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1、客户到底在哪里 寻找准客户圆“五”曲,准客户是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。寻找准客户永远是专业化推销流程的第一步。,（1）你的个人网络：最容易接触的亲朋好友。 （2）你的消费网络：记录下你要消费的对象，例如食杂店老板、房东、汽车维修厂的老板与员工、汽车加油站的老板与员工、医生、律师、孩子的老师以及其他任何一个买过他东西或接受过他服务的人。 （3）你的交际网络：记录下你在交际场合上认识的人，包括你的邻居、聚会时候的男女主人、嘉宾等。 （4）你的团体网络：如校友会、同学会等等认识的人。 （5）你的爱好网络：参加足球、蓝球、羽毛球、网球、高尔夫、登山、游泳等等项目认识的人。
2、（6）你的配偶网络：你爱人的亲戚、朋友、同学、同事、等等。 （7）你的儿女网络：你儿女的同学、同学的父母、老师、朋友等等。 （8）你的同事网络：,第一步：收集名单,1、你认识的人,建立影响力中心，是指业务员在一定范围内寻找一些具有影响力的中心人物，把他们发展成为你的准客户，同时也可以利用这个中心人物的影响，把他所能影响到的范围内的个人或单位都变成准客户的方法。,2、建立影响力中心(上),1、专业人士：医生、会计师、律师、银行家。 2、政府官员、单位及公司的领导。 3、引导消费的权威人士。 4、老师、房地产代理、物业公司主任。 5、演员、社会知名人物、体育明星等。,1. 你的影响力中心应该对你的
3、诚信和业务水平有充分信心。 2. 你的影响力中心应该是一位善良、热心、乐于助人的人。 3. 你的影响力中心应该对保险行业充分认同的人。 4. 你的影响力中心应该对他所推荐的人有一定的影响力和感召力，也就是说，那些有时会找你的影响力中心就某些问题进行探讨和请教的人。,2、建立影响力中心(下),影响力中心的筛选，你的影响力中应是凭个人关系认识的了解你、十分热爱保险、信任你并乐于帮助你成就一番事业的人：,你所参加的俱乐部或团体成员的名单、当地学校一览表和老师通讯录、当地工商通讯录、校友通讯录等等。,3、通讯簿,4、报纸杂志,阅读当地报纸、杂志、刊物，从中发现一些准客户。,、生日祝贺。 2、结婚信息。
4、 3、招聘广告、求职广告。 4、公司变更信息。 5、人物专栏。 6、毕业班、同学会信息。 7、讣告。 8、房产中介精英介绍。,5、陌生拜访,6、转介绍法：通过客户介绍客户的方法,“哨兵”方式是在一个特定的群体中培养一个业务助理来帮助自己开拓客源及推介保险。,7、善用“哨兵”,在你的业务工作中，这张表会帮你列出市场形态，教你如何寻找准客户及评价你的准客户资源，希望你能将此方法充分应用到你的客户市场，一段时间后你也可以根据自身的实际经验，适当地修改它。,第二步：过滤名单,1、目的,准客户拜访顺序表,等级：A级 20分及以上 B级 15-19分 C级 10-14分 D级 9分及以下,注：凡接近难易为
5、“相当困难”者则不论总分高低均死为D级。,（1）先了解表格上角的准客户来源，在表格上方空格处写下你同一来源的客户姓名，一直到写完为止，然后再开始写第二个客户来源的客户姓名，这张表格可以向右无限延伸。 （2）当列完第一来源的名字后，回到第一个名字底下，按评估标准依次填写该客户的得分，一直到得出A、B、C、D四种结论为止。如果一个名字有多项来源，请将它列在最重要的来源上面，不要重复列出。 （3）本表格可以根据某个名单来源单独做一张表格。 （4）写出每个名字下面所需的资料，累计得分，得出等级，将所有来源的准客户A、B、C、D分类。 （5）职业分类：你必须在下列职业中选择一项。 1. 销售业务员 2.
