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1、如何有效制定目标,什么是教练？,管理教练 是能运用有效对话 引发他人智慧 开发潜在能力 高效实现企业目标的管理者！,管理者与管理教练有什么不同？,管理者习惯回答问题管理教练经常问问题 管理者习惯“给”方法，给答案；管理教练是“取“方法，取答案,管理教练的与众不同之处？,它能用对话取出员工的智慧 它能用对话理清目标及现状 它能用对话找出关键价值链 它能用对话使目标100%落地,管理教练为什么会有效？,为什么很多企业有明确的方向，全员却没有推动目标的力量？为什么大部分人总是做了，而却没有100%做到？为什么大部分管理者总是忙、乱、累、烦?因为，全球化竞争的时代，管理者仍沿用传统管理模式因为，智慧创
2、造价值的时代，管理者仍沿用经验管理模式因为，管理创造财富的时代，管理者仍依靠个人魅力管理传统管理模式：导致员工听命行事，缺少主动思考经验管理模式，导致员工陷入框框，限制可能思考魅力管理模式，导致员工激情膨胀，欠缺可行思考麦肯锡对全球经济与管理发展调查显示：未来管理正在从艺术走向科学；企业未来的管理正在从经验管理走向科学管理。,管理教练七步法,第一步：精准目标,精准目标的含义,精准目标的六大好处,1.集中能量 2.明确方向 3.增强决心 4.增加自信 5.集中注意力 6.任务容易完成凡是没有精准的目标，都是无法有效执行的目标！ 凡是没有精准的目标，执行中会耗费更多的资源！,精准目标SMART原则
3、,精准目标SMART原则,精准目标SMART原则,精准目标SMART原则,精准目标SMART原则,精准目标SMART原则,精准目标SMART原则,第二步：理清现状,理清现状,什么是现状,现状就是你现在的位置。这听起来似乎简单， 但是要人们理清真实的现状，而非主观演绎的现状，确实是非常困难的一件事。有时找到的一些信息但不完整，不全面，一定程度上还并非事实。,理清现状,第三步：行动价值链,行动价值链,什么是行动价值链?回答很简单：把有价值的行动按照一定的逻辑链接起来,就是行动价值链。什么是有价值的行动？对目标结果贡献价值的行动就是有价值的行动。,行动价值链,行动价值链,行动价值链的三个显著特征：
4、尾端是目标结果的行动（保险签约同时付款，因此，尾端签约同时收款） 价值链上的每个环节都是“行动” 前后关联，做完前一个动作，才能执行下一个行动。,行动价值链,行动价值链,行动价值链,行动价值链,第四步：行动目标,行动目标,什么是行动目标?为每一个行动价值链上的行动，订立的目标，就是行动目标。为什么要订立行动目标？让行动更有效，及时发现目标是否偏离，及时作出调整。,行动目标,如何订立行动目标？,第五步：行动计划,行动计划,行动计划要素表,第六步：行动,没有行动，就没有结果！,做好计划，并付诸于有效的行动,第七步：行动后跟进,没有跟进，就不是教练,行动后跟进,行动后跟进,希望你成为一名管理教练,避
5、免制定目标时陷入误区,系统、完整的结构,充足的数据支持,清晰的策略思路和目标,整合的策略系统,有效年度规划 5点要求,有条理的实施步骤,销售业绩 回顾分析,费用投入回顾及分析,产品分析,了解每个（类）产品的销售情况，掌握各类产品所占的比例。如：大区根据该区域的实际销售情况和需求比例，如该区域需求毛涤类、涤纶类、棉、及各种系列产品所占百分比，花色、品种的装箱比例，首期铺货数和铺货时间，以便应营销总部汇总给商品中心、供应中心合理安排开发、采购、生产。,内部管理协作的回顾及分析,上年度营销计划主要内容执行情况,营销形势分析及预测,企业发展状况分析,整体营销策略思想,它的产生基于企业年度营销形势的分析
6、，是对如何开展营销活动赢得竞争优势的最终结论，其准确性和有效性取于前期基础工作似是否严谨、专业和客观。,这是对如何达成目标的方向性描述，是站在整体的高度所做的系统性概括，对各项分类策略起整合、指导作用。,市场定位策略,对目标市场的界定：从细分的市场中选出企业的目标市场。这里的关键在于要对企业资源状况有清晰的认识，更重要的是要在市场渗透和扩张策略中抑制住产品延伸的冲动。在制订营销规划时，区域办营销部应向决策层提供有说服力的数据支持。,对市场的有效细分：这是市场定位策略的基础，所谓市场细分的有效性，是指划分市场既能体现出有效性，又能体现出某一相同性质的市场类别，又具备必要的市场消费内容，同时还能通
