《万科总部面向高管地产策划内训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《万科总部面向高管地产策划内训课程（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、万科总部面向高管的地产策划内训课程,1 公开发售前策划的目的,2 公开发售前策划工作流程,2 确定项目推广整体风格 房地产买的其实不是房子本身 更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。 挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、好物业等等。 要和其他楼盘有概念性的差别之处。通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、去感受一个美丽家园的“梦”作流程,内部认购收集意向客户资料的有效方法概述又称“认筹”，是指楼盘在没有正式开盘之前，面向购房人开展的认购活动，需要客户交纳诚意金，因此能够辨别出有效意向客户。客户通过认筹可以获得优先认购权，优先选择自己心仪的住宅单位。能够了解真正的市场需求，并
2、且发展商可以掌握主动权， 因此内部认购是发展商测试市场、检验营销策略的最佳试金石。政府就内部认购出台了一些相关政策，基本上都是已“预售许可证”为界，之前不能认筹。,确定销售策略 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持合理的单位搭配，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效的控制房源和销售节奏。 准备相关销售文件,公开发售前策划工作流程,公开发售前策划工作流程,开盘前的准备工作 一般在做好开盘前准备工作时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。,开盘方案,开盘方案,开盘方案,住宅项目市场推广,住
3、宅项目市场推广,住宅项目市场推广,1.4 受众心理机制从众心理 个人不存在明确意见时，遵循群体意见决定自己的态度； 两个原因：确认信息可靠性和怕受孤立； “沉默的螺旋”效应。慕名心理 传播者的名望与能够吸引的受众、传播覆盖率正相关； 原因：专业化导致个人局限，必须参考相关行业专家； 明星代言人效应。自己人心理 受众在接受信息时，希望在传播者身上找到与自己的共同点或相似点。共同点或相似点越多就越容易接受信息； 同乡效应。,住宅项目市场推广,1.5 广告信息选择心理广告画面的注目率，静态匀速运动激烈变速运动；反常规、反习惯的广告能冲击思维定势；新异刺激的广告易引起注意；说“不是什么”比说“是什么”
4、更引起注意；与同类产品、服务进行比较易引起注意；新品名与一个已出名事物挂上钩易引起注意；有物又有人的广告比无人的广告更引起注意。,住宅项目市场推广,房地产广告特质不可移动性决定广告的第一要义是将客户带到现场；预售方式决定广告必须在现成产品稀缺的情况下弥补客户的想象；高价值性决定了房地产客户的消费周期较长、购买决策时间较充分，广告必须创造短期集中效应；房地产产品具有独特性和非标准化的特性，这决定广告既要创造一个饱满统一的形象支撑整个楼盘销售，又要对产品进行细致入微的划分和推广。,2.2 广告投放应考虑的因素目标受众 配合客户可能购买的时机，如周末和节假日； 选择目标受众最可能接触媒体时间； 重点
5、考虑目标受众偏爱的节目。记忆规律 间隔时间越长遗忘量越多，必须给予反复刺激； 立体媒体组合效应，紧随人的活动周期重复同一信息； 合理的广告时间间隔是“先短后长”。视听峰谷广播、电视广告选择在视听顶峰，“黄金时间”两头各安排7条广告效果最优，每组中的头条和末条广告效果最优； 每周星期一晚电视收视率最低。,5.1 房地产立柱广告要点设置于城市主要路口、人流集中的公共场所，及楼盘所在地；常规内容为联系电话和楼盘地址，另可根据项目具体情况安排画面诉求，组合运用主打广告语、主题画面、预售/开盘/封顶/入伙信息、楼盘鸟瞰、俯视效果图等元素；区分户外和平面的表现形式，使字体和画面效果能够适应具体场景；一般按
6、半年、一年或以上收费，地段好的立柱昂贵且不易获得，应在项目前期确定户外广告方案、洽谈、预定。能够在相当长时间内持续广告效果，是房地产户外广告的主要形式。,5.2 房地产公交广告要点选择途径城市中心区域、项目所在区域的公交线路进行组合投放；车身广告和候车亭广告适用于中高档楼盘，郊外大盘常用；车厢内招贴画、扶手、椅背广告降低项目的品质感，使用充分考虑项目定位和推广需求。移动电视的新闻/节目内容较少，广告信息超量、干扰大，易引发逆反心理，通过高频率反复引起注意和强迫记忆常见于普通消费品和医药广告，房地产项目谨慎使用；,6.1 房展会策划要点考虑因素：主办单位、办展地点、时间与楼盘的推广期是否吻合，展
7、位优劣，项目/企业主导。展位安排：大小、位置、设计风格，布局，细部处理销售工具配合：模型、展板、销售资料、看楼车销售人员：着装、职务分配、管理要求促销策略：现场活动、购房优惠、礼品、抽奖等与楼盘现场的互动,6.2 外销房展会策划要点（以香港为例）展销策略：安排为周五/六/日三天、连续数周举办酒店展销会以维持宣传效应，可在交通便捷的写字楼租用场地作为长期展销处；媒体支持：周一到周四需配合大量广告，可选择在东方日报、星岛日报等媒体做整版广告，展销会期间可安排新闻发布会，展销候及时公布销售业绩，展销会期间在人流集中路口发放宣传单张；酒店预定：选择在九龙尖沙咀、旺角一带的五星级酒店、如香格里拉、半岛，提前3个月到半年时间预定，尽量与同类楼盘错开时间或场地；安排看楼直通车，尽量使展销会和现场能够互动；促销手段：如折扣，购房送机票/旅游套餐/管理费等。,结束语：知识管理的重要性在项目销售过程中，策划人员可谓“八仙过海，各显神通”，项目销售结束时，有必要进行及时的案例整理。对于个人来说，只有不断地总结，策划水平才能得到更快的提升；对于公司来说，每个人的智慧都能和整个团队分享，有利公司的整体进步，反过来又让个人收益。,
