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1、1,单元教学设计,课程名称:商务谈判 第一单元,2学时,授课时间：2011.8.29,地点1110 主题：商务谈判概论(1) 能力目标：知道商务谈判的实质等对实际谈判的启示 知识目标:使学生了解本门课程的背景、内容框架、基本思想方法、学习要求和学习方法；掌握商务谈判的概念和实质； 重点难点与解决方案:商务谈判的概念 教材、参考资料与媒体:白远，国际商务谈判。中国人民大学出版社，2006年8月第1版 教学条件：多媒体,2,期末考试成绩组成,3,课程内容框架,概念 特点 评价标准 要素类型 原则 相关理论礼仪 伦理观 心理 风格语言 策略 （分阶段）,概论,谈判准备,谈判工具,谈判人,第一章,第二
2、章,第四、五章,第三、六、七、八、九、十章,课程内容框架,4,要求：用最生动的方式讲述刚过去的这个暑假你印象最深的和人交往的一件事情,小游戏,5,你是如何理解谈判的？谈判只是职业政治家、外交家和商务界人士专门从事的事务吗？,谈判适用于人们日常生活中的一切冲突、矛盾和不同意见与观点的交锋。,比如说，你可能要与你的家人商量假期去何地旅游，与你的上司谈你的晋升问题，与某个陌生人谈购买房子的价格,6,“无论你喜欢与否，你都是一个谈判者。谈判是一种生活现实。”,每个人都在自觉不自觉地进行着谈判，谈判已经深入到我们生活的各个角落。所以谈判不仅是职业谈判手善于利用的工具，也是每个普通人为解决工作和生活中的问
3、题而经常采用的手段。,7,张老师一家三口： 张老师的妻子：用12万元支付房子首期 张老师：用12万元存款买车旅游 儿子：去外国深造，用12万元交学费,请思考： （1）张老师遇到了什么问题？ （2）引起问题的原因是什么？ （3）张老师该通过什么途径解决呢？为什么要这样解决?,谈判的起因,导入案例,8,张老师遇到的问题是只有12万元，但一家三口各有各的打算，各有各的需求，于是彼此之间有了矛盾，这其实是一个非常具有广泛的代表性的例子。那就是资源的短缺性导致矛盾发生，矛盾激化升级就成了冲突。,资源，它是一切可供利用的东西，可以是物质性的，比如资金，桌椅，原材料，技术设备等，也可以是非物质性的，比如信息
4、，时间。因为我们生活在一个资源有限的世界里，资源的短缺是导致矛盾发生的一个方面。,如案例中所介绍的，一个家庭只有12万元的存款，它就不得不在几种可能的支出方案中作出抉择：是资助孩子出国留学，还是为一套房子支付首期，或用来圆张老师自己驾车旅游的梦想？,9,构成矛盾的另一个方面是我们人类不断增长的需求。光是资源短缺一个条件，还不至于造成矛盾。像张老师一家人的愿望，如果他们在满足了基本的吃穿住条件下，没有更多的需求呢？即使家里没有这12万存款，能有矛盾吗？正是因为他们有不断增长的需求，希望能过上更高层次的生活，才有了矛盾。 光是资源短缺，没有需求不会有矛盾；有需求没有资源短缺也不会有矛盾。必须两者具
5、备才会具有矛盾冲突。,10,既然有矛盾冲突，那么该如何解决它呢？ 综观人类历史的发展，人们解决冲突的方法总的说来不外乎两种，武力方式与和平方式。用武力方式解决冲突所带来的灾难性后果有目共睹的，它不但使许多国家国土沦丧、生灵涂炭，还造成了巨大的财产损失。比如已经过去的世界大战，现在的伊拉克、黎巴嫩。所以从历史和现实中大家深切地认识到，和平解决冲突，也就是通过谈判解决是更好的方式。谈判是解决矛盾冲突的手段。,11,回到我们的导入案例，张老师一家遇到的问题是在资金短缺的情况下，三个人各有各的需求，于是彼此之间有了矛盾，下一步他们要做的就是谈判。,12,谈判是解决矛盾冲突的手段,资源的短缺性,人们的需
6、求,矛盾冲突,谈判,利 益,13,分析谈判的起因是因为谈判是由人去完成的，人有喜怒哀乐，认识清楚谈判的起因有助于谈判人员保持清醒的客观性。,14,谈是指双方要用嘴去说，去沟通交谈，谈判者要把彼此的意思说明白，判就是权衡利弊得失，对对方的观点进行评价，对自己的观点进行论证，证明自己的观点是正确的，以让对方接受。,什么是谈判,只有在双方之间沟通和交流的基础上，了解对方的需求和内容，才能够作出相应的决定。光谈不判（纯粹的沟通），不谈而判（纯粹的决策）都不是谈判。在该案例中，张老师要就如何用这12万元和家人商量，这是谈，然后决定该如何办，这是判。,15,谈判内涵的基本点,谈判的目的性 谈判的相互性 谈