7、过一定的渠道进行接触。目前最常用的细分标准是人口统计数据，但更有效的市场机会总是隐藏在消费者的购买心理和购买行为当中，这需要对消费者深入观察和了解。,在市场定位前提下对策略产品方向的界定，要做到产品与目标市场的一体化，最常用的是以高、中、低三类不同档次的标准加以区别。,为满足目标消费者的不同需求而确定响应的产品种类，可通过包装、规格、品牌等来区别，关键在是一定要以市场定位来确定产品线长度和宽度，同时确立主导产品，并形成系列产品特色，合理控制产品种类和规格的数量。,不同产品种类的增加一定要考虑资源条件、市场定位和品牌管理的问题，避免损害企业的经营核心和品牌价值。,同类产品规格、包装、品牌的增加，
8、关键在于以不同形式加以区分，将产品的价值转化到不同价格上，形成一个完整的产品和品牌系统。,营销规划报告中需要对以上产品策略做出具体描述，其中必须强调整体营销策略思想是决定产品策略的唯一指导原则。,依附于市场定位和产品定位，是整个价格策略的核心思想和制订价格策略的指导原则。这里最关键是必须考虑竞争品牌的价格定位，以次作为一个重要的调整标准。,依据市场区隔的需求和产品的种类、规格、包装、品牌等要素制订，为消费者提供多样化的选择，为企业带来不同的盈利水平。,需要对企业价格政策做一个总体的、解释性和纲要描述，作为整体营销策略的一个重要部分。,根据已有的价格组合体系，详细分析出每一个产品、规格、包装或品
9、牌的毛利水平，并汇总出综合的毛利水平，为决策提供一个直观的判断依据。,对渠道策略的方向性描述，反应最核心的策略原则，以对具体措施进行指导和解释。,从分销网络体系的组合、层次、覆盖面等要素分析企业的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的惩办和效率。作业整个渠道体系的基础和目标，以次指引企业一系列渠道政策的制订方向。,如何管理中间商、包括经销商的经营模式，对经销商的管理方法、对经销商进行整合等内容。必须充分了解分销网络的特点，不同层次的分销体系需要恰当的管理模式，对于这点应予以清晰的表达。,描述企业区域市场发展和扩张方向。它对符合分销网络建设目标，推动分销网络建设和管理，因此主要是对企业自身销售分支机
10、构和销售队伍的管理要求，要制订规范化的专业职能要求。,主要指针对中间商开展的推广，要对推广策略思路和主要推广手段进行描述，作为渠道策略的支持部分。,促销策略,年度实施计划,产品部分,价格部分,制订具体的如新产品开发、新产品上市、产品延伸、包装调配、增加品种规格等计划方案，准确落实产品策略。,制订的产品价格策略、何时涨价或降价、调整市场价格体系等计划方案，使价格政策能配合市场的拓展。,渠道部分,制订具体的广告制作方案，媒体投放计划、消费者促销方式、整体推广活动主题的形式、终端促销形式等计划方案，并形成单独的执行文本。,促销部分,营销计划的具体方案,制订具体的市场网络扩展、经销商管理制度、重点区域
11、市场拓展、经销商促销方式等计划方案，完善渠道网络的建设。,确定市场拓展的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点。,确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。,对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案整合，使它们能在统一的目标和主题下协调开展。,最后按照市场拓展阶段制订出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等各个还价的内容。,制订营销计划的实施步骤,营销计划实施的保障措施,营销计划执行效果的考核；根据营销规划报告中确定的考核依据，明确对营销计划执行情况的定期评估，以及与各相关部门的沟通协调，以便及时解决执行过程出现的各种问题，确保营销计划顺利进行 。,营销计划执行的内部分配：将整体营销计划传达给各相关中心，对中心应负责的内容做出详细规定并报各 部门领导审批确定。,D,Ad确定营销总费用额和费用率。作为整个营销活动可支配的资金来源。,确定营销各项目费用的分配比例，包括产品研发、市场调研、媒体广告、消费者促、渠道促销、主题推广活动、终端推广活动、业务费、运输费等。,确定分别由总部执行和由分公司执行的费用项目和比例。,确定市场拓展各界段的费用分配比例，根据营销策略重点做到对资源利用效率最大化。,营销计划费用分配,
