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1、,亿安须解决的核心问题,如何将项目的负面影响转换成正面形象；,本项目的平均价格是什么；,本项目的目标客户群体在那里；,本项目的入市时机；,为什么选择中地行作为项目的合作伙伴。,如何快速回笼资金；,策划总思路,亿安的理解,如何挖掘客户,如何将项目信息发送给我们的客户,何时进行,怎样提升价值,广州市写字楼大市分析 区域市场分析 辐射圈层分析,市场分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,广州市写字楼供需分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,分析： 2003年我市写字楼供应量继续保持增长。但2003年我市写字楼成交量同比减少超过两成，仍略高于同期写
2、字楼的批出量。,广州市写字楼板块分布,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,区域内写字楼租售价格是行业内的“风向标”,身份尊贵，是企业地位体现与提升的象征,出租率达90%以上,商务大厦智能化程度高,烂尾写字楼已被再包装，并重新入市,天河区：当家花旦,广州市写字楼板块分布,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,环市中：老行尊,广州首批甲级写字楼的诞生地,商户以金融贸易企业为主,标志性写字楼后续供应不足,广州市写字楼板块分布,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,珠江新城：后起之秀,广州市中央金融商务区的重要组成部分,在建商务写字楼
3、项目多达13个,众多跨国大企业总部的“总部经济”,以公寓式写字楼为主,广州市写字楼板块分布,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,东风路：甘草角色,甲级配置、乙级收费的经营理念赢得中小企业进驻,物业分布相对分散，未能形成“统一战线”,广州市写字楼板块分布,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,交易会： 当红小生,交易会现址周边没有正规配套的甲级写字楼,周边主要是酒店商务楼层及低档次的商务楼,部分商户在周边的商住楼内办公,租金两极分化，酒店商务层过高,会展、广告、物流、票务企业和外资企业为主,广州市写字楼板块分布,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略
4、,价值提升,项目理解,地铁沿线： 热捧对象,写字楼项目以各地铁站为聚合,地铁串联荔湾、越秀、东山、天河,楼龄较短，公寓式办公为主,中小型贸易客户为主,热点写字楼模式,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,公寓式写字楼模式,展示型写字楼模式,灵活办公,独立厨卫,带橱窗和展厅,前店后房式,区域市场分布,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,一德路市场：玩具、文具、海味副食品,海珠广场市场：服装、玩具精品,大新路市场：鞋类、鞋材,专业市场分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,玩具精品市场,玩具文具市场,专业市场分析,市场分析,客
5、户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,海味副食品市场,专业市场分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,成品鞋类市场,鞋材市场,专业市场分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,服装市场,辐射圈层划分,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,第一圈层： 区域内专业市场,辐射圈层划分,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,第二圈层： 以亿安广场为圆心，辐射至东风路上的商贸区域,辐射圈层划分,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,第三圈层： 以亿安广场为圆心，辐射至东风路以外的
6、商贸区域,项目竞争优势 项目竞争劣势 项目竞争机会点 项目威胁分析,项目理解,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,项目竞争优势,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,商业基础优势,规划发展优势,景观优势,地位优势,形象优势,间隔优势,充分利用区域商业资源，使商家成为买家,抓住规划发展机遇，与政府联手合作，进行形象炒作,充分突现优势，吸引买家,作为项目性价比的提升要素,作为地标性建筑的炒作，以全新物业吸引买家,灵活性大，可满足不同需求的商家,项目竞争优势,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,配套资源优势,竞争时机性优势,产权唯
7、一性优势,投资商用物业优势,中地行资源优势,作为提升项目性价比的要素,抓紧机遇，争创销售时机和运营时机,进行稀缺性的物业形象炒作,进行稀缺性的物业形象炒作,解决销售问题，快速回笼资金,项目竞争劣势,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,品牌负面形象大,解放桥拦腰而过,并非成熟的办公区域,规划改造成本高,传统写字楼设计,利用媒体炒作及项目重新定位和包装，在推售前淡化,利用项目的优美景观及价格差异和销售人员销售技能淡化,制定项目新的定位，提升项目价值，将吸纳客户的范围扩大,相应的部分楼层暂不改造，特别是高层部分,增加相关的配套设施，如平台花园，运动会所等,项目竞争机会点,市场
8、分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,利用烂尾项目被重新包装上市的契机，进行形象引导和提升的炒 作，扭转本项目在人们心目中的负面印象，促进项目的销售,利用越秀区政府对城区政治改造的发展机会进行项目的引导提升， 突出新时期市政发展中的战略地位，从而促进销售,利用项目的即买即用即回报的地标式商厦进行销售宣传，以赢取 投资买家的目光,项目竞争威胁,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,来自周边商住项目的竞争威胁,来自成熟商务办公区域的竞争威胁,来自同类型物业的竞争威胁,建议抓住机遇，选准时机入市，通过形象宣传重点突出项目的优势。,建议针对目标客户进行重点宣传和
