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1、销售的准备工作与忌讳,目录,销售工作的准备 做好准备，赢得主动 分清事情轻重缓急 把握良好机会 赢得别人的信赖 打造个人品牌 表露自己诚实守信 建立客户人脉关系网 进退有度，当退则退，当进则进 销售问题克服 思路不清，目标不明 懒惰胆小，太爱面子 沉不住气，过早暴漏 死守规则，缺乏创新 一毛不拔，过于精明 小利不放，大利不取 半途而废，自卑浮躁,做好准备，赢得主动 1、外部准备 1）个人形象 销售人员给客户的第一印象至关重要，所以，就要选择与个性相适应的服装和礼仪，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示产品形象和企业形象。 着装：研究表明，客户更青睐着装得体的销售人员；身着商务 制服的销
2、售人员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的销售人 员高大约 60%。参考职业装的原则，全身衣服颜色最好控制在三色以内，简单大方，成熟稳重为主要风格。 握手：不要太短（这表明没有兴趣） ，也不宜时间太长（会使对方 感到不悦） 声音和说话方式：应该温暖而友好；语言流畅、情绪饱满；速度不要过快、过慢。 面部表情、眼神：生动、专注、放松，不要左顾右盼，使客户感觉你心不在焉，也不可直视对方，给对方造成压力。 微笑：见面三份情，再配以亲切的笑容，客户会给予更多的交谈机会。,销售工作的准备,2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要尽可能多地收集到客户资料，客户的基本情况，重点学科，采购负责人的专业背景，客户目
3、前的大体情况， 要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料，在以往的电话沟通中判断客户 的性格类型。还要尽量掌握客户与其他用户的关系等资料，做到对客户所在的小圈子有个最起码的了解和心中有数，避免客户谈及此类话题而无言以对，或谈到对方忌讳的内容，交谈时见机引入，客户容易产生共鸣并感受到受重视度。,销售工作的准备,3）产品资料准备：“工欲善其事，必先利其器”调查表明，销售人员在拜访客户时，利用好产品资料，可以降低 50%的劳动成本，提高10%的 成功率。 产品资料包括： 产品知识：熟练掌握我们数据库的各个要点，能够熟练演示产品，根据客户的情况不同可以根据时间和客户的兴趣点
4、进行有针对性的演示，避免千篇一律的讲解和说教。 宣传彩页：首先要熟悉公司宣传彩页的内容，熟练的讲解各个数据库的基本情况，特点，亮点，切忌把宣传彩页折叠，卷成卷，这样会给客户一种随意，不专注的感觉。 名片：应注意名片的整洁，名片代表一个人的形象，如果名片有污损，折角的情况会给人一种不重视，不尊重的感觉，也很难获得客户的尊重。 销售方案，根据客户的情况，制定相应的销售方案和销售建议书，打印出来，最好多准备几份，以备需要。 小礼品：小礼品的赠送，客户一般不会拒绝，并且通过小礼品的赠送可以快速的拉近与客户之间的亲近感，使话题更加深入,销售工作的准备,4）时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的
5、过早会给 客户增加一定的压力， 过晚会给客户传达 “不尊重、 不重视” 的信息， 同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前 5-8 分钟到达，做好进门前准备。 如果没有提前预约，一般应在上班时间以后半小时为宜，例如早上8点上班，8点半拜访较为适宜，但具体问题应具体分析，但一般不要赶在临近下班时间进行陌生拜访，一来没有给自己留下足够的时间与客户进行沟通，二来有可能会影响客户原来的计划安排，造成反感，使得拜访效果大打折扣。,销售工作的准备,2、内部准备： 1）信心准备，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优秀个性，让人乐于接受，遇到挫折不屈不挠，能够快速的调整心态，需要保持积极乐观
