专业销售技巧-华润

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1、专业销售技巧 课程,姓名： 日期： 地點： 培訓师：,不惑之年的体会,学习,+,变革,=,竞争力,(自我成长),(不断改善),(成就.地位.财富),学习指南,学习效果不只是决定在讲师 !,别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?,虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.),请调整成愉快的心情(晴天)学习 !,当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !,破冰：寻找一个他,周哈里窗你知 你不知我知我不知用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习

2、必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练,生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行 动使我高效行 动给我自由行 动给我力量行 动给我富足行 动给我健康行 动创造行动我 是行动典范,课程时间安排,暖场与态度调整 第一单元：积极的工作心态 第二单元：基本商务礼仪 第三单元：学习销售流程 第四单元：认识EQ与沟通 第五单元：提升沟通说服力 第六单元：客户关系管理,将要进行. 第一单元,积极的工作心态,何谓人才？,多天赋 + 多努力 = 一流人才 少天赋 + 多努力 = 二流人才 多天赋 + 少努力 = 三流人才 少天赋 + 少努力 = 庸 才多天赋的标准易学；有兴趣,如

3、何看待自己的工作 ?,未来的发展(Vision)是什麽?(它决定了你为谁而工作?和工作态度),是否开始对工作充满激情?成功是一连串的奋斗(迪斯尼)/砌墙工人,建立 坚定的工作信念 去面对未来!,目标远大才会成功 !,讲工作就要提到松下幸之助，80高龄的他说自己所以能取得这样的成就，是因为“乐在工作”和“想得简单”。总结：简单所以容易坚持!他曾讲评香港人的工作态度： 如果我有选择，我就去干我喜欢干的工作；如果我没有选择，我就疯狂地爱上自己现在正在干的工作。,1.工作是为自己做的!而非只是,建立 坚定的工作信念,2.工作做不好,不是能力问题!而是( 有人能做好;社会责任感;换位思考),3.在这做不

4、好,换到任何地方也做不好( 即使很抢手,要不没发展,要不坐不住! ),4.创造自己的工作价值,目标,目标,目标,远景,现状,远景(Vision) 与目标,你的十年计划,把梦想变理想,EQ创富之源- 目光远大,- No action 空想,- Action 理想,1. 分解目标,2. 具体行动计划,生涯規劃按时間分短期目標(1-2年)專業技能,時間管理,E.Q,人際關係,溝通技巧,問題解決,2.中期目標(3-5年)項目管理,組織管理,部門協作,FQ , 分析建議,領導統御 ,3.長期目標(5年以上)領導藝術,LQ,組織決策,可行性分析 , 風險評估, 資源整合 ,4.人生目標(30-40年)-

5、自我實現（秦始皇）,工作方面(收入.责任.权力.威望)家庭方面(生活水平.房子.存款.旅遊.)3. 社交方面(朋友.社团.社会活动.社会地位),寫出你的十年计划,改掉3个坏习惯2. 养成3个好习惯用?方法来提高工作效率用?方法来增进家庭和谐用?方法来自我成长(看書.交友.思考),30天改善计划,销量拜访的客户数客户活动率平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧,销售公式,KASH=C =M .,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,结总问题与答疑个人行动计划,将要进行. 第二单元,基

6、本商务礼仪, 形象源自于:1. 外在的 印象.2. 传达讯息的 印象.3. 他人眼中的 印象. 剧院着火的故事,形象的建立,仪表,语言,行为, 握手源自于野蛮人的示好动作 握手的形式 1. 单手握： 式的握手，用于初见面或交往不深者 2. 手扣手： 式的握手，用于朋友与同事之间，适时表达诚挚之意 3. 双握式： 式的握手，用于对长者或深厚情谊者,握 手 的 礼 仪,平等,外交,真挚, 握手时的重点1. 掌势应垂直或 。 2. 时间应控制在 秒种左右。3. 握手力度应适中。4. 配合笑容与话术( , ) 。5. 握手时的主动时机掌握。 6. 切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手。,握 手 的 礼 仪

7、,向上,2-3,幸会,久仰,名片是你的 。 交换名片的顺序是 与 。 交换名片时的重点 1. 用双手或 送出名片。 2. 用食指与 捏住名片的角落。 3. 名片的字体 朝向对方。4. 配合脸部的笑容与话术( , ) 。5. 收取名片后的忌讳。,交换名片的礼节,身份证,先尊后卑,由近而远,右手,拇指,正面,请多指教,请多关照,1、专业的 Approach.2、言语的运用.3、倾听的技巧4、眼神的交流5、真诚的赞美6、使对方感到尊重,销售开启：取得对方好感的重点,Approach的最佳话术1. 2. ； 3. ；Opening的最佳话术1. ； 2. ； 3. ；,练 习,您好,欢迎光临橡树湾,很

