交贷款成交*%贷款销售/（新车销售总- 二级网点销） 10）保险成交保险成交*% 保险成交（首
6、保）% 统计周期内保险销售（首保）/同周期本店在本地的新 车销售 保险成交（续保）% 统计周期内保险销售（续保）/期初总潜在维修服务保 有 (期初专卖店维修服务在档客户总-无价值客户) 11）汽车增值服务收入*元 包括车贷收入、保险收入、汽车装潢美容收入、延保收入 和其它增值服务收入等 其它增值服务收入包括上牌、审收入 ，汽车俱乐部收入等 12)延保数份额*% 统计周期内办延保的新车客户数/(统计周期内新车销 售总-统计周期内二级网点销） 1.3 汽车融保险汽车融保险 未办商业险得计入保险销售；商 业险和交强险得重复计算保险销售 ；新车销售仅统计本店本地展厅 售，包括大用户。 建议区域公司按
7、照客户在档限实分级别的续保成交 数据确定。 1.4汽车增值服务 其中：延保服务 汽车增值服务 其中：延保服务 单位单位KPI定义说明定义说明KPI 白计划占延保份额 周期内白金计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 质计划占延保份额 周期内金质计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 银质计划占延保份额 周期内银质计划延保的总成交量/统计周期内延保的总成 交量； 新车销售人员人数直接销售人员 服务销售人员人数直接服务销售人员（服务顾问） 维修人员人数车间直接从事维修工作人员 维修人员人均月工作小时月实际工作天数*8小时 1）人均新车销售客人次人均新车销售客人次/人人新车销售客
8、/新车销售人员总数 1）人均新车销售数辆人均新车销售数辆/人人新车销售辆/新车销售人员总数 2） 人均维修产值（包括部件和工 时）万元 人均维修产值（包括部件和工 时）万元维修产值/服务销售人员人数 3）维修人员的工作效维修人员的工作效%售出小时数/实际生产小时数 4）设备用（工位周转）设备用（工位周转）% 平均每天进场台次/工位数(工位数包括维修工作区域内除 烤漆房外的工位数：停车工位、预检工位、机修工位、钣 工位、打磨工位、四轮定位工位、车身校正工位） 推荐计算公式：设备实际工作小时/设 备总产能 5）一次维修合格一次维修合格*% 一次修复（首次出厂后2个月内没有因维修质而返厂 的台次）
9、6）回访（服务）回访（服务）% 统计周期内的回访次数/（期初存的服务客户数+统计周 期内的增加的服务客户数） 7）部件库存周转次部件库存周转次 当期部件销售成本/当期部件库存平均余额(当期期初 库存余额+当期期末库存余额)/2 8）死货死货%超过一的存货/期末库存余额 库存时间超过一的库存部件称为死 货 总收入万元总收入=主营业务收入+其它收入 主营业务收入万元主营业务收入=新车销售总收入+服务总收入 1）新车销售收入（税后）万元新车销售收入（税后）万元统计周期内的含税的新车销售总额 新车销售收入占主营业务收入的 份额%新车销售收入/主营业务收入 有白金，金质和银质所占份额的饼图和 百分数，周
10、期是自定义的 2. 润润 / 效效 3. 财务财务KPI 单位单位KPI定义说明定义说明KPI 新车销售收入占总收入的份额%新车销售收入/总收入 2）服务收入（税后）万元服务收入（税后）万元服务收入=维修产值+汽车增值服务收入+其它收入 维修产值万元维修产值=工时收入+维修部件销售收入 汽车增值服务收入万元 车贷收入+保险收入+汽车装潢美容收入+延保收入+其它 增值服务收入 “保险收入”是指代办保险业务的佣 收入；“贷款收入”是指汽车消费贷款 的佣收入；延保收入是指办延保服 务的佣收入 服务收入占主营业务收入的份额 %服务收入/主营业务收入 服务收入占总收入的份额%服务收入/总收入 保险收入份
