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1、,第一章 推销概述,第二章 寻找顾客,第四章 接近顾客,第六章 化解顾客异议,第七章 促成交易,第八章 追踪跟进,第三章 约见顾客,第五章 商品推介,李老太买李子李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口。问店员：“这个李子怎么卖？” 店员回答说：“1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃。” 李老太没等她说完，转身就走了。 于是，李老太走到第二家水果店门口，问：“你这李子怎么卖？” 店员说：“1.8元每斤。您要什么样的李子呢？” 李老太说：“我要酸的李子。” 店员说：“正好我这李子又大又酸，您尝尝。” 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。 在回家的路上，李老太路过第三家店，她想验证下李
2、子是不是贵了，于是便问：“你这李子多少钱一斤？” 店员回答说：“1.8元每斤。你要什么样的李子呢？” 李老太说：“我要酸的李子。” 店员奇怪：“您为什么要酸的呢？这年头大家都要甜的。” 李老太说：“我儿媳妇怀孕4个月了，想吃酸的。” 店员说：“原来这样啊，那您为什么不买点猕猴桃呢？猕猴桃口味微酸，营养丰富，特别是还含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收，既可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！” 李老太觉得很有道理，于是又买了两斤猕猴桃。,5. 1 进入推销主题的时机,客户对你已撤除警戒心，打开客户的心防你已经把自己推销出去，得到客户的认同,开场白的技巧,
3、客户购买动机的分析：例如：一位推销汽车的top sales曾说：当客户想购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际的理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追求女朋友方便。,我们很多时候并不知道客户购买的潜在动机，甚至客户自己也不清楚他真正想要什么。因此，切入推销主题的开场白最好能引起客户注意、兴趣的方式。 如：爱达模式（AIDA）;迪伯达模式（DIPADA）;埃德伯模式（IDEPA）等,销售中常用开场白示范,销售中常用开场白示范,销售中常用开场白示范,（1）推销洽谈的含义推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动。 推销员要 运用各种方式和
4、手段，向顾客传递推销信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。,（2）推销洽谈的目的,推销洽谈目标是指推销洽谈要达到的具体目标，确定洽谈的方向、要达到的目的以及期望水平，确保以满意的条件达到交易的目的，因而必须全面准确地了解和把握洽谈双方的利益需求和各种主客观因素，设定不同层次的目标，再通过多次的讨价还价达到自己想要的某一层目标。,最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低限度目标,（3）推销洽谈的内容,产品条件。包括产品的品质、数量、规格、型号、性能、款式、商标、包装等。 价格条件。最敏感的问题，也是业务最主要的内容之一。尽可能提高报价，同时考虑买方的实际情况和周围环境的变化，针对买方需求、能力
5、、心理等灵活定价。 服务条件。特别是售后，推销员应将承诺的服务范围、标准等准确真实地告诉客户。包括送货时间、送货地点、交货方式、保修范围和期限、维修条件和要求、零配件供给、培训咨询、安装调试等服务。 结算条件和保证条款。明确结算方式、时间等条件；明确双方责任、权利和义务，约定违约处罚、纠纷诉讼等有关问题。,案例： 书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。 客户：这套百科全书有什么特点？ 推销员：您看这套书装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找，每幅照片都很漂亮
