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2、,山东威高集团（中国最大的医疗器械企业） 英维康医疗（全球最大的家用医疗器械） 奥美医疗（中国最大的医用敷料企业） 松风齿科（全球知名的牙科品牌） 四川科伦药业股份有限公司 青岛华仁医疗用品有限公司 上海蓝怡科技股份有限公司 人福医药（上市公司） 成都瑞琦（上市公司） American bio material company,二票制和配送：医用耗材市场,国务院26号发文 - 药品“两票制”落地 安徽，江苏，福建，青海，上海、浙江、湖南、重庆、 四川、陕西、宁夏 ，还有试点医改城市为200个 宁夏，陕西，三明，广东惠州，河北6市28县，太原 高值耗材招标 - 普通耗材和检验试剂 - 配送商 福
3、建三明 - 一票制采购 - 营销服务外包公司,新形势下医疗器械企业的对策,多渠道并进：国内和海外市场，线下平台和线上平台的互动 公立和民营医院，计生，疾控，血站等 多种方式： 推销，合作分成，融资租赁，医疗项目， 战略联盟，利益联盟体，医疗投资项目等 渠道变革： 依托大的商业公司，子公司，一级代理商， 合伙人，大包经理，营销服务外包公司等,新形势下医疗器械企业的对策,变革产生的资金压力，财务风险和营销费用的大幅攀升 庞大营销团队的管理，合规问题，政府事务性关系 技术创新驱动市场，最优性价比，整合资本的力量,1,2,3,二票制的影响,正确认识代理商.,如何开发代理商,目 录,讨 论 ：,企 业：
4、 招商难在哪里？,企 业： 招商难在哪里？,一、怎样找到优秀的代理商？ 二、如何说服优秀代理商和我们达成共识？ 三、如何让代理商按照我们思路， 投入人，财，物，把市场做大做强 ？,讨 论 ：,代理商： 找品种最担心什么？ 最希望得到什么？,代理商的疑虑 ？,最担心： 一是产品质量 二是利润空间 三是持续发展 最希望得到： 一是赚钱的方法 二是扶持的力度 三是实力的展示,和客户沟通的心智法则,谈产品不如谈技术 谈技术不如谈临床价值 谈临床价值不如谈利益 谈利益不如谈竞争优势 谈竞争优势不如谈证明，我做了哪些医院 谈证明不如谈行业发展趋势，赚大钱要顺势而为 谈行业发展趋势不如抓痛点，解决客户最担心
5、的问题,1,2,3,二票制的影响,正确认识代理商.,如何开发代理商,目 录,案例：快速签订浙江合同,寻找代理商的方法,一、通过展会， 二、通过医院相关人员的介绍， 三、通过代理商或朋友之间的转介绍， 四、通过在药监局网上找信息， 五、通过在网上查找：如中标公告，招聘信息等 六、通过学术活动，招标项目，院长年会 七、通过网络媒体，传统媒体， 八、通过新媒体，移动媒体，如微信 九、通过实地走访，走访批发市场，写字楼,代理商筛选,对企业文化，市场战略，人员等有认同感 有时间有精力来经营“GS”的事业 有销售网络，能独立下货 有销售团队，能较快打开局面 有钱，愿意投入资金来经营“GS”的事业,案例：用
6、人格魅力完成签约,射频刀代理商的自画像,做知名品牌的的代理商比较难达成共识 有3-5个业务员的代理商比较容易达成共识 只经销1-2个厂家的代理商比较容易达成共识 参加展会的代理商，做本科室产品的分销商， 由药品转行过来做医疗设备的代理商， 做其他产品的代理商 已经投入人力，物力和财力的客户才是准客户,代理商的谈判流程（一）,第一步：产生兴趣，让代理商接受你 常规产品：趋势，民族牌，证明，利润，竞争优势， 成功案例，行为准则。 创新产品：证明，低竞争，高利润，专家推荐， 学术推广，成功案例，行为准则,代理商的谈判流程（二）,第二步：通过观摩，到公司参观考察，学术活动， 产品推荐会，院长年会等，
7、让代理商投入时间，精力和金钱来做,代理商的谈判流程（三）,第三步：谈代理条件。 谈合作资本：意向单， 谈收益。谈风险。谈扶持：培训，学术活动， 谈首批款，谈售后服务等,提案和视频,中标通知书,证照证书 和文件,权威专家论文,助销工具的运用,合肥代理商-100万 - 激光治疗仪,概念包装：高能窄谱 美国军方技术，论文 已投放10多家医院 - 促进医生开单 - 助销,讨论：怎样向介绍产品USP并快速成单！,产 品 案 例,专利品种 独家品种 长线品种 好操作品种,讨论：九大准备工作,一、拜访路线，拜访哪些医院，哪些人，拜访时间？ 二、产品资料，笔，笔记本，样品，电脑 三、中标通知书，论文，提案，证
8、照证书，文件 四、销售话术的准备 五、拜访客户的目的 六、着装和礼仪 七、医疗政策信息，医院运营管理和医疗法规知识 八、客户组织构架，人事变动 九、人脉关系的建立，融入当地圈子,思考：把握签单关键时刻,案例：让代理商临时改变主意和我签约,医疗器械招商的六大误区,找有实力，当地最大的代理商 代理商越多越好，经销层次越多越好 代理商资历越深越好，经验越丰富越好 代理商网络覆盖面越广越好 给代理商让利，越多越好 选好代理商，万事大吉,合同主要条款,代理产品 - 区域 - 任务 - 首批款 - 代理期限 串货 - 限制性条款 - 甲乙双方权利和义务,保证金和首批款的设置,30%,100万,10万,A,B,C,开发市场的流程,总原则：建立互惠互利、共赢共荣的合作关系 信息收集 - 客户筛选 - 评估/签约 - 制定行动计划 - 计划实施 - 客户意见反馈 - 评估改进,1,2,3,二票制的影响,正确认识代理商.,如何开发代理商,目 录,下期培训内容,一、如何开发和管理代理商 二、厂商共赢，做大做强同发展 三、医疗器械实战技巧 四、医疗器械招标实务 五、医疗器械学术推广实务 六、区域市场营销战略和市场推广方案的制定 七、医疗器械：品牌缔造行业领导者 八、如何开发民营医院和民营渠道代理商 九、高效营销团队的管理,结 束 语,找对人 说对话 做对事,