7、判的协商性,谈判内涵的基本点,商务谈判:为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行相互洽谈协商的经济活动 （P4),16,商务活动总体上说是一种交换活动。菲利普科特勒曾经指出，交换可以分为两大类：一类是惯例化交换，就是交换条件是约定俗成的；另一类就是谈判交换，这类交换条件是不固定的，是靠当事人经过谈判实现的。,17,谈判主体 多层次性,谈判客体 要成为谈判议题要具备的条件,谈判方式,谈判约束条件,商务谈判的要素,18,绕开代理人,你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办？ （1）坚
8、持与卖主本人谈判 （2）问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见 （3）以试着谈谈看的方式与代理人进行谈判,分析： 出售者：关系主体。代理人：行为主体。,19,补充知识点,关系主体：在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人、社会组织及其他能在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 行为主体：实际参加谈判的人两者联系和区别,联系 在任何一个谈判中，两者都同时存在 两者可以是同一人 行为主体的谈判行为必须在关系主体授权范围内,区别：关系主体承担谈判后果 行为主体必须是自然人，关系主体可以是自然人和组织 启示：谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为主体不合格，而使谈判失败。,20,内地
9、某公司（以下简称甲方）与我国香港特区某城建有限公司（以下称乙方）经过若干轮谈判，于1981年5月18日正式签约，由乙方负责某酒楼的建筑工程。合同规定：该工程总建筑面积1140平方米，预算总造价为1247万元。按甲方建筑工程设计图样施工，质量规格要符合在8级震区使用的条件。同年9月25日第一期工程完成，甲方验收时，发现已完工部分的质量不合格，甲方就工程质量问题与乙方发生严重争执，甲方被迫向当地法院起诉。法院受理此案后，经过香港某律师行的协助，对乙方的资信做了调查。结果发现：乙方确实系在香港特区政府注册的有限公司，但注册资本仅有2000元港币。根据法律规定，有限责任公司承担责任的能力仅限于其注册资
10、本。这就意味着，即使甲方胜诉，乙方无论给甲方造成多大的损失，其赔偿额的最高限额也仅为2000元港币。甲方得知该详情后，不得不放弃赔偿要求，转而要求解除合同。最后，法院依照甲方的要求，以被告的权利能力和行为能力不足为由，终止了合同，甲方只追回了已付给乙方的全部定金，其他损失只有自己承受。从案例中可以看出，甲方受损失的根本原因在于，谈判前没有查清乙方的关系主体资格，尽管合同中对工程造价、质量条款均已作出规定，也不能避免己方的损失。,21,22,显示谈判技巧的影碟,银行抢劫案 抓住波亨（Pelhem）一、二、三 基辛格和尼克松 残忍的人 高与低 百老汇的丹尼罗兹 赤裸裸的动力 （谈判风花 田中百合
11、哥伦多破案记,要求：,显示谈判技巧的影碟,23,谈判者（Frederick Forsyth著） 一个少女的坟墓（Jeffery Deaver著） 夜班：Letterman，Ieno和晚上的电视之战（Bill Calter著） 门口的野人（Bryan Burrough和 John Helyar著） 基辛格传（Walter Isaacson著） 讨论和平：为了下一代（杰米卡特著） 和平的边缘：一份个人报告（Hanan AshrawI著） 做好谈判准备：帮你成功的手册（Roger Fisher和 Danny Ertrel著） 如何做好销售（Tom Hopkins著） 与鲨同游的生存技巧（Harvey Mackay著）,一些关于谈判的好书,