6、逼真，比如这幅，多美！ 客户：我看得出，不过我想知道的是。 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户：我是为了孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这种书很适合小孩的，它有带领的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？ （推销员作势要将书打包，给客户开单出货） 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中de某部分，比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定还能中将！ 客户：我恐怕不需
7、要了！,（4）推销洽谈的原则,针对性原则：为了特定的推销任务，面对特定的顾客，要有针对性地根据顾客的心理活动展开洽谈。 参与性原则：任何一个购买决策的形成，必须是顾客自身决定的结果，因此在洽谈过程中，要注意顾客的参与性。 诚实性原则：让顾客产生购买行为方式很多，但必须是真实介绍产品特性。 鼓动性原则：推销洽谈的任务就是要完成顾客的购买决定，说服顾客是推销洽谈的核心任务，艺术性的鼓励就是要求推销人员用自己的信心、热情和知识去感染顾客。 自愿互利的原则：洽谈是双方利益的分配过程，因此必须是自愿行为，避免强迫、强制和违反顾客意愿的洽谈行为,（5）推销洽谈的步骤,推销洽谈的报价阶段推销洽谈的磋商阶段推
8、销洽谈的成交阶段, 推销洽谈的报价阶段,报价阶段是双方分别提出协议的具体交易条件的阶段，事关双方利益，是推销洽谈的中心内容。 买卖双方一般都不愿意先报价。通常，买方第一次报价是他的“最低限价”，卖方的为他的“最高限价”，后报价一方可以看情况随时调整。通常是卖方先报价。,规则1：报价要高过所预期的底牌，为洽谈留有周旋的余地。卖方可降低价格，不能提高价格；卖方对买方了解越少，开价应越高规则2：要尽可能使买主觉得商品便宜。将顾客注意力引导到质量、售后；如买家认为高价，要说出高价原因；将价格分解，如30元一盒的针剂，说成一支3元；将时间分解；适当保留尾数规则3：诱导买主先出价。不明确报价，试探买主，如
9、“我知道您购买商品经验丰富，您不会低于XX元买下这件商品。”或“既然您喜欢，您能出多高的价格？”, 推销洽谈的磋商阶段,磋商阶段又称“讨价还价”阶段，是买卖双方为了各自的利益、立场，对各种交易条件进行磋商和商讨，寻求双方的共同点，并减少分歧的阶段。 是整个洽谈过程中最艰难、最关键的阶段。,判断分歧的程度和原因。经济利益得失引起；人为原因（故意抬价压价）；误解（沟通、表达、理解等） 向对方施压，抵御对方施压。对环境、人员、氛围施压，如制造竞争氛围、削弱期望水品、暂时终止洽谈等 适当妥协和让步。目的在于吸引对方；有原则的让步，重大问题不让步、不做单方面让步，不承诺做对等让步，让步幅度和频率不能大于
10、对方 打破僵局。对陷入僵局的议题暂放一边，先谈其他议题；事不对人，尊重对方，切忌意气用事，导致洽谈破裂, 推销洽谈的成交阶段,经过艰难磋商，买卖双方求同存异，对交易条件达成共识，就将进入成交阶段，双方就有关问题最后达成一致，开始办理成交手续，最终签订合同。,规则1：最后时刻小让步法。如付款期限由30天延长为45天，或免费提供设备操作培训等；时机很重要。 如：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其他方面谈一下，如果您接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利”“那如果这样，我也就接受这个价格了。”规则2：洽谈收尾，当断则断。保全对方面子；下最后通牒；微笑着离开。,5. 3 推销洽谈的技巧,阐
11、述技巧 回答技巧 提问技巧 处理僵局技巧,（1）倾听技巧,（2）语言技巧,（1）倾听技巧,练习：某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。,倾听技巧是指在推销洽谈的过程中，推销人员不要一味口若悬河、不给客户表达自己的思想的机会，而要善于倾听。倾听的好处：发掘事实真相；探索客户真实想法；赢得客户好感等,倾听时要做到以下几点：听时要专注。 要容忍一些可能触犯自己的话，让对方讲完，不要打断或驳斥。 听时要鉴别。善于听客户言语中观念和用意，如果对方含糊其辞，要求对方解释清楚。 倾听要积极回应。如：啊、是、对等,（2）
