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1、导购人员培训教材,需要解决的几个问题 一,现在的专卖店卖什么,需要解决的几个问题 二,现在的消费者 买什么,储物器具,简单摆设,符合装修氛围,体现主人品位,为别人买家具,为自己买家具,销售上不去的原因,是不是我们销售点没有找准,是不是我们用自己的劣势去比了别人的优势,是不是我们站错了队伍跟错了参照系,是不是我们的销售方法欠缺,怎么做,给消费者提供新的选择方案,改变消费者的选择方向,让消费者知道他的选择走入了误区,出色导购员,充满自信销售技巧,具有素质专业表现,娴熟产品知识,（1）沟通：以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。（2）知识：具备扎实的行业、企业、商业、产品等方面的知识；能迅速提高顾
2、客对产品及相关知识的认知。（3）应变：能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。（4）学习：具有一定的分析能力，能主动收集顾客对产品和卖场的意见建议，善于收集同行业的产品、价格和销售活动等信息。（5）服务：能妥善解决售后维护与投诉问题。（6）自制：善于维护公司和商场的形象及利益。,出 色 的 导 购 员 应 具 备 的 素 质,导购员的能力与回报,导购员的任务,产品宣介,消费者评价,消费者顾问,关于理念,销售任何产品之前首先推销的是自己。一听你讲的话便象外行，顾客根本不会愿意谈下去。,答案：自己,销售过程中销什么,如顾客的购买观念跟我们销售或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然
3、后再销售。 我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的产品及服务。,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信 念，客户认为的事实。,答案：观念,销售过程中售什么,买卖过程中买的是什么？,感觉,在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉， 那么恭喜你找到打开顾客钱包的“钥匙”了！,买卖过程中卖的是什么？,好处,就是能给顾客带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。,顾客永远不会因为产品本身而购买他购买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。三流的销售人员销售产品，一流的销售人员卖结果（好处）。,四个判断,开场白,渐入式: “你好!欢迎光临!” “请问您要选择什么风格的家具呢”
4、“这里是*家具*系列,是简约+后现代风格的家具”“您家里的装修是什么风格呢”,中式风格的装修比较注重古色古香的基调，以及配饰和家具的中式特色的搭配。 施工工艺上比较注重木器制作以及木制作油漆的涂刷，包括一切油漆的工艺做法 中式家具讲究原木色、古朴风雅，曲线优美线条流动,中式风格,一些现代居室中局部应用的也是常见的，比如，书房很多就是中式的等等。中式装修讲究的是“原汁原味”和非常和谐自然的搭配（比如一些“明清家具”、陶瓷工艺、琴棋书画等“中式元素”的家具搭配等等）。,新 中 式 风 格,现代简约风格是目前 家庭装饰选择最多的 装修风格，它简单清 爽，很有时代感，所 以特别受年轻人的欢 迎。“简约
5、而不简单” 是精要所在，平直的 线条、简练的陈设、 不同材质的对比，是 现代简约风格的主要 表现方法。,现代简约风格,后现代风格,后现代风格的室内设计，空间组合十分复杂。 常常利用设置隔墙、屏风、柱子或壁炉的手法来制造空间的层次感，使居室在不规划、界限含糊的空间， 利用细柱、隔墙形成空间层次的不尽感和深远感。,此外，还常将墙壁处理成各种角度的波浪状， 形成隐喻象征的居室装饰格调,大厅在设计上用材质和颜色将地面分割成一白一黑两部分 米白色大理石地面衬托着现代简洁的客厅家具，给人一种明朗温馨的氛围，而看上去有着皮革质感的黑色瓷砖地面贯穿玄关和餐厅，给人很酷的后现代风格印象，两者互为区分又相互联系。