6、的心态。 2）知识准备：除了公司产品的知识和行业知识以外，上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。话题需要平时多多积累，包括新闻时事，热门话题，尤其是根据客户的年龄，性别专业背景等进行有针对性的准。 3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌 生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个 借口来推却，并不是真正讨厌。 4）做好销售计划，每个项目在实施前要对整个销售过程进行有步骤的计划，按照计划进行实施，但是，过程中不可避免会出现与制定的计划有偏差或者部分工作影响到计划的实施与落实，那就要求在与客户的沟
7、通过程中，及时调整策略，销售活动是与客户之间进行互动的过程， 客户的时间和项目的进 度不是销售人员所能够控制的，所以最好要提早安排，销售计划必须 保证充分的弹性。随时评估计划的可行性，全力控制计划的进度，以达成销售计划的最终目标。,销售工作的准备,分清事情轻重缓急 销售过程当中会遇到这样或者那样的问题，如何处理问题，或者说先处理那些问题，后处理那些问题对整个销售的成败起到了关键的作用。 1）对于客户的提问，质疑等必须第一时间给于答复，后续还要了解客户对答复的满意程度，以此了解答复的内容是否符合客户的要求，从而调整是否需要进行补充。 2）对于自己一时不能答复或较难解决的问题，一定要及时的整理汇报
8、，切不可自作主张胡乱答复或者不答复，这样只能让客户感觉到销售人员的不专业和公司做事的不严谨。 3）合理的安排好工作时间和工作计划，才能解决各种问题。,销售工作的准备,把握良好机会 销售机会的把握在整个销售过程当中至关重要，很多销售人员没有成功，不是不努力，而是对很多机会的把握没有到位，造成了销售的失败。针对能源行业销售机会的把握要注意几个方面： 1、行业会议营销，从我们的销售特点来看，参加行业会议是我们与众多客户见面的良好时机，并且会议的气氛也相对轻松，可以更好地与客户进行良好的沟通。 2、注意搜集相关行业信息和客户信息，尤其对于客户预算，招标采购等工作安排，应该在日常的拜访与沟通中不断获取，
9、从而在这些工作开展之前，做好准备。 3、客户的私人需求也是良好的销售机会，在日常的沟通当中了解客户所关心的事物或者嗜好，能够投其所好，才能够快速切入，不丧失机会。,销售工作的准备,赢得别人的信赖 赢得客户的信赖是销售成功的基础，销售过程实际上是一个人与人交往的过程，这个过程当中能否取得对方的信任，是双方能够继续开展合作的关键，所以，在与客户沟通的过程中要做到不吹牛，不浮夸，诚恳待人，坚定客户与你合作的信息，取得对方的信任。 有很多销售为了能够和客户有更多的交流机会，对于自己不懂或者做不到的事情，都不假思索的和客户进行交流，或者办不到的事情也满口应下，等到需要兑现的时候，不能达成客户满意的效果，
10、这样只会给客户留下，吹牛，浮夸的印象，即使某一笔销售完成了，由于我们所处的行业之间的交流非常的广泛和紧密，这样的结果必定会影响到后续的销售，甚至是一个区域市场的满盘皆输。,销售工作的准备,表露自己诚实守信 如何表露自己的诚实守信，或者说诚实守信主要体现在那些方面，是销售人员在与客户沟通过程中所要面临的关键问题，在与客户的交谈，问题的讲解，尤其是答复客户的问题和质疑时，态度要诚恳，坚定，对于解决不了的问题，应温和而明确的答复客户，避免造成误会，影响公司和个人的诚信。,销售工作的准备,打造个人品牌 在客户所接触的众多厂商的销售人员当中如何脱颖而出，不能不说是每个销售人员都需要面对的根本问题，前面讲
11、到的一些外部准备，只是个人品牌塑造的一小部分，一个人的谈吐，内在的学识，诚实守信的态度，做事的风格，都将影响到一个销售人员的个人品牌的塑造。 一个成功的销售人员给客户的感觉是，一个诚实可信的朋友，一个坚强的合作伙伴，通过日常的学习，积累对于一个销售人员的成长和自我能力的提升有着至关重要的作用。,销售工作的准备,进退有度，当退则退，当进则进 销售工作应保持适度，有所为有所不为，对于客户提出的要求，我们要量力而行，不是所有的要求都能够满足，对于我们目前无法做到或者违反原则的问题，则需要给客户讲明情况，取得客户的理解，尽最大的努力帮助客户，满足他们的要求，但是一旦要求超出我们的承受范围，则需要果断给