8、荣幸能为您服务,您好,近来有跟王总联络吗?,请问有多少时间能为您说明?,聽王总说您常打高尔夫球?,公关的四大要诀1、脸笑2、嘴甜 3、腰软 4、手脚快,将要进行. 第三单元,学习销售流程,专业的准备（Professional ） 销售开启（Approach & Opening ） 销售说服（Presentation & Demo） 异议处理（Objection Handling） 成功缔结（Close） 跟进服务 ( Follow Up ),销售的六大步骤,专业的准备事项,1、提问的问题(双方的)2、FAB的说服内容3、客户感谢信,接触阶段为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈 紧记拜访的目的

9、 引导性的问题 让客户尽量说话,避免文化和宗教的讨论紧记客户的个人资料 小心语调紧记对客户的重要资料确定时间紧记第一句话,销售说服,Feature 特性 - 分析资料,Advantage 优势 - 比较表,Benefit 利益 - 效益评估,展现:FAB法则,Objection Handling异议产生的原因：1、 对产品或服务不以为然2、 对价格不能接受3、 对销售员不信任4、 缺乏做决断的力量 提高处理异议的能力1、 每周汇整听到的所有异议2、 设计处理每个异议的方式3、 要富有创意并保留弹性4、 熟悉搭配缔结技巧运用5、 练习练习练习,处理异议的原则1、 留神倾听，确定异议的原因 2、

10、重视每次异议有如初次面对它 3、 不要直接反驳 4、 不要瞎猜或说谎 5、 用缓和的语句给予说明 6、 运用处理异议的技巧A:将异议化为问题再回答问题ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？B:运用同理心，消除异议的疑虑C:处理异议后立刻运用缔结技巧D:支持确认和鼓励顾客做决断ex:您以后一定会满意现在所做的决定,一. 直接询问法ex:要我填上去吗?要我开始订购吗?你想带一个吗?二. 间接询问法ex:你要我把它包装成礼物一样吗?你要蓝色的吗?你要我们什么时候送?三. 二选一询问法ex:你想要红色或蓝色?你用现金还是信用卡?你要我们星期三早上或下午送?,成功缔结,四. 假设询问法ex:假如有的话,

11、你要买吗?帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗? 五. 具体行动法ex:填写订货单,询问客户资料填写合约书将商品包装起来 六. 压迫条件法ex:只剩最后一件展售只剩两天七. 叙述敲定法ex:故事化,成功缔结,八. 满足需求法ex: 赠品方式比喻成功人士我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人九. 总结法(富兰克林分析法)ex: 强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣)十. 零到十评分法ex: S:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴趣也 没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应该在几分的位置?C:大约七分S:假如要让你达到十分,你还想要些什么?,成功缔结,跟进阶段如果你认为一旦和客户达成交易后

12、即表示业务代表和客户的关可告一段落，这实在是一项严重的错误。正好相反，可能因此才开始开花结果呢！前一次 拜访的跟进工作可为下一次拜访铺路，也是下一次拜访工作的一部分。 在今天的商业环境中，业务代表和客户间建立良好的长远关系，已是越来越重要了，只要业务代表能信守诺言，提供完善的服务，客户便会尊重公司和业务代表，更可能因此而支持和采用公司的产品。 “关系的维持”需要付出相当的心力。不论事情的大小，业务代表和处理客户间的任何问题均需十分小心谨慎。 跟进活动 /目的是要满足客户的需要、赢得客户的尊重和其继续的支持。,参考资料,跟进工作的诀窍 尽可能的亲自去执行跟进工作或活动。 当执行跟进工作或活动时，

13、如果因故无法见到客户，要留下任何能代表你的东 西，例如：样品、文献、小赠品或名片。如此，客户便知道你曾经来访过。当你留下跟进的资料或其他东西时，如果获得相关人员协助时，不要吝啬一些 小赠品，以获取其继续的支持。 跟进工作要让客户满意。一个满意的客户能够成为你最佳的销售伙伴！l 保持客户的满意l 维持高度的服务水平l 寻求其同事的支持l 要求介绍其他客户认识l 可利用满意的客户成为你的“监听站”请求其为你收集竞争者的资讯,参考资料,成功的拜访后跟进工作 你成功的完成拜访后，跟进工作要立刻开始着手。1. 可能的话，和客户约定下次拜访的日期和时间2. 拜访后，可尽快打电话感谢客户3. 重视不论成交的业绩大或小的客户4. 当客户有任何问题时，要让他知道可以在哪里联络到我5. 如果可以，通知客户送货时间6. 帮助查询资料和文献7. 承诺的事一定记得去做,参考资料,顾客购买的心理,Attention 引起注意 “哦！”,Interest 产生兴趣 “这是什么？”,Desire 激发购买意思 “啊，原来如此，真是不错”,Trust 产生信任 “他讲得很有道理，是个可信任的人”,Action 购买行动 “就这么决定买下来了”,Satisfaction感到满意 “这商品真是令人满意”,