6、,简约和后现代风格混搭,“用一些后现代的材料、造型元素来打造空间， 同时与更贴近生活的现代风格相互融合，两者又不断地交叉、冲突、融合。” 现代风格的居室通过一些线条和组块的切割，显得更加简洁、立体。,后 现 代 风 格,旺销区,滞销区,两个空间,产品介绍,用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，特别要注意对方想要获取的信息说话的速度要快、流利清晰，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法 可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会给同伴或重复临店时造成不必要的麻烦,要想成为赢家，必须先成为专家，对自己的产品或服务了如指掌。,
7、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮顾客解决问题。,对竞争对手的产品或服务如数家珍。,增强体验和现场感觉,有效演示并鼓励顾客试用（触感、视觉）增强顾客的体验感受 努力主导与顾客的谈话，而不是让顾客来主导你。 不断引导顾客说出“是”。 揣测顾客的疑虑，并主动讲出来，为他解说 视情况为客户动手设计简易的家居平面布置图，争取做大单。,区分特征和利益,使用产品资料、手册，用数据说明产品特点提炼产品优势及独特之处。 倾听顾客的反映，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易接受的方式 可根据顾客喜好介绍产品，虑其所虑，供其所求 首次临店切忌不要强烈暗示购买,利益陈述,产品本身简约+后现代+混搭
8、=优点 价值利益点：文化、品位 附加价值风格类比：装修应用、同类产品 特别利益小礼品、打折卡、特价信息、团购信息,答疑解惑，促成购买 当顾客有兴趣购买时才会提出各种问题，这是销售良机切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。,消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人 听清问题：先接受，再做答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，切不可凭臆想做答 用适当的方法解答顾客的疑虑 应付反对意见，所有的意见都可表明客户对产品有兴趣 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。提供其他观点，回避难点。,在销售的过程中，决定销售成败的行为
9、动机是什么？,答案：追求快乐，逃避痛苦。,两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。,在销售过程中一定要让你的顾客知道， 使用我们的产品或服务能带给他什么快乐及好处,顾客个性差异与对策,沉默谨慎的顾客多举事例与数据，但不要滔滔不绝。 犹豫冷漠的顾客热情、积极地去引导他，感染他；然后多举实例与对比。 爱发牢骚的顾客耐心倾听是前提，因势利导是要点，转移话题是关键。 求实求谦的顾客着重介绍产品的功能、品质，分析性价比，但千万不能掉进只谈价格的陷井。 求新求名的顾客多举事列与数据，同时称赞他的眼光独到的审美。 求稳求同的顾客多举销售中的实例来打动他；强调产品品质和服务保障。,我到底在卖什么？我的顾客必须具备什么
10、条件？顾客为什么会向我购买？顾客为什么会不向我购买？谁是我的顾客？,准顾客 有需求，有购买力，有购买决策权。,他们什么时候会买？什么时候不买？谁在和我抢顾客？,让客户与你快速建立信赖感,让自己看起来像此行业的专家 问话建立信赖感 聆听建立信赖感 利用身边的物件建立信赖感,名人见证法顾客比较喜欢找名人用过的产品媒体见证法报刊、电视媒体的相关报道权威见证法使用一大堆顾客名单做见证熟人见证法良好的环境和气氛建立信赖感,快速探询顾客需求,密切注视顾客目光及与同行人的交流。 推荐一两件商品，试探顾客的反应了解购买愿望。,眼光、停留、动作,问询、交流、表情,快速引起顾客对产品注意,引起兴趣、产生愿望、产生
