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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划销售管理总监案例报告中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告销售管理总监?销售管理经理题目：针对黄金梨水果市场销售与客户忠诚度研究姓名：准考证号：身份证号：SMAT管理中心：石家庄连邦外国语学院摘要随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善，经济发展水平的不断提高，人民生活水平的不断改善，快速消费品行业作为社会主义市场经济的重要组成部分，在社会人民生活中扮演着重要角色。随着社会快速消费品持续增长，销售理论指导的不断发展与完善，无论是在?时代，还是在?时代，或是时代，营销理论从4P营销理
2、论发展到4C营销理论再到4R营销理论，营销理论的不断发展与完善，为各个阶段的销售客户管理方式提供了丰富的创新“土壤”，在市场经济竞争激烈加剧的条件下，如何在不断开拓市场中，更好地提高客户忠诚度，树立品牌形象，已经成为企业的重中之重。尤其是近年来，伴随着我国社会主义市场经济的不断发展，科技水平的不断提高，我国农产品市场竞争激烈的加剧，尤其是黄金梨的水果市场的竞争，就如何在占领市场的前提下，如何保持已拥有的客户群不再流失，已经成为现代化市场经济竞争的重要焦点之一。本研究报告基于学习和收集的销售理论、销售客户关系理论和当前黄金梨水果销售现实状况，以及当下黄金梨销售客户管理状况的基础上，结合本人在山东
3、定陶仿山梨园销售部的黄金梨销售工作实践经验，同时利用相关的调查资料，针对黄金梨企业与客户忠诚度销售问题，研究在黄金梨水果市场经济竞争下，通过对相关理论的学习，从客户满意、利益相关性、关系信任、客户价值、品牌宣传的五大维度，进行分析影响客户忠诚度的因素，并以此为市场相关参与者提供必要的决策资料和研究资料。?关键词快速消费品、黄金梨销售、客户忠诚度、工作实践学习针对黄金梨水果市场销售与客户忠诚度研究一、实践目的快速消费品市场具有时间限制性，尤其是黄金梨水果产品具有季节时令性的特点，对消费市场反应极其敏感，在掌握相关销售理论知识的基础上，更深入地了解快速消费品中的黄金梨产品市场的销售客户忠诚度状况，
4、做到与所学理论相结合，以便于“学以致用”，为未来从事销售工作积累经验。二、实践时间XX年6月1日至XX年11月1日，为期5个月。三、实践单位单位名称：梨园销售部单位简介：四、工作内容工作方式以电话沟通的方式同酒店客户进行沟通，以访问市场调查的方式向消费者或分销商了解黄金梨及其产品销售情况以及消费者的“口碑”，进而维护老客户，开发新客户，并组织产品宣传小组，进行市场宣传，组成品牌规划小组，以便于建立地方品牌。主要销售工作1、参与市场调查销售市场调查工作主要以访问法和问卷法为主要调查方式，为使调查工作的顺利进行，对于部分分销商、生产加工商、批发商、酒店等对象，进行问卷调查，就关于黄金梨的销售渠道中
5、的中间客户的满意度进行调查，并以优化产品定位层次为目的，量化黄金梨销售渠道的流畅性。、发掘新客户在基于掌握调查资料的基础上进行分类、汇总、分析，发掘新客户，发现销售机遇，把我销售市场，建立新的销售合作关系。、维护老客户针对老客户，必须采取定期回访方式，提高客户忠诚度，防止老客户的流失，因此必须增进与老客户的合作关系，提高客户符合的价值。、解决客户反馈问题面临客户提出的问题，及时处理并反馈给客户，减少客户抱怨几率，创造“口碑”经济效应，提高客户忠诚度、信赖度。、实现共同利益最优实现与客户共同利益，必须保证黄金梨及其加工产品的食品安全，以此为基础增加其附加值，制定正确的销售策略，积极宣传，打造地区
6、性品牌，以此实现与客户共同利益的最优化。五、研究内容相关理论1、快速消费品指使用寿命较短，消费速度较快的商品，产品一般经过包装，以一个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化的影响。2、互为替代品对于A、B两种物品，如果A物品价格的上升引起B物品需求的增加，则这两种物品称为互为替代品。3、客户忠诚度由于产品质量、价格、服务等多种因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复性购买该企业产品或服务的程度。4、4R营销指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。核心思想为密切联系客户、提高市场
7、反应速度、重视与客户互动、回报是营销的源泉。影响因素1、客户满意即一个人通过对黄金梨的购买可感知的效果与结果与他的期望值比较后所形成的的一种失望或愉悦的感觉状态。其中黄金梨采摘后质量的好坏直接关系到客户对于黄金梨是否满意，而其重要的质量之一就是黄金梨的新鲜度，只有保持好黄金梨这一产品的新鲜度才能与其它诸如苹果、西瓜、香蕉等外来水果的特有中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告10508销售管理总监题目：针对汽车销售行业提出适合企业与客户的分析管理以及制定服务对策姓名：马嗣喜证书考号：6身份证号：省管机构：提纲：一、序言在中国，汽车产品的消费者是最成熟的、消费水平较高的客户群体，这为汽车市场提供
