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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划谈判中经常来总结的话语课程论文课程谈判技巧学生姓名学号院系滨江学院专业人力资源二一三年十二月谈判中的语言因素的分析研究摘要：通过对大量谈判案例的仔细分析研究,本文着重选取了5个与公关谈判语言联系密切、影响突出的语境因素:时间、地点、体态语、社会心理和文化习俗,运用语境学理论,深入、细致地考察它们作为主语境因素对公关谈判语言的重要作用及影响。初步归纳出语境因素在公关谈判语言中的应用策略是:一、制约与适应;二、激励与利用;三、创设语境。并进一步总结出四种创设语境的方法:类比创设语境、双关
2、暗示创设语境、联想创设语境和歧义创设语境;三个创设语境的规律:突显律、移用律和虚构律。关键词：语境因素:公关谈判语言;应用策略引言谈判是人们为了满足各自的不同需要而交换意见、为了相互之间不同利益的交换而相互磋商的一种行为,是直接影响人际关系、对参与各方产生持久利益的一种过程。国际行政学会主席、法国高级行政大法官盖布莱邦特认为:伴随社会法制的建立与健全、行政民主化、科学化程度的不断提高,谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持或创造社会平衡的手段,其地位日渐突出,作用越来越普遍。我国近年来各行各业的谈判现象也频繁起来,越来越多的人选择谈判作为解决矛盾、问题的方法和手段。甚至于亲朋好友之间,为维护自己
3、权益、形象、人格而进行的谈判也屡见不鲜。一谈判语言的特点语言是一个组织(常通过其代表)为实现特定的公关目的而运用的语言”,(它与一般的交际语言有着明显的不同。功利性、礼貌性、情感性、控制性和规范性是公关语言的显著特点。谈判语言作为公关语言中的一种,语言的这些特点必然具备,除此之外,因为既要“合作”又要“利己”,这就决定了公关谈判语言还有着自身更为突出的特点:说服性、论辩性、技巧性、实效性和切境性。虽然因谈判者个人的主客观因素不同而形成了或平实质朴,或委婉含蓄,或幽默风趣,或华贵典雅等风采各异的谈判风格,但上面所说的公关谈判的语言特色,却是各种风格的谈判人员都要注意并表现出来的。1说服性谈判大师
4、尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中说过“谈判就是给与取。然而,每一方都时刻提防着对方可能损人利己的任何苗头。”谈判的整个过程其实就一个说服与被说服的过程。每一方都在尽力说服对方同意接受自己的条件并权衡对方提出的条件。经过反复的说服工作,双方会适当让步,找到一个对双方都有利,都能接受的临界点,达成协议。所以,“说服性”是公关谈判语言的一个显著特点。2论辩性公关谈判的过程也是一个论辩的过程。谈判开始时,双方提出的条件和标的往往相距较大。双方一方面均极力地用充分、大量的论据,填密的逻辑来论证自己所提出条件的合理性、可信性、可行性;另一方面也在积极地反对、否定或挑剔对方的论证,来为己方争取更大的利益或将己方
5、的损失降到最低限度。其间,唇枪舌剑,明争暗斗的激烈程度有时不亚于一场肉搏战。即使是最简单的谈判往往也要经过多个论辩回合才能达成一致。大型的谈判有时要经历几年、几十年,其间的“论”与“辨”更是不计其数。3技巧性谈判双方的思维过程和谈判环境总是处于不断的变化当中,不同的情况下要运用不同的技巧才能奏效。有时要以“真诚”打动人;有时又要制造一些“假象”来达到目的;有时要“有意示弱”,又是又要“借重权威”;有时要“以退为进”,有时又要“以牙还牙”。4实效性谈判时虽不能只顾己方的利益将对方置于死地,但仍要尽力为己方争取最大的利益。所以,公关谈判语言要比其他公关语言,比一般的交际语言有更明确的目的,更讲究实
