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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划铺货的讲话技巧铺货话术技巧当我铺新产品拜访经理的时候，访前准备，探询聆听，利益销售坐的都很好，对方提出的各种异议处理也做了详细的解答，到了成交这一步，不是对方拒绝进货尴尬的结束了拜访，就是进货的数量和自己设定的数量差距太大。经过自己的思考总结出以下几种成交话术：一，直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。直接说明来意，并且提出自己的要求即可。例：“李哥，我们公司又上了一个新产品，有广告支持，商业供货价格*元。统一零售价格*元，现在商业有货，帮我进20盒。
2、”或是“李哥，今天我给带来一个我们公司的新产品，你从商业进20盒卖卖看，毛利30个点。我们下个月开始上广告。”二，鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。来帮助他下定决心进货。例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。”“您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。”此时建
3、议您把订货单拿出来在上面填上数字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。三，二选一法有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？”此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。四，时间紧逼法“李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司又推出了一个新产
4、品，这个月末前进货10送一，今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。这么大的进货奖励政策很少遇到的，您考虑一下看您进多少？”五，举例子法如果遇到比较顽固坚持不进货的小药店经理，通过分析此类客户不进货的原因大多是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求，可以使用比较法。“李经理，我知道您现在卖的很多的品种都是代销，但是您也知道象我们公司的品种都是走的商业，而且有广告支持。不可能做代销。何况这次也不是来上您这里压货。第一次卖新产品我也知道有压力，所以您就进10盒，试试！也不过才一百多块钱。也就是吃顿饭的钱而已。”六，激将法在铺货的时候总会遇到那些难缠的药店，其实我们可以在铺货之前制作一个订货
5、单，将店名、进货数量和得到奖励列上。在铺货的同时进行登记，遇到了前几种方法不能解决的“钉子户”可以利用订货单这个道具，演一出“激将进货“的好戏。例“王经理，您说的这几个不进货的理由我都能理解，但是毕竟顾客看了广告以后会上门来购买，咱们这么有影响的药店要是没有货，影响形象呀！”拿出订货单，并指着订货单给药店经理看“您看从我铺货到今天才三天的时间，已经有25个药店进货了，XX大药房进了50盒，XX药店进了20盒，就连对门的XX药店也进了15盒，这些老板都非常认同这个产品的销售前景，您看您总不能落到他们后边吧？这样您自己在订货单上写进多少吧！”以上是几种铺新产品时拜访客户的话术，如果使用得当，药店经
6、理都会多少进一些货的，如果是拜访商业客户的采购经理也同样适用，只是订的数量有变化而已。市场是复杂的，几种技巧也有解决不了的客户，还是需要聪明的您根据您对客户的了解来摸索出合适自己的工作方法。最近，发现各个行业的产品都或多或少存在终端动销的问题，除了终端自检之外，还要从产品角度去改善动销问题。有时候终端各方面工作做得都很到位，但是动销还是有问题，这显然是产品本身出了问题。比如产品卖点销售力不足，产品跟随性太强，导致消费者转向购买成熟品牌等。那么终端不动销的原因是什么呢？市场有多少个终端网点？铺货计划如何？完成了多少？终端库存是多少？哪个渠道卖得不好？卖得不好是什么原因？是否有终端生动化标准？执行
7、情况如何？是否在最佳陈列位置？是否优于竞品？本品是否被竞品覆盖？终端关键人物是否知道本品的价格政策？当地核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制？店面形象是否达标？宣传是否到位？优势区域是否形成？标准的产品推销话术是否有，是否能打动当地人？终端店主和店员是否掌握？终端客情如何？相信通过对以上问题的回答，即可查出终端不动销的一些原因。4个简单动作实现终端动销通常可以从以下几个方面改善，实现终端动销。经销商的整体性困惑要深入终端，研究产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客，就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单，在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术，再将这简单的话术教会
8、终端人员。也就是说，产品卖点可以说不出口，但是终端产品话术一定要让业务员说得出口，终端促销员、店老板能够说得出口，还要有效。经销商的整体性困惑这同样是聚焦法则，通过集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成热销氛围，进而使整个区域实现动销动销物料的使用基础工作是终端动销的关键。要把产品的陈列放在最好的位置，比如，把产品放在米高的地方，从视觉和方便性上最好；同时也将产品在终端形成堆头的形式，实现热销氛围。还要做好海报、POP、展架、条幅等，以压倒性的优势，占据终端的制高点。做好终端客情试想一下在终端哪些人影响销售？显然是终端店老板，还有店员。既然他们起关键作用，就要让他们熟悉我们的产品，愿
9、意介绍我们的产品。人都愿意介绍熟悉的东西，因此终端话术提炼很关键。一是要好记、好说，二是要有特点，让他们推销不费劲。这是完成了第一步，此外，还要区别对待。对待店员每次去要给些小恩小惠；对待老板除了一些小恩小惠，让他觉得你比较会来事外，还要不断提醒卖我们的产品在利润方面的好处。铺货技巧铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品。了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；竞品在该市场的状况：价格、促销、经销