11、额%统计周期内保险收入/统计周期内汽车增值服务收入 车贷收入份额%统计周期内车贷收入/统计周期内汽车增值服务收入 延保收入份额%统计周期内延保收入/统计周期内汽车增值服务收入 汽车装潢美容收入份额% 统计周期内汽车装潢美容收入/统计周期内汽车增值服务 收入 其它增值服务收入份额% 统计周期内其它增值服务收入/统计周期内汽车增值服务 收入 其它收入（服务收入中的）万元部件对外销售收入 3）其它收入万元其它收入万元 资产售出收入、租赁收入、二手车销售和交收入、拍卖 收入、典当收入、财务收入、其它新兴业务收入等 4）新车销售毛（税后）万元新车销售毛（税后）万元新车销售收入-新车销售成本 4）新车销售
12、毛新车销售毛%新车销售毛/新车销售收入 5）服务毛（税后）万元服务毛（税后）万元服务毛=维修毛+汽车增值服务毛+其它收入毛 5）服务毛服务毛%服务毛/服务收入 6）息税前润万元息税前润万元 息税前润营业收入经营成本营业税及附加折 旧与摊销 6）息税前润息税前润%息税前润/总收入 备注：经销店对加*的运营KPI需要建目标 单位单位KPI定义说明定义说明 1）客客*批次批次 统计周期内的来电、来店有效客户批次。所谓有效是指接 待的销售顾问已完成对来电或来店客户的需求判断，这一 过程为五分钟左右。 重复来电、来店只计一次。二级网点客 户记入客。 档客户批次 统计周期内所有下有效联系信息并明确表达购车
13、意向的 客户数 档档%档客户/客 建议按客的70%来确定统计周期内 的的“建档”目标值； 分级管中的H级客户或类似批次预计7日内有望成交（辆） 分级管中的A级客户或类似批次预计15日内有望成交（辆） 分级管中的B级客户或类似批次预计30日内有望成交（辆） 分级管中的C级客户或类似批次预计1-3个月内有望成交（辆） 分级管中的N级客户或类似批次新接触的客户未有级别（新产生的有望客户） 分级管中的O级客户或类似批次之前未档的直接到店购买的客户 回访回访% 统计周期内的回访次数/（期初存的档客户+统计周 期内的档客户） 要求最少少于200%（按一个月为一 个统计周期），数值越大，回访次数越 多 试乘
14、试驾客户人次统计周期内参加试乘试驾的客户数 试乘试驾试乘试驾%试乘试驾客户/档客户 建议按留档客户量的90%的数值来确定 试乘试驾目标值； 新车销售辆新车销售总以实际交付新车的台数为准 2）新车成交新车成交*%（新车销售总二级网点销）/客 营运营运KPI定义定义 KPI 1. 销售业绩销售业绩 1.1 新车销售新车销售 单位单位KPI定义说明定义说明 营运营运KPI定义定义 KPI 总潜在维修服务保有辆专卖店维修服务在档客户总-无价值客户 返店维修服务客户辆6个月内返店维修客户量(质保期内+质保期外) 质保期内返店维修服务客户辆在质保期内来店维修的客户 质保期外返店维修服务客户辆在质保期外来店
15、维修的客户 3）返店维修返店维修*%返店维修客户/总潜在维修服务保有 返店维修=1-失，仅考核扣除无 价值客户的专卖店售后服务在档客户总 的来店维修状况，以6个月为一个考 核周期滚动计算 4）新增维修客户新增维修客户*辆辆 统计周期内非本店销售来本店维修的同品牌客户量+同周 期内期初维修在档客户中的流失客户来店维修客户量+同 周期内期初维修在档客户中的无价值客户来店维修客户量 +同周期内新增异型车客户量推荐 新增维修客户比% 新增维修客户/期末在档客户(总潜在维修服务保有 + 新增维修客户) 5） 出厂台次出厂台次*（包括部件和工 时）台次 （包括部件和工 时）台次 统计周期内开出结算单的出场服务台次（包括工单开具维 修额为、援救等其他收取服务费的台次，但包括 PDI） 总收费服务工时数小时统计周期内向客户收取的总服务工时 6）平均客户返店次数平均客户返店次数*次数次数出厂台次/(总返店客户数+其他来店服务客户) 7）客单价（税后）客单价（税后）*元元维修产值（含税）/出厂台次 工时工时/部件收入比部件收入比%维修工时收入/维修部件销售收入 1.2 维修服务维修服务 维修服务在档客户分类： 忠