6、效。5切境性切境,就是要求语言要切合、适应其所处的特定的语言环境。离开了一定的语境,赞美有可能变成讽刺,再动听的话也有可能让对方感到很刺耳。一句不合语境的话是不得体的。公关谈判语言因其实效性和语境的复杂性,所以,切境就变得更为重要,而且,上面所说的四个特点都离不开对语境的适应与利用。只有切境的公关谈判语言才能达到较好的预期效果。二、语境因素在公关谈判语言中的应用从前面对语境因素的分类情况看,语境因素丰富而复杂,每一种语境因素都可能在公关谈判语言中起着作用,只是在不同的谈判中或同一场谈判的不同阶段,其主语境因素不同而已。因时间、篇幅所限,我们不可能穷尽所有语境因素在公关谈判语言中的应用。经过对大
7、量公关谈判语言语料的分析、比较、提炼,我们选取了对公关谈判语言作用突出、影响显著的五个语境因素:时间、地点、体态语、社会心理和文化习俗,运用语境的相关理论,深入、细致地考察其作为主语境,在鲜活的,动态的公关谈判语言中的重要作用及影响,并初步归纳出了几个应用策略。1制约与适应语境因素对公关谈判语言的作用,首先表现为对公关谈判语言的制约,它既制约着公关谈判语言的表达方式、表达内容,也制约着他们对语言的理解。制约是一种向内收缩的力量,对公关谈判人员来讲,他们的理解与表达只有适应了这种制约,言语交际才能成立,谈判才能正常进行下去。制约与适应相辅相成。在我们所研究的语境因素之中,时间、地点、体态语均属“
8、言伴语境”,心理语境和文化习俗语境则属于“言外语境”。时间因素是交际活动中的一个基本因素,任何交际活动都是在一定的时间段内进行的。这个时间段既表现为当时现场的某一段具体的时间,同时,这个具体的时间段又隶属于它所在的某个大的时代背景。它看似简单,但在公关谈判中却起着举足轻重的作用,因为在谈判中它已不仅是个简单的时间问题,而是形成了“时机”。中国古代兵法讲究“天时”、“地利”、“人和,谈判也要讲究这三条。谈判的“天时”指的就是恰当的时机,即选择对己方最有力的时间与对方谈判。一般来说,当谈判一方迫切希望进行谈判时,对于对方来说,就是最佳谈判时机。时机对谈判双方的言语交际首先是制约,限制了双方的语言表
9、达和理解。同时,只有适应了时机的制约,谈判才能正常进行下去。地点是交际语境中的另一重要因素。“地点,只要有了人的参与,有了人的活动,就构成了场合。”“地点可大可小,大可至不同的国家、地区,小可到具体场合、居室内外。这些因素都会对语言的表达和理解产生不同的影响”。周明强先生在现代汉语语境研究中认为:“体态是用表情、动作、眼神、等来传递思想,交流情感的辅助工具,具有表意性和交际性的特点。它常常伴随着口头语言而出现,它与有声语言一样重要,可以表达一定的意义,所以,人们又常称其为体态语言。”他将体态语大致分为了这样几类:表情语(包括目光语和微笑语)、手势语(包括手指语、握手语、鼓掌语、挥手语)、体姿语
10、(包括坐姿语、立姿语和步姿语)。只要一个人有想法,有企图,有动机,在其眼神、动作中,都会有相应的反映。“美国肢体语言学家帕蒂伍德在长期的实验中发现:一个人要向外界传达完整的信息,单纯的语言成分只占7%,声调占38%,另55%的信息都需要由非语言的体态语言来比表达,而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动,所以它很少具有欺骗性。”因此,想要了解一个人的心理状况,只要我们细心观察和总结对方的一举一动,便能掌握对方的真实思想。人是感情动物,感情细腻而复杂,由此形成了各种各样的心理和心理学流派。在公关谈判中我们认为,人的需求心理对谈判的影响最大。需要理论是美国著名的人本心理学家马斯洛提出来的。他认为,