11、联想,引起兴趣：找到兴奋点、引起好奇心、分享潮流，,产生愿望：顾客对什么问题感兴趣，找到契合点。,强化记忆：说话要简洁，有形象的说明问题。,注意产品：用语言、动作、商品的展示等。,产品介绍,不讲顾客知道的 讲顾客不知道的,时机：消费欲望时机心情愉快时机兴趣盎然时机,机智：面对顾客要见机行事，区分顾客要有主有次，看眼色抓重点判需求。,容忍：顾客的无知，顾客的比较，顾客的挑剔，顾客的怀疑。,产品介绍的六大技巧,预先框示法： 产品介绍前，先解除顾客内心抗拒。例：*先生，我并不想影响你的购买意向，我只是把这款产品 等我介绍完了以后你完全有能力自行判断这款产品是否适合您。,假设问句法： 将产品最终带给顾
12、客的利益和结果，转换成一种问句形式。例：*小姐，如果有一款产品能够满足您注重的所有因素，有兴趣了解吗？,下降式介绍法： 把顾客在意的购买因素依重要次序逐部介绍。例：*先生，请问您需要的产品价格是在2万元上下，线条流畅，古典款式， 同时还具备白色，耐用的特点是吗？,互动式介绍法： 让顾客一起参与了解产品，调动顾客感官系统，产品做道具，顾客当演员！,产品介绍的六大技巧,假设成交法： 问一些假如的问题。例：*先生，我们这里的家具有黑胡桃套白色、浅橡套色、亮白色时，请问您购买时会选那种颜色？,视觉销售法： 把顾客带到拥有产品的实景当中去。例：*小姐，您想一下当您家里摆上这样一套家具，每天回家后坐在沙发
13、上 ，整个家里看上去是那样的温馨，舒适，会让您一天的辛劳都消失无踪，您说是吗？,产品介绍的六大技巧,快速得到顾客的好感,鼓励对方说话 比如说“能不能说得再详细一些？”“我对你的观点很感兴趣”能激发他打开话匣子 ；在谈话的过程中别人停住时，营业员也不妨忍住不言，以提示他连续说下去。,重复对方说话 概括和复述一下对方以证明你的理论和对方所谈观点的慎重考虑，并使对方有重申和 澄清其本意的机会。,倾听对方说话 将心比心，从对方的立场去考虑问题，从而会得到对方更多更有用的信息反馈。,不要纠正对方说话 当对方说一些你认为没有道理的问题时，不要急于纠正，尤其是谈话开始时，这点很 重要，因为这传给对方的是你想
14、自以为是的教训别人，而不愿听他们摆布的心态。,说一些让顾客感兴趣的问题，顾客就会开口和你说话，聆听能够带来信任，发问可以找到需求，用说来满足需求。,价格法则,不要一开始就告诉顾客价格，最后再谈价格。把注意力放在产品价值及顾客利益上。,每次不利因素都是顾客杀价的机会。越早报出低价你将越早失去主动。尽量把顾客的需求“掏空”之后再报价。,知道价格最低线时，跟顾客降价计算好分几步进行，并计算好每次的数量。谈价格同时要增加附加值（品牌，质量，服务）。,谈价格同时要增加附加值（品牌，质量，服务）。遇顾客在购买家具不愿多投资时，可分批购买，化整为零。价格谈定后，签单成交，然后转移话题。,顾客认为价格第一时1
15、环保健康、2色彩款式、3质量适用性、4品牌、荣誉、身份、地位、5，售后服务、6，价格【最后一位】,如何应对太贵了,价格是你唯一考虑的问题吗？谈到价格的问题，是你我最兴奋的问题，你提的问题我一会就回答你， 我们先来看看这款家具适不适合你。请问你为什么觉得太贵了。是的，我们的价格是贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？好贵，好才贵，你有听说不好的产品能贵吗？大数怕算，计算一套家具多少钱，能用多少年？,针对价格抗拒的N种解除语术,请问*，价格是您唯一考虑的因素吗？,我很理解您的想法，同时在您考虑价格的问题时， 会不会也注意到的品质，售后也非常重要。,*，请问我的这款产品，比*贵了200元钱
16、， 请你看我这里有镜子、桶箱，所以贵了200元，您说对吗？,噢，你说的对，我最想讨论的就是价格问题，*， 请问这款产品比你预想中贵了多少？,任何公司都很难以最低的成本提供最高品质的产品， 为了您长期的利益，您愿意牺牲价格还是品质？,有时以价格引导我们做购买决定不完全是正确的，因为价格越低质量风险就越大， 因为您所购买的产品无法让你得到预期的满足和方便，你的损失就会越大,我非常理解你的想法，我们过去有些顾客在购买之前觉得贵。但当他们购买以后， 在短短的一个月时间就会感觉产品给他们带来的好处跟他们花的钱来比，那就是值,能问下您的预算是多少？跟顾客算笔账。您认为我们产品太贵？请问是跟什么品牌或产品相比感觉贵？ 我们的产品是比我们的竞争者贵，您想知道为什么吗？,价格是我们最感兴趣讨论的问题，在讨论之前，我想先告诉您几个关于 这个产品的特点和优点，以使你更了解我们的产品。,我只需要占用您几分钟的时间来向您解说一下，这个产品的特点，等我介绍完了以后， 我相信你完全有能力来判断这个产品适不适合你。,