6、 一般行政人员 3. 专业人士，如会计师、工程师、律师、医生、老师 4. 工人，如技师、水电工、司机、面包师、服务员 5. 企业负责人及管理人员 6. 家庭主妇 7. 军公人员，如军人、公职人员 8. 学生 9. 退休人员 10. 其他,2、使用方法(上),（6）准客户分类 为了方便准客户管理，我们还需要依据得分多少进行分级，标准如下： A级，20分及以上，条件优秀，签单概率最高的准客户。 B级，15-19分，条件良好，好好培养就能成为A级客户。 C级，10-14分，条件还可以，须加强培养。 D级，9分及以下，条件较差，须慢慢来。,2、使用方法(下),1、记下准客户的名字、职业、地址、联系方式
7、、收入等相关信息。 2、为每天的直接拜访或电话约访提供相关依据。 3、记录每天电话约访和直接拜访的结果。 建立准客户卡，也是为了不断地提醒你“每个人的背后都有250个人”，请每个准客户介绍其父母、子女、兄弟恳求、好朋友和他的客户等等让你认识。记住，内部突破是非常重要的。,第三步：记录客户资料,注：拜访记录包括：面谈内容、需解决的问题等。,拜访记录表,年 月 日 编号：,准客户卡,1、85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的。 2、10%的保单是在第三次面谈时促成的。 3、只有5%的保单是在第四次面谈时或以后促成的。,第四步：列出要约访的名单,每周日做出下周的工作计划，包括从准客户卡中选出的下
8、周要拜访的名单，打多少次电话，拜访准客户的次数等。,第五步：更新准客户资料,谁是真正准客户 成为保险准客户的条件,1、有支付能力的。 2、有保险需求的。 3、可通过核保的。 4、容易接近的。 5、有决定权的。,认真备战做好接触前的准备,一、收集资料。,1、姓名 2、外貌 3、年龄 4、性别 5、职业 6、文化 7、出生地 8、家庭成员 9、兴趣爱好 10、性格特征 11、健康状况 12、联系方式 13、回顾记录,二、建立准客户档案。,客户档案表,客户档案表（续表）,1、整理分析 你得到了准客户的各种资料。这还远远不够，你还需要把所取得的客户资料,及时地进行整理分析，并针对准客户的特点，预先草拟
9、出适合的方案和保险计划书。 2、情景模拟 在正式接触客户之前，你还需要先进行自我情景模拟，为了更好地完成销售解说，业务员可以事行让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，从而找出和客户沟通最有效的途径。 3、预计客户的拒绝 你要记住：失败来源于恐惧，而恐惧来源于无知。,打好腹稿胸有成竹心不慌,1、名片 名片对于销售人员来说，是一份不可或缺的工具，在销售活动中，如果你能够很好地运用“名片”这种代表个人身份的工具，你将能取到一些意想不到的结果。 2、展示资料 展示资料是保险代理人展业的必备工具，它不但能显示你的诚意，感情用事还能帮助你展示产品，消除客户的疑虑
10、。 保险业务员必备资料 公司简介 宣传单 商品介绍 个人资料 理赔案例 推销图片 权威机构评介 各种简报、数据 各类产吕价目表 买主名单一览表 各企业同类产品比较表 3、小礼品 在推销过程当中，小礼品是拉近与客户关系的不可缺少的营销利器。在选择 所送礼品之前，销售人员要先了解客户的兴趣爱好，尽可能做到 投其所好。,备好行囊带上你的“武器弹药”,成功约访争取见面的机会,1、调节情绪 2、“认识”客户 3、精彩的开场白 4、谈话内容 5、环境选择 6、物品准备,宣传心声电话约访是事业的开端,一、电话约访前的准备,二、电话预约的要领,1、目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 2、要根据准保户的作息规
11、律来确定打电话的时间。,3、全身放松，让自己处于微笑状态。微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和国。因此，请让每一次通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 4、言辞简洁，突出主题，不要拐弯抹角。通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位，一旦超过两分钟，等他反应过来后，你将会遇到许多麻烦。 5、扭打电话之前，要仔细核对有关资料，千万要避免弄出张冠李戴的笑话。特别是一次准备拨打几个电话时，一定要分别核对每个电话的正确号码。 6、要巧妙地给客户留个悬念，使准保户觉得有必要和你见一面。,二、电话预约的要领（续一）,7、提出会面要求，