10、商实力、铺货率；了解本企业的产品资源。2、设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则：参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受，但是价格过低,比如23元,那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉,这样就会导致二批低价进低价出货,最终使企业利润受到损失.根据企业对该产品的使命设定通路价格，如果企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间；和经销商协商沟通，这是确保经销商
11、铺货支持和配合的重要工作。笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时，擅自作主，结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面；在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来出现的不利局面。因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期，经销商的单件利润会出现下降趋势，同时在遭遇竞品冲击时，可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用支持。如果一开始给经销商过低的利润空间，随着经销商单件利润的降低，一旦遭遇市场危机时，经销商不仅不会拿出费用作为支持，反而会放弃经营该产品。这是有着深刻教训的，千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价格低以取得更多竞争优
12、势”的想法，实际上这是饮鸩止渴，因为价格是“降低容易而提升难”。参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患。3、设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则：根据市场需要举行相应的促销活动；我们在做促销活动前,要与经销商二批商和零售商充分沟通,看他们需要什么样的促销形式和促销品,是现金促销还是实物促销,实物促销是当场兑现还是累计兑现,促销品是要碗还是盆,是直接对消费者促销还是对二批促销等等.总之如果促销政策设定能够结合市场需要,效果就会事半功倍还可以节省促销费用,反之就会效果大打折扣并造成费用浪费.例如有一次业代向我申请追加促销费用,原因是他的市场促销力度小.促销效果不明显
13、.但是笔者经过市场调查发现原来他用的促销品是竞品上月搞促销用的,二批家里放了许多这样的促销品,我们再给同样的促销品,二批没有兴趣,后来通过与二批沟通,调整了一下促销品,结果促销费用和力度没有增加,铺货量却增加了五倍.根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品厂家即可，不可力度太大。笔者发现许多企业为了所谓的快速打击竞品，推出力度非常大的促销活动，结果货是压下去了，可是二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心过期，就会减弱促销力度，以低价把货甩出去，这样一来不仅会导致产品快速死亡，甚至导致市场的全面崩溃。根据企业要求来做促销；第一.企业对市场的促销活动都有一定的费用预算,因此在设定促销时一定要结合预
14、算来设定,否则如果企业的促销费用活动还没有结束就用完了,那么不但促销活动无法持续下去,还会对市场造成恶劣影响,即使坚持把活动搞完,但是多余的费用谁来承担就又成了问题.第二.企业对某些产品在不同阶段会要求市场推出相应的促销活动,比如新品上市初期要求对二批促销,一定时期要对零售商促销等,企业这样做有一定的道理和目的,这时业务人员在设定促销活动时就要结合企业具体要求.促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现，要有二批的签收明细。这样不仅可以使促销活动影响面和力度大，同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况。对业务人员来讲，这也是避免自己被企业和上级误解的好方式。4、第一次铺货要求
15、经销商亲自参与。说服经销商亲自参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成，也有利于树立经销商的信心。5、选好铺货路线，组织好货源。选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开,不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上,尽量一个车负责一条路线,不要重叠,避免造成时间和人员浪费.二.让车辆在铺货中不要留下死角,造成某个地方谁也不去的空白点.三.安排好车辆的铺货周期,某路线应该多长时间铺一次,不可有的路线天天在铺,但是有的路线却被遗漏,导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等;组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量,比如某路线主要需要小包装的,那就多带小包装的产品等,不可客户要的产品没有了,而客户不需要的产品还有多半等,另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源,不可什么工作都准备好了,就是经销商仓库没有货,那么铺货工作就无法继续进行了.6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报，随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表。铺货过程中需要注意的细节1、当到一个地方时，要打听该市