9、营销，化解其他商务区域对本项目的威胁。,建议增加突出差异化的设施配置，提升项目的性价比，促进销售,客户群体分析 目标客户定位,客户定位,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,客户群体分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,按客户的获取物业途径划分,按客户的购买需求划分,租赁型,购买型,自用型,投资型,租售客户比例分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,分析： 租赁型的客户以中小性的经营商户为主，而购买性的客户在经营经验方面比较丰富，行业地位较高。因此对与本项目的租售比例将是3：7。,自用投资客户分析,市场分析,客户定位,
10、项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,客户种类,自用投资客户比例分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,分析： 区域内的买家以自用为主，投资比例相对较少。 主要的投资客户来自于第二和第三圈层。 珠三角的投资买家资金实力较强，投资的机遇性和不确定性较大。,目标客户群定位,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,目标客户圈层分布,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,第一圈层： 以租赁商家和自用买家为主,第二圈层： 以自用买家和投资买家为主,第三圈层： 以投资买家为主,市场定位 功能定位 价格定位,项目定位,市场分析,客户定位,
11、项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,市场定位,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,广州外滩RBD商贸名都,市场定位分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,地理环境：广州外滩,三圈：内、中、外三层商业圈,两轴：东、西两条城市中轴线,一带：珠江两岸滨水带，又称为广州外滩,八大都会级商业功能区,二十条重点商业街,市场定位分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,地理环境：广州外滩,业态发展：RBD,R： Recreational 休闲，娱乐、观光、消遣,B： Business 商务办公,D： District 区域,集商务
12、办公、休闲、娱乐、观光、消遣于一体的地标式综合商厦,市场定位分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,地理环境：广州外滩,业态发展：RBD,自身特点：商贸名都,项目命名,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,万菱国际广场,万菱联合中心,功能定位,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,8层定位为会议、展览、商务功能,25层及38、39层定位为休闲观光区,1124、2632层：商务办公区,3337定位为休闲居住区,市场价格分析 竞争对手价格分析 阶段性价格部署,价格定位,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,
13、市场价格分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,竞争对手价格分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,本项目设定均价,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,根据以上市场价格分析，本项目售价均价设定为：,6874元/,注：最终是实际情况而定,阶段性价格部署,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,112个月内回笼资金达2.64亿元（写字楼部分）。预计实际销售金额为2.25亿元。其销售面积为3.85万平方米，预计实际销售面积为3.27万平方米。,第一阶段,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项
14、目理解,第二阶段,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,第三阶段,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,第四阶段,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,推广时机分析 推售模式 销售策略 推售进度 经营推广建议,销售推广策略,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,销售时机分析,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,建议本项目的入市时间放在5月下旬较宜,正式入市是指在前期已积累有一定份额客源、各样准备工作已基本 完成，推售时有大量广告宣传配合的情况下进行销售 。,暗推方式是指项目在销售条件
15、不成熟的情况下，利用合作伙伴（中 地行）资源优势及销售人员直销手法和运用舆论、政府关 系进行推广。,推售模式,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,销售策略,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,带租约发售针对投资客户,直接销售针对实力较强的自用型企业,以租代售针对实力较弱的自用型客户,返租回报针对投资客户,推售进度,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,蓄备期：4月15日5月9日,引导期：5月10日5月21日,引爆销售期：5月22日6月,认知期,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,推广方式：,政府支持，
16、携手合作,新闻炒作，增加吸引力,中地行客户资源，扩大宣传,销售方式：,针对第一圈层内的经营商家进行直接销售,认同期,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,推广方式：,侧重媒介宣传,中地行客户资源，扩大宣传,销售方式：,针对第二、三圈层内的经营商设计返租回报策略,购买期,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,推广方式：,政府支持，携手合作,加强媒介宣传力度,制定各期推广主题进行宣传和销售策划,销售方式：,直销、返祖回报、带租约发售,公关活动,经营推广建议,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,建议将该四个楼层以出租或合作分成的方式进行经营管理,针对8层、25层、3839层,智能化标准 休闲观光区 平台花园 双会所 物业管理 销售中心 示范样间 中地行代理,项目价值提升建议,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,智能化系统架构,市场分析,客户定位,项目定位,推售策略,价值提升,项目理解,