12、应使用“二择一法”，而不要使用提问法，这样更不容易受到客户的拒绝，这是因为，人们有一种共同的心理认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以资深的业务员在向客户提出会面请求时，应尽量设法不让客户说出“不”字来。“二择一法”（即限定式提或选择式提问）可以有效地解决这个问题，就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，并且两个答案都是肯定的。比如,当你问客户“请问是周一去拜访您方便还是周二去拜访您方便”时，客户的回答通常是“周一”或者“周二”，不论是周一还是周二，其结果都是取得面谈的机会。 与客户约定面谈时间的方法： 1.二择一法（正确） “王先生，请问我是星期六还是星期天去拜访您比较方便？” “星期天
13、吧。” “好的，星期天见。” 2.提问法（错误） “王先生，您看我什么时候去拜访您比较方便？” “我很忙，没有什么空。”,二、电话预约的要领（续一）,8、选择安静及舒适的地方约会，比如你所熟悉的餐厅或其他地点，同时要注意让客户容易到达，并确定没有人会中途打扰。知万不要选择喧闹、客户不容易到达的地点面谈。 9、将同区域的编排在一起，如能取得面谈，可一次去同一区域，以节省时间。 10、注意给客户留下良好印象，不论准保户态度如何，在挂机之前，都应当对准保户表示谢意，并就占用了对方时间表示歉意。此外一定要等对方放下电话，你再放下话筒，千万不要先于客户挂断电话。 11、杜绝一切挂完电话说脏话的习惯，挂断
14、客户的电话后，有些人会立即从嘴里跳出几个不雅的词来放松自己的压力，其实这是个坏习惯，销售人员应时刻加强自身的文化修养。,二、电话预约的要领（续二）,电话约访一般按照以下七个步骤进行： 步骤一：向准客户问好及寒暄致意。 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定。 步骤三：介绍公司服务。 步骤四：道明来意。 步骤五：通过“二择一法”确定面谈的时间，减少反对意见出现的可能性。 步骤六：重申面谈时间。 步骤七：礼貌性地挂断电话。,三、电话约访的步骤,如果在电话约访前你已经通过信函与客户取得了联系，那么，你的电话约访一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的两三天内进行。 代理人：“您好，请问是王先生吗？”
15、准保户：“对啊，你是谁啊？” 代理人：“王先生，您好！我是XXX，是深圳市兴和国泰保险代理有限公司的，前两天我给您的信收到了吗？”准保户：“收到了。” 代理人：“针对信上的内容，我想和您面谈一下。请问是定在明天下午两点钟还是定在后天下午两点好呢？” 准保户：“嗯，明天下午两点吧。” 代理人：“好的，那明天下午两点我会准时上门拜访，再见。”,四、电话约访话术,1、电话预约之前有信函接触,代理人：“张先生，您好！我是XXX，是李先生的朋友，您记不记得，就是李医 生啊！” 准保户：“记得，您有什么事吗？” 代理人：“请问现在您方不方便和我聊几句呢？” 准保户：“有什么请讲吧。” 代理人：“我是深圳市
16、兴和国泰保险代理有限公司的，前几天您的好朋友李医生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五分钟至二十分钟，为您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您作参考。不知道这个星期四和星期五您哪个时间比较方便呢？” 准保户：“星期四吧。” 代理人：“星期四的上午和下午，您哪个时间合适呢？” 准保户：“下午吧。” 代理人：“好啊，张先生，这样我就约定您这个星期四下午三点去您公司拜访您，您公司地址是。？” 准保户：“好，没问题。” 代理人：“张先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期四见。”,2、约访被
17、推荐人,代理人：早上好！陈先生，不知您能否给我两分钟，让我与您谈谈？ 准保户：你怎么知道我的电话的？ 代理人：是这样的，我们公司在这个区域已经开发很多年了，我们有一个专门的市场部负责收集一些当地富有影响力、有声望的人士的名单，您就是其中之一，所以今天我打电话给您。 准保户：等等，你先说你是谁？ 代理人：对不起，我是深圳市兴和国泰保险代理有限公司的，我们公司最近推出了一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要。不知道这个星期四和星期五您哪个时间比较方便呢? 准保户：星期五吧。 代理人：星期五的上午和下午，您哪个时间合适呢？ 准保户：下午吧 代理人：好啊，陈先生，这样我就约定您这个星期五下午三点去您公司拜访您， 您公司地址是。？ 准保户：好吧，到时候你过来吧。 代理人：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期五见。,