12、语言技巧,推销洽谈是推销人员与客户在洽谈中不断磋商、互相妥协、解决分歧，以求最终达成双方均可接受、彼此获益的协议的过程。因此推销人员应熟练掌握一定语言技巧，以保证推销洽谈的顺利进行。, 阐述技巧,阐述是指推销人员介绍自己的产品功能、质量及其市场特征等行为。 目的是使客户了解自己的观点、立场，同时不暴露自己底细和意图。,需要注意的地方：判断客户需求，阐述产品重要利益。判断需求，选方法，言之有物。 语言要准确。能听懂的语言，避免用专业术语，不用“可能”“也许”等词。 要切合主题。,有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖木柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个
13、字，于是把柴担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木柴外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴走了。, 回答技巧,回答时要注意：回答时言简意赅。 保持沉着冷静。当对方提出反对观点或言辞激动时，可用幽默委婉的语言回答，避免出现僵局导致洽谈破裂。 适时转移话题。当客户产生购买兴趣，推销人员要引导客户作出购买决策。 语言要诚恳。客户提问，推销人员不懂时，不能不懂装懂。, 提问技巧,提问时，要注意以下几点：要预先准
14、备好问题。 提出的问题最好是范围界定比较清楚的。 提出问题之后，要专心致志地等待对方作答。 提问时切忌提出令人难堪和不快，甚至有敌意的问题。 提问态度要谦和友好，用词恰当婉转，不要随便打断对方，注意提问的时间。,小林是一家化妆品公司的销售经理。一次，他去拜访预约好的一个超市采购部经理王先生。在经过初步寒暄，回顾上次会晤后，他们进行了以下对话： 小林：王经理，我今天来是想进一步听取您的意见，看看您对我公司的产品有什么想法，请多赐教。（声明目的） 王经理：不客气 小林：王经理，您是化妆品销售方面的专家了，我不知是否可以向您请教几个问题？（提问请求） 王经理：请教不敢当，有什么问题你就说吧，我们互相
15、学习。 小林：目前，你们经销的是否全是知名品牌的化妆品？（以一个封闭式问题开始信息交流，收集潜在客户现状的信息） 王经理：是的，我们公司进的都是名牌产品。 小林：你们觉得这些品牌产品到底怎么样？（以一个开放式问题提示不满意的根源） 王经理：怎么说呢？大多数情况还是不错的，但也有一些产品名气不小，问题也不少。 小林：王经理，您能具体地谈谈吗？（以一个开放式问题继续交流信息）,王经理：比如，销售部门反映有几种产品，牌子挺有名气，广告也成天打，可销量就是上不去；有的厂家直接派促销员来，经常搞些活动；有的厂家十天半月不见人影，来人就是催要贷款。 小林：您认为产品销量和厂家的促销力度关系很大吗？（以一个
16、封闭式问题检验自己是否了解客户的意见） 王经理：当然，厂家不能完全依赖商家，对产品销售不管不问，只知道追在屁股后面要钱。 小林：王经理，您认为厂家如何做才能和商家合作愉快呢？（以一个开放式问题转移话题，继续收集信息） 小林：王经理，我是否可以这样认为：你们目前并非对所有的名牌产品都感到满意；营业人员对于某些产品的销售很头痛；业务部门对于厂家一味追要贷款很反感；商家希望厂家跟进促销；对于商家来说，品牌并不是唯一重要的因素，如果产品质量好、价格合理、有市场，而厂家又积极与商家配合，给商家以合理的利润空间和优惠条件，就应该是一种能够经销的好产品。我这样认为，对吗？（明确问题，同时准备介绍） 王经理：是的，应该是这样的。 小林：王经理，您看我们的产品，我有。（小林开始介绍自己的产品和能给予对方的条件）, 处理僵局技巧,需要掌握的处理僵局技巧：尽量避免僵局出现。如预见将要出现僵局，小让步；寻找轻松的谈话方式；先肯定对方的部分意见，再用事实数据来客观反驳，让对方知难而退。 设法绕过僵局。暂时放下话题；推心置腹交换意见，化解冲突；邀请第三方调解。 打破僵局。扩展洽谈领域、更换洽谈人员、让步等。,