11、人的本质是有欲望的动物。他将人的需要分为由低到高的五个层次:生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。低级需要得到起码的满足后,高级需要才成为支配性的动机。人的心理需要是动态发展的,不同的时间、不同的地点、不同的情形下,人占主导地位的心理需要是不同的。所以,要仔细观察对方的表现,同时也对自己不同情况下的需要有一个清醒认识。不同的心理、不同的需要制约了语言的选择,语言的表达和理解也要适应己方和对方的不同的心理需要才能表达准确、理解准确。我们认为,文化和风俗习惯在公关谈判语言中的界线难以严格区分,所以,在本文中将他们二者合并一起来分析。同样是在文化与谈判:绪论中福尔教授认为:“文化可
12、以从许多方面影响谈判,其中之一是影响谈判者的谈判方式。另一种情况是谈判双方的问话对立会使各自的立场更加强硬,会产生不必要的误会,从而妨碍谈判的顺利进行。第三种情况则是正面的促进,有积极意义,例如当谈判双方发现他们由各自的文化决定的价值观和观点能够促进沟通或提出有助于达成共识的超越一己之私的目标时,.就会产生这样的效果。”这三种作用恰与我们对文化语境在公关谈判语言中的作用的研究不谋而合。其中前两种作用都是对谈判语言的制约作用,第三种作用我们把它放在了文化语境对公关谈判语言的激励作用中去了。三、谈判中语言的技巧谈判阶段是最重要的阶段。这一阶段的语言特点具有客观性、针对性、逻辑性、说服性、灵活性都很
13、强的特点。语言技巧主要表现在陈述、问答、假设、转折、迂回等方面。1语言的客观性谈判语言的客观性是指语言要有事实根据,所提及的情况要真实。具体表现在介绍本单位情况、介绍自己的财务状况和购买力时不要夸张;介绍、陈述自己的产品时要有事实根据;不要漫天要价,确定价格时要有充分理由,确定付款方式时从对方的现实情况出发。2语言的针对性首先要分析一下谈判的对象,然后根据不同的对象选用不同的语言,即使用弹性语言。如果对方语言优雅,有修养,己方也要相应采取同样语言;如果对方语言朴实无华,则己方用语无须过多修饰;对方语言爽直、流利,则己方不要迂回曲折,语言晦涩。谈判语言的针对性还表现在针对具体的内容。谈判的内容包
14、罗万象,在谈判时,要根据不同的内容,选用相关的词和专业术语。在具体的谈判中,语言的针对性充分表现在发问技巧上。提问时一定要目的明确,所涉及的内容范围不宜太多。要使你的问题能引起他人的注意,就需在提问时,为对方的思考提出既定的方向,3语言的逻辑性与说服力谈判语言的逻辑性是指概念明确、谈判恰当,推理符合逻辑规律,论证有说服力。而谈判语言的说服力主要表现在语言的吸引力、客观性和针对性上。逻辑性和说服力是相辅相成的。逻辑性强的语言往往具有很强的说服力,而说服力很强的语言也具有很强的逻辑性。其实谈判的过程,也就是讨价还价的过程,说服与被说服的过程。具体来讲,在实际的谈判中,语言的逻辑性表现在阐明、陈述观
15、点事实、介绍产品、问题的衔接、说服对方的步骤安排上。语言的说服力除表现在内容的真实性及针对性外,具体还表现在具有吸引力语言的运用,冷静、谦和、体谅的言语及态度,语言的简明扼要。在介绍、宣传产品时要富有吸引力,能激起对方的购买欲望。无论对方何时提出意见,都要镇定自如、轻松、愉快地解答,即使你认为它是错误的,也不应该轻视、责备、甚至愤怒。直接反驳会使对方感到难堪,一般可用一些间接的方式来反驳反对意见。凡事要设身处地体谅、理解对方,唯有这样,才能使对方感到你尊重他的意见,体谅他的难处,才会使对方觉得你是诚恳的,这样说服才会有效。因此,在语言的运用上要委婉、温和。4语言的灵活性谈判中,有进有退,有时紧张,有时轻松,并不是一帆风顺的,有时还可能出现意想不到的难堪。这时候,灵活善变的语言往往能起到化险为夷的作用。谈判中语言的灵活性具体表现在一些特殊场合下的语言运用上,比如幽默语言的运用,假设语言的运用,转折语的运用,委婉语言的运用等方面。四总结另外,值得注意的,是整个谈判过程中,无论处于何种情况之下,都应避免使用过分的专业化词汇、特殊的行话和极端贬义的词汇。总之在英语口语谈判中,良好的教养与语言的适应运用往往是谈判成功与否的重要因素。期望这些应用策略能对切实提高公关人员的谈判能力、谈判效率,获得更好的谈判效果有所帮助。参考文献1陈望道.修辞学发凡.上海:上海教育出版社,XX.
