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1、Theory of Commerce-Negociation,2.商务谈判理论,Ch.2 the Theory of BN,Theory of Commerce-Negociation,教学目的与重点,主要内容,沟通理论,2,2,博弈理论,Theory of Commerce-Negociation,教学目的与重点,教学目的：1. 了解商务谈判所依据的相关理论2. 掌握商务谈判的理论实质内容 教学重点1. 商务谈判的需求理论2. 商务谈判的博弈理论,Theory of Commerce-Negociation,2.1 the theory of Human nature,2.1 商务谈判人性理
2、论,人性本善孟子,人性本恶荀子,有善有恶董仲舒,无善无恶 告子,Theory of Commerce-Negociation,2.1 the theory of Human nature,2.1 商务谈判人性理论,Adam Smith,道德情操论,国富论,人性=同情心+自私+自爱,人性=利己（经济人）,Theory of Commerce-Negociation,2.1 the theory of Human nature,2.1 商务谈判人性理论,商务 谈判 的人 性观,谈判主体 人格平等,主观利己 客观利他,My aim？,Must control all！,合作的利己主义者,Theory
3、 of Commerce-Negociation,Case: 因“小”失“大”,引子：交易物（一栋2.3亿元的办公大楼）、卖方建筑公司（ 85% ） 和地主（15% ）、买方金融机构 ；事前建筑公司和金融机构谈妥， 但地主 约定的谈判时间到了，地主托病，派儿子代表主谈。几小时过 后，略有让步但不立即成交，约定晚上再议。晚又由其妻子和朋友 出面谈判，朋友以“此一时彼一时”推翻中午决议，态度强硬咬定原 价不让步。金融机构理事长拂袖而去！ 结果：直到一年后脱手，卖价不到2亿元，不包括一年的利息损失！,优秀的谈判者，要学会妥协，尊重人性,何解案例中的“小”与“大”？,Theory of Commerc
4、e-Negociation,2.2 the theory of Demand,Abraham Maslow,高,低,2.2.1 马斯洛的需求理论,生理需要,安全需要,社会需要,自尊需要,自我实现,基本生活保障,M潜能+成就感,人身职业安全,友谊情感归属,自尊尊重地位,Theory of Commerce-Negociation,2.2 the theory of Demand,2.2.2 ERG需求理论,Relatedness,Growth,Existence,lower,higher,S-U,S-B,C P Alderfer USA,Theory of Commerce-Negociatio
5、n,Case: Eyes On China, Smith: 张小姐，你好，请帮助我再购进HL-2006731的花篮一柜，履行上次的合同不变，越快越好。 Zhang：ok，您的销售潜力不错呀，好佩服您。 Smith: 谢谢了，和您合作很愉快。 Zhang：过奖了，不过 Smith: 哦，难道有什么疑虑吗？ Zhang：您担忧了，我是想是不是给您推荐一款新的样式。 Smith: 这样呀，目前状况来看，不必了，多谢！ Zhang：没有关系，我先把HL2007468的样品图片给你传真过去，您看看是否喜欢。 Smith: 张小姐，你好，按照你的报价，新款式的花篮定一柜。 ,优秀的谈判者，是应当不断挖掘对
6、方的高级需求！,Theory of Commerce-Negociation,2.2 the theory of Demand,2.2.3 谈判中对需求观运用,商务谈判前，要确定谈判者的需求等级状况应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求注意发展商务谈判者的高等级需求在商务谈判中注重关系的建立与维护,Theory of Commerce-Negociation,2.3. the theory of Communication,Concept:,Robert Beck,良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效地沟通就拥有最好的机会。,2.3 商务谈判沟通理论,Theory of Comm
7、erce-Negociation,Case: Worry about it!?, B1：感觉怎么样？ Customer :很好 B1：不好： Customer : 是不错。 B1： 哦不错呀！120￥来一件？ Customer : 太贵了！ B1：贵？那我问问我大哥吧，看多少可以卖！ B1：大哥，漂亮女士说贵了，多少可以卖？！ B2：那就98￥，再便宜就不能卖了！ B1：大哥，大声点，听不见，多少？ B2：98￥！真服你了。 B1：大哥说了，88￥给你，好便宜呀！他喜欢漂亮女生没办法！ Customer 匆匆付了钱，拿着衣服满意地走了 ,优秀的谈判者：要会选择最有效沟通方式！,Theory o
8、f Commerce-Negociation,2.3. the theory of Communication,How to apply:,2.3 商务谈判沟通理论,沟通可找到双赢的最佳解决方案沟通可以发现对方的弱点沟通可发现自身不足，并调整方案和策略沟通可发现有用信息，抓住发展的机会沟通可使谈判顺利进行，降低谈判成本,#,#,#,#,#,Theory of Commerce-Negociation,一、囚徒博弈（ Prisoners Dilemma ）,2.4 the theory of Game,2.4 商务谈判博弈理论,研究决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何
9、达到均衡的问题。,Theory of Commerce-Negociation,2.4 the theory of Game,二、博弈的分类,是否达成有约束力的协议,合作性博弈,非合作性博弈,商务谈判属于哪一类？,按照最后社会收益的大小,=0,0,=a,零和 博弈,变和 博弈,常和 博弈,2.4 商务谈判博弈理论,Theory of Commerce-Negociation,Case: Worry about it!?,优秀的谈判者：在众多的选择中博弈最优解！,.专家先在报纸上登了建造游泳池的广告，结果有甲、乙、丙三位承包商投标，标单上所提供的所需设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。于是约
10、好甲方早上9点钟，约乙方9点15分，约丙方在9点30分来他家商谈。三者如约而至，但没得到立即接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请甲进到书房去商谈。甲一坐定就宣称他的游泳池一向是造的最好，设计和建造要求都符合优良标准，顺便还告诉谈判家承包商乙通常使用陈旧的过滤网，而承包商丙曾丢下许多未完的工程，并且他还处于破产的边缘。接着同乙进行谈话，了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他提供的才是真正的铜管。丙告诉他其他人所使用的过滤网都是低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对做到保质保量。,通过倾听和提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价
11、格最低，而乙的建筑设计质量最好,引子：美国一谈判专家想在家中建一个30*15英尺游泳池，设计要求简单，要有个过滤设备，并且在一定时限内做好。,Theory of Commerce-Negociation,三、商务谈判中的运用,商务谈判双方要建立在合作的基础上要求结果要双赢把握博弈的动态性原则，随机博弈博弈的多重性,2.4 the theory of Game,2.4 商务谈判博弈理论,Theory of Commerce-Negociation,2.3. the theory of Game,四、讨论（Discussion）,2.3 商务谈判博弈理论,朝鲜 问题 “七方谈判”,Theory o
12、f Commerce-Negociation,Summary,人性观是多重的，商务谈判中的人性论要倡导合作的利己主义和主体的平等。 EGR理论是马斯洛需求层次论的发展，在商务谈判中的需求要把握四个方面。 商务谈判中，正确的沟通理论是能够创造出价值。 介绍了典型的变和博弈案例囚徒博弈，其有两种分类的方法。 基本的谈判思维、心理与伦理,Theory of Commerce-Negociation,Homework,基本概念沟通 常和博弈 变和博弈 零和博弈 合作性博弈 简答题1. 简述ERG理论2. 简述博弈的分类方法 论述题1. 在实际谈判中，如何运用博弈理论2. 在实际谈判中，如何运用需求理论,
