人脉资源拓展18招

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1、,人脉资源拓展18招,一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。 戴尔卡耐基,人脉资源拓展18招,美国著名公共关系专家戴尔卡耐基说：“一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。 对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。 系统性地研究人脉资源的拓展问题，并了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则

2、更有制胜的把握。今天起我们特辟专栏，与您一同系统探讨人脉资源拓展问题，相信对您今后的行销生涯益处多多。,人脉资源拓展18招,目 录,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源

3、 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,人脉资源拓展18招,第1招:参加各种公类活动 参加酒会、茶话会、座谈会 从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。 案例分享 新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。,人脉资源拓展18招,马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是与保险有关，于是

4、，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名人。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。 马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机会也与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到了同意。 为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的专家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来，他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专

5、家也大多成了他的保险客户。,人脉资源拓展18招,参加朋友的婚礼或生日宴会 一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。 案例分享 小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位给他打电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。,人

6、脉资源拓展18招,参加社会公众人物葬礼 在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。 案例分享 赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。 但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？,但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。他,人脉资源拓

7、展18招,用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。 他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。 赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源。 他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们平时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不到他们。而赵先生

8、则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。 为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。这是孟昭春先生大保单销一书中向大家介绍的营销故事。,人脉资源拓展18招,案例分享 “有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如

9、果我的这位死者没有买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些 来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。,敬请下次继续关注本栏目,还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受到晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些明星级的电影视音乐名流，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才能人的葬礼几天后，我的学生接到一个电话。那是一个著名影星打过来的。他对我

10、的学生说：“我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，就拜托你了！”另外，还有一位明星，一下子买了20多万保费的保险，也是这样促成的。,人脉资源拓展18招,人脉资源拓展18招,目 录,第一招：参加各种公关活动 第二招：光顾高级娱乐场所 第三招：成为高档商品供应商的朋友 第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息 第五招：利用电视人物专访和事件专访 第六招：开展广告公关 第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章 第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动 第九招：结成战略联盟,第十招：择邻而栖 第十一招：给企业客户做培训 第十二招：利用个人特长拓展人脉资源 第十三招：参

11、加各种旅游团 第十四招：与成功人士为友 第十五招：公园里的卡拉OK 第十六招：名片堆里找资源 第十七招：参加各种成人培训班 第十八招：协助调查,人脉资源拓展18招,第2招:光顾高级娱乐扬所,一、保龄球馆 谁会经常去保龄球馆?一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光 顾那些高级娱乐场所。,想想看，什么样的准保户是优质准 保户呢?那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准保户呢?下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。,人脉资源拓展18招,案例分享 在刘先

12、生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时，团队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公司时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了。为了提高水平，他报名参加了保龄球馆组织的培训班。真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球爱好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之所以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一身，具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱乐，因此也就成了一种社交活动项目。只有学好它，才能与人交际。原来，在保龄球馆中，还潜藏着这么一座金矿。他与那些同班同学成了好朋友，没事的时候，经常约他们去打几局。最

13、后，那些同学中有的就被他“打”成了保户。 二、室内游泳馆 常去室内游泳馆锻炼身体的人，一定是健康的人。这样的人,人脉资源拓展18招,既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上认可保险理念。 此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看到许多年青人和思想前卫的中年人的身影。 作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就会认识和结交到这样的朋友。 案例分享 常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游泳。一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春秋两季，人们在游泳馆则可以得到休闲娱乐。

14、常先生也不例外。每天晚上8点钟以后，他都要到游泳馆里去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些不会太会 游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会 很感激你。,人脉资源拓展18招,有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不远的地方。于是三下两下扑过去 ，将那位手忙脚乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到，这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游泳。一来二往就成了朋友。 三、健身房 现在，一些年轻人和

15、中年人都对自己的身体越来越重视。不仅在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都是“有闲阶层”。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准客户。此外，我们在健身房还可 以看到职业模特儿、健美运动员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准 保户。,人脉资源拓展18招,案例分享 林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可以说是既是脑力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，她报名参加了女子健身训练班。在健身房，她认识了许多与她的情况基本相似的人。那些人中有的是大公司的经理，小企业的老板，政府公务员和大学老师

16、，等等。林女士忽然发现这是一个人脉资源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同学打交道。 女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，什牌子的护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。虽然与保险无关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来二往，需买保险的人也就找她咨询了。 还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后，产生了畏 难情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面 对客户的冷漠和拒绝。在老公的劝说下，她不再去开晨会，,敬请下次继续关注本栏目,在家里打发日子，有时晚上去一下女子健身俱乐部。 艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱乐部没几天，就成了那里的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险 ，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快。参加女子俱乐部给王女士的保险营销事业打开了一片新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦的情绪，开始迈向成功的坦途。同时，她也深深地明白，女友们之所以接受她、信任