12、对方答复，避免为了取得一单销售的成功而，所有问题和要求全部满口答下，为后续的销售带来不必要的麻烦，例如，客户的折扣要求，如果已经达到底线，客户还是一味的压价，我们如果答应，后续的所有销售的折扣基本上不太可能有增长，并且会让客户对我们的产品产生不信任感，对于折扣问题，不可一次降到最低限，这样在谈判过程中没有足够的余地，使得谈判陷入僵局，应当循序渐进，这一点在独立学院的销售过程中尤为突出。,销售问题克服,思路不清，目标不明 这是销售工作的大忌，有很多销售人员认为，只要我努力跟单，勤奋工作，埋头苦干就会有好的结果，实则不然，努力跟单，勤奋工作是各种工作的前提，但如果只是这样的话，销售工作的进展就会大
13、打折扣，所以，一定要有清晰的销售思路，作为一个省份或者区域的销售负责人，要对所负责的区域市场有清晰的判断，客户的情况要了然于胸，针对整个市场理清工作思路，针对市场的重点锁定目标客户，做到有的放矢，才能取得良好的销售业绩。 目标的选择也是销售过程的关键，很多销售把那些比较好打交道，说话和气的客户作为重点客户，这些客户确实比其他客户好接触，易于公关，但是同时，对于其他厂商来说，机会是均等的，他们也比较好接触，也一样易于公关，所以竞争压力一点也不小，所以，选择目标客户应更多的从需求，经费，市场成熟度和客户的地位出发，做到销售一家带动一片的效果。,销售问题克服,懒惰胆小，太爱面子 懒惰是任何工作的大忌
14、，勤奋是各种工作的基础，希望天上掉馅饼只会是，竹篮子打水一场空，所以，天道酬勤，没有勤奋的态度，不要说销售工作，任何工作都不可能有大的起色的进展。 另外，销售工作本身就是要与人接触和沟通的，胆怯和爱面子是无法与陌生人进行沟通的，胆怯和爱面子实际上就是内心的不自信，信心是销售的前提，不能鼓足勇气开展销售，得到的结果只会是失败，其实在整个销售过程中，拒绝是占大多数的，成功的只是那最后的签单，所以，在整个过程中挫败感和不认同会经常伴随着各个销售人员，就像演员拍戏一样，在台下一遍一遍的联系，被导演、其他演员拒绝和不接受，逐渐培养了，承受压力的能力，提高了自信心，才能够有在台上精彩演出的结果。,销售问题
15、克服,沉不住气，过早暴露 销售过程，实际上是在于客户和竞争对手博弈的过程，这个过程中会有很多的困难，任何客户都希望能够以便宜的价格买到较好的东西，这是正常的采购心态，竞争对手也是想通过较少的投入，拿下订单，所以，在整个销售过程中，要沉着冷静，过早的袒露底牌，只能是增加自己在销售过程中处于劣势地位，要灵活运用手中现有的资源，例如价格，折扣，方案的核心内容等等涉及销售关键环节的内容。,销售问题克服,死守规则，缺乏创新 这种问题多出自刚刚入行的销售人员，由于对于产品，销售方案，客户情况等各方面都不太熟悉，对于很多东西还不能够做到灵活掌握和运用，这里所说的规则是指我们的销售策略，而不是公司下达的销售政
16、策，策略、产品和销售方案的灵活掌握是需要销售人员在日常的销售过程中不断积累，发现其中的相通之处，例如如何盘活客户的少量资金，如何根据销售过程的变化，调整销售方案，达到客户的满意，根据实际情况灵活运用手中的折扣空间和价格，是我们与竞争对手竞争的良好手段，这就要求销售人员一定要熟悉销售过程中的各个环节，产品的知识，每种产品适用的价格和折扣政策，公司给出的优惠方案等等。,销售问题克服,一毛不拔，过于精明 预先取之必先予之，这是很浅显易懂的道理，公司在销售过程中的成本控制是要求各个销售人员，注意要把有限的资源用到刀刃上，在关键时刻产生效果，而并非是一味的要求销售人员任何时候都要少花钱或者不花钱，和前面所谈到的，把握机会要相结合起来，根据事态的发展和销售过程的进度，适度的进行投入，使销售进程加快，有利于成单，这是整体销售要注意的环节。,销售问题克服,半途而废，自卑浮躁 实际上任何事情都忌讳半途而废，但是销售过程更容易出现这种现象，要不断的给自己信心，尤其是在销售过程中建立信心，很多人都会觉得为什么旁边的同事干的顺风顺水，而自己确实处处碰壁，其实销售过程中大家所遇到的困难都是一样的，关键是能不能