8、了一个好的发展环境。在汽车消费的过程中，客户的数据将被记录、更新、跟踪。并且在用户买车、保养、维修、到旧车置换和再购买等一系列的行为中，产品和服务将得到充分的发展，这些都是实施市场策略的有利条件。客户关系管理是汽车营销活动中非常重要的一个环节，对于汽车销售企业的发展影响很大。客户关系管理能够为企业发展注入更多活力，能够为企业发展带来更多的销售机会。同时客户关系管理还能够为企业的品牌打造，口碑宣传提供助力。很多国内汽车销售企业都在积极的看开展客户关系管理工作。本文以烟台东风风行4S店为例，对客户关系管理进行深入的研究。通过对实际工作中的内容进行了解，发现其中存在的问题，结合自身所学知识为企业客户
9、关系管理工作提供科学的建议，促进汽车销售企业的发展。二、内容梗概客户维护指的是与客户保持良好关系，确保客户有需要是我们成为客户心中首选为什么要做客户维护？因为客户的开发成本很高，但是维护成本比较低，维护客户比开发客户更加容易。况且维护的客户一般都是有明确需求的目标客户和可能存在需求的潜在客户，从这群客户中产生销售易于四处寻找和开发新客户。客户维护已经成为几乎所有服务型企业的共识。顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售
10、的最高境界就是“为人民服务”简单来说，可以判断为两种类型，一是真正需要产品的，另外是不是真的需要，或者当前不需要产品的。可根据客户的询盘去辨别真正需要产品的客户，如有客户要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等，则可能是真正需要我们的产品，当然这不是绝对的，主要还是要有效地沟通。真正需要产品的客户大致有这几种类型：在执行采购计划的，这种需求往往很明确；有采购意向的，譬如想增加产品线，准备入市的，或想寻找替代品的，需求较不明确，需通过交流去弄清楚；还有一种是不直接拒绝，但也没有肯定意见的，往往可能是还在作比较，因为他有较多的选择，这种要把产品的差
11、异性介绍给他。如果客户选中了我们的产品，但迟迟还不签合同，那可能是有资金方面等的交易问题。总之，真正需要产品的客户一般都属于短期争取型，需在短期内提供满意的服务给客户，跟进的频率要高一些。相反，对于不是真的需要(转载于:写论文网:销售管理总监案例报告)我们产品，或当前不需要的客户，应该要从长期去争取。这类客户的辨别方式也很简单，往往几封邮件就能看出来，会发现很多只是问问价格，要求提供一下信息，或表示希望建交，也有可能会索要样品，但其实用途也只是为了收集信息，为生意作准备。这类客户的跟进方式一般以月来计算，如1个月跟进一次，视客户的重要程度而言。还有一种需要警惕的“客户”，是为窃取情报而来，如对
12、方是工程师，销售员的，或在大陆有工厂的，这种可能性较大，这类不排除合作的可能性，但都应该保持一定的警惕。三、结论客户关系管理就是企业在营销过程中，通过对客户信息进行统筹管理，深入挖掘与客户之间的关系，从而形成了有效的客户管理。客户关系管理是较为复杂的过程，包含了客户信息管理，客户交易记录管理，客户来访管理，售后记录管理，企业互动信息管理等。通过对关系到客户和企业之间联系的内容，进行全面的管理工作。在汽车销售企业中，客户关系管理主要是要对消费客户进行全面的关系维护管理，通过售后服务，车辆检修，售后调查等活动，帮助企业和客户建立长久的合作关系，建立良好的客户关系，从而不断促进企业的销售运营工作。客
13、户关系管理是汽车销售流程中，非常重要的环节，是关系到企业发展的关键流程。在企业中，“用户就是上帝”这句话已达成了共识，即以客户为中心的商务模式。企业将会采取CRM等多种管理方式对客户的信息进行维护和管理，提高了企业的工作效率，以及客户对企业产品和服务的满意度和忠诚度，使企业获得更高的利润。分析了如今汽车行业的动态和CRM在实际应用中所注意的问题。从中了解到在汽车行业中，CRM是必需的，可以为汽车制造商以及销售商开拓市场、提高利润。四、摘要客户关系管理是保障企业正常运营的关键，在汽车销售企业的日常销售工作中，最重要的内容就是要维护正常客户关系，达成销售目的。通过店面，电话，网络等交流方式，建立良
14、好的客户关系，再加上良好的服务和产品质量，就能够形成最终的销售目的。客户关系的建立和管理是销售企业运营的关键。客户关系管理是建立二次销售的关键。汽车销售行业是非常注重二次销售的，通过对4S店的了解可以发现，企业每年的二次销售活动占到了全年销售活动的31%左右。二次销售是企业获得优质客户，忠诚客户的重要参考标准，也是考验客户关系管理质量的标准。只有保证了客户关系管理的质量，才能够保障二次销售的力度。客户关系管理是企业长期发展的关键。汽车销售企业的发展是需要良好的口碑和品牌支撑的，面对竞争异常激烈的现代市场，单纯的通过宣传活动是很难有效转化为销售的。企业想要获得更多的发展机会，除了要进行产品的宣传
15、外，最主要的商业活动就是要在本地形成良好的口碑。通过对4S店的了解发现，企业能够在崇州当地形成一定的销售规模的主要原因，就是企业多年来形成的良好的口碑，都是企业通过不断维护客户关系，为客户提供优质服务才最终形成有利的局面。五、关键字汽车业务业务销售、客户分析、销售机会一、实践目的客户关系管理的理论基础来源于西方的市场营销理论，在美国最早产生并得以迅速发展。客户关系管理的产生，是市场需求和管理理念更新的需要。它是企业管理模式更新、企业核心竞争力提升以及电子化浪潮和信息技术的支持等四方面背景所推动与促成的。客户关系管理是一项综合的IT技术，是如今新兴的一种运作模式，其核心思想是“以客户为中心”，是为了改善企业与客户之间的关系，提高客户的满意度，改善客户关系，从而提高企业竞争力的新型管理机制。综上所述，CRM的产生与发展是有其客观性的，它借助先进的信息技术和管理思想，在对企业进行管理改革的同时，实现企业利润的最大化。如今，CRM已成为面向客户的、先进的新商业模式。二、实践时间XX年8月1日至XX年8月1日，为期12个